葉茂中策劃-海王破繭-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 案敲定，消息傳開(kāi)，轟動(dòng)海內(nèi)外，國(guó)外的權(quán)威設(shè)計(jì)公司也紛紛打來(lái)電話索取資料。沒(méi)想到國(guó)家旅游局也正在構(gòu)思做一系列大型的旅游項(xiàng)目，張思民趕上了好時(shí)候。近十億人民幣的負(fù)債規(guī)模，盡管仍然小于海王集團(tuán)的資產(chǎn)規(guī)模，但隨著宏觀調(diào)控的到來(lái)，所有的在建項(xiàng)目資金鏈斷裂的危險(xiǎn)，資源配置難度的一天天增加，仍然讓海王集團(tuán)的財(cái)務(wù)經(jīng)理每一天都感到提心吊膽。然而海王的根在哪里？海王成長(zhǎng)為一個(gè)真正的大企業(yè)的條件在哪里？隨著眼界的開(kāi)闊，張思民還認(rèn)識(shí)到，世界上幾乎所有的優(yōu)秀企業(yè)，都是在一個(gè)行業(yè)里做大做強(qiáng)、擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力之后，再進(jìn)入相關(guān)行業(yè)；更多的企業(yè)甚至永遠(yuǎn)只是在一口井里舀水吃。不料第一刀就捅了馬蜂窩，60輛車被砍掉40輛，從前的車主們大鬧集團(tuán)總部，要求評(píng)評(píng)誰(shuí)是有資格坐汽車的主？二次創(chuàng)業(yè)因此一拖就是一年。1997年，海王資金短缺的狀況更甚于1995年，它一方面來(lái)自退卻的成本，另一方面來(lái)自醫(yī)藥制造領(lǐng)域的基礎(chǔ)建設(shè)。1998年12月18日，海王生物在深市掛牌上市，成為深圳股市第一只以生物冠名的熱門概念股。像金牡蠣這么好的東西，在國(guó)際上也是很領(lǐng)先的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，為什么沒(méi)有把它的市場(chǎng)潛能充分發(fā)揮出來(lái)？實(shí)際上它的產(chǎn)值十億元也不止，二十億元也不止，為什么沒(méi)有做好？1995年春節(jié)后的第一次集團(tuán)辦公會(huì)上，張思民自我檢討，痛陳形勢(shì)，宣布企業(yè)進(jìn)入二次創(chuàng)業(yè)時(shí)期。海王的改革為什么難？張思民的助手張立軍告訴記者，其難度不在別人，恰恰來(lái)自張思民內(nèi)心深處的抵抗，他太善良，心太軟，恩有余而威不足。1995年初，在張思民大醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的思路下，海王集團(tuán)開(kāi)始興建海王工業(yè)城，到1997年建成投產(chǎn)，；幾乎同一時(shí)間，海王集團(tuán)大規(guī)?；I建技術(shù)中心；1997年，張思民開(kāi)始大醫(yī)藥領(lǐng)域的整合，將集團(tuán)下屬的三家制藥公司整合為一家海王生物，刪繁就簡(jiǎn)，逐步將人力、物力和財(cái)力資源進(jìn)行有效配置。在中國(guó)股市連續(xù)數(shù)周下滑，行情低迷的情況下，股民對(duì)海王生物的熱情，反映了市場(chǎng)對(duì)海王行業(yè)定位的評(píng)價(jià)和信心。然而張思民發(fā)現(xiàn)所有的長(zhǎng)木板均擋不住一塊短木板所產(chǎn)生的流失，即市場(chǎng)營(yíng)銷能力。隨著時(shí)間的推移，張思民還發(fā)現(xiàn)，在集團(tuán)所確立的大醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)方向，一些日益清晰的外部因素也開(kāi)始給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)無(wú)形的壓力。張思民在集團(tuán)慶功會(huì)上講話，告訴自己的同事們，……迂回前進(jìn)往往是直搗黃龍的最簡(jiǎn)潔方法。一方面葉茂中在進(jìn)行的品牌規(guī)劃和營(yíng)銷策劃，首先需要對(duì)企業(yè)方方面面的特殊性有詳盡了解；另一方面張思民聞過(guò)則喜，見(jiàn)知必求，兩個(gè)月內(nèi)，他對(duì)新時(shí)期營(yíng)銷理論與方法的更迭，市場(chǎng)環(huán)境與潮流的變遷，開(kāi)始有了一個(gè)漸漸宏觀的視野。統(tǒng)一運(yùn)動(dòng)，不僅產(chǎn)品、包裝、傳播、推廣……各營(yíng)銷環(huán)節(jié)一系列品牌行為要圍繞同一主題展開(kāi)，而且1年、2年……10年、20年也要堅(jiān)持同一個(gè)主題，同一種風(fēng)格。2001年春節(jié)，海王的第一個(gè)喬丹海王銀得菲的廣告，開(kāi)始高密度地轟炸全中國(guó)人的神經(jīng)。他要求每一個(gè)海王人，哪怕是生產(chǎn)線上的一名工人，圍繞著市場(chǎng)啟動(dòng)，也要時(shí)刻講究效率，動(dòng)起來(lái)，跑起來(lái)，瘋起來(lái)。原因有三：第一，秦池、愛(ài)多在當(dāng)年廣告大鳴大放的時(shí)候，并沒(méi)有進(jìn)行明確的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，而海王已經(jīng)不同。對(duì)于市場(chǎng)中長(zhǎng)期前景，張思民認(rèn)為：現(xiàn)階段當(dāng)大家上市的藥品都差不多時(shí)，那么誰(shuí)的市場(chǎng)做得好，誰(shuí)就進(jìn)入快車道；而將來(lái)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范化，企業(yè)做市場(chǎng)的能力七七八八之后，比的就是研發(fā)能力；如果你十年八年弄不出一個(gè)具有世界級(jí)影響的新藥，就沒(méi)救了。那匹橫空出世的奔馬正是古希臘神話中的海神波賽冬。今年6月20日，葉茂中和海王廣告公司老總高錦民前往西安參加海王金樽西部招商會(huì)，會(huì)后順勢(shì)跑遍了西安的各大藥房。海王借此機(jī)會(huì)大規(guī)模購(gòu)買，折扣極低，幾乎打折至別人一半的價(jià)格，做市場(chǎng)的成本大大降低。在北京，他專程拜會(huì)了中央電視臺(tái)一位負(fù)責(zé)人，開(kāi)口就要認(rèn)購(gòu)一年近一個(gè)億的廣告，其架勢(shì)形同愛(ài)多再生，秦池生現(xiàn)；緊接著海王廣告公司總經(jīng)理高錦民頻頻出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)十多個(gè)衛(wèi)視臺(tái)的廣告部，海王廣告迅速達(dá)到每天三百多次的投放量。多年前張思民踩著搖搖欲墜的資本鋼絲，在一個(gè)又一個(gè)項(xiàng)目上睹著自己的未來(lái)時(shí)，他曾經(jīng)告訴過(guò)媒體記者：對(duì)于一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，如果不能在自己的競(jìng)技場(chǎng)掀起波瀾，他的生命還會(huì)有什么意義？然而自己掀起的波瀾差點(diǎn)打翻了自己的行船。市場(chǎng)營(yíng)銷向來(lái)是品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略兩條腿走路。好比一個(gè)醫(yī)生告訴病人，為了你的健康，你應(yīng)該早睡早起鍛煉身體，大多數(shù)人會(huì)聽(tīng)過(guò)就忘了，但張思民絕對(duì)會(huì)第二天起來(lái)跑步；其次他在企業(yè)中威望很高，導(dǎo)致企業(yè)的行動(dòng)力很強(qiáng)。葉茂中進(jìn)駐海王，兩個(gè)月后拿出了品牌診斷書，一開(kāi)頭就直指東家的軟肋：（1） 多年來(lái)海王的營(yíng)銷體系堅(jiān)持走大醫(yī)院渠道，專注于處方藥的推廣；而處方藥的特征則決定了它更重視專業(yè)名稱，不太考慮一個(gè)統(tǒng)一的品牌，因此海王集團(tuán)數(shù)十個(gè)處方藥產(chǎn)品，竟取了數(shù)十個(gè)不同的名稱；這些年也從沒(méi)有精心地打造一個(gè)品牌，而是匆匆地推出一個(gè)接一個(gè)的新產(chǎn)品。時(shí)間緊迫，海王人發(fā)卻發(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)有點(diǎn)像北京的心靈蘿卜，一幫人在內(nèi)部憋足了勁想發(fā)育，而外在市場(chǎng)表現(xiàn)始終如漏氣的皮球，怎么拍也彈不起來(lái)；肚子里的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和財(cái)務(wù)支持能力都紅透了，外在品牌宣傳卻幾乎沒(méi)有動(dòng)靜。所有的策略都大獲成功，海王金牡蠣的勢(shì)頭直逼醫(yī)藥保健品龍頭老大太陽(yáng)神，銷售額迅速突破1億元；幾年之后，隨著新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)投入，海王集團(tuán)醫(yī)藥保健品銷售額超過(guò)兩億元。他開(kāi)始重操舊業(yè)，率領(lǐng)一幫博士和碩士全力投入新藥品種的研發(fā)
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