商超渠道開拓培訓(xùn)資料-wenkub
2023-04-16 23:30:52 本頁面
【正文】 模式大概分為兩類模式優(yōu)點缺點直接進場直接與商場合作，易控制，利于終端建設(shè)費用高，不利于低成本快速擴張通過中間商，代理商進場費用低，可以利用中間商終端資源，符合低成本快速擴張原則終端不受自己控制，易受制與人現(xiàn)階段我公司只通過中間商進場，此種模式符合公司低成本擴張原則。二、 公司商超渠道策略 開拓商超渠道的必要性：商超場所購買遙控器行為，主要是隨機性的。在超市購物，品牌的因素變?nèi)?，價格成為影響購物決策的主要因素。商超考核采購有幾個關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等。所以，我們把商超分為以下四類：（如世紀蓮花、易初蓮花、樂購、好友多等）；（國美、蘇寧、五星等）；（銀泰百貨，太平洋百貨等）；（可的、好德等）。 商超的采購：一般廠家進場，商超采購提出的進場費用一般為費用：開戶費、店慶費、條碼費、堆頭費、端架費、陳列費、促銷費（不是廠家正常的促銷費，直接給終端）、促銷員管理費、銷售扣點、DM費等等，而且數(shù)量之大，動輒就是以萬計。我們對在終端進行ABC分類的時候，超市也在對他們所采購的產(chǎn)品進行分類：、貢獻通道費用的產(chǎn)品—－超市認為我們的產(chǎn)品就是做廣告和鋪貨，這樣費用就會很高；、貢獻利潤的產(chǎn)品——如果超市認為我們的產(chǎn)品除了做廣告，還需要有利潤，那么這個時候費用率是中等的；、提升銷量、聚人氣的產(chǎn)品——如果超市認為我們的產(chǎn)品主要是拿來做銷量、聚人氣的話，那么你的費用就會很低。超市的運營費用有進店費、條碼費、店慶費、導(dǎo)購員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點對于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在30－35個點左右，加上其它費用，超市一般都能吃掉38個點以上，如果經(jīng)銷商沒有50個點以上的運作空間，經(jīng)銷商將無利可圖?？蛻魧哟我话銓儆谑杖胫懈邫n次的群體，高收入群體購買需求多是針對我公司產(chǎn)品的多功能特點，中檔收入群體多為替代性購買。對于極個別商場需要進場費用的，可以暫時放棄以后再談。綜合商場檔次一般較高，產(chǎn)品的終端曝光有利于品牌形象提升，目標客戶多為中高消費人群。、數(shù)碼類，但是有配件柜臺的經(jīng)銷商。超出100只鋪貨的要向上級銷售主管請示。、結(jié)款：經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售并進行補貨時，先打款后發(fā)貨。三、行動方案與商超代理談判應(yīng)注意
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