【正文】 260cm色彩調(diào)節(jié)庫(kù)存空間 210cm補(bǔ)充量感的存庫(kù)陳列有 效 陳 列 范 圍 有 180cm 效 陳黃金帶 列 120cm 范圍 圍 80cm庫(kù)存空間低步度商品 60cm陳列補(bǔ)充庫(kù)存品 有效的陳列范圍（60cm—180cm）黃金帶（80cm—120cm）最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點(diǎn)商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（120cm—180cm）及黃金帶以下（60cm—80cm）……次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準(zhǔn)主力商品及一般商品 有效的陳列范圍以外的空間（1） 庫(kù)存空間（0—60）陳列低頻度商品，陳列補(bǔ)充庫(kù)存品（2） 準(zhǔn)庫(kù)存空間（180—210）陳列補(bǔ)充量感的庫(kù)存品（3） 氣氛空間（210以上）陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 列的風(fēng)格—公仔：立體型 款式：簡(jiǎn)單、搭配方便、適合各階層人 原則：?jiǎn)纹逢惲蟹ǎㄍ钔?、多款同色?店鋪陳列1) 海報(bào)陳列l(wèi) 門口用的推廣牌一門口只能吊掛一個(gè)l 海報(bào)放置方法a 高層架，流水臺(tái)用POP板 b 門口大牌（可以用幾張海報(bào)拼貼）c 相架海報(bào)（放于相架正中） d 櫥窗海報(bào)（在美觀大方的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同的促銷時(shí)節(jié)進(jìn)行不同的海報(bào)粘貼方法）備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報(bào)上加上手寫字。保安 — 由于推廣原因貨場(chǎng)的人流量會(huì)比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失。A、推廣的種類 推廣主要分減價(jià)折扣、HIGH LIGHT (重點(diǎn)推介)，贈(zèng)送或換購(gòu)禮品等方式（一）、減價(jià)（折扣）做法：將部分或全部貨品用減價(jià)（折扣）的方法進(jìn)行銷售 1. 由于價(jià)格下降，所以可以吸引大量的顧客2. 當(dāng)某樣貨品的存貨過多或季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí)，可用此法進(jìn)行清貨（二）、HIGH LIGHT （重點(diǎn)推介）做法：有部分款式會(huì)有大量貨品推出并有貨品推出并有海報(bào)配合宣傳作重點(diǎn)推介銷售，但此類貨品的價(jià)格會(huì)保持原價(jià)。 定時(shí)編排： 一 二 三 四 五 六 日MEMO 游戲 角色扮演 MEMO 游戲 角色扮演 游戲需留意事項(xiàng)：☆早會(huì)內(nèi)容需預(yù)先準(zhǔn)備好，并寫在內(nèi)部交更簿；☆營(yíng)造輕松、活躍的氣氛；☆不要把早會(huì)變成“批判大會(huì)”；☆早會(huì)上未能解決的問題先記下，下次討論☆如果是個(gè)別人的問題在開鋪后個(gè)別解決；☆控制時(shí)間，確保準(zhǔn)時(shí)開鋪。如沒問題就可以更新數(shù)據(jù)。b、 盤點(diǎn)完后，店長(zhǎng)必須抽查。3退貨流程寫退貨清單，注明所退貨品款號(hào)，顏色，尺碼，件數(shù)，退貨原因。 經(jīng)公司培訓(xùn)不能達(dá)標(biāo)者。D類過失：?jiǎn)T工犯有下列行為之一或連續(xù)30日內(nèi)重復(fù)C類過失者，將給予免職，予以辭退（解聘信），造成公司經(jīng)濟(jì)損失的依法追究其賠償責(zé)任。 模仿、議論、譏笑顧客的行為。 對(duì)待顧客服務(wù)惡劣被投訴一次。 違反公司退換貨規(guī)定。1 在賣場(chǎng)內(nèi)講粗話或出現(xiàn)勾肩搭背、嬉笑追逐等不檢點(diǎn)行為。 遲到或早退一次。l 讓全體員工去意識(shí)并了解店里的活動(dòng)目標(biāo)：——比如：達(dá)成本店的每月預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)等。發(fā)展——提供機(jī)會(huì)使他人發(fā)展技能、拓寬知識(shí)面、樹立自信心。第三節(jié) 權(quán)力范圍一 人事方面1 店員如違反公司規(guī)定，如實(shí)報(bào)上級(jí)主管并提出處理意見；店員如違反規(guī)定外的事情， 可做彈性處理。l 店長(zhǎng)應(yīng)以身作則，激勵(lì)員工士氣，建立店內(nèi)的團(tuán)結(jié)精神，作承上啟下的溝通。四、倉(cāng)庫(kù)員 認(rèn)真清點(diǎn)來貨，不允許將未點(diǎn)數(shù)的貨品上架。 營(yíng)業(yè)過程中收銀人員不得私自進(jìn)入管理系統(tǒng)，如有需要店張協(xié)助執(zhí)行，不得私自開發(fā)票。旺場(chǎng)時(shí)：不能忽略客人及時(shí)補(bǔ)貨員工及時(shí)補(bǔ)位控制失貨率注意團(tuán)隊(duì)精神作好送客工作營(yíng)業(yè)結(jié)束：（1） 早班結(jié)束時(shí)與對(duì)班作好交接工作。（6） 保持環(huán)境干凈，及時(shí)清理貨區(qū)衛(wèi)生（尼龍袋、紙屑）。（4） 補(bǔ)貨。店鋪服務(wù)投訴管理（1） 妥善處理顧客投訴。（2） 激勵(lì)員工士氣，調(diào)整員工的精神，嚴(yán)肅專賣店的紀(jì)律。第一章 專賣店的架構(gòu) 第一節(jié) 管理架構(gòu)店 長(zhǎng) 主 管 主 管 資深店員 正式店員 見習(xí)店員 職 能 組 服務(wù)組 陳列組 貨品組 收銀組第二節(jié) 各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)一 店長(zhǎng)1. 店鋪貨品管理（1） 根據(jù)貨品結(jié)構(gòu)，控制貨品存量，及時(shí)調(diào)整貨品的齊色齊碼，快速流通。店鋪員工管理：（1） 指導(dǎo)新員工對(duì)服務(wù)顧客的熱情，調(diào)整員工的精神，嚴(yán)肅專賣店的紀(jì)律。（4） 每月盤存做到準(zhǔn)確無誤，把握遺失貨品的準(zhǔn)確度。傳達(dá)當(dāng)日銷售目標(biāo)；（2） 檢查儀容儀表（工號(hào)、工作服、化妝）（3） 清潔環(huán)境衛(wèi)生（收銀臺(tái)、更衣室、貨場(chǎng)、休息室、吊頂、燈具、風(fēng)幕機(jī)、空調(diào)、貨倉(cāng)、電路、燈光等）。（5） 熟練掌握專業(yè)知識(shí)、銷售技巧并進(jìn)行附加推銷。補(bǔ)貨。保持收銀臺(tái)面及周圍的環(huán)境衛(wèi)生，并注意電腦的維護(hù)。1 非收銀員不得代替收銀，需由店長(zhǎng)替換。2溝通技巧l 透徹理解公司政策及運(yùn)作程序，清楚自我職責(zé)而切實(shí)執(zhí)行。l 完成有關(guān)報(bào)表、單據(jù)、文件的填寫。安排班表情形如下：A 8：45—16：45 B 13：00—21:00 C 10:00—19:00序 列一4/5二5/5三6/5四7/5五8/5六9/5七10/5備注1ABABABA2ABABABA3ABABABA4ABABABA5ABABABA6B ABA BAB7B ABA BAB8B ABA BAB9B ABA BAB10B ABA BAB10:00—19:00第三節(jié) 人事管理激勵(lì)——鼓勵(lì)他人達(dá)成目標(biāo)，并在工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)量上不斷進(jìn)步，有效激勵(lì)員工干勁， 發(fā)揮員工最大的潛能讓員工在良好的環(huán)境氛圍下愉快的工作。3 團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)l 讓員工集合起來，形成團(tuán)隊(duì)，組織他們學(xué)習(xí)些東西，讓彼此間互相幫助、互相交流、互相關(guān)懷。 工作時(shí)間內(nèi)接打私人電話。 未按公司要求迎賓和送賓。 員工之間在賣場(chǎng)爭(zhēng)吵或其他不尊重同事的行為。 故意推脫、冷落、發(fā)難顧客。 營(yíng)業(yè)中其他忽視、冷落顧客的行為。1 其他較嚴(yán)重影響公司形象及銷售的行為。 曾出現(xiàn)違紀(jì)現(xiàn)象，經(jīng)公司警告、處罰拒不改過者。貨品的流轉(zhuǎn)退次店鋪BUFF顧 客店鋪BUFFER倉(cāng)補(bǔ) 貨 總代理貨場(chǎng)CHANGCCHANGCHANG分店貨場(chǎng) 第六節(jié) 退貨要求與流程1 所有退貨必須保持掛牌和包裝完整 有質(zhì)量問題的殘次品和公司規(guī)定范圍內(nèi)的季節(jié)性退貨可以退回公司 2 退貨必須提前向公司提出申請(qǐng)，獲得同意后方可退貨。1）分款盤點(diǎn)：只盤存款中的其中一段a、 收鋪后進(jìn)行，將該款在倉(cāng)庫(kù)、貨場(chǎng)、公仔、櫥窗、次貨及箱頭貨一一盤清，確保所有存貨都盤點(diǎn)。C、復(fù)查 找同事交換復(fù)查并在復(fù)查過的貨品盤點(diǎn)紙上簽名（方便更進(jìn)），把已復(fù)查的貨入電腦D、更新 檢查已入機(jī)的盤點(diǎn)數(shù)據(jù)，是否有差異較大的數(shù)據(jù)或還有沒有入機(jī)的LOCATTON，如有就需重盤，以確保數(shù)據(jù)正確。此游戲適用于班或個(gè)人挑戰(zhàn)對(duì)方，目的為了激發(fā)潛能和士氣，活躍賣場(chǎng)，提高業(yè)績(jī)。Ⅶ、總結(jié)：今日我們的TARGET是二萬，大家有沒有信心？好，謝謝大家，現(xiàn)在開店！二 營(yíng)業(yè)中接待顧客 1 迎賓 l 保持心情開朗、微笑歡迎 l 保持正確姿勢(shì)站立，身體自然挺直，雙腳并立，雙手自然放前 l 先用眼神接觸，然后禮貌的打招呼 l 迎賓語“早上/上午/下午好！歡迎光臨…..！+活動(dòng)的主題” 2 留意顧客（分析顧客類型） 3介紹商品 介紹顧客合適的商品 盡量讓顧客了解商品的特點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn) 合理回答顧客問題 顧客一般疑問：商品、品牌、來源、顏色、尺碼、款式、特性、價(jià)格及折扣、保養(yǎng)方法 4 鼓勵(lì)試衣5 該褲服務(wù)6 附加推銷 7 交付貨款（收銀時(shí)的步驟） 8送客致謝 三 營(yíng)業(yè)后 1 打掃貨場(chǎng)衛(wèi)生 2 清點(diǎn)帳目,制做統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并交由負(fù)責(zé)人或者指定人員點(diǎn)收好 3 收B，總結(jié)當(dāng)日員工的表現(xiàn)并指出跟進(jìn)事項(xiàng)及店鋪的銷售情況 4 檢查店內(nèi)安全設(shè)施 5 凡店員下班或離開店鋪，須由店長(zhǎng)（負(fù)責(zé)人）檢查員工的手提包 6 關(guān)鋪前須安排店員整理貨場(chǎng)補(bǔ)貨 第四章 賬目管理 一 店鋪的日常報(bào)表 建立手工賬目：日銷售報(bào)表、周銷售報(bào)表、月銷售報(bào)表、周盤點(diǎn)表、月盤點(diǎn)表、其他報(bào)表 各銷售報(bào)表需要記錄實(shí)際銷售貨品的數(shù)量、款式、尺碼、折扣、金額及推廣贈(zèng)送品第二節(jié) 促銷活動(dòng)的規(guī)劃和實(shí)施推廣 推廣是有效銷售管理貨品的一種方法。 貨品 — 所做的推廣貨品的銷售情況要每時(shí)留意與預(yù)測(cè)的銷售量作對(duì)比，如有差異要馬上找出問題（例：是否供應(yīng)量不足、貨品擺放的位置不當(dāng)或貨場(chǎng)氣氛不號(hào)等） 人手 — 人手安排要得當(dāng)，分工要合理（例：收款要找有經(jīng)驗(yàn)的同事的負(fù)責(zé)） 氣氛 — 推廣活動(dòng)是否成功，很大一部分的原因在于我們所營(yíng)造的推廣氣氛是否足夠，所以在推廣期間除了陳列的配合之外，貨場(chǎng)同事也要多向顧客作推介，營(yíng)造推廣氣氛。如解決不了，應(yīng)由主管給顧客解釋，盡快解決；不能拖，必須第一時(shí)間解決，否則小事化大，影響其它顧客。 如有特別推廣或想做效果可以將三個(gè)公仔為一組（兩男一女或兩女一男）l 特點(diǎn)：立體感強(qiáng)，效果真實(shí)l 方法：A. 尺碼——L碼，褲穿31—32英寸 —M碼，褲穿25—26英寸—，可將同色系不同款的衣服穿在同組公仔上，但款式也不要超過五款 b．主題以陳列款式為主的，可將同款式不同色的衣服穿在同組公仔上，但顏色不要超過四種。例如：褲子不要放在貨架上方，而衣服放在下面。身為一個(gè)銷售員，要在“千客萬來”中，立下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的決心。若打斷話題又容易傷害感情，因此，銷售員要一面專心聽，一面抓住機(jī)會(huì)回到商談本題。對(duì)于這類顧客，銷售員要活用詢問方法，把握顧客的疑點(diǎn)，具體說明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認(rèn)同。k. 理喻型、條理井然的顧客顧客對(duì)自己重視邏輯的思考、條理的井然，對(duì)于銷售員也會(huì)有同樣的要求。因此，減少上述條件的場(chǎng)所才是防治之道。3）斷定偷竊時(shí)雖然給給予如上的顧慮，但顧客仍無購(gòu)買的意思時(shí)，要以平靜的聲音說“對(duì)不起，有些事情想請(qǐng)教您，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間”，將其帶入特別室，請(qǐng)求上司一同參與，并做適切的處理。（這就是處理抱怨的3變法）。如此的應(yīng)對(duì)方法，使顧客逐漸感到親近，才能開始和銷售員的心彼此相通。此外，注意顧客與同伴間的稱呼，小孩胸前的名牌，對(duì)于常來的顧客則直接顯示“顧客卡片”，熱情坦率地請(qǐng)教顧客姓名。2）分別運(yùn)用拜訪、電話、廣告宣傳單（DM）例如“開學(xué)拍賣”“情人節(jié)拍賣銷售”等活動(dòng)時(shí)，首先列出對(duì)象，對(duì)A級(jí)顧客以專程拜訪勸誘來店，B級(jí)顧客以電話拜訪誘至，C級(jí)顧客則寄送DM。銷售金額OO元以上B級(jí)顧客（頗重要）此時(shí)，必須要標(biāo)示“****當(dāng)場(chǎng)表演”，再加以播放是明快活潑的音樂。天花板、地板、墻壁、陳列柜、標(biāo)示板等，注意不要有垃圾紙屑或污穢。賣場(chǎng)上的各種禁忌場(chǎng) 面禁 忌等待時(shí)機(jī)a. 雙手交叉于胸、翹二郎腿、斜靠在陳列柜上、手插口袋、讀雜志b. 銷售員們聚集聊天、打私人電話、嘲笑等c. 盯著顧客、看不起的態(tài)度、說顧客謠言、竊竊私語接近a. 皮笑肉不笑、竊笑b. 讓顧客久等、大搖大擺地接近c(diǎn). 不說“歡迎光臨”也不鞠躬商談a. 不用敬語、言語粗俗b. 對(duì)于委托修理感到厭煩c. 不鄭重說明商品d. 表現(xiàn)出焦急的狀態(tài)e. 表現(xiàn)出晦暗的臉、心情不好、疲倦的狀態(tài)f. 不慎重處理商品g. 強(qiáng)制推銷、匆忙總結(jié)h. 不讓顧客看包裝的“賀紙”i. 信用卡金額欄上，未記入金額便要顧客簽名j. 單手交付回找金額，或?qū)⒔痤~置于陳列臺(tái)上送客a. 站在顧客面前卻背對(duì)顧客b. 不說“謝謝”也不送客 、見習(xí)競(jìng)爭(zhēng)商店的方法l 活用檢查表，學(xué)習(xí)他店的長(zhǎng)處。競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查、見習(xí)檢查表分類檢查項(xiàng)目?jī)?nèi)容商品齊備12345