銷售人員必備素質(zhì)銷售公開課教程-文庫吧在線文庫
【正文】 變化曲線 后續(xù)服務(wù) 態(tài)度 時間 銷售時間分配圖 時間分配的 424法則 ?我們把銷售分為三個過程： ? 分析準備階段 —— 分析線索是否值得去做，策劃如何幫，做好相關(guān)的準備工作 ? 打單階段 —— 了解客戶需求，解決異議，說服客戶成交 ? 后續(xù)服務(wù)階段 —— 如何更好的服務(wù)于客戶，包括尾款催收，促成轉(zhuǎn)介紹 時間分配的 424法則 ? 問題所在： ? 我真的知道客戶要什么東西嗎？ ? 客戶的痛苦我知道嗎？客戶的需求和要實現(xiàn)的目標我知道嗎？ ? 我正在介紹的東西能滿足客戶的需求嗎？ ? 我介紹的東西，他感興趣嗎？ ? 我正在做的事情到底是為了成交還是為了幫助客戶解決問題？ 了解客戶信息 判斷本次銷售機會的 真、假、大、小 急、緩 確定銷售方案 判斷客戶銷售 潛力的大小 判斷客戶的功關(guān)難度 了解客戶的相關(guān)信息 為和他的見面 做好準備 了解客戶信息 S1 S2 W1 W2 s w 知己知彼與 SWOT分析 如圖，上面的圓代表我們。相反，如果你們不能解決客戶的問題，講太多的成交技巧，只會將你們帶入一個誤區(qū) 理性的看待成交 ?在前面我們講了認識自己、銷售準備、需求了解、產(chǎn)品介紹，這些我們探討的目的是為了最后的 —— 成交 ?過程是為結(jié)果服務(wù)的。而銷售員 A不管三七二十一，先把客戶的觀點否定，并把它當成真的異議，然后就陷入了萬劫不復(fù)的痛苦境地。上帝垂青于敢于要求的人。 成交的步驟和注意點 ? 在以下情況下是提出成交的最好時刻 ? 客戶表現(xiàn)出濃厚的興趣的時候， ? 當客戶不斷說 “ 是 ” 的時候 ? 當客戶主動說你對手壞話的時候 ? 為客戶解決一個問題，客戶滿意的時候 ? 當客戶向你提出要求條件的時候 ? 當客戶詢問多個細節(jié)的時候 ? 當客戶和你談價格的時候 ? 當客戶向你提出要你做更多證明的時候 成交的步驟和注意點 ?對于小的訂單成功是以是否成交為標志 ?對于大訂單，成功是以能否將銷售進程向前推動為標志（ 與客戶溝通完后，引見你與高層見面，愿與你約訪下一次見的時間，愿意去你公司考察，愿意讓你提供樣品測試，愿意和你方進行更一步的技術(shù)溝通，等等。因為我們知道，如果沒有這些東西的支撐，成交就好比是鏡中之花水中之月 成交最理想的狀態(tài) ?成交最理想的狀態(tài) —— 客戶說 “ 請把產(chǎn)品賣給我把， ” ?但是，水到渠成只會出現(xiàn)在童話世界里，在現(xiàn)實的世界中很難會出現(xiàn)。 關(guān)閉水籠頭 拖地 培養(yǎng)你的超級說服力 ?超級說服力：一套讓顧客一直說 YES的程序 ?顧客對你說 “ YES”就是對你的一種承諾。所以在一般的情況下，客戶會慎重這個詞的說出或表達這樣的意思。 ?事實上成交前，客戶一定會提出很多的疑異，你在銷售的后期，必須要很好地解決客房的異義，說服客戶才能有效的成交 怎么成交？ ?成交 =解決異議 +說服客戶 ?解決異議 =找出異議 +查找原因 成交 =找出異議 +查找原因 +說服客戶 成交 初探異議 確認真假
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