【正文】 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 三、 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 光磊 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ☆ 集中優(yōu)勢(shì)兵力、財(cái)力、做一個(gè)市場(chǎng)成就一個(gè)市場(chǎng)。 目前還不具全國(guó)性的、強(qiáng)勢(shì)的知名品牌。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 縱觀全局，光磊公司目前： 一、營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架不完善，不規(guī)范，部門(mén)名稱(chēng)、分工、職責(zé)不 明確，職能交叉嚴(yán)重。 光磊公司是最早從事民用采暖爐的生產(chǎn)企業(yè)之一。 小商戶(hù)，以銷(xiāo)售、販賣(mài)產(chǎn)品為營(yíng)生，無(wú)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是客情關(guān)系好，有市場(chǎng)親和力，屬于傳統(tǒng)的小批發(fā)店。其產(chǎn)品的功能、形式與一般采暖爐產(chǎn)品有明顯區(qū)別，在產(chǎn)品外觀上有明顯優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)者的界定 主要競(jìng)爭(zhēng)者： ★ 高碑店市鑫華新鍋爐制造有限公司 ★ 北京桑普公司 ★ 北京萬(wàn)發(fā)爐業(yè) 次要競(jìng)爭(zhēng)者： ★ 天津“玉祥成”集團(tuán) ★ 任丘市于村工業(yè)區(qū)系列“品牌”采暖爐 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 三、競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力： ★ 高碑店市鑫華新鍋爐制造有限公司 “華新”牌采暖爐 99年產(chǎn)量達(dá)到 12萬(wàn)臺(tái)。認(rèn)為質(zhì)量沒(méi)有保證 /質(zhì)量不好的為 %。 消費(fèi)者 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 消費(fèi)者 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的因素（ 5分量表） 012345產(chǎn)品質(zhì)量基本性能操作品牌形象售后服務(wù)價(jià)格促銷(xiāo)其他 在影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)采暖爐的各因素重要程度測(cè)試中，消費(fèi)者認(rèn)為最重的是采暖爐的產(chǎn)品質(zhì)量，得分 。如何利用口碑傳播的力量值得光磊 公司深入研究。其次是通過(guò)親朋介紹，為 %。桑普的廣告提及率為 %。其次是光磊，廣告提及率為 %。華豐提及率排在第四位，為%。桑普的提及率排在第三位，為 %。 爐具行業(yè)正處于高速發(fā)展的階段，與我國(guó)國(guó)情相吻合，正不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。 從河北這幾年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，銷(xiāo)量連年上升，但戶(hù)裝率還 較低，爐具行業(yè)還未打過(guò)價(jià)格戰(zhàn)。 目前，我國(guó)爐具行業(yè)的基本現(xiàn)狀是： 北京、天津、河北市場(chǎng)雖然趨向成熟，山西、陜西、新疆、 河南、山東等省會(huì)及大城市的主要縣市也開(kāi)始有銷(xiāo)售，但爐 具的市場(chǎng)占有率還較低。由于各地產(chǎn)煤情況不同，致使?fàn)t具使用的區(qū)域差異性較大，對(duì)爐具的外觀、質(zhì)量要求越來(lái)越高。其次是華新，提及率為 %。桑普的提及率排在第三位，為 %。消費(fèi)者對(duì)華新的廣告提及率最高，為 %。其次是華新，廣告提及率為 %。 消費(fèi)者 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 消費(fèi)者最初獲得采暖爐信息的途徑 報(bào)刊雜志電視電臺(tái)/廣播安裝隊(duì)路牌/燈箱墻體現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)親朋介紹銷(xiāo)售商推薦傳單自己買(mǎi)了電視 親朋介紹 銷(xiāo)售商推薦 墻體 安裝隊(duì) 13報(bào)刊 路牌/燈箱 自己買(mǎi)了 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 電臺(tái)/廣播 傳單 雜志 消費(fèi)者最初獲得采暖爐信息的主要途徑是電視廣告，為 %。僅次與電視廣告，這點(diǎn)應(yīng)引起光磊公司的高度重視。 從中可以看出，目前整個(gè)采暖爐市場(chǎng)的傳播情況。認(rèn)為售后服務(wù)不健全 /不好的為 ,%。 其他建議依次為：整頓市場(chǎng)、改進(jìn)品牌、爐具應(yīng)改進(jìn) /加進(jìn)產(chǎn)品實(shí)用性、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、配套、應(yīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌、更新采暖爐的顏色。以高價(jià)格、高廣告投放打入市場(chǎng)。 ● 為本地批發(fā)行業(yè)的中堅(jiān)力量，渴望發(fā)展，代理多一些品牌。2023年銷(xiāo)售額 3000萬(wàn)，銷(xiāo)售量六萬(wàn)臺(tái)。但，來(lái)自基層的銷(xiāo)售人員由于受習(xí)慣和觀念的禁錮，有些人員甚至在思想上已經(jīng)僵化，仍然停留在初級(jí)的銷(xiāo)售觀念上。 幾家大的爐具生產(chǎn)商其銷(xiāo)售額每年都在逐步增長(zhǎng)，且經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)運(yùn)作，越來(lái)越趨向于成熟、壯大。 爐具市場(chǎng)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期即將到來(lái)！ 目前，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，向規(guī)模性經(jīng)營(yíng)發(fā)展將是我們的必經(jīng)之路。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 品牌個(gè)性定位 以光磊“火小子”特有的氣質(zhì)傳達(dá)給消費(fèi)者一種： 的個(gè)性風(fēng)格！??！ 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 喜慶、興旺、蒸蒸日上 品牌活動(dòng) 一但確立了品牌的核心價(jià)值和賦予品牌所特有的個(gè)性，則所有有關(guān)品牌的活動(dòng)就都應(yīng)圍繞品牌這個(gè)主題去進(jìn)行。僅次于電視廣告的是 親威朋友的介紹，為 %。 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%報(bào)刊雜志電視電臺(tái)/廣播安裝隊(duì)路牌/燈箱墻體現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)親朋介紹銷(xiāo)售商推薦傳單自己買(mǎi)了城郊農(nóng)村 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 與目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)生相互作用的最佳接觸點(diǎn) 品牌傳播策略 ☆ 以電視為主要宣傳方式， 以此引起目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)知。 生產(chǎn)圓型爐／方型臺(tái)的爐型。 十多年來(lái)，公司堅(jiān)持走科技興業(yè)之路，公司科研中心擁有高級(jí)技術(shù)專(zhuān)家多名，中級(jí)職稱(chēng)的工程技術(shù)骨干 50多名，長(zhǎng)期與國(guó)內(nèi)外多家知名公司保持著技術(shù)信息交流，并由享受?chē)?guó)務(wù)院特殊津貼的專(zhuān)家提供技術(shù)支持。 河北省節(jié)能爐具委員會(huì)唯一推薦產(chǎn)品 。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 ?產(chǎn)品種類(lèi)及特點(diǎn) 光磊采暖爐主要分為三大類(lèi)： 第一類(lèi)是光磊家用采暖爐，功能主要有采暖、做飯、燒水等，我們公司根據(jù)華北、西北、東北的氣候溫度、地理?xiàng)l件、生活習(xí)慣、煤種的差異，先后生產(chǎn)了散煤、煙煤、蜂窩煤、大爐口、小爐口、前加煤、盆式爐蓋、平式爐蓋等10多個(gè)種類(lèi)， 60多個(gè)型號(hào)的家用采暖爐。 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 使用須知 注水：點(diǎn)火前補(bǔ)水箱要加滿(mǎn)水，同時(shí)擰開(kāi)散熱器的跑風(fēng)，排出積氣，直到系統(tǒng)充滿(mǎn)水 補(bǔ)水：使用過(guò)程中要經(jīng)常向補(bǔ)水箱充水，如發(fā)現(xiàn)水已燒干不要馬上加水，應(yīng)先把爐火滅掉，待冷卻后再加水 取暖：將憋火蓋扣在爐火口上，使火焰鉆入導(dǎo)流火道，此狀態(tài)下取暖效果最佳 炊事：散煤爐將煤加到爐口，扣上憋火圈，調(diào)好風(fēng)擋位置，蜂窩煤爐放上拔火筒，再加一塊煤，這樣提高爐火高度，使火焰及高溫?zé)煔饧杏阱伒讖?qiáng)化炊事火力 封火：散煤爐將爐膛煤加滿(mǎn)關(guān)嚴(yán)灰斗，將憋火蓋、導(dǎo)流憋火圈同時(shí)蓋在爐口及導(dǎo)流火道上，適當(dāng)調(diào)節(jié)憋火蓋通風(fēng)孔的位置；蜂窩爐將封火蓋直接扣在爐瓦上，適當(dāng)調(diào)好封火蓋通風(fēng)孔位置 （配安裝示意圖） 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 常見(jiàn)故障及解決辦法 調(diào)小封火口、關(guān)緊爐門(mén)、蜂煤錯(cuò)孔 封不住 調(diào)大封火口 悶死 封火不好 經(jīng)常清除煙道積灰 煙道堵 選擇合適的煙囪 煙囪太細(xì) 減少?gòu)濐^ 彎頭多 加高或減少水平段 煙囪水平段太長(zhǎng) 加高煙囪 煙囪低 煤孔封正，減少煤層厚度 煤塊未封孔，煤層太厚 爐火不旺 燒一段時(shí)間即可自行消除 爐子涼、爐膛濕 新?tīng)t點(diǎn)火滴水 解決辦法 原因 現(xiàn)象 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 加高煙囪 煙囪高度不夠 及時(shí)清灰 煙囪或煙道堵塞 調(diào)整煙囪出口方向，避免迎風(fēng) 煙囪出口返風(fēng) 倒煙 增大加煤量，減薄爐灰厚度 加煤量不足，灰層太厚 調(diào)整暖氣片閥門(mén)，離爐近處閥開(kāi)口小些 流量分布不均 及時(shí)補(bǔ)充水 系統(tǒng)缺水 合理選擇暖氣片片數(shù) 暖氣片過(guò)多 抬高暖氣片，降低爐具 爐具與暖氣片的高差太小 合理布置，縮短管線(xiàn)，減少?gòu)濐^ 干管長(zhǎng)、彎頭多 選擇合理的管徑 供水、回水管徑太細(xì) 清除局部反坡，及時(shí)放氣加自動(dòng)排氣或跑風(fēng) 氣堵、補(bǔ)水門(mén)沸騰 散熱器不熱 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 售后服務(wù) 光磊服務(wù)理念： 把顧客當(dāng)作好鄰居 含義 ―― 人們常說(shuō)：遠(yuǎn)親不如近鄰 ， 光磊就是您的好鄰居 ， 他就住在您的隔壁 ， 您有任何問(wèn)題 ， 他都隨喊隨到 ， 為您效勞 。 您有任何關(guān)于采暖爐的問(wèn)題 ， 請(qǐng)隨時(shí)撥打光磊咨詢(xún)電話(huà) ， 我們的專(zhuān)家會(huì)為您詳細(xì)解答 。 為方便用戶(hù) ， 公司開(kāi)設(shè)了 800對(duì)方付費(fèi)電話(huà) ， 也就是說(shuō)：您打電話(huà) ， 光磊付錢(qián) 。 二、居室的朝向及房體結(jié)構(gòu)，居室座在陰面，有建筑物遮擋及其他原因使居室陰氣大；室內(nèi)高度相對(duì)較高 （即大于 ）；墻體結(jié)構(gòu)單?。ㄐ∮?37墻）；窗戶(hù) 又大又多，都應(yīng)該加大爐具型號(hào)的選擇。 省煤 。周到及時(shí)的售后服務(wù)更是解除了您的后顧之憂(yōu)。 在爐子的外壁上可以設(shè)計(jì)一個(gè)卡通畫(huà)，給人以一種親切感。 ☆ 建立科學(xué)的、完善的、分門(mén)別類(lèi)的數(shù)據(jù)庫(kù)資料 ☆ 在產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試之后再投入市場(chǎng) ☆ 追蹤消費(fèi)比引導(dǎo)消費(fèi)更重要 ☆ 大膽把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的東西融入自己的新產(chǎn)品中 北 京 葉 茂 中 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 有 限 公 司 產(chǎn) 品 開(kāi) 發(fā) 雙孔爐的兩個(gè)爐口之間的間距有點(diǎn)小，因此消費(fèi)者在做飯時(shí)，只能使 用一個(gè)爐孔。 消費(fèi)者平常接觸接觸采暖爐信息的其他途徑依次為：