商超渠道開拓培訓資料-文庫吧在線文庫
【正文】 費用高，不利于低成本快速擴張通過中間商，代理商進場費用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴張原則終端不受自己控制，易受制與人現(xiàn)階段我公司只通過中間商進場，此種模式符合公司低成本擴張原則。柜臺位置靠近電視機銷售區(qū)為佳。如廣州商超對商品扣點為35％，那么加上經(jīng)銷商的費用，共需扣點40％左右，按照我公司的零售價格，經(jīng)銷商只有4%的利潤，明顯是不合適的，一般來說，經(jīng)銷商在商場經(jīng)營配件理想的毛利率應在20%左右，我們應該對經(jīng)銷商設(shè)置40%＋20%＝60%的銷售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，如果給經(jīng)銷商設(shè)置60% 的毛利，在進貨價格不變的情況下，零售價格應為55/（1－60%）＝，即138元。、客戶間相互介紹：當尋找到一家客戶后，可以從現(xiàn)有客戶得到其他商超代理相關(guān)信息。、關(guān)于進場資料：商超經(jīng)銷商通常提出的進場資料一般包括企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件，商標注冊證書復印件及進場產(chǎn)品各型號的檢驗報告?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風險。A類B類C類20只以上10－20只10只以下其中A類網(wǎng)點每個月至少拜訪4次以上，B類網(wǎng)點每個月23次，C類網(wǎng)點每個月?lián)裣鄬χ攸c拜訪一次。 渠道不但要開拓還要有管理和維護，這樣網(wǎng)點對公司產(chǎn)品才不會形成一種自然銷售狀態(tài)，使公司資源發(fā)揮最大效用，公司的投入得到好的回報，同時也會增加經(jīng)銷商對于經(jīng)營公司產(chǎn)品的信心。，了解代理商的以下信息：：了解經(jīng)銷商對于經(jīng)營我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是在保持樂觀，能夠引導經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品一直保持樂觀積極的心態(tài)是相當重要的。由于經(jīng)銷商各網(wǎng)點促銷員集中一次需要花費經(jīng)銷商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷商未必愿意選擇這種培訓方式。 計算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點數(shù)每個網(wǎng)點鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價值=首次該鋪多少貨款 這種方式的好處在于避免經(jīng)銷商只進好銷的品項，及截留廠家貨款；同時可以順勢讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。以提高經(jīng)銷商對我們公司產(chǎn)品的信心。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說報請上級批準。原則上每個網(wǎng)點每個型號在5只以內(nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場和市場
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