銷售渠道運(yùn)作與管理課程培訓(xùn)教材天津格致管理咨詢公司-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 絡(luò)是手段 ， 不是目的 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 市場(chǎng)區(qū)域的管制，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售。 企業(yè)通用業(yè)頻道 如何加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理與經(jīng)銷商的管理 關(guān)鍵是經(jīng)銷商的利益。 其控制要素如下： 1） 把握好經(jīng)銷商的選擇 ? 地域分布的合理性 ? 經(jīng)銷商的實(shí)力要相當(dāng) ? 嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的規(guī)模 企業(yè)通用業(yè)頻道 2）嚴(yán)格控制市場(chǎng)零售價(jià)，維護(hù)終端價(jià)格。 營(yíng)銷的問題首要是解決產(chǎn)品和消費(fèi)者見面 ，其次是使消費(fèi)者愿意購(gòu)買 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 鋪貨作業(yè)的幾個(gè)關(guān)系 ? ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與質(zhì)量 ? ? 前期鋪貨與后期管理 ? ? 鋪貨量與實(shí)銷量 ? ? 鋪貨與廣告 、 促銷 企業(yè)通用業(yè)頻道 擺布商品的注意點(diǎn) ? ? 包裝的正面面向消費(fèi)者 。 ? 戶外：展板 、 導(dǎo)購(gòu)牌 、 遮陽(yáng)柵 、 路牌 、 車體等 。 ? ? 車貼廣告 ? ? 布幅廣告 企業(yè)通用業(yè)頻道 農(nóng)村市場(chǎng)常用的推廣活動(dòng)形式 ? ? 義診 ? ? 電影 ? ? 文藝表演 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三節(jié) 商品化工作 ? 定義 商品化工作是指在市場(chǎng)上 ， 把工廠制造出來(lái)的產(chǎn)品 ， 轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及吸引顧客愿意來(lái)購(gòu)買的商品 ， 讓消費(fèi)者容易看到 、 容易挑選 ，并吸引消費(fèi)者的注意力 ， 促使其購(gòu)買 。 ? 小店的最佳陳列位置 柜臺(tái)后面與視線等高的位置 ， 中靠左貨架位置 ， 靠收銀臺(tái)或磅秤的位置 ， 離老板最近的位置 ， 柜臺(tái)上展示的位置 ， 柜臺(tái)前的陳列架 、 路邊攤位等 避免：倉(cāng)庫(kù) 、 廁所入口處 ， 氣味強(qiáng)烈的商品旁邊 ， 黑暗角落 ， 過(guò)高過(guò)低的位置 ， 店內(nèi)兩側(cè)的死角 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 走訪經(jīng)銷商的程序（喜之郎八步法， 25分鐘） ? 用 1分鐘與營(yíng)業(yè)員打招呼 ? 用 2分鐘看貨架 ， 缺什么 ？ ? 用 5分鐘看貨架的擺布 ? 用 5分鐘統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ， 記錄貨柜上品種及對(duì)手品種 ? 用 2分鐘看是否有同類產(chǎn)品 ? 用 4分鐘同營(yíng)業(yè)員溝通 ， 了解對(duì)手情況； ? 用 5分鐘與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通 ， 了解對(duì)手 ， 爭(zhēng)取更大 貨架 用 1分鐘道謝。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 2） 產(chǎn)品的陳列 ? 可見度：一走進(jìn)店就可看到 ? 觸摸度：可拿到 、 可摸到 ? 吸引力：吸引人的眼光 ? 尺寸：多面積陳列 、醒目 、 集中 。 企業(yè)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品陳列知識(shí) ? 黃金陳列線：陳列貨架一般高 165— 180CM， 長(zhǎng)90— 120CM。 軟終端比硬終端更重要，沒有軟終端，再好硬終端也不可能發(fā)揮作用 ！ 企業(yè)通用業(yè)頻道 營(yíng)業(yè)員是企業(yè)的第一顧客 消費(fèi)者不是專家 ， 首先會(huì)征求營(yíng)業(yè)員的意見；消費(fèi)者認(rèn)為營(yíng)業(yè)員了解產(chǎn)品 。 ? ? 確保貨架飽滿 ， 并保持足夠庫(kù)存； ? ? 新產(chǎn)品應(yīng)緊靠強(qiáng)勢(shì)品牌 企業(yè)通用業(yè)頻道 第二節(jié) 終端市場(chǎng)的運(yùn)作 市場(chǎng)的勝負(fù)決定在店頭 1） 消費(fèi)者的購(gòu)買行為 ? 計(jì)劃購(gòu)買： ? 沖動(dòng)購(gòu)買： ? 絕大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為受銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響 。 ? 終端陳列要點(diǎn)：爭(zhēng)取最好的位置 （ 靠外側(cè) 、 消費(fèi)者常走的路線 、 領(lǐng)導(dǎo)品牌 、 同類商品 ） ， 主要品種或規(guī)格至少 2個(gè)排面 （ 越多越好 ） ?較高的鋪貨率有利于刺激消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買力 。 ? 通過(guò)三方協(xié)議 ， 將部分返利直接拔給零售商 。 “ 產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)的人好 ” 三原則。 企業(yè)通用業(yè)頻道 第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作的管理方法 我國(guó)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn) ? 獨(dú)立性 — 銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于企業(yè)之外 ， 沒有相互的制約 ， 不能成為共同體 ， 經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低 。 價(jià)格混亂的危害： 無(wú)論是那一種原因造成的價(jià)格混亂 ， 都會(huì)使企業(yè)的批發(fā)價(jià)和零售商的價(jià)格很快跌到低谷 ， 使各層次的經(jīng)銷商的應(yīng)得利潤(rùn)下降到零 ， 使我們企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)瓦解 。 3） 評(píng)價(jià)指標(biāo) 銷售量 、 品牌支持 、鋪貨率 、 售后服務(wù) 、顧客滿意度等 。 ? 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是在零售店 ， 而不是在廠家 、
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