經(jīng)銷商培訓(xùn)資料-wenkub
2023-02-01 14:45:18 本頁面
【正文】 5銷售的完成 5宣傳支持 供應(yīng)廠家的要求 經(jīng)銷商的要求 因素 權(quán)重 x 得分 （ 14）（ 14） =積分 因素 權(quán)重 x 得分 （ 14）（ 14） =積分 6不銷售仿冒 品 6獎(jiǎng)勵(lì)及信用 政策的支持 7售后服務(wù) 7培訓(xùn)支持 8運(yùn)輸及庫存 8發(fā)揮市場影 響力 9及時(shí)付款 9新產(chǎn)品開發(fā) 10對決策部分 的影響力 10售后服務(wù) 11資金投入量 總積分： /32平均分 總積分： /32平均分 經(jīng)銷商管理模式 階段 層面 篩選 ,挑選 執(zhí)行 評估 成功的三個(gè)階段 在建立工作流程時(shí)，必須制定以下九個(gè)成分： 策略層 戰(zhàn)術(shù)層 操作層 第一階段 第二階段 第三階段 戰(zhàn) 略 什么是戰(zhàn)略？ ? 有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責(zé)任先決條件的闡述。經(jīng)銷商的角色 一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括： ? 覆蓋新區(qū)域 ,減少投資風(fēng)險(xiǎn) ? 引進(jìn)新客戶 ,開拓新的市場 ? 帶動新的應(yīng)用專業(yè) ? 奪取競爭對手的市場份額 ? 提供市場相應(yīng)的技術(shù)支持 ? 滿足儲運(yùn)需要 ? 配合項(xiàng)目管理的執(zhí)行 ? 落實(shí)服務(wù)的需要 ? 駕馭市場的專業(yè)性 影響渠道選擇的因素 在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時(shí)， 以下的因素能幫我們作出明智的選擇。 ? 如果可能，應(yīng)以目標(biāo)形式作出解釋。 四個(gè)管理計(jì)劃的成分包括 ： 1. 咨訊庫 創(chuàng)建定期的訊息更新。 圍墻準(zhǔn)則范圍 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 1 庫存 10天 20天 30天以上 2 促銷投入 沒有 被動才有 積極策劃 3 客戶的跟蹤 無制度，隨機(jī)拜訪 有制度，不合理 有完善的制度 4 經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量 〉 1 1 0 5 接受指導(dǎo)的態(tài)度 明顯減少 基本保持 明顯增加 6 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化 有限 有就接受 主動積極要求 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 7 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展的比重變化 限制 自然發(fā)展 積極策劃 8 產(chǎn)品銷售組合 品種不全面，比例不符合 品種全面，比例不符合 品種全面，比例不符合市場組合 9 供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列 沒有 凌亂、不顯眼 顯眼突出 10 老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度 沒有 有時(shí)過問 全情參與 11 供應(yīng)廠家人員認(rèn)識其他員工 倉儲、財(cái)務(wù)、銷售人員、送貨人 部分股東、影響者 所有股東以及影響者 12 認(rèn)識占 80%銷售客戶的比例 〈 50% 50%80% 〉 80% 準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分 指針 13 對市場信息資料的反饋 不了解 要求的話才提供 積極提供 14 對供應(yīng)廠家付款方式的配合 拖欠延遲 準(zhǔn)時(shí)，總體新要求 準(zhǔn)時(shí)，無異議 15 對供應(yīng)廠家促銷的配合 不配合 被動參與 積極參與 16 銷售報(bào)表和客戶檔案的提供 限制 要求時(shí)才給 主動積極提供 17 對經(jīng)營競爭品牌的資料提供 不提供 要求時(shí)給部分 全面詳細(xì) 18 對客戶投訴的處理態(tài)度 依靠我們處理 參與我們處理 自行處理 總分 ： 促銷計(jì)劃 實(shí)例 A 目標(biāo) ? 我們怎樣在市場中發(fā)展以占領(lǐng)份額？ ? 你要獲得什么結(jié)果？收入或成本方面？ B 產(chǎn)品 和競爭描述 ? 論點(diǎn)分
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