瑛派兒化妝品品牌沙龍銷售技巧課件-文庫吧在線文庫
【正文】 」。 11 辨認機會 顧客的需要就是買賣行為的焦點，但是顧客并不是每次都會將他們的需要表達出來。 10 正確答案 : ，感覺沒有以前好 .可能是用 得太久的原因吧，用完以后再換另一種洗發(fā)水。 課 程 簡 介： 第二課 6 在「專業(yè)推銷技巧」課程中，你將學到如何更好控制推銷工 作，你可采用下列方法 ： ■ 開始推銷時，首先定下方向； ■ 在推銷過程中做「適當」的發(fā)問； ■ 細心聆聽，以求更深入了解； ■ 了解顧客的需要，并必須針對顧客的需要； ■ 與顧客好好溝通，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他的需 要； ■ 經(jīng)常留意顧客的態(tài)度轉(zhuǎn)變，并作出相應(yīng)的處理； ■ 達成協(xié)議時，要以一種最能爭取顧客承諾的方式總結(jié)； ■ 學到一套通用的推銷語言，以助你能更好地準備做好銷售 。 贊美：發(fā)型，服裝，服飾，化妝，香水，手表，手包等任何 一細節(jié)。 語氣 — 輕，重，急，緩，柔，剛。 專業(yè)流程：操作程序及設(shè)計效果的分析，制造審美，提升客人品味。 需 需要 :顧客的需要或渴望 ,可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足 8 顧客表達需要時，經(jīng)常會使用以下主要的字句： ■ 需要 ■ 對 …… 有興趣 ■ 喜歡 ■ 正在找 …… ■ 想要 ■ 希望 例子： ■ 我想找一種方法 …… ■ 我喜歡想辦法解決 …… ■ 我想要改進 …… ■ 我們對 …… 有興趣 ■ 我們正在找一個解決的辦法 …… ■ 我希望我們有辦法 …… 9 假設(shè)你要推銷一種新的洗發(fā)水 ,給客人使用 下列顧客回答的句子中，哪些是代表對洗發(fā)水的需要： ，感覺沒有以前好。 Beauty的洗發(fā)水，質(zhì)量很好，一家三口用了兩個月，就用完了。 機會和需要最重要的差異，在于顧客并沒有清楚說出想要解決問題，或減少不滿的渴望。請看下列例子： 顧客： 我經(jīng)常染發(fā)，搞得頭發(fā)很干燥，我想做護理，但又沒有時間，我不知道能用什么方法能把頭發(fā)護理好一點？ 助理師： 頭發(fā)干燥是很嚴重的問題。為了能夠清楚解釋你的產(chǎn)品或服務(wù)，如何可以滿足的顧客的需要。 說服：向顧客提出利益，以滿足需要。 . 總結(jié) 推銷技巧 : 尋問：搜集資料及找出顧客的需要。 2—— 推定承諾法：先認同對方，樹立其自尊感，去除其戒備心，然后 再給建議。不 過，您仔細算一下就會覺得劃算。不過，有正 確操作技術(shù)，用偏酸性的電發(fā)水，燙發(fā) 前先做護理，這樣，燙發(fā)對發(fā)質(zhì)損傷就 降低到最低限了。 問：既然您這么信任我們，今天我一定要幫您重新設(shè)計一個發(fā)型。 例：利用頭發(fā)檢測儀放大頭發(fā)的損傷外形，讓客人 親眼看到頭發(fā)不健康的可怕結(jié)果，這樣引導(dǎo) 護發(fā)就順其自然了。 開放式 開放式尋問 ， 即鼓勵顧客暢所欲言 。 機會：顧客的問題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。 ———— 發(fā)型師：燙后頭發(fā)不會這么干燥，也不用常去做護理， 省錢，還節(jié)省時間。為了
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