【正文】 e，通常要預(yù)大一個碼。 人手—在推廣期間要安排足夠的人員，以準(zhǔn)備迎接突增的客流 價格—價格要在推廣前推廣前改好，以免造成誤會。 3 按客流量和地區(qū)消費特點分配時間占比第一步4188第二步13%60%27%第三步40%90%160%第四步5%54%43%第五步按比例分?jǐn)倶I(yè)績舉例：本月A店的銷售目標(biāo)20萬 每星期一的目標(biāo)為（20萬*5%）/4=2500元 星期二至星期五每天的目標(biāo)為 （20萬*54%）/18=6000元 周六日每天的銷售目標(biāo)為 （20萬*43%）/8=10750元第五節(jié) 客戶投訴常言道：智者千慮必有一失。 b. T恤、毛衣類掛裝每款也只能掛1—2個尺碼 c. 襯衣掛裝要將S—XL碼都掛出來，方便顧客試衣 C—a. 比較薄的衣服以衣架與衣架之間保持三個手指位為標(biāo)準(zhǔn) b. 厚的衣服以衣服提起來不會有困難為標(biāo)準(zhǔn)備注：☆ 掛裝的最后一件衣服最好是正面面向顧客 ☆ 所展示的衣物掛通應(yīng)該與該貨品所放的貨架相鄰的區(qū)域上 ☆ 掛裝不能出現(xiàn)已經(jīng)需要退倉的貨品。（視店鋪實際貨品數(shù)量情況確定括號內(nèi)的貨品區(qū)是否建立）C．分款式在以上兩項工作后，再細(xì)化，按貨品款式進(jìn)行分區(qū)可分為圓領(lǐng)體恤區(qū)、吊帶區(qū)、兩件套區(qū)、風(fēng)衣區(qū)等（視店鋪實際貨品數(shù)量情況確定是否開區(qū)）D．上下身一般來說，上身和下身的東西要分開放。2）“銷售”是最適合人類成長的工作銷售員一面觀察顧客的心情或個性，使顧客獲得購物的滿足，持續(xù)練習(xí)站在“對方的立場”來設(shè)想。應(yīng)對的重點是提出具體的詢問，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商品，冷靜、沉著的應(yīng)對工夫極為重要。銷售員對于這類型的顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對。但這類型顧客認(rèn)真地要求建議時，銷售員若無法以專家身份說明時，就會被輕視為“不值得信賴的銷售員”。如何防止偷竊事件的發(fā)生才是要點。具體的作法就是對隱藏商品有顧客說“您要***商品嗎？”“讓我替您包裝商品”等。若是因“顧客本身處理不當(dāng)”而導(dǎo)致原因時，銷售員同時要以親切、巧妙的言語加以說明“依這樣來處理，您就可能安心使用”。1）打開心胸做親切的接待工作不要認(rèn)為“創(chuàng)造固定顧客”很困難。親近顧客的3原則記住顧客的姓名與容貌創(chuàng)造固定顧客的工作狀況例如，重新陳列或整理凌亂商品，補(bǔ)充商品，整理銷售傳票，制造POP廣告，擦拭展示柜等，快樂地工作，使商店充滿活力與熱情，顧客感受其魅力才容易入店。對掃除、點驗的工作要仔細(xì)注意。若是品質(zhì)粗糙、跟不上流行、設(shè)計不良、價格太高等商品本身的問題時，要即早下決定以降價來處置較為有利。3）“賺錢”就是增加信賴者銷售員的薪資是從銷售金額中支付，而銷售金額則是向顧客收取，因此，銷售員要有“薪資是由顧客給付”的想法。3）調(diào)查、見習(xí)的方法調(diào)查、見習(xí)時，要完全站在顧客的立場，以購買商品的態(tài)度，邊走邊觀察極為重要。為此，必須要定期調(diào)查競爭商店。1． 產(chǎn)生滯銷商品的原因a. 商品本身的問題時—— b. 銷售方式出問題時—— 1. 品質(zhì)粗糙 1. 不良的陳列場所2. 設(shè)計不良 2. POP廣告粗糙3. 趕不上流行 4. 價格太高……等 ……等2． 滯銷商品的處置（1） 商品本身的原因時1. 下定決心早做處理（2） 銷售方法出問題時1. 改變陳列場所2. 重作POP廣告3. 改善商品說明方法11．賣場上的各種禁忌l 漠視禁忌使精神松懈，必須徹底驅(qū)除。3）商品的點驗經(jīng)常將賣場上的商品整理陳列成“易看、易觸、易選”是必須的，、……等，完全實施“整理、整頓、清掃”等工作。全數(shù)的顧客卡法2設(shè)定A、B、C級的活動基準(zhǔn)（1）舉辦各種活動A級顧客——DM+拜訪+電話B級顧客——DM+電話C級顧客——僅DM（2） 招呼拜訪僅對A級顧客，一年3次，拜訪招呼3提升顧客等級的工作狀況（1） A級顧客——維持等級，增加購買金額（2） B級顧客——提升至A級顧客（3） C級顧客——提升至A級顧客（4） 等級之外的顧客——增加至C級顧客的親密度（注）：獲知等級外的顧客姓名與資料，向增加親密度、提升等級與銷售金額的目標(biāo)邁進(jìn)。3）累積小關(guān)心與真誠的服務(wù)是最大的秘訣創(chuàng)造、增加固定顧客是沒有“魔法”的?；蛴涀∨c商談過程相關(guān)聯(lián)“電視→棒球→***小姐”或列舉 顧客特征“修長→戴眼鏡→****小姐”的記憶方法。例如，對于常穿綠色服裝的顧客說“您是不是喜歡綠色？這顏色非常適合您”。2． 改變接待場所以“希望能仔細(xì)聽取您的高見”來改變場所的方法。因此，要考慮到因巧妙地處理顧客抱怨會增加其對商店的信賴與親近度，而以誠意迅速應(yīng)對，并感謝顧客告知其抱怨。5項偷竊的手段（1）藏入帽子、傘、手提代等攜帶物中（2）帶著商品走動，找機(jī)會隱藏（3）多數(shù)顧客一同來店，一方與銷售員交談，另一方在店內(nèi)進(jìn)行偷竊（4）帶多項商品進(jìn)入試穿室，邊試穿邊偷竊（5）藏入衣服內(nèi)易發(fā)生偷竊的5處場所（1）成為死角看不見的場所（2）易混雜的場所（3）照明較暗的場所（4）通路狹小的場所（5）商品陳列雜亂的場所偷竊的5種類型1 眼神異常飄動2 攜帶不自然的大提袋，穿著不自然的服裝3 多數(shù)顧客一同來店，一方與銷售員交談，另一方在店內(nèi)進(jìn)行偷窺4 將大提袋放在商品上，行動不自然5 對商品不感興趣卻在店內(nèi)走動徘徊注意上述的場所、顧客、手段、念頭，就能防止偷窺2 發(fā)現(xiàn)偷竊事件的處理方法l 慎重、冷靜的處理，不要發(fā)生錯誤。l. 嘲弄、語多諷刺的顧客銷售員應(yīng)對這種顧客時，不要被他的諷刺迷惑，必須集中注意商談的要點，偶爾若無其事地帶過一句“真會開玩笑”，一面逐步沉著進(jìn)行商談。這種情形，銷售員要掌握銷售要點，讓顧客對商品加以比較，然后觀察顧客的喜好說“因為*****理由，我想這個商品比較適合您”幫助顧客下決心，比較容易得到效果。此時，銷售員要點頭表示同意，并贊美說“您知道和好詳細(xì)”。因此，銷售員要慎重聽取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐罚宰孕诺膽B(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。（特價時需將特價貨品在貨場里建立特價區(qū)，并配上相應(yīng)的POP海報，做出特價氣勢）F．分方位我們要清楚貨場的有利區(qū)位，好賣的貨品要放在最佳的位置，令其錦上添花。l 公仔所放置應(yīng)該是在該商品擺放的貨架旁邊l 公仔所穿貨品的價錢牌不能吊掛在衣服的外面。2）高架的陳列方法 形式：高架陳列一般來說以兩個貨架以上為一組，以組為單位配合陳列 特點：效果強(qiáng)烈、明顯、焦點大，有氣勢 方法：A. 金字塔式B. 左右對稱（貨品可以同款不同色）C. 同一方向（可以一色多款為原則）備注：l 同組高架陳列的服飾配件不要超過四種以上，以免失去重點。3推廣后 推廣要計劃進(jìn)行完之后，我們一定要做事后檢討，檢討一下推廣是否有效，檢討方法可以有二種：1）跟上周同時間銷售對比 2）占當(dāng)時營業(yè)額的百分比升跌 第三節(jié) 店鋪資訊管理主要是指本店內(nèi)信息收集整理和“競爭店”之“情報收集”。作用：由于有海報配合及有大量貨品推出，還作出比較大的銷售氣勢，容易吸引人購買。以下是某次早會全過程，時間是星期一，主持：BOYZONE。圖表設(shè)置 場區(qū)圖：將所有貨場上的貨架用代號編好LOCATION 例：A 高架 B中島架 C流水臺 D配襯架 門 口B1收 銀 臺 B4B2B3C1C2復(fù) 查 表復(fù)查表的作用：確保盤點數(shù)據(jù)的正確復(fù)查表的設(shè)置： 可以分為四欄，分別有LOCATION（位置）、盤點人、盤點數(shù)及入機(jī)數(shù)復(fù)查表的使用： 將已定好的的LOCATION預(yù)先寫在LOCATION一欄里，然后在盤點過程中，當(dāng)盤號每一個LOCATION就有盤點人報上所點區(qū)位的盤點數(shù)，分別記錄在盤點數(shù)與盤點人那一欄里，再甴另一位同事負(fù)責(zé)復(fù)查一遍，如果復(fù)查正確甴復(fù)查的同事把該區(qū)的盤點紙收下來給入機(jī)同事入機(jī)；入機(jī)同事把一個區(qū)域入機(jī)完后，再將入機(jī)數(shù)和盤點數(shù)核對一下。確保盤點數(shù)據(jù)正確。次貨注明次品原因↓主管審核簽字↓公司審核同意↓店鋪整理退貨↓店長或收銀員登記入帳第七節(jié) 樣品出樣管理1 店鋪所有貨品必須出樣（包括顏色）2 樣品服裝的定期更換：淺色樣品三天更換一次，其他色系一個星期換一次。第三章 貨品管理第一節(jié) 貨品的數(shù)量控制和調(diào)整的因素一 根據(jù)以下因素及時控制貨品的數(shù)量1 店鋪的使用面積 2 歷史銷售資料的分析3 購買的群體 4 貨品的庫存 5 未來的銷售時期 二 根據(jù)以下因素部分貨品要及時調(diào)整 1 價格的因素 2 面料、材質(zhì)方面的因素 3 品質(zhì)制作工藝因素 4 季節(jié)因素 第二節(jié) 進(jìn)貨注意事項1貨物到后必須于當(dāng)天點數(shù)，檢查來貨的質(zhì)量，包括產(chǎn)品的紐扣、拉鏈、吊牌。 因未按公司規(guī)定流程操作而造成公司經(jīng)濟(jì)損失超過5000元。 未按規(guī)定及時報告事故。 不服從管理人員的安排和指示。 未按規(guī)定清潔賣場或衛(wèi)生未達(dá)標(biāo)。1 未經(jīng)管理人員允許，私自使用或?qū)b用品送人。 未經(jīng)批準(zhǔn)私自換休、換班。l 明示對團(tuán)隊設(shè)定的問題及期待：——設(shè)定需改善及克服的問題，共同去解決。 能夠樂于傳授新員工的知識和技能.肯定——認(rèn)可并獎勵他人的貢獻(xiàn) 無論對自己對他人都抱有強(qiáng)烈的信賴感關(guān)心——尊重，關(guān)心部屬個人及團(tuán)隊1 關(guān)心員工身心健康,時時留意其情緒變化.2 無論對上級還是對下級都誠摯的表示自己的關(guān)心.3 在日常生活中對新員工的處境時時表現(xiàn)出關(guān)心和諒解，并經(jīng)常提供幫助和發(fā)表意見的機(jī)會.溝通——加強(qiáng)雙向溝通1成為一般員工與上級的橋梁，一方面歸納一般員工意見和問題，向上級申請另一方面闡明上級的意圖和目的.2能夠幫助和指導(dǎo)新員工培養(yǎng)對公司的親和力，認(rèn)同感.3耐心聽取新員工的意見和合理化部分加以采納使用.4用合理的方式向同事或下屬提出建議和忠告.導(dǎo)致員工士氣低落的原因個別員工缺點組織氣氛與管理因素外在因素的影響缺乏自信懼怕失敗缺乏積極態(tài)度訓(xùn)練不足焦慮優(yōu)柔寡斷性格問題對工作缺乏性趣情緒不穩(wěn)定有能應(yīng)對工作壓力疾病工作壓力大欠缺挑戰(zhàn)欠缺發(fā)展的機(jī)會欠缺工作的激勵組織機(jī)構(gòu)混亂缺乏管理階層支持沒有明確目標(biāo)有責(zé)無權(quán)工作負(fù)荷過重改革太多工作安排妥善缺乏適當(dāng)溝通渠道待遇不公平家庭困擾財物問題缺乏足夠資源轉(zhuǎn)工機(jī)會不多得不到賞識 第四節(jié) 激勵和考核措施1事項1) 店長以身作則，為員工作出榜樣；2) 通過店長的人格魅力，來獲得人心；3) 店長應(yīng)形成自已獨特的管理風(fēng)格，引導(dǎo)員工；4) 店長應(yīng)培養(yǎng)店內(nèi)特有的文化；5) 給予員工工作權(quán)力與責(zé)任；6) 配合各人能力分配工作；7) 讓員工有選擇的自由；8) 透過工作，提升工作能力；9) 引導(dǎo)員工對工作產(chǎn)生興趣。2 若員工不服從處分或違反規(guī)定外的重大事故，對公司造成重大損失，如實報上級主管并提出處理意見，經(jīng)經(jīng)理審批后執(zhí)行。l 將員工提出的合理建議、要求、疑難、及時適當(dāng)?shù)叵蚬痉从场?倉庫內(nèi)除倉管與店長外，其他人未經(jīng)許可不得入內(nèi)。 營業(yè)過程中因工作需要或交接班核帳，不得在顧客的視線范圍內(nèi)清點現(xiàn)金。（2） 清點及整理貨品。（7） 生意成交時，要與收銀員作好交接工作，注意工作程序。層板上貨品齊色齊碼，倉庫有的貨品貨場必須有。（2） 積極配合公司的相關(guān)部門工作，服從公司部門主管的工作指揮。（3） 綜合評估員工的日常工作表現(xiàn)，作好每日評估。（2） 明確每日推廣貨品主題，及時跟進(jìn)，調(diào)整貨場，根據(jù)銷售走勢，馬上補(bǔ)貨。（4） 及時維護(hù)、檢查店堂宣傳品的使用情況（按公司要求標(biāo)準(zhǔn)）（5） 營業(yè)氣氛的營造，燈光、音樂、播音的合理控制。（3） 監(jiān)督倉庫與店鋪臺帳必須準(zhǔn)確到五位碼。二、導(dǎo)購：營業(yè)前：（1） 晨會。（4） 熟練掌握貨品的特性、賣點及搭配，并向顧客推薦。整理服飾，打掃衛(wèi)生。 收銀臺抽屜除收銀必需品外，不得放其他物品。 過夜先進(jìn)必須上交或入保險柜。第二章 店長角色定位 第一節(jié) 店長的素質(zhì)要求和工作態(tài)度一 性格 1 積極、開朗 2 勤勉進(jìn)取，擁有忍耐力3 胸襟廣闊，擁有愛心二 能力 1 有良好的銷售技巧與表達(dá)能力 2 擁有組織、協(xié)調(diào)能力 3 靈活處理社會及人際關(guān)系 4 擁有良好的應(yīng)變能力 5 敬業(yè)且擁有高度的責(zé)任心 6 具有團(tuán)隊精神，對公司具有高度的忠心 三 知識 1熟悉顧客消費心理變化的知識