【正文】 式，在一些大型的客流量很大的商場(chǎng)或超市門(mén)口進(jìn)行臨時(shí)的花車(chē)促銷(xiāo)。 黃靜，畢業(yè)于武漢大學(xué)法學(xué)院，專職賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司副總經(jīng)理，KA項(xiàng)目自由咨詢?nèi)?。　　促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到我們的宣傳和銷(xiāo)售目的?！　∷械腟P（尤其戶外）活動(dòng)，均要與眾多的政府主管部門(mén)主管部門(mén)打交道，活動(dòng)能否順利舉行，與他們的支持關(guān)系甚大，一個(gè)部門(mén)出現(xiàn)卡殼，即可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)改期或流產(chǎn)?！　∫话愦黉N(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行，分前期準(zhǔn)活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)后監(jiān)控三個(gè)階段，環(huán)環(huán)相扣，一個(gè)細(xì)節(jié)的不慎或疏忽即會(huì)將活動(dòng)全盤(pán)砸鍋，必須要求市場(chǎng)部活動(dòng)執(zhí)行人員有高度的責(zé)任心和強(qiáng)烈協(xié)作性，要求活動(dòng)指揮具有大局觀和周密細(xì)致的“小心眼”，在進(jìn)行分工時(shí)做到環(huán)環(huán)緊扣，事事有人，人人有責(zé)，分工明確：　　④　?、凇　、蕖　、凇　、同時(shí)，位置要顯眼，現(xiàn)場(chǎng)可聚集人容量大。禮儀人員掛帶綬帶，大型活動(dòng)時(shí)禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷(xiāo)服裝）以顯示隆重氣氛。　?、郜F(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)及宣傳氣氛的把握；防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾和搗亂。活動(dòng)意義，重要性的講述，提高士氣和責(zé)任心；　　終端建設(shè)到位　　公益性活動(dòng)的新聞?lì)A(yù)告，各種活動(dòng)后的新聞報(bào)道及評(píng)述要抓好，將進(jìn)一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。7號(hào)就結(jié)束了國(guó)慶長(zhǎng)假，而中秋送禮，吃團(tuán)圓飯更是在6號(hào)之前的事，所以此次活動(dòng)的時(shí)間定為以上的時(shí)間。四、活動(dòng)內(nèi)容：“歡樂(lè)在華聯(lián)，情濃意更濃”“歡樂(lè)幸運(yùn)頌”“歡樂(lè)實(shí)惠頌”購(gòu)物200元可得到兩張，以次類推?。ńㄗh：家紡還可以針對(duì)國(guó)慶婚慶高潮，以套餐形式刺激新婚夫婦成套購(gòu)買(mǎi)?！皻g樂(lè)會(huì)員頌”）中秋篇圍繞“中秋情濃意更濃”這個(gè)活動(dòng)主線，全力突出中秋節(jié)的“團(tuán)圓”“情意”“禮品”三大節(jié)日特征，利用極富人情味的活動(dòng)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者?！　∫话銇?lái)說(shuō)，每次活動(dòng)若均能接上述幾個(gè)“到位”去貫徹與執(zhí)行，都能獲得較好的促銷(xiāo)成果。　?、凇　、跇I(yè)務(wù)銷(xiāo)售、宣傳人員：政府主管部門(mén)與新聞媒體部門(mén)人員的接待與引導(dǎo)；讓現(xiàn)場(chǎng)人群整齊有序；　　A、　　E、彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當(dāng)，對(duì)活動(dòng)桌椅、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍?！　〈黉N(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場(chǎng)組織來(lái)營(yíng)造，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動(dòng)的引人注目性、聚人的多少、銷(xiāo)售量的大小及宣傳效果，不容忽視。密切關(guān)注活動(dòng)后終端走貨狀況，適當(dāng)調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模?；顒?dòng)后期工作　?、荨　　窕顒?dòng)執(zhí)行：　?、蕖　、谒男栽瓌t；促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性?；顒?dòng)創(chuàng)意到位 　　好時(shí)巧克力的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诮y(tǒng)計(jì)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，假設(shè)1年的總體正常銷(xiāo)售業(yè)績(jī)按月份如下圖所示。因此品牌的建設(shè)并不是靠一朝一夕的促銷(xiāo)來(lái)完成的，需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，信任度才能逐漸上升，業(yè)績(jī)才能有穩(wěn)定的成長(zhǎng)。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷(xiāo)要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)?！?　　經(jīng)過(guò)了前期的培養(yǎng)，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一些初步的認(rèn)知后，就可以開(kāi)展一些圍繞新品和品牌進(jìn)行的促銷(xiāo)，如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、場(chǎng)外路演等活動(dòng)?！　?　　新品促銷(xiāo)—吸引消費(fèi)者，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲　　 　　新品通常是各商家用來(lái)征服市場(chǎng)的最佳手段。其中有一點(diǎn)很重要的原因就是缺乏好的促銷(xiāo)活動(dòng)。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照促銷(xiāo)方案和預(yù)算執(zhí)行。所以，為了降低促銷(xiāo)活動(dòng)失敗所帶來(lái)的損失，這一程序必不可少。促銷(xiāo)方案又稱為促銷(xiāo)策劃書(shū)。促銷(xiāo)調(diào)研最終要形成書(shū)面的調(diào)查報(bào)告，為以后促銷(xiāo)創(chuàng)意、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù)。一個(gè)合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。IBM公司創(chuàng)始人沃森說(shuō)過(guò)：科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷(xiāo)則為企業(yè)安上了翅膀。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商研究發(fā)展中心研究員，研究領(lǐng)域以經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理優(yōu)化，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，創(chuàng)新贏利模式，優(yōu)化廠商合作關(guān)系，招商與反招商等課題為主。今年，周老板已經(jīng)開(kāi)始拓展促銷(xiāo)人員的輸出代理生意,預(yù)計(jì)到今年年底，利潤(rùn)將會(huì)大幅度地遞增。　但是促銷(xiāo)活動(dòng)的臨時(shí)性決定了促銷(xiāo)人員的使用成本是很高的，而找好的促銷(xiāo)人員成本更是加倍，招聘需要時(shí)間，培訓(xùn)不管多么簡(jiǎn)單都需要時(shí)間和精力，促銷(xiāo)過(guò)程的管理和績(jī)效確認(rèn)都是煩心事。先是幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商操辦促銷(xiāo)活動(dòng),然后從經(jīng)銷(xiāo)商上延到廠家,再以前期案例作為談判基礎(chǔ)來(lái)和廠家談?！　∫陨险f(shuō)的是大的基本步驟,接下來(lái)的事情就是怎么把這個(gè)促銷(xiāo)外包的具體內(nèi)容給豐富起來(lái),以書(shū)面材料的形式給客戶，要讓客戶覺(jué)得可行、看到希望，這樣，才有可能為下一步的合作打好基礎(chǔ)。　　在充分認(rèn)識(shí)廠家對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的心態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀況之后,周老板開(kāi)始進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)工作了,具體的步驟簡(jiǎn)分為以下幾點(diǎn):　　?。ㄒ唬┟恳粋€(gè)廠家都希望能高效進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的安排。時(shí)間一長(zhǎng)，周老板逐漸對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)摸清了門(mén)路，從接受讀懂廠家的整體策劃方案開(kāi)始，然后根據(jù)方案的要求,安排促銷(xiāo)人員的招收培訓(xùn)、與賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)人員進(jìn)行場(chǎng)地檔期談判、器材準(zhǔn)備、大型活動(dòng)的政府部門(mén)申辦手續(xù)，以及在活動(dòng)開(kāi)展時(shí)的人員車(chē)輛調(diào)度等等?！　【蜕隙?，無(wú)論是“整合促銷(xiāo)”還是“整合推廣”實(shí)際上都是在有限資源的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出一個(gè)獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”定位，創(chuàng)造出一種快而有力的“得勢(shì)”模式，使消費(fèi)者對(duì)信息能夠迅速的接受和處理。弱勢(shì)品牌做的往往是回頭客以及他們同事、朋友、親戚等的生意，所以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是弱勢(shì)品牌導(dǎo)購(gòu)的第一行為。奇思妙想的讓自己產(chǎn)品終端布置多樣化、生動(dòng)化，不惜利用各種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，來(lái)營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化的原因?！　∑鋵?shí)企業(yè)推廣活動(dòng)的具體立意選擇上，都必須遵循著力求新穎、別致、易操作、同時(shí)富有生活情趣，直接或側(cè)面宣傳企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、或者為品牌定位延伸間接服務(wù)。我一看頓時(shí)想笑，不是產(chǎn)品介紹，而是這次活動(dòng)的小軟文：讓你的知心愛(ài)人，“大家閨秀”在你面部、頭部、手掌等輕輕的撫慰，柔柔按摩，卸去你一身疲勞、滄桑，仿佛你親密愛(ài)人，知心女友依偎在你身邊親自為你梳理、按摩每一處毛孔，撫平每一處“傷痕”，愛(ài)能豐富你的生活，融合你的感情…我邊看邊想：這個(gè)所謂的宣傳軟文真叫絕啊，男士不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品名字叫“大家閨秀”而抵觸購(gòu)買(mǎi)，女士既可以選擇自己用的產(chǎn)品系列，也可以為自己的知心愛(ài)人選擇產(chǎn)品系列，表達(dá)自己的一片愛(ài)的心意。下面就聊聊我和該品牌的這次親密接觸。　　前段日子，在S區(qū)域出差，在某商場(chǎng)門(mén)口被幾個(gè)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)手舉的廣告牌所吸引。4）店員的用藥知識(shí)和銷(xiāo)售技巧有待提高。購(gòu)滿38元1千克吸油基昆明海洋0安隆廣東恒誠(chéng)2盒9元單價(jià)9月10日4）活動(dòng)主要的針對(duì)對(duì)象：本店周?chē)纳鐓^(qū)二、活動(dòng)的準(zhǔn)備工作1）商品管理：提早對(duì)特價(jià)藥品、常用藥品、本季節(jié)藥品進(jìn)行備貨；2）賣(mài)場(chǎng)型象：整理衛(wèi)生；做好POP；3）宣傳工作：發(fā)傳單；貼橫副4)人員布置：分工細(xì)致到個(gè)人，各盡其責(zé)5）銷(xiāo)售方面：提前組織店員學(xué)習(xí)特價(jià)產(chǎn)品和本公司的主導(dǎo)產(chǎn)品、近效期產(chǎn)品，加大促銷(xiāo)力度。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)“，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。、柱形圖對(duì)比。87540857一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷(xiāo)，演示促銷(xiāo)？消費(fèi)信用，還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。促銷(xiāo)策劃方案寫(xiě)作方法以及注意事項(xiàng)一、促銷(xiāo)的內(nèi)涵 1）是針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的短程激勵(lì)活動(dòng)，是一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)工具； 2）不以營(yíng)建品牌為宗旨，是一種只追求結(jié)果的銷(xiāo)售行為； 3）是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)者最有效； 4）是為了擴(kuò)大銷(xiāo)量而使用的方法，是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段； 5）是在價(jià)格杠桿上跳動(dòng)的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開(kāi)價(jià)格利益； 6）可以改變“購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣”，是促成第一次購(gòu)買(mǎi)的好工具； 7）其目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品； 8）是“AIDA”法則的體現(xiàn)；二、SP促銷(xiāo)活動(dòng) SP的基本概念：SP是英文簡(jiǎn)稱，譯為銷(xiāo)售促進(jìn)，亦有將其譯為營(yíng)業(yè)推廣或銷(xiāo)售推廣，并有著以下不同的定義： 1）SP是人員推銷(xiāo)，廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益的促銷(xiāo)活動(dòng)，如陳列、抽獎(jiǎng)、展示會(huì)等非周期性發(fā)生的銷(xiāo)售努力。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應(yīng)越大。試驗(yàn)方案十、費(fèi)用預(yù)算傳三、活動(dòng)的運(yùn)行情況：銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：1453元金額穿心蓮片廣西梧州10盒31襪子購(gòu)滿38元5）店員的服從紀(jì)律性有待提高。廣告牌內(nèi)容大概是：大家閨秀，美麗人生。我在美寶蓮、小護(hù)士、羽西、帝花之秀、拉芳等產(chǎn)品前轉(zhuǎn)了一下，不小心又來(lái)到了“大家閨秀”的展位前。讓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在終端中顯示出巨大能量，擴(kuò)大品牌影響力。在這次促銷(xiāo)活動(dòng)中“大家閨秀”雖然僅僅利用了吊旗、噴繪、移動(dòng)廣告牌、宣傳單頁(yè)、禮品等常規(guī)土方式，沒(méi)有什么創(chuàng)新、創(chuàng)造，但是它的每一處利用都是占據(jù)著最佳位置，可以說(shuō)搶盡了風(fēng)光，霸占了銷(xiāo)量