【正文】 260cm色彩調(diào)節(jié)庫存空間 210cm補充量感的存庫陳列有 效 陳 列 范 圍 有 180cm 效 陳黃金帶 列 120cm 范圍 圍 80cm庫存空間低步度商品 60cm陳列補充庫存品 有效的陳列范圍（60cm—180cm）黃金帶（80cm—120cm）最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（120cm—180cm）及黃金帶以下（60cm—80cm）……次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準主力商品及一般商品 有效的陳列范圍以外的空間（1） 庫存空間（0—60）陳列低頻度商品，陳列補充庫存品（2） 準庫存空間（180—210）陳列補充量感的庫存品（3） 氣氛空間（210以上）陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 列的風格—公仔：立體型 款式：簡單、搭配方便、適合各階層人 原則：單品陳列法（同款同色、多款同色） 店鋪陳列1) 海報陳列l(wèi) 門口用的推廣牌一門口只能吊掛一個l 海報放置方法a 高層架，流水臺用POP板 b 門口大牌（可以用幾張海報拼貼）c 相架海報（放于相架正中） d 櫥窗海報（在美觀大方的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同的促銷時節(jié)進行不同的海報粘貼方法）備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報上加上手寫字。保安 — 由于推廣原因貨場的人流量會比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失。A、推廣的種類 推廣主要分減價折扣、HIGH LIGHT (重點推介)，贈送或換購禮品等方式（一）、減價（折扣）做法：將部分或全部貨品用減價（折扣）的方法進行銷售 1. 由于價格下降，所以可以吸引大量的顧客2. 當某樣貨品的存貨過多或季節(jié)轉(zhuǎn)換時，可用此法進行清貨（二）、HIGH LIGHT （重點推介）做法：有部分款式會有大量貨品推出并有貨品推出并有海報配合宣傳作重點推介銷售，但此類貨品的價格會保持原價。 定時編排： 一 二 三 四 五 六 日MEMO 游戲 角色扮演 MEMO 游戲 角色扮演 游戲需留意事項：☆早會內(nèi)容需預先準備好，并寫在內(nèi)部交更簿；☆營造輕松、活躍的氣氛；☆不要把早會變成“批判大會”；☆早會上未能解決的問題先記下，下次討論☆如果是個別人的問題在開鋪后個別解決；☆控制時間，確保準時開鋪。如沒問題就可以更新數(shù)據(jù)。b、 盤點完后，店長必須抽查。3退貨流程寫退貨清單，注明所退貨品款號，顏色，尺碼，件數(shù)，退貨原因。 經(jīng)公司培訓不能達標者。D類過失：員工犯有下列行為之一或連續(xù)30日內(nèi)重復C類過失者，將給予免職，予以辭退（解聘信），造成公司經(jīng)濟損失的依法追究其賠償責任。 模仿、議論、譏笑顧客的行為。 對待顧客服務(wù)惡劣被投訴一次。 違反公司退換貨規(guī)定。1 在賣場內(nèi)講粗話或出現(xiàn)勾肩搭背、嬉笑追逐等不檢點行為。 遲到或早退一次。l 讓全體員工去意識并了解店里的活動目標：——比如：達成本店的每月預計銷售目標等。發(fā)展——提供機會使他人發(fā)展技能、拓寬知識面、樹立自信心。第三節(jié) 權(quán)力范圍一 人事方面1 店員如違反公司規(guī)定，如實報上級主管并提出處理意見；店員如違反規(guī)定外的事情， 可做彈性處理。l 店長應(yīng)以身作則，激勵員工士氣，建立店內(nèi)的團結(jié)精神，作承上啟下的溝通。四、倉庫員 認真清點來貨，不允許將未點數(shù)的貨品上架。 營業(yè)過程中收銀人員不得私自進入管理系統(tǒng)，如有需要店張協(xié)助執(zhí)行，不得私自開發(fā)票。旺場時：不能忽略客人及時補貨員工及時補位控制失貨率注意團隊精神作好送客工作營業(yè)結(jié)束：（1） 早班結(jié)束時與對班作好交接工作。（6） 保持環(huán)境干凈，及時清理貨區(qū)衛(wèi)生（尼龍袋、紙屑）。（4） 補貨。店鋪服務(wù)投訴管理（1） 妥善處理顧客投訴。（2） 激勵員工士氣，調(diào)整員工的精神，嚴肅專賣店的紀律。第一章 專賣店的架構(gòu) 第一節(jié) 管理架構(gòu)店 長 主 管 主 管 資深店員 正式店員 見習店員 職 能 組 服務(wù)組 陳列組 貨品組 收銀組第二節(jié) 各崗位工作標準一 店長1. 店鋪貨品管理（1） 根據(jù)貨品結(jié)構(gòu)，控制貨品存量，及時調(diào)整貨品的齊色齊碼，快速流通。店鋪員工管理：（1） 指導新員工對服務(wù)顧客的熱情，調(diào)整員工的精神，嚴肅專賣店的紀律。（4） 每月盤存做到準確無誤，把握遺失貨品的準確度。傳達當日銷售目標；（2） 檢查儀容儀表（工號、工作服、化妝）（3） 清潔環(huán)境衛(wèi)生（收銀臺、更衣室、貨場、休息室、吊頂、燈具、風幕機、空調(diào)、貨倉、電路、燈光等）。（5） 熟練掌握專業(yè)知識、銷售技巧并進行附加推銷。補貨。保持收銀臺面及周圍的環(huán)境衛(wèi)生，并注意電腦的維護。1 非收銀員不得代替收銀，需由店長替換。2溝通技巧l 透徹理解公司政策及運作程序，清楚自我職責而切實執(zhí)行。l 完成有關(guān)報表、單據(jù)、文件的填寫。安排班表情形如下：A 8：45—16：45 B 13：00—21:00 C 10:00—19:00序 列一4/5二5/5三6/5四7/5五8/5六9/5七10/5備注1ABABABA2ABABABA3ABABABA4ABABABA5ABABABA6B ABA BAB7B ABA BAB8B ABA BAB9B ABA BAB10B ABA BAB10:00—19:00第三節(jié) 人事管理激勵——鼓勵他人達成目標，并在工作表現(xiàn)和業(yè)績量上不斷進步，有效激勵員工干勁， 發(fā)揮員工最大的潛能讓員工在良好的環(huán)境氛圍下愉快的工作。3 團隊精神的培養(yǎng)l 讓員工集合起來，形成團隊，組織他們學習些東西，讓彼此間互相幫助、互相交流、互相關(guān)懷。 工作時間內(nèi)接打私人電話。 未按公司要求迎賓和送賓。 員工之間在賣場爭吵或其他不尊重同事的行為。 故意推脫、冷落、發(fā)難顧客。 營業(yè)中其他忽視、冷落顧客的行為。1 其他較嚴重影響公司形象及銷售的行為。 曾出現(xiàn)違紀現(xiàn)象，經(jīng)公司警告、處罰拒不改過者。貨品的流轉(zhuǎn)退次店鋪BUFF顧 客店鋪BUFFER倉補 貨 總代理貨場CHANGCCHANGCHANG分店貨場 第六節(jié) 退貨要求與流程1 所有退貨必須保持掛牌和包裝完整 有質(zhì)量問題的殘次品和公司規(guī)定范圍內(nèi)的季節(jié)性退貨可以退回公司 2 退貨必須提前向公司提出申請，獲得同意后方可退貨。1）分款盤點：只盤存款中的其中一段a、 收鋪后進行，將該款在倉庫、貨場、公仔、櫥窗、次貨及箱頭貨一一盤清，確保所有存貨都盤點。C、復查 找同事交換復查并在復查過的貨品盤點紙上簽名（方便更進），把已復查的貨入電腦D、更新 檢查已入機的盤點數(shù)據(jù)，是否有差異較大的數(shù)據(jù)或還有沒有入機的LOCATTON，如有就需重盤，以確保數(shù)據(jù)正確。此游戲適用于班或個人挑戰(zhàn)對方，目的為了激發(fā)潛能和士氣，活躍賣場，提高業(yè)績。Ⅶ、總結(jié)：今日我們的TARGET是二萬，大家有沒有信心？好，謝謝大家，現(xiàn)在開店！二 營業(yè)中接待顧客 1 迎賓 l 保持心情開朗、微笑歡迎 l 保持正確姿勢站立，身體自然挺直，雙腳并立，雙手自然放前 l 先用眼神接觸，然后禮貌的打招呼 l 迎賓語“早上/上午/下午好！歡迎光臨…..！+活動的主題” 2 留意顧客（分析顧客類型） 3介紹商品 介紹顧客合適的商品 盡量讓顧客了解商品的特點及優(yōu)點 合理回答顧客問題 顧客一般疑問：商品、品牌、來源、顏色、尺碼、款式、特性、價格及折扣、保養(yǎng)方法 4 鼓勵試衣5 該褲服務(wù)6 附加推銷 7 交付貨款（收銀時的步驟） 8送客致謝 三 營業(yè)后 1 打掃貨場衛(wèi)生 2 清點帳目,制做統(tǒng)計報表，并交由負責人或者指定人員點收好 3 收B，總結(jié)當日員工的表現(xiàn)并指出跟進事項及店鋪的銷售情況 4 檢查店內(nèi)安全設(shè)施 5 凡店員下班或離開店鋪，須由店長（負責人）檢查員工的手提包 6 關(guān)鋪前須安排店員整理貨場補貨 第四章 賬目管理 一 店鋪的日常報表 建立手工賬目：日銷售報表、周銷售報表、月銷售報表、周盤點表、月盤點表、其他報表 各銷售報表需要記錄實際銷售貨品的數(shù)量、款式、尺碼、折扣、金額及推廣贈送品第二節(jié) 促銷活動的規(guī)劃和實施推廣 推廣是有效銷售管理貨品的一種方法。 貨品 — 所做的推廣貨品的銷售情況要每時留意與預測的銷售量作對比，如有差異要馬上找出問題（例：是否供應(yīng)量不足、貨品擺放的位置不當或貨場氣氛不號等） 人手 — 人手安排要得當，分工要合理（例：收款要找有經(jīng)驗的同事的負責） 氣氛 — 推廣活動是否成功，很大一部分的原因在于我們所營造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間除了陳列的配合之外，貨場同事也要多向顧客作推介，營造推廣氣氛。如解決不了，應(yīng)由主管給顧客解釋，盡快解決；不能拖，必須第一時間解決，否則小事化大，影響其它顧客。 如有特別推廣或想做效果可以將三個公仔為一組（兩男一女或兩女一男）l 特點：立體感強，效果真實l 方法：A. 尺碼——L碼，褲穿31—32英寸 —M碼，褲穿25—26英寸—，可將同色系不同款的衣服穿在同組公仔上，但款式也不要超過五款 b．主題以陳列款式為主的，可將同款式不同色的衣服穿在同組公仔上，但顏色不要超過四種。例如：褲子不要放在貨架上方，而衣服放在下面。身為一個銷售員，要在“千客萬來”中，立下學習成長的決心。若打斷話題又容易傷害感情，因此，銷售員要一面專心聽，一面抓住機會回到商談本題。對于這類顧客，銷售員要活用詢問方法，把握顧客的疑點，具體說明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認同。k. 理喻型、條理井然的顧客顧客對自己重視邏輯的思考、條理的井然，對于銷售員也會有同樣的要求。因此，減少上述條件的場所才是防治之道。3）斷定偷竊時雖然給給予如上的顧慮，但顧客仍無購買的意思時，要以平靜的聲音說“對不起，有些事情想請教您，請給我一點時間”，將其帶入特別室，請求上司一同參與，并做適切的處理。（這就是處理抱怨的3變法）。如此的應(yīng)對方法，使顧客逐漸感到親近，才能開始和銷售員的心彼此相通。此外，注意顧客與同伴間的稱呼，小孩胸前的名牌，對于常來的顧客則直接顯示“顧客卡片”，熱情坦率地請教顧客姓名。2）分別運用拜訪、電話、廣告宣傳單（DM）例如“開學拍賣”“情人節(jié)拍賣銷售”等活動時，首先列出對象，對A級顧客以專程拜訪勸誘來店，B級顧客以電話拜訪誘至，C級顧客則寄送DM。銷售金額OO元以上B級顧客（頗重要）此時，必須要標示“****當場表演”，再加以播放是明快活潑的音樂。天花板、地板、墻壁、陳列柜、標示板等，注意不要有垃圾紙屑或污穢。賣場上的各種禁忌場 面禁 忌等待時機a. 雙手交叉于胸、翹二郎腿、斜靠在陳列柜上、手插口袋、讀雜志b. 銷售員們聚集聊天、打私人電話、嘲笑等c. 盯著顧客、看不起的態(tài)度、說顧客謠言、竊竊私語接近a. 皮笑肉不笑、竊笑b. 讓顧客久等、大搖大擺地接近c. 不說“歡迎光臨”也不鞠躬商談a. 不用敬語、言語粗俗b. 對于委托修理感到厭煩c. 不鄭重說明商品d. 表現(xiàn)出焦急的狀態(tài)e. 表現(xiàn)出晦暗的臉、心情不好、疲倦的狀態(tài)f. 不慎重處理商品g. 強制推銷、匆忙總結(jié)h. 不讓顧客看包裝的“賀紙”i. 信用卡金額欄上，未記入金額便要顧客簽名j. 單手交付回找金額，或?qū)⒔痤~置于陳列臺上送客a. 站在顧客面前卻背對顧客b. 不說“謝謝”也不送客 、見習競爭商店的方法l 活用檢查表，學習他店的長處。競爭店調(diào)查、見習檢查表分類檢查項目內(nèi)容商品齊備12345