商超渠道開(kāi)拓培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 費(fèi)用高，不利于低成本快速擴(kuò)張通過(guò)中間商，代理商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴(kuò)張?jiān)瓌t終端不受自己控制，易受制與人現(xiàn)階段我公司只通過(guò)中間商進(jìn)場(chǎng)，此種模式符合公司低成本擴(kuò)張?jiān)瓌t。柜臺(tái)位置靠近電視機(jī)銷(xiāo)售區(qū)為佳。如廣州商超對(duì)商品扣點(diǎn)為35％，那么加上經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用，共需扣點(diǎn)40％左右，按照我公司的零售價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商只有4%的利潤(rùn)，明顯是不合適的，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)配件理想的毛利率應(yīng)在20%左右，我們應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置40%＋20%＝60%的銷(xiāo)售毛利，以我們的產(chǎn)品NRC502為例，如果給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置60% 的毛利，在進(jìn)貨價(jià)格不變的情況下，零售價(jià)格應(yīng)為55/（1－60%）＝，即138元。、客戶(hù)間相互介紹：當(dāng)尋找到一家客戶(hù)后，可以從現(xiàn)有客戶(hù)得到其他商超代理相關(guān)信息。、關(guān)于進(jìn)場(chǎng)資料：商超經(jīng)銷(xiāo)商通常提出的進(jìn)場(chǎng)資料一般包括企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)復(fù)印件及進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品各型號(hào)的檢驗(yàn)報(bào)告?？梢员苊馇捌诘母哳~鋪貨風(fēng)險(xiǎn)。A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)20只以上10－20只10只以下其中A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月至少拜訪4次以上，B類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月23次，C類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)月?lián)裣鄬?duì)重點(diǎn)拜訪一次。 渠道不但要開(kāi)拓還要有管理和維護(hù)，這樣網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司產(chǎn)品才不會(huì)形成一種自然銷(xiāo)售狀態(tài)，使公司資源發(fā)揮最大效用，公司的投入得到好的回報(bào)，同時(shí)也會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的信心。，了解代理商的以下信息：：了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品積極性如何，心態(tài)是不是在保持樂(lè)觀，能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本公司產(chǎn)品一直保持樂(lè)觀積極的心態(tài)是相當(dāng)重要的。由于經(jīng)銷(xiāo)商各網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)員集中一次需要花費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商的很大精力和成本，所以次數(shù)比較少，經(jīng)銷(xiāo)商未必愿意選擇這種培訓(xùn)方式。 計(jì)算公式為：經(jīng)銷(xiāo)商的零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)每套產(chǎn)品的價(jià)值=首次該鋪多少貨款 這種方式的好處在于避免經(jīng)銷(xiāo)商只進(jìn)好銷(xiāo)的品項(xiàng)，及截留廠家貨款；同時(shí)可以順勢(shì)讓經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個(gè)合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。以提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們公司產(chǎn)品的信心。超出自己許可范圍的，不要輕易承諾，可推說(shuō)報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)。原則上每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每個(gè)型號(hào)在5只以?xún)?nèi)（越少越好），WEB系列如果必須出樣的情況下（如高檔商場(chǎng)和市場(chǎng)
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