商超渠道開拓培訓(xùn)資料(已修改)
2025-04-13 23:30 本頁面
【正文】 商超渠道開拓培訓(xùn)資料一、 商超概述 商超的分類：商超的概念從字面上理解就是商場（綜合性商場）和超市（包括便利店），還有專業(yè)的家電連鎖賣場。所以，我們把商超分為以下四類：（如世紀(jì)蓮花、易初蓮花、樂購、好友多等）；（國美、蘇寧、五星等）；（銀泰百貨，太平洋百貨等）；（可的、好德等）。 商超的采購：一般廠家進(jìn)場，商超采購提出的進(jìn)場費(fèi)用一般為費(fèi)用：開戶費(fèi)、店慶費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)（不是廠家正常的促銷費(fèi)，直接給終端）、促銷員管理費(fèi)、銷售扣點(diǎn)、DM費(fèi)等等，而且數(shù)量之大，動輒就是以萬計。具體費(fèi)用定多少、怎么收，就要看廠家與賣場采購之間的談判了。這里要弄清楚商超怎么考核采購的。商超考核采購有幾個關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等。我們對在終端進(jìn)行ABC分類的時候，超市也在對他們所采購的產(chǎn)品進(jìn)行分類：、貢獻(xiàn)通道費(fèi)用的產(chǎn)品—－超市認(rèn)為我們的產(chǎn)品就是做廣告和鋪貨，這樣費(fèi)用就會很高；、貢獻(xiàn)利潤的產(chǎn)品——如果超市認(rèn)為我們的產(chǎn)品除了做廣告，還需要有利潤，那么這個時候費(fèi)用率是中等的；、提升銷量、聚人氣的產(chǎn)品——如果超市認(rèn)為我們的產(chǎn)品主要是拿來做銷量、聚人氣的話，那么你的費(fèi)用就會很低。因此，采購選擇產(chǎn)品的時候一定要選擇采購真正需要的產(chǎn)品，即貢獻(xiàn)利潤的產(chǎn)品、提升銷量聚人氣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要明確地告訴采購，我們進(jìn)店的這些產(chǎn)品某某款是完成銷量的，將采取什么措施提高銷量；某某款是完成毛利的，將采取什么措施完成毛利等，這樣有利于我們談判降低費(fèi)用。 商超的扣點(diǎn)：合理的超市零售定價決定了你的價格是否和競品有競爭力、是否有利潤空間。在超市購物，品牌的因素變?nèi)?，價格成為影響購物決策的主要因素。超市的運(yùn)營費(fèi)用有進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、導(dǎo)購員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點(diǎn)對于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在30－35個點(diǎn)左右，加上其它費(fèi)用，超市一般都能吃掉38個點(diǎn)以上，如果經(jīng)銷商沒有50個點(diǎn)以上的運(yùn)作空間，經(jīng)銷商將無利可圖?？埸c(diǎn)：商品的商超售價如果是3元，商超要扣20個點(diǎn)的毛利。因?yàn)椋ǎ?3=20%，這就叫扣點(diǎn)，也叫倒扣。二、 公司商超渠道策略 開拓商超渠道的必要性：商超場所購買遙控器行為，主要是隨機(jī)性的。客戶層次一般屬于收入中高檔次的群體，高收
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