【正文】 店銷售渠道，才能夠保證項目的穩(wěn)定回報。 ? 能夠提升公寓及其它物業(yè) 的價值，帶動其經(jīng)營和銷售，縮短回款速度。我們下面對有可能的公寓類型一一進行分析，從而 判斷最為適合的公寓類型。 ? 商住公寓檔次與酒店、寫字樓的檔次不匹配，對項目總體品質(zhì)有影響，會造成品質(zhì)下降，收益減少，不能達(dá)到高檔次商務(wù)綜合建筑體的基本要求。必須采取統(tǒng)一經(jīng)營的方式，否則小業(yè)主為獲得客戶，會競相壓價，品質(zhì)難有保證。 因此，綜合比較幾種公寓類型，投資型服務(wù)公寓是最為適合的公寓類型。公寓樓的人行、貨流、內(nèi)部出入口設(shè)置不僅滿足使用要求，為公寓的管理和服務(wù)預(yù)留了條件。以免人流混雜，對雙方安全角成隱患，降低整體物業(yè)的檔次。兩種方案各有優(yōu)勢和不足之處，現(xiàn)分述如下： 公寓式酒店設(shè)在東側(cè) 優(yōu)勢： ? 首層?xùn)|側(cè)大堂寬敞氣 派，適合作為公寓式酒店的大堂。 ? 公寓式酒店位于公寓樓西部，距離水晶島寫字樓相對稍近，接近辦公樓的商務(wù)氛圍，功能、檔次較為協(xié)調(diào)，便于配套設(shè)施共享。而 300 間客房的酒店，對于客用電梯數(shù)量的要求基本是平均6090間客房需要一部電梯，按照此標(biāo)準(zhǔn)， 300 間客房約需要 45 部客用電梯。但位于投資性公寓內(nèi)的已售戶型，特別是承諾返租的戶型，其矛盾較難處理。 （四）商業(yè)配套定位細(xì)化 根據(jù)上述設(shè)置，公寓樓的 12 層商業(yè)配套按照為各自上部物業(yè)類型服務(wù)的原則進行布局和功能安排。因此在酒店的配套可以少而精，滿足其基本需求，如早餐、洗衣等，而對于使用頻次相對較低的配套如健身、會議等設(shè)施，可共享公寓或?qū)懽謽堑呐涮自O(shè)施。 位置： 13 軸、 J K 軸圍合的空間 面積：約 50 平方米 功能：接待服務(wù)、行李寄存、內(nèi)部辦公等。 二 層 公寓式酒店二層總面積約為 830 平方米，西端為洗衣房及空調(diào)機房，東側(cè)為餐飲、美容和挑空部分。而自助洗衣屬于公寓的配套，在公寓式酒店配套面積緊張的情況下，以滿足酒店需求為主。 面積： 62 平方米 功能：為公寓式酒店統(tǒng)一服務(wù)提供洗衣設(shè)備和場所。消費水平較為穩(wěn)定，具有較強的消費能力；以滿足日常生活的實用性為主，對生活品質(zhì)有一定要求。 ? 健身會所與公寓式酒店合用配套； ? 高檔超市、藥店、美容美體保健中心由于屬于臨街門面房，兼顧了對公寓式酒店、寫字樓的需求，并可向周邊區(qū)域的寫字樓客戶提供服務(wù)。 2 層通高的大空間有利于展示投資型服務(wù)公寓的形象，提升檔次。 ? 高級超市 由于高級超市需要對內(nèi)、對外服務(wù)，需選擇公寓內(nèi)部與外部均可方便到達(dá)的位置。美容美體保健中心兼顧了美容和保健雙層需要，同時具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，提供專業(yè)化的、多功能的美容和保健服務(wù)。一層?xùn)|南角的門面房能夠滿足藥店和花店對于空間和臨街位置的需求，是較為合適的位置。 ? 桑拿淋浴 桑拿淋浴是健身的輔助設(shè)施，但由于其涉及到上下水系統(tǒng)的配置，及項目進度的關(guān)系，需先確定其位置。 目標(biāo)客戶：投資型服務(wù)公寓客戶、公寓式酒店客戶為主，兼顧寫字樓客戶。 位置： 14 軸、 DF 軸圍合空間。 ? 主題休閑花園 二層露臺需要計算全部建筑面積，而且不屬于可分?jǐn)偨ㄖ娣e，對于貴公司是一個損失。 根據(jù)項目的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品方面應(yīng)進行一定調(diào)整，主要包括： ? 提供 24小時熱水 根據(jù)我們的調(diào)查，購房者中有 77%明確表示希望有 24 小時熱水，而且提供24 小時熱水也是高檔次服務(wù)式公寓的基本服務(wù)。 四、寫字樓細(xì)化定位 樓宇中央空調(diào)7%分戶式中央空調(diào)50%傳統(tǒng)供暖43% 菜單式裝修46%精裝修27%廚衛(wèi)精裝修4%毛坯房23% （一） 目標(biāo)客戶定位 1. 目標(biāo)客戶分析 根據(jù)我們對西安中高檔寫字樓客戶的調(diào)查，寫字樓客戶有如下基本特點： 行業(yè)分布 被調(diào)查企業(yè)行業(yè)分布 廣泛，信息郵電類占 19％、咨詢服務(wù)類占 28％、建筑房地產(chǎn)類占 17％。目標(biāo)客戶總體以檔次較高，規(guī)模相對較大的公司為主，以保證項目總體的品質(zhì)是客戶素質(zhì)。國內(nèi)公司選擇購買的比重較高，而港澳臺和國外公司 94％以上選擇租賃。 由于寫字樓距離水晶石較近，且水晶石面積相對較小，故寫字樓的部分配套將作為水晶石的補充面積，劃分到水晶石中。 ? 作為這些公司的員工，屬于白領(lǐng)階層，他們的需求主要集中在生活需求方面，實用性和形象并重，在實惠的前提下兼顧一定的品位與品質(zhì)，講求生活質(zhì)量。分述如下： ? 銀行 在考慮寫字樓需求的基礎(chǔ)上，由于本項目的檔次和規(guī)模，并考慮唐延路沿線尚沒有銀行的布點，建議在寫字樓下設(shè)立支行級的營業(yè)廳；根據(jù)我行市場調(diào)查，目前銀行支行的全部面積基本在 1000 平方米左右，故需要預(yù)留較大面積的銀行空間，以 吸引銀行前來布設(shè)分支機構(gòu)。并可根據(jù)實際招商情況增減面積，也可根據(jù)市場需求及實際使用情況改為辦公室出售或出租。 ? 票務(wù)中心及商務(wù)中心 位置： 1718軸、 BD 軸 面積：約 180 平方米 功能：票務(wù)服務(wù)、收發(fā)傳真、電子郵件服務(wù)、復(fù)印打印、英文翻譯、秘書服務(wù)等 目標(biāo)客戶：寫字樓 、 會務(wù)客人。 位置： 1619軸、 DG 軸圍合空間 面積： 330 平方 米 功能：為寫字樓工作的員工提供工作餐、盒飯、送餐服務(wù)。在經(jīng)濟發(fā)展的背景下，對商務(wù)設(shè)施的需求會更多樣化，需要產(chǎn)生高檔俱樂部類型的高端商務(wù)產(chǎn)品。 ? 商務(wù)俱樂部的客戶本身就是寫字樓、酒店、服務(wù)式公寓的客戶，在其使用俱樂部的過程中，有可能對其它物業(yè)產(chǎn)生興趣，進而購買。 隨著西安的經(jīng)濟快速發(fā)展，越來越多的國內(nèi)外的大企業(yè)進入登陸西安，加入西安的快速發(fā)展中；同時社會財富不斷積累，新的實力型企業(yè)和公司不斷產(chǎn)生，逐漸成為西安經(jīng)濟發(fā)展的領(lǐng)航者和主力軍。 經(jīng)營方式 水晶石高檔俱樂部適合采用會員制的經(jīng)營方式，顯示其尊貴的身份，而且為其提供更大的交際網(wǎng)絡(luò)，為其獲得更多的財富創(chuàng)造機會。 功能縱向分區(qū) 具體功能安排從產(chǎn)生較大噪音和濕氣、蒸汽的康體娛樂項目。 VIP 臺球： 位置： 1/14 軸 —— 17 軸、 1/A 軸 —— 3/A 軸圍合區(qū)域。 ? 個性化的會議室 會議是高檔俱樂部的主要功能之一，結(jié)合目標(biāo)客戶特點，水晶石的會議室為個性化的會議室；考慮目標(biāo)客戶個性化的需求特點，本俱樂部的會議室規(guī)模應(yīng)以小會議室為主，但空間具有靈活可變性，同時咖啡廳的裝修等考慮未來進行功能轉(zhuǎn)換的可能，以便在必要時也可作為俱樂部的大會議室， 位置： 16 軸 —— 1/17 軸、 1E—— 2/A 軸圍合區(qū)域。 ? 咖啡廳 高檔的咖啡廳是提升俱樂部檔次的有效途徑之一。 面積：約 120 平方米 功能：兒童游戲場地和相關(guān)游樂設(shè)施。 位置： 15 軸 —— 17 軸、 1B—— 1/F 軸圍合區(qū)域。 面積：約 1240 平方米 功能：提供高檔中式餐飲。 ? 兒童活動室 兒童活動室作為會員空間的附屬空間，主要解決會員攜家消費時的兒童活動空間，是人性化的必要的設(shè)施。 建議設(shè)置在空間的中部，與寫字樓內(nèi)的高檔中餐廳接近，兩者高檔次的豪華裝修遙相呼應(yīng)，形成水晶石高品質(zhì)的形象和氛圍。 將方案一中的男女桑拿、健身和氧吧合并為一體，作為游泳池的空間，共約 900 平方米； 健身房設(shè)在 1/1 17 軸之間原 KTV 包間的位置，面積約60 平方米。 地下室目前可以安排的功能如下： 方案一：無游泳池的布局： 桑拿： 位置： 12 軸 —— 1/14 軸、 1A 軸 —— 1/A 軸圍合區(qū)域。 ? 俱樂部的會員人數(shù)應(yīng)控制一定數(shù)量，以保證其尊貴性和高品質(zhì)服務(wù)，并享受會員級的較大的優(yōu)惠。使水晶石成為財富階層在西安的新家，財富的新策源地和財富締造者的新落腳地。只有專業(yè)的俱樂部管理公司才有可能使俱樂部的經(jīng)營取得成功，進而保證水晶石的高品質(zhì)和總體項目的高品質(zhì)。 ? 西安目前此種高檔商務(wù)產(chǎn)品還非常少，基本是空白，因此本項目建設(shè)高檔商務(wù)俱樂部可填補市場空白。 五、水晶石細(xì)化定位 （一） 總體定位 水晶石位于建筑體的中心位置，并統(tǒng)領(lǐng)整個建筑群品質(zhì)，是水晶島魅力核心所在。 目標(biāo)客戶：水晶島寫字樓公司辦公人士為主 2. 2 地下一層 考慮目前項目的區(qū)位不成熟，價廉實惠的員工餐廳是本寫字必須的配套，對于吸引客戶具有重要的作用，是寫字樓的銷售和出租的有利條件之一。 其臨項目內(nèi)部街道設(shè)有多處 開口，便于對外、對公寓式酒店服務(wù)。 ? 會議中心 高檔寫字樓具有對于大規(guī)模、高端配置的會議空間需求，同時也作為公寓式酒店的重要配套內(nèi)容。 上述配套內(nèi)容主要位于辦公樓一層；考慮員工餐廳和郵局由于為內(nèi)部使用，在檔次和形象方面與其它配套匹配程度不高，故將其設(shè)在地下一層。滿足這些公司及員工需求特點和偏好，是水晶島寫字樓的定位原則。在經(jīng)營方面，主要采取銷售的方式，以快速回籠資金為目的。而且 45 層視野、景觀都比較好，適合吸引實力較強的企業(yè)。 有 55％的公司本部和 63％的地區(qū)總部在物業(yè)取得的方式上選擇購買，由于總部和地區(qū)總部的辦公位置相對穩(wěn)定，因此其偏重于選擇購買的方式，而分公司和辦事處由于地點變遷頻繁，因此偏重于選擇租賃的方式，選擇購買的比例僅占 13％和 7％。 購房者對裝修的選擇 需要77%不需要7%無所謂16% ? 提供戶式中央空調(diào) 中央空調(diào)是高檔次服務(wù)式公寓一般都具備的，而且通過 對購房者的調(diào)查，有57%的客戶希望配備樓宇中央空調(diào)或分戶式中央空調(diào)。 位置：位于二層原銀行辦公及露臺處。原棋牌室位置相對封閉，規(guī)模適宜，適合作為圖書室。 面積：約 106 平方米 功能：體操教授和練習(xí)。 ? 器械健身房 健身房的運動量較大，與淋浴靠近較為合適。 二層 投資型服務(wù)公寓二層總面積約 1360 平方米 ，包含一個過廳、挑空中廳及環(huán)列挑空中廳的走道、周邊功能空間；特別之處是在東側(cè)臨唐延路有一處大面積的臨街露臺，景觀和視野較好，是整個二層的亮點空間。 位置： C1A1軸、 412 軸圍合的空間。 面積：約 130 平方米 功能：高檔小規(guī)模超市，如屈臣氏、 SEVENELEVEN 等。 位置：位于大堂北側(cè)， 1214 軸、 D1F1軸之間； 面積： 120 平方米 功能：休息、等候 目標(biāo)客戶：公寓式酒店的客戶 ? 咖啡廳 利用原設(shè)計咖啡廳的操作間的上水、下水、電氣等設(shè)施設(shè)備的配置；且其位置位于南側(cè)，可以享受到陽光，是適合咖啡廳位置。故在此設(shè)可以對外服務(wù)的高檔超市、美容美體保健中心、藥店、花店，使水晶島公寓的配套能夠服務(wù)于整個項目，并輻射周邊區(qū)域。其中一層設(shè)大堂、休息廳、咖啡廳、高檔超市、美容美體中心 、藥店；二層設(shè)健身會所，包括健身房、體操房、桑拿、球類運動室、兒童活動室、圖書室及與二層露臺結(jié)合的屋頂花園。 2 投資型服務(wù)公寓 商業(yè)配套定位原則 投資型服務(wù)公寓的主要目標(biāo)客戶為投資 者及長期租住的公寓客戶，而其商業(yè)配套的主要使用者是實際居住在公寓內(nèi)的長期租客。 目標(biāo)客戶：公寓式酒店的住客。 位置： 114 軸、 JL 及 J1L1 軸圍合空間。 ? 咖啡茶吧 根據(jù)我行對酒店的調(diào)查，酒店大堂內(nèi)通常均附設(shè)咖啡休息場所，作為休息、等候、簡單商務(wù)洽談的場所。而由于公寓樓原設(shè)計未包含高檔大型的中式餐飲配套，煤氣管線、給排水等條件不具備，并考慮目前的工程進度，公寓的高檔餐飲在寫字樓配套中解決。 1 公寓式酒店 商業(yè)配套定位原則： 公寓式酒店更類似于酒店，其服務(wù)配套的內(nèi)容應(yīng)基本接近于酒店的公共配套設(shè)施，把握其“酒店”的特性，針對公 寓式酒店客戶的需求進行定位。而本項目與投資性公寓同處于一棟樓內(nèi)，在分界處由于消防條件限制不能夠完全分隔，具有安全和流線混雜的隱患。 新的銷售面積與原銷售面積的矛盾 由于銷售面積分?jǐn)傇瓌t為按照實際使用進行分?jǐn)?，投資性公寓位于東部，其大堂等可分?jǐn)偣部臻g面積相對較大，造成銷售面積可能有所變化，對于已經(jīng)出售的公寓部分，需要與小業(yè)主協(xié) 商解決重新計算分?jǐn)偯娣e使戶型的銷售面積變化的問題。 ? 公寓式酒店還需借用寫字樓的配套設(shè)施。 ? 整個公寓樓的服務(wù) /消防電梯位于大樓的西部，公寓式酒店無法順利使用到服務(wù)電梯，而投資性公寓反而不十分需要服務(wù)電梯。 豎向組合 公寓樓的平面布局具有雙大堂的特點，有利于豎向分割。 上部公寓式酒店、下部投資型服務(wù)公寓 由于本項目西南側(cè)隔路的木塔寨變電站，將公寓式酒店設(shè)在下部，距離變電站較近，而使公寓距離變電站相對較遠(yuǎn)。 配套設(shè)施 相對于純酒店而言，“公寓式酒店 +投資型服務(wù)公寓”二種物業(yè)類型對于樓宇的公共配套設(shè)施并無 具體要求，主要取決于市場和目標(biāo)客戶的需求。 4. 投資型服務(wù)公寓 與上面提到的采取短期承諾的酒店式公寓相比，投資型服務(wù)公寓可以在保證項目檔次的基礎(chǔ)上，采取菜單式裝修方案，由開發(fā)商統(tǒng)一負(fù)責(zé)裝修，使項目的品質(zhì)有保障。這樣對本項目的資金壓力會比較大，不是理想的方式。 ? 而且，純公寓與本項目作為商務(wù)綜合建筑體的定位不吻合，對項目總體的品質(zhì)有影響。由于商務(wù)團體客人對配套的要求比較高，而項目本身是公寓，配套設(shè)施與專門的酒店會存在一定差距，一方面雖然可以通過商業(yè)配套設(shè)施在一定程度上加以彌