【正文】 73 關于薪酬管理的思考 之一： 人是企業(yè)資源中最有價值，也是最不容易滿足的； 之二： 薪酬管理不僅要體現(xiàn)人的價值，更重要的是要符合企業(yè)利益； 之三： 企業(yè)目標、支付能力、和政府法規(guī)決定了企業(yè)薪酬實施策略； 之四： 建立薪酬體系應考慮企業(yè)內外因素的影響 。概念不是騙術，而是消費需求。 ? 世界是客觀的，人們確用三種心態(tài)看世界：平視、仰視、俯視。 你的品牌擁有 DNA么？ 廣闊的包容力 觸動消費者內心世界 ? 品牌核心價值的 四個原則 高度差異化 較高的溢價 86 市場二十問 之七（續(xù)） ?品牌的情感價值 ——消費者使用后的情感滿足。 你的品牌策略有所創(chuàng)新么？ 92 市場營銷二十問 之十一 品牌持續(xù)發(fā)展的三大工程： 教育工程、接口工程與傳播工程。 廣告形象與輿論形象： 產品力與品牌力 ——有形象的服務。 載體：可載；受眾：可接近性。傳播內容不可顛倒。 差 異 方 略 品牌差異化：男人、女人、太監(jiān)、人妖 99 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之三 拉力廣告：通路稀少、不方便、信息多、重理性。 參照一下競爭對手的策略。全程飲用酒 2022中國國際時裝周，設計大師、世界名模唯一飲用酒。 傳播美酒文化靠“外腦”： Valentine、 Carnival、火雞、圣誕節(jié)。 122 體制性企業(yè)文化 一契約理念 六 敬業(yè)進取理念 五 團隊精神理念 四 忠誠理念 三 內在融合理念 二 共贏平臺理念 九 制度至上理念 八 效率唯一性理念 七 等級差別理念 十 生產力中心理念 123 企業(yè)文化總綱的結構與內容 基本理念 一 使命、核心價值觀、社會責任、利益相關者。 126 企業(yè)文化總綱的結構與內容（續(xù)） 財務體系 七 財務思想、管理原則、財務組織、財務人員、投融資策略、核算、成本控制、審計體系、信用管理、負稅、財務結構優(yōu)化。 文化虛無論。一言堂與管理諺語。 124 企業(yè)文化總綱的結構與內容（續(xù)） 人本政策 五 人本理念、人力資源目標、管理機制、管理責任、招聘、用人政策、職業(yè)通道、價值評介、關鍵績效、能力評介、分配原則、分配形式、機會、職權、工資、資金、股權、培訓與開發(fā)、晉職與晉級、行為禁區(qū)、特別條款。 反映企業(yè)行為的價值理念；兩重性。 在華北市場建立“絢麗華廈俱樂部” 108 市場營銷二十問 之十五 （續(xù)） 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 2022中糧酒業(yè)之事件營銷年。 102 超低成本創(chuàng)建 知名度策略 品牌延伸 名企業(yè)家與 名牌齊輝映 市場營銷二十問 之十五 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 103 腦白金、哈藥、黃金搭檔 聯(lián)合利華、冠生園 劉曉慶、張瑞敏、昂立一號 名企名家 有聲商標 廣告語 視覺沖擊 山海關 品牌延伸 重復 事件營銷 新聞炒作 市場營銷二十問 之十五 (續(xù) ) 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 104 市場營銷二十問 之十五 (續(xù) ) 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 時間行銷 新聞炒作 敢為足下先 2022中糧酒業(yè)之事件營銷年。 時 機 方 略 根據(jù)不同階段運用不同廣告強度； 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之三 可信度； 關注某一點； 產品同質化、訴求如何打動消費者； 訴 求 方 略 101 市場營銷二十問 之十四 你知道該出手時應如何出手么？ ——理性品牌延伸。 縱 深 戰(zhàn) 略 品牌傳播工程之一 97 強勢品牌對策： 品牌家族系列； 強化內在質量； 突出特異性訴求。 營造區(qū)域時間、空間上的優(yōu)勢。 鮮明工程：從廣告訴求的信息、質量、榮譽、承諾、產品利益、細分訴求、感性訴求到獨特訴求，越加鮮明。 定位 范圍 鮮明 情感 價值 傳播工程：產品進入網(wǎng)絡，品牌進入人腦。 奔馳 車：權勢、成功、財富。 ? 大紅鷹、海爾、紅金龍、 長虹、聯(lián)想、海王、 TCL、你。 ? 素易鮮的結局。 你給自己的消費者找到新的消費理由了嗎 80 市場二十問 之二 ? 概念： ? 產品概念與概念產品。 67 人是多樣化的 世上沒有完全相同的兩片樹葉； 承認差別和適應差別； 文化產生“自動同化”。 對策：正確理解以人為本。 對策：加強管理和控制。 總裁生命周期：上任、改革、風格、消化、僵化。目標越少，競爭力越強； “ 裁減客戶 ” 避開“ 泛客戶主義 ”的陷阱 誰是你的客戶 客 戶 是 上 帝 31 客戶觀 業(yè)務建立在信任和尊敬 ——而不是友誼的基礎上； 與客戶相互依賴； 長期的客戶關系而非短期利益； 贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難 5倍； 幾乎每一個員工與客戶都有直接接觸； 2025%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于 10%）； 討論：某企業(yè)的客戶觀。 協(xié)調的；行動；持久的； 競爭；優(yōu)勢 目標： 為客戶創(chuàng)造更大的價值 戰(zhàn) 略 9 明茨伯格的企業(yè)戰(zhàn)略 5Ps理論 計劃 Plan Ploy 計策 Position 定位 Pattern 模式 Perspective 觀念 10 戰(zhàn)略架構 做什么，不做什么 功能戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 集團戰(zhàn)略 遠景 使命 目標 如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手 如何提高競爭力 如何做 集團 業(yè)務單元 研發(fā)、銷售、人事、生產、采購 11 戰(zhàn)略的三個層面 第一層面 拓展和守衛(wèi)核心業(yè)務 第一層面 創(chuàng)造有競爭力的候選業(yè)務 第二層面 建立新興業(yè)務 時間（年） 利潤 12 6種 常見不健全模式 （ 810年的長期戰(zhàn)略） √ 健全 √ 不健全 層面 1 3 2 遭到圍攻 失去增長權利 √ √ 即將出局 √ 開創(chuàng)新的未來 √ √ 提出待選項目，但未開發(fā)成新業(yè)務 √ √ 沒有著手開發(fā)未來 √ √ 13 七個增長自由度 1 向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產品 2 新顧客 3 新產品、服務 4 新的產品、服務交付途徑 5 新地理位臵 6 新產業(yè)架構 7 新競爭領域 14 奪取優(yōu)勢之一 能 力 平 臺 例 證 經(jīng)營技能 特權資產 實現(xiàn)增長 的技能 特殊關系 ?IT管理 ?研究與發(fā)展 ?產品設計 ?低成本制造 ?分銷網(wǎng)絡 ?品牌 ?信譽 ?顧客信息 ?基礎設施 ?知識財產 ?收購和兼并后管理 ?財務和風險管理 ?資本管理 ?顧客 ?合伙人 ?供應商 ?政府 15 奪取優(yōu)勢之二 從能力到優(yōu)勢 及早控制必不可少的綜合能力 為持久保持優(yōu)勢而調集綜合能力 ?重要的核心綜合能力 ?一般綜合能力 ?有優(yōu)勢且確有價值 ?難以份選 ?不易被替代 ?經(jīng)久耐用 ?難以交易 16 操作取勝 好注意是第一步，絕大部分新業(yè)務失敗在于操作不良 ——積極確定業(yè)務模式 ——保護一架新增長階梯 ?使業(yè)務模式在市場上運作； ?拓展業(yè)務增長潛力； ?跳上新階梯。 ?庇護和培育新增長階梯 ?新階梯企業(yè)不奉行第一層面管理制度 17 如何管理層面 第一層面