《瑛派兒化妝品品牌沙龍銷售技巧課件》-全文預覽
【正文】 三種基本技巧： 尋問：搜集資料及找出顧客的需要。 ———— 顧 客：因為你上次用了堿性重的藥水給我燙發(fā)，價 格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥 ,去做了幾次護理， 又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā) 不會這么干燥 ? ———— 發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。 由于你對產品很了解，所以你很明白，該產品的某些特征可以滿足顧客的需要，但是只談特征的話，顧客并不一定能夠有相同的了解。 以上交談不成功是因為 〈 請選擇一個或數個答案 〉 1顧客真的沒有時間 2顧客沒有解決問題的渴望 3助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處 4助理師以為該機會是需要 14 1顧客真的沒有時間 2顧客沒有解決問題的渴望 3助理師沒有解釋瑛派兒秀發(fā)泡泡浴的好處 4助理師以為該機會是需要 正確答案： 注：紅色代表錯 15 滿足顧客需要 推銷就是發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。事實上顧客真的發(fā)現(xiàn)了問題，不見得真的就解決它。找出：機會 需要 1. 我使用的瑛派兒 Beauty去屑控油洗發(fā)水，雖然去屑很有效，但使用以后頭發(fā)不是很柔順，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草強效去屑護理素，是不是會好很多？ 〈 機會 〉 2. 我經常燙頭，頭發(fā)很干燥，我想買一套帝臣甜杏蛋白補水洗發(fā)露來使用。 機會：顧客的問題或不滿，可用你的產品或服務解決。 ， 想換 一種專業(yè)的洗 發(fā)水試一下。雖然客人表示對洗發(fā)水不滿意，也找到了原因， 也想換一種洗發(fā)水，但沒有明確表示。 ，想換一種專業(yè)的洗發(fā)水試一下。如果要有效進行這個過程，你首先就必須辨認顧客有使用你們的產品或服務的 需要 。 如無消費力：要清楚，這句話多半是客人考驗你的眼光，就算真沒 錢，就告訴他不用花錢的建議。 有效引導消費的語言藝術 4 完美建議：如果再改變一下發(fā)型，就會更加漂亮。 語言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐懼心。 1 沙龍銷售技巧 廣州瑛派兒化妝品有限公司 2 1— 語言的魅力 語言分類：肢體語言，表達口語 語言剖析：語式 — 直接，間接，引導，對比 ,舉例，反問。 語言制造氛圍：輕松，緊張，莊重，隨意，主動 ,被動。 建立共同點：人際環(huán)境，外表，職業(yè)，年齡，情趣，品性， 再次贊美：找出實質，再次贊美，表示對剛才贊美的確定。講解 快樂開心的價值。 ■ 分析你自己的推銷業(yè)績，無論是在進行推銷的時候和在事 后 ■ 分析其他同事的銷售業(yè)績； 7 第三課： 滿足需要的推銷術 辨認需要 推銷是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。 Beauty的洗發(fā)水，質量很好，一 家三口用了兩個月，就用完了。 注 :這句話不是需要。雖然客人說洗發(fā)水好，也用完了，但沒有馬上 就要買一套的渴望。很多時候，他們對你的產品或服務，只表達了我們所謂的「機會」。在以下的顧客說話中。 13 當一個銷售員，必須能夠分辨機會和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要」。 顧客： 再等幾天做護理，如果真的頭發(fā)斷了，我就把它剪掉。將每一個特征和其利益配對 特征 利益 ————————————————————————————— — 輕巧，易于提起及傾倒垃圾
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