【正文】 五）產(chǎn)品生命周期階段　　本部分的目的是就一種產(chǎn)品所處的生命周期的階段作出明確的假設(shè)。這里，我們對它們能夠完成的實(shí)施地設(shè)置限制?！　。?）其它。就某一既定的目標(biāo)市場而言，應(yīng)制定備選的方案，并對其有效性加以評估，以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)?！　。?）產(chǎn)品定位?！　。?）人員推銷、廣告、經(jīng)銷商激勵與營業(yè)推廣的組合。　?。?）毛利。你的理由的質(zhì)量比得到任何特定的決策更加重要。 分銷狀況分析。 分銷狀況描述公司產(chǎn)品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數(shù)量。 費(fèi)用戰(zhàn)略說明為執(zhí)行各種戰(zhàn)略所必須的營銷費(fèi)用。按規(guī)范化步驟進(jìn)行案例分析可以幫助你對問題分析地比較全面，教給你如何分析案例。名詞解釋 市場營銷、需要、欲望、需求、生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念 相對市場占有率是指業(yè)務(wù)單位__________與__________市場占有率之比。 生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型，即__________、__________和__________。 1產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的主要依據(jù)是__________戰(zhàn)略是__________市場營銷。 　　 　　A、D、制造大量產(chǎn)品并推銷出去 對于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是（B、后向一體化）戰(zhàn)略。B、籌集經(jīng)費(fèi)）是收集原始資料的最主要的方法。D、二次移動平均法 1市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是（ A、需求狀況D、相關(guān)性 用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（B、成長期）。C、彈性定價(jià)）。B、刺激消費(fèi)者即興購買 C、降低成本，提高市場占有率 年度計(jì)劃控制過程的第一步是（ 四、多項(xiàng)選擇 ）。B、年齡和性格） 　　A、產(chǎn)品C、專家意見E、原始資料 地理細(xì)分變數(shù)有（ A、大量D、有相同的分銷渠道 A、影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最小？（ 1下列哪種情況適宜采取普遍性銷售策略？（ A、人員推銷）。 2產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？市場營銷2002年03月13日　《市場營銷學(xué)》期末復(fù)習(xí)第一章導(dǎo)論概念市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。概括地說，市場營銷學(xué)的研究對象“應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者需求為中心的市場營銷關(guān)系、市場營銷規(guī)律及市場營銷策略”。其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。銷售觀念主張強(qiáng)化推銷的觀念，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用推銷技巧，千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購買更多產(chǎn)品，而不顧其是否真正需要。第二章 企業(yè)戰(zhàn)略及營銷管理過程概念企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)以未來為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案?！、谑袌鲩_發(fā)。 （3）多角化增長策略。矩陣圖把企業(yè)所有的“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位”分為四種不同的類型：A類。C類。企業(yè)為了達(dá)到預(yù)期的市場占有率或擴(kuò)大資金來源的目的，可采取四種策略：　　（１）發(fā)展策略。目的在于追求產(chǎn)品的遠(yuǎn)期收入，不考慮長期影響，這就是為了短期內(nèi)增加投資收益率而犧牲長期利益的做法。個體環(huán)境 也稱微觀環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營銷活動（營銷管理功能之外的力量和因素）直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、競爭企業(yè)等。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，我國企業(yè)對國際營銷環(huán)境的研究將愈來愈重要。（2）從不同角度劃分的人口的構(gòu)成。食物開支占總消費(fèi)數(shù)量的比重越大，恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低；反過來，食物開支占的比重越小，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。包括企業(yè)的生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)能力、職工的素質(zhì)、研究和發(fā)展的狀況以及企業(yè)在公眾中的印象等。在任何市場上，只要不是獨(dú)家經(jīng)營，便有競爭對手存在。轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。企業(yè)應(yīng)通過促銷宣傳的各項(xiàng)活動設(shè)法把產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶給消費(fèi)者的利益讓這些人理解，通過市場營銷刺激來激發(fā)消費(fèi)者的購買興趣。是指面對由于季節(jié)、時(shí)點(diǎn)等變化造成的某些產(chǎn)品或服務(wù)需求波動時(shí)企業(yè)的營銷對策。 抵制性營銷策略，也稱對抗?fàn)I銷。消費(fèi)者動機(jī)是很復(fù)雜的，可以把它們概括為兩部分：生理動機(jī)和心理動機(jī)。營銷人員要掌握以上特點(diǎn)，充分利用企業(yè)的營銷策略，使本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)被更多的消費(fèi)者感受到、理解正確。相關(guān)群體可分為參與群體與非所屬群體。家庭對消費(fèi)者購買行為的影響很大。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號商品的信息，增加顧客對新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購買。這類問題主要針對個人或家庭基本生活用品。購后評價(jià)。 購買者的數(shù)目少。整個社會的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)濟(jì)狀況變化的影響很大。對供貨時(shí)間，生產(chǎn)資料的購買要求也較高。(５)系統(tǒng)性。是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。（5）提出調(diào)查結(jié)果。即通過上門詢問或采取問卷調(diào)查的方式來搜集意見和建議，是介于觀察法與深度小組訪問法的偶然性和實(shí)驗(yàn)法的嚴(yán)謹(jǐn)性之間。通過這種方法，來搜集那些從常規(guī)渠道或常規(guī)方法中得不到的意見。是依據(jù)市場調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量表現(xiàn)的方法的總稱。競爭者的市場反應(yīng)行為。（3）先發(fā)防御。提高市場占有率。圍堵進(jìn)攻．圍堵進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻策略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信圍堵計(jì)劃的完成足以打垮對手時(shí)，可采用這種策略。這種策略的突出特點(diǎn)是“仿效”和“低調(diào)”。五、市場補(bǔ)缺者策略補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征一個最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：（1） 有足夠的市場潛量和購買力；（2） 利潤有增長的潛力；（3） 對主要競爭者不具有吸引力；（4） 企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；（5） 企業(yè)已有的信譽(yù)足以對抗競爭者。即按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來分析市場。即用一種商品所有消費(fèi)者的需求，向全部市場提供單一產(chǎn)品。在推行這個策略當(dāng)中，一般企業(yè)是推出單一的品種，發(fā)展單一的營銷方案，來迎合廣大的消費(fèi)者。集中性市場策略。需考慮的因素主要有：企業(yè)的實(shí)力。比如汽油、鋼鐵、原糧，長期以來沒有太大的變化，這類商品適宜采用無選擇性營銷策略。一般來說，企業(yè)的目標(biāo)營銷策略應(yīng)該與競爭對手有所區(qū)別，反其道而行之?！　。?）設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動，并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。第七章 市場營銷產(chǎn)品概念產(chǎn)品是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層 指的是產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來的實(shí)際利益。也叫附加產(chǎn)品、引伸產(chǎn)品。產(chǎn)品整體概念的各個層次以及各層次中的組成要素對企業(yè)策略有不同程度的影響。在這種情況下企業(yè)的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳，大力推銷，吸引潛在顧客的注意和試用，爭取打通分銷渠道，占領(lǐng)市場。這一階段的特點(diǎn)是：（1）大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；（2）銷量上升較快，一般講價(jià)格也有所提高；（3）生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。這時(shí)的廣告宣傳和試銷階段的情況不同，不能仍介紹某種產(chǎn)品。在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。新產(chǎn)品“構(gòu)想”主要來源于購買者(包括消費(fèi)者和工業(yè)用戶)、專家、批發(fā)商、零售商、競爭者、企業(yè)的營銷人員及各級決策人員。4．產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)。進(jìn)行評核與篩選一般應(yīng)考慮諸多方面的因素?！稗D(zhuǎn)”有幾層意思：一是轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場。滯銷階段，又稱衰落或衰退期。飽和階段，又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。（2）利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品。二、 產(chǎn)品生命周期的概念、各階段的特征及企業(yè)對策產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。明確了產(chǎn)品是出現(xiàn)在市場上的可能引起注意、購買、使用或消費(fèi)的某種東西。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品。新產(chǎn)品凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。迎頭定位策略，是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭對手發(fā)生正面竟?fàn)?，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置。四、市場定位的程序一個完整的市場定位過程，通常應(yīng)由以下四個環(huán)節(jié)所組成：（1）調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置。如果市場上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對應(yīng)銷刺激的反應(yīng)也相近，則可視為“同質(zhì)市場”，宜實(shí)行無選擇性營銷策略；反之，如果市場需求的差異性較大，則為“異質(zhì)市場”，宜采用選擇性或集中性策略。反過來，如果沒有這個實(shí)力，就適合把力量集中起來專攻一個或兩個市場面。這個企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，是爭取在一個小的市場當(dāng)中，獲得比較大的占有率。采取這種選擇性的策略，往往是品種多，批量小。第二，認(rèn)為購買者之間雖然有差異，但是差異的程度很小。除了吃、喝、穿、用、住、行幾大類外，主要是研究不同的商品滿足消費(fèi)者的哪一類需要。第七章目標(biāo)市場營銷概念市場細(xì)分是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場劃分為不同的子市場的過程。跟隨者在市場的主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異，以形成明顯的距離。游擊進(jìn)攻。側(cè)翼進(jìn)攻。（5）運(yùn)動防御。保護(hù)市場占有率策略。競爭者 是那些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。它是以市場調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。課題招標(biāo)法。２．深度小組訪問法。三、市場營銷調(diào)研的程序與方法有效的營銷調(diào)研一般包括五個步驟：（1）確定問題和研究目標(biāo)。２．市場營銷情報(bào)系統(tǒng)。重點(diǎn)問題一、市場信息的特征(１)時(shí)效性。供應(yīng)者售前售后對用戶的服務(wù)更為重要。生產(chǎn)企業(yè)對生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費(fèi)品市場對這些生產(chǎn)資料的制品的需求，有人叫做“派生性需求”，也有叫做“引申需求”的。以上步驟表明，消費(fèi)者的購買活動，先于購買行為而發(fā)生，后于購買行為而結(jié)束。消費(fèi)者的信息來源包括消費(fèi)者的個人經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群眾影響、大眾媒體等方面，企業(yè)要注意利用以上諸因素為消費(fèi)者提供信息，同時(shí)，還要考慮到影響消費(fèi)者對信息獲取的因素。四、消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟消費(fèi)者的決策過程可以分成四個連續(xù)的步驟，即確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購買、購后評價(jià)。文化狀況有時(shí)對消費(fèi)者購買行為起決定性的作用，企業(yè)必須予以充分的重視。指一個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。營銷者研究“態(tài)度”，主要從以下幾個方面入手：消費(fèi)者的態(tài)度形成、消費(fèi)者態(tài)度的內(nèi)容學(xué)習(xí)。感受有四個特征：（１）感受的選擇性。 相關(guān)群體 指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。在這種情形下，企業(yè)的任務(wù)是，通過及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的偏好，保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，嚴(yán)格控制企業(yè)的成本，在維持企業(yè)自身的競爭地位的同時(shí)，努力維持現(xiàn)有的需求水平。恢復(fù)性營銷策略，也稱提升營銷。是指面對“否定需求”或“負(fù)需求”時(shí)企業(yè)采取的營銷對策。即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。從供應(yīng)企業(yè)到最后銷售，形成了一個鏈條式的系統(tǒng)。審美觀念。消費(fèi)狀況。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與企業(yè)市場營銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究一般包括以下內(nèi)容經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。企業(yè)要認(rèn)真進(jìn)行研究，領(lǐng)會其實(shí)質(zhì)，了解和接受國家的宏觀管理，而且還要隨時(shí)了解和研究各個不同階段的各項(xiàng)具體的方針和政策及其變化的趨勢。這種策略適用于沒有發(fā)展前途的D類產(chǎn)品和A類產(chǎn)品。目的在于保持產(chǎn)品的地位，維持現(xiàn)有的市場占有率。企業(yè)可以用這些現(xiàn)金來支援需要現(xiàn)金的A類、B類和D類的單位。B類。指企業(yè)仍面向過去的市場，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。（2）一體化增長策略。重點(diǎn)問題一、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容與步驟企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括以下內(nèi)容： 規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）； 制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)（使命）的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)； 制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針； 決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。新舊兩類觀念的區(qū)別在于：。因此，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。在西方國家工商企業(yè)的營系活動中，先后出現(xiàn)了五種營銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。 市場營銷觀念 是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。 1目標(biāo)市場營銷策略有哪三種？ 1市場定位分為哪幾步？ 1什么是產(chǎn)品組合？分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素？ 1開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段？ 1簡述企業(yè)商標(biāo)策略的主要內(nèi)容？ 1產(chǎn)品生命周期飽和期階段的特點(diǎn)及企業(yè)相應(yīng)的營銷策略。下面哪一個是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)？（D、為殘疾人舉行義演 A、產(chǎn)品上市速度快E、最晚采用者B、消費(fèi)者偏好相對穩(wěn)定E、差異性 1產(chǎn)品線的劃分依據(jù)是（C、城鄉(xiāng) A、內(nèi)部來源E、價(jià)格 德爾非法是（鼓舞人心 　　E、 　　A、通過促銷影響和引導(dǎo)消費(fèi)D、放棄策略B、產(chǎn)品觀念 3產(chǎn)品市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是（ D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng) 2下面哪一個是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？（D、都不是 2B、零售商他們采用的是（ A、質(zhì)量C、分檔包裝）。 A、攻擊市場主導(dǎo)者　　　　　　B、陣地防御 C、和平共處　　　　　　　　　D、迂回進(jìn)攻 1有效的市場細(xì)分必須具備以下條件（）進(jìn) A、探