【正文】 案 ? 批量開(kāi)發(fā)是指對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中 具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施 的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)。 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路 42 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 選擇發(fā)展空間大、前景好、成長(zhǎng)性好、盈利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)可控的園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)及集群客戶，具備共同控制措施或批量開(kāi)發(fā)行性，以標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 +營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的形式，集中推介與批量作業(yè)。 移植法 即我行將其他金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目移植到我行，并按照我行營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)及風(fēng)險(xiǎn)管理等要求進(jìn)行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成為一種新的產(chǎn)品。 ? 法人按揭：企業(yè)購(gòu)房要減壓，法人按揭七年貸。 客戶關(guān)系管理 63 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 渠道開(kāi)發(fā)與信息管理 ? 渠道開(kāi)發(fā)： ? 政府與機(jī)構(gòu)渠道：政府平臺(tái)項(xiàng)目、政府背景擔(dān)保公司、政府相關(guān)部門(mén)信息等； ? 商業(yè)渠道：擔(dān)保公司、信用保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、電子交易平臺(tái)等； ? 園區(qū)、交易（倉(cāng)儲(chǔ)）市場(chǎng)渠道； ? 產(chǎn)業(yè)鏈上核心廠商等。 68 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 轉(zhuǎn)介紹客戶管理 ? 轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)范圍原則上限于批量開(kāi)發(fā)客戶及標(biāo)準(zhǔn)抵押類(lèi)客戶，其他類(lèi)非低風(fēng)險(xiǎn)授信客戶不得轉(zhuǎn)介紹； ? 分行須建立轉(zhuǎn)介紹客戶有償轉(zhuǎn)讓機(jī)制； 69 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶管理 ? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶指產(chǎn)業(yè)鏈金融客戶、全國(guó)性與區(qū)域性倉(cāng)庫(kù)監(jiān)管商、全國(guó)性與區(qū)域性專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司等； ? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶實(shí)行屬地化主辦行制度； ? 事業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行額度分配、調(diào)劑管理，并配置專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用； 70 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 定價(jià)管理 ? 定價(jià)原則： 收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)； ? 定價(jià)規(guī)則： 綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、利率市場(chǎng)變化、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、資本約束情況以及中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度等因素，確定各類(lèi)金融業(yè)務(wù)定價(jià)的最低控制線及其執(zhí)行期。 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 75 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 后評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： 原則上，長(zhǎng)三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá) 9億或貸款客戶達(dá) 60戶（以戶均 1500萬(wàn)計(jì)算）；環(huán)渤海地區(qū)、海西經(jīng)濟(jì)區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)帶、珠三角地區(qū)分行平均每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款規(guī)模達(dá) 7億或貸款客戶達(dá) 70戶（以戶均 1000萬(wàn)計(jì)算）；其他分行每個(gè)業(yè)務(wù)部貸款客戶達(dá) 80戶（以戶均 750萬(wàn)計(jì)算）或貸款規(guī)模達(dá) 6億。 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 77 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ （二）人力資源配置 客戶經(jīng)理助理 標(biāo)準(zhǔn)配置為 2人。 83 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 ? 業(yè)務(wù)部經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核遵循 “ 客戶導(dǎo)向、創(chuàng)新分配、嚴(yán)格問(wèn)責(zé) ” 原則，建立起 “ 高激勵(lì)、高責(zé)任 ” 的中小企業(yè)業(yè)務(wù)收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配承擔(dān)機(jī)制。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 86 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ ? 分行根據(jù)事業(yè)部指導(dǎo)意見(jiàn)擬定本區(qū)域業(yè)務(wù)部考核實(shí)施細(xì)則，并報(bào)備事業(yè)部； ? 為充分發(fā)揮業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對(duì)業(yè)務(wù)部的管理職能，加強(qiáng)業(yè)務(wù)部的團(tuán)隊(duì)合作，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)工資、業(yè)務(wù)費(fèi)用等各項(xiàng)主要資源均應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)部考核綜合創(chuàng)利及考核評(píng)價(jià)確定；業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人的行員等級(jí)應(yīng)主要考核業(yè)務(wù)部綜合創(chuàng)利及考核評(píng)價(jià)。 ? 為鼓勵(lì)客戶經(jīng)理實(shí)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)與客戶移交管理，對(duì)于客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹或移交給其他客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理的業(yè)務(wù)創(chuàng)利，按不低于 ，并給予對(duì)接受移交客戶的客戶經(jīng)理日常管理權(quán)限，符合成立鉆石團(tuán)隊(duì)條件的，按鉆石團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人考核，并鼓勵(lì)進(jìn)一步成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)部。 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部考核 88 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核 ? 客戶經(jīng)理考核堅(jiān)持以利潤(rùn)為核心，兼顧管理及合規(guī)操作經(jīng)營(yíng)； ? 考核指標(biāo)體系以定量考核為主導(dǎo)，以定性考核為補(bǔ)充； ? 客戶經(jīng)理考核由綜合創(chuàng)利考核和 KPI考核兩部分構(gòu)成，實(shí)行按季度考核； ? 客戶經(jīng)理績(jī)效考核堅(jiān)持以利潤(rùn)考核為基礎(chǔ)， KPI調(diào)節(jié)系數(shù)以客戶發(fā)展指標(biāo)為重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理做大客戶基礎(chǔ)，增加客戶數(shù)量。貸款利率在基準(zhǔn)利率上浮 10%（含）以上部分，按照實(shí)際創(chuàng)利 2倍核算創(chuàng)利。 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及相關(guān)人力資源配置 78 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 專(zhuān)項(xiàng)財(cái)務(wù)資源配置 ? 分行業(yè)務(wù)推動(dòng) ? 品牌建設(shè)與推廣 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新 ? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ? 信息系統(tǒng)建設(shè) ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? 廣告宣傳 ? 勞動(dòng)競(jìng)賽 ? 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) ? 論壇與年會(huì) 中小企業(yè)金融事業(yè)部單列如下專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用并進(jìn)行配置管理 79 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)績(jī)效考核 堅(jiān)持 “ 專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)業(yè) ” 原則，引導(dǎo)客戶經(jīng)理實(shí)踐 “ 以客為尊 ” 的服務(wù)理念，踐行 “ 規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷(xiāo)售 ” 的作業(yè)模式，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作的合作精神，實(shí)行 “ 客戶導(dǎo)向 ” 的規(guī)模、效益、質(zhì)量并重的長(zhǎng)效激勵(lì)方式，最終實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)由關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)到品牌營(yíng)銷(xiāo)與模式化作業(yè)。同城支行、行業(yè)金融部負(fù)責(zé)人可由支行主管中小企業(yè)業(yè)務(wù)的支行行領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)金融部副總（總助）擔(dān)任。 關(guān)懷分類(lèi) 日期 形式 特殊日關(guān)懷 負(fù)責(zé)人生日、雙方合作紀(jì)念日等 致電問(wèn)候、實(shí)地拜訪、贈(zèng)送禮物 異常情況關(guān)懷 大額出賬入賬，大額定期存款提前支取，提前歸還貸款 致電詢問(wèn)、設(shè)計(jì)解決方案、交叉銷(xiāo)售 高針對(duì)性活動(dòng) 不定期 行業(yè)論壇、同鄉(xiāng)聚會(huì)、職業(yè)經(jīng)理人俱樂(lè)部 ? 客戶抱怨處理 72 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 售后服務(wù) ? 漸進(jìn)式的交叉銷(xiāo)售 隨著與客戶關(guān)系的不斷發(fā)展，持續(xù)深入進(jìn)行各條線產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售，提高客戶忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。 ? 發(fā)布目標(biāo)客戶名錄 通過(guò)印發(fā)相關(guān)文件、銷(xiāo)售指引、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)及在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)刊登等多種形式及時(shí)發(fā)布中小企業(yè)信貸目標(biāo)客戶名錄 66 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃 ? 事業(yè)部對(duì)于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶、具有批量開(kāi)發(fā)效果的目標(biāo)市場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組織品牌聚焦式宣傳、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式推介、促銷(xiāo)活動(dòng)等； ? 分行根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，靈活策劃形式多樣、講求實(shí)效的中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 錄入每周績(jī)效匯總 ： 本周拜訪客戶數(shù)（新戶 /老戶）、上報(bào)授信筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周授信通過(guò)筆數(shù)及金額（新戶 /續(xù)授信）、本周存款筆數(shù)及金額、本周貸后檢查戶數(shù)及檢查內(nèi)容。 ? 聯(lián)保貸：共同擔(dān)保齊受益，四戶以上聯(lián)保貸。 思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè) 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路 46 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 1 目錄 2 4 資源配置與績(jī)效考核 6 5 價(jià)值主張與商業(yè)模式 業(yè)務(wù)邊界與會(huì)計(jì)核算管理 產(chǎn)品研發(fā)與推廣 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理 3 市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā) 47 讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單！ 產(chǎn)品研發(fā)方法 研發(fā)方法 方法定義 創(chuàng)新法 即客戶的需求靠我行目前的金融產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足時(shí)，我行有針對(duì)性研究開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品或服務(wù)。 中小企業(yè)市場(chǎng)容量 優(yōu)勢(shì)行業(yè)、特色行業(yè)、集聚產(chǎn)業(yè)、核心廠商、渠道 標(biāo)桿銀行中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃明確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，詳細(xì)了解細(xì)分市場(chǎng)盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征，明確目標(biāo)客戶群，制定產(chǎn)品配置方案和授信政策； 客戶群盈利模式與風(fēng)險(xiǎn)特征 客戶分類(lèi)與準(zhǔn)入 產(chǎn)品方案與風(fēng)險(xiǎn)控制措施 細(xì)分市場(chǎng) 授信政策 目標(biāo)客戶名單 開(kāi)發(fā)渠道與策劃 批量開(kāi)發(fā) 對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃中具有共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群實(shí)施批量開(kāi)發(fā)與批量授信 授信方案； 貸后管理方案； 批量 授信方案 區(qū)域市場(chǎng)