增員基本理念流程和初步甄選課程教案-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 員來(lái)源提示錄（三） 22 增員輔助工具準(zhǔn)備 公司簡(jiǎn)介、展業(yè)資料、增員手冊(cè)、 公司雜志、公司 VCD、薪資條、 團(tuán)隊(duì)介紹、客戶(hù)檔案、培訓(xùn)教材 優(yōu)秀員工成長(zhǎng)歷程等 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 ?這究竟是什么樣的工作？ ? 我即將做哪些事情？ ? 我該如何去做那些事情？ ? 我將加入怎么樣的公司？ ? 我將加入的是怎么樣的營(yíng)業(yè)單位？ ? 我會(huì)得到哪些指導(dǎo)與幫助？ ? 萬(wàn)一我做不好怎么辦？ ?被增員人心態(tài)了解 24 增員接觸獲取資料 ? 基礎(chǔ)資料 ? 性格特征 ? 工作現(xiàn)狀 ? 未來(lái)理想 25 電話(huà)約訪(fǎng)的好處和目的 較專(zhuān)業(yè)，易給增員者留下好印 有效率，避免到處奔波及花費(fèi) 全力保證增員對(duì)象赴約 與增員對(duì)象約定面談時(shí)間和地點(diǎn) 電 話(huà) 約 訪(fǎng) （一） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 電 話(huà) 約 訪(fǎng) （二） 電話(huà)約訪(fǎng)的步驟 問(wèn)候增員對(duì)象，做自我介紹 寒暄贊美并運(yùn)用推介人的力量 說(shuō)明意圖 —— 面談邀約 約定面談時(shí)間和地點(diǎn) — 二擇一法 拒絕處理 再次約定面談時(shí)間和地點(diǎn) 27 面談的目的 激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣； 得到被面談?wù)咄暾膫€(gè)人履歷資料； 獲取重要的背景資料和人格特質(zhì)； 發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)，動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求。 28 面談中常出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 仍然有過(guò)多的銷(xiāo)售促成的行為模式， 不斷地贊美、肯定對(duì)方 ? 說(shuō)的多，聆聽(tīng)得少 ? 一相情愿，沒(méi)能站在對(duì)方角度 ? 求成心切，不講究循序漸進(jìn) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 29 面談的注意事項(xiàng) 少說(shuō)多問(wèn)、多聽(tīng) 開(kāi)放式問(wèn)題 保持中立 記 錄 30 拒絕處理常用的方法 一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶(hù)的贊美，尋求認(rèn)同
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