【正文】 度好、保證供應(yīng)、按時交貨，這樣，采購時就可以非常放心，不但物資供應(yīng)穩(wěn)定可靠、質(zhì)優(yōu)價廉、準(zhǔn)時供貨，而且雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)。 將一個現(xiàn)有的原型供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成一個基本符合企業(yè)需要的供應(yīng)商的過程，就是一個開發(fā)過程 。 第二節(jié) 供應(yīng)商調(diào)查 供應(yīng)商管理的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場。例如采用招標(biāo)投標(biāo)制、一商多角制等。 二 、初步供應(yīng)商調(diào)查 (一 )初步調(diào)查的目的與方法 所謂初步供應(yīng)商調(diào)查，是對供應(yīng)商基本情況的調(diào)查 。 在開展計算機(jī)信息管理的企業(yè)中，供應(yīng)商管理應(yīng)當(dāng)納入計算機(jī)管理之中。一個國家的大多數(shù) 工 商企業(yè)都是行業(yè)協(xié)會的會 員 ，采購方可以通過這些組織取得大量實用的有關(guān)供應(yīng)商的資料。 行業(yè) 資質(zhì) 行業(yè)許可資歷是指我國目前在許多行業(yè)推行的 準(zhǔn) 入制度，不 同 行業(yè)有不同行業(yè)的要求。 3． 產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品 ?如 果是競爭性商品，則供應(yīng)商的競爭態(tài)勢如何 ?產(chǎn)品的銷售情況如何 ?市場份額如何 ?產(chǎn)品的價格水平是否合適 ? 4． 供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何 ?要進(jìn)行運(yùn)輸方式、運(yùn)輸時間、運(yùn)輸費(fèi)用分析，看 運(yùn)輸成本 是否合適。 它只是在以下情況下才需要： 進(jìn)行深入調(diào)查的情況： 第一、準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商。如果抽檢不合格，允許其改進(jìn)一下再生產(chǎn)一批，再 檢一次，如果還是不合格，則這個供應(yīng)商就落選，不再進(jìn)入下面的第二階段。深入調(diào)查也到此結(jié)束。 (二 )供應(yīng)商調(diào)查 搜集廠商資料，根據(jù)材料的分類，搜集生 產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在5— 10 家左右，填寫在供應(yīng)商調(diào)查表上；也可以編制供應(yīng)商調(diào)查表，用傳真或其他方式交供應(yīng)商企業(yè)自己填寫并反饋回來。例如對于壟斷性市場，采用合作和據(jù)理談判策略；對于競爭性市場，采用招標(biāo)競爭策略等。不合格者進(jìn)入第三階段。試運(yùn)行階段根據(jù)情況可以是三個月至一年不等。 可以采用全檢或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格 率 。失信可以包含多種含義，例如沒有履行事先的承諾，沒有按約定按時交款或還款等等，都是失信。 (十一 )供應(yīng)商的激勵和控制 在供應(yīng)商的整個使用過程中，要加強(qiáng)激勵和控制。全檢工作量太大，一般可以用抽檢的方法。在和供應(yīng)商相處過程中，常常因為環(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo)致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做出一點 犧牲。 可以看出，前七項都是客觀評價，第八項是主觀評價。 一個好的 供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，一是產(chǎn)品好，二是服務(wù)好。 第四， 企業(yè)服務(wù)水平 高 。本田公司總成本的 80%都是用在向供應(yīng)商的采購上，這在全球范圍內(nèi)都是最高的。事實上，它在美國生產(chǎn)的汽車已經(jīng)部分返銷日本。因為這類供應(yīng)商所提供的物品的運(yùn)作對企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物品。 2．長期目標(biāo)型。 這種關(guān)系形式是在長期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。在難度提高的前提下，要求也相應(yīng)提高。 初步供應(yīng)商調(diào)查 對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運(yùn)輸條件等。不合格者進(jìn)入第三階段。在單項考核評估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評估。在運(yùn)行一段時間以后，如果 A角的表現(xiàn)有所退步而 B 角的表現(xiàn)有所進(jìn)步的話，則可以把 B 角提升為 A 角，而把原來的 A 角降為 B 角。 二是要建立一個合適的 評標(biāo)小組 和 評標(biāo)規(guī)則 ； 三是要 組織好整個招標(biāo)投標(biāo)活動 。協(xié)議生效后，它就成為直接約束雙方的法律性文件，雙方都必須遵守。從這個宗旨出發(fā)，處理合作期間的各種事務(wù)，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關(guān)系。這一方面是因為將來可能發(fā)生變化，例如市場變化導(dǎo)致產(chǎn)量變化、甚至產(chǎn)品變化、組織機(jī)構(gòu)變化等；另一方面，也是為了防止供應(yīng)商產(chǎn)生一勞永遠(yuǎn)、鐵飯碗的思想而放松對業(yè)務(wù)的競爭進(jìn)取精神。如果主供應(yīng)商的月平均分?jǐn)?shù)比副供應(yīng)商的月平均分?jǐn)?shù)低 10％以上，就可以把主供應(yīng)商降級成副供應(yīng)商，同時把副供應(yīng)商升級成主供應(yīng)商。既要積極地推進(jìn)免檢考核的進(jìn)程，又要確保產(chǎn)品質(zhì)量。一目發(fā)現(xiàn)了問題，就要增大抽檢頻次，進(jìn)一步加大抽檢的強(qiáng)度，甚至取消免撿。這種關(guān)系實際上就是一種供應(yīng)鏈關(guān)系。 第三， 組織本企業(yè)管理技術(shù)人員對供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)，提出產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范要求，使其提高產(chǎn)品質(zhì)量水平或企業(yè)服務(wù)水平。常駐代表的作用，就是溝通信息、技術(shù)指導(dǎo)、監(jiān)督檢查等。特別對涉及企業(yè)之間的一些共同的業(yè)務(wù)、利益等有關(guān)問題，一定要開誠布公，把問題談透、談清楚。如果真能保持住零不合格率一段時間，就可以實行免檢了。 (三 )與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系 疑人不用，用人不疑。 （二 )有意識地引入競爭機(jī)制 有意識地在供應(yīng)商之間引入競 爭機(jī)制，促使供應(yīng)商之間在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和價格水平方面不斷優(yōu)化。只有合同時期長，供應(yīng)商才會感到放心、才會傾注全力與企業(yè)合作，搞好物資供應(yīng)工作。供應(yīng)商也是一個企業(yè)，也要生存與發(fā)展，因此也要適當(dāng)盈利。 第五節(jié) 供應(yīng)商的使 用、激勵與控制 一、 供應(yīng)商使用 供應(yīng)商經(jīng)過考核成為企業(yè)的正式供應(yīng)商之后，就要開始進(jìn)入日常的物資 供應(yīng)運(yùn)作程序。 當(dāng)供應(yīng)商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運(yùn)作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，進(jìn)入正式運(yùn)作期，開始了比較穩(wěn)定的正常的物資供需關(guān)系運(yùn)作。 現(xiàn)在一些企業(yè)為了制造供應(yīng)商之間的競爭機(jī)制，創(chuàng)造了一些做法，就是故意選兩個或三個供應(yīng)商，稱作 AB 角或 ABC 角?？梢圆捎迷u分等辦法進(jìn)行評定，考察考核合格，就被初步確定為企業(yè)的供應(yīng)商。檢查不合格，允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送撿，抽撿合 格也可以進(jìn)入第二階段。在這種關(guān)系中，要求每個企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，充分掌握信息的條件下，自覺作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。這樣做的優(yōu)點是可以更好地了解對方的情況，供應(yīng)商可以了解自己的產(chǎn)品在對方是怎樣起作用的，所以容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的方向；而采購方也可以知道供應(yīng)商是如何制造的，對此可以提出相應(yīng)的改進(jìn)要求。 例如由于是長期合作，可以對供應(yīng)商提出新的技術(shù)要求，而如果供應(yīng)商目前還沒有這種能力，采購方可以對供應(yīng)商提供技術(shù)資金等方面的支持。它們希望彼 此能保持較長時期的買賣關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供應(yīng)，但是雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。相應(yīng)地，可以將供應(yīng)商依據(jù) 80/20 規(guī)則進(jìn)行分類，劃分為重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占 80％價值的 20％的供應(yīng)商為重點供應(yīng)商，而其余只占 20％采購金額的 80％的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。大多數(shù)供應(yīng)商 與它的總裝廠距離不超過 150英里。 (一 )按供應(yīng)商的重 要 程 度分類 —— 模塊法 1. 伙伴型供應(yīng)商 案例： （ 1） 克萊斯勒與洛克維爾 克萊斯勒與洛克維爾達(dá)成一項協(xié)議，兩個公司將在汽車的設(shè)計階段進(jìn)行緊密合作根據(jù)協(xié)議，洛克維爾是為克萊斯勒的總裝、焊接、電力設(shè)備等部門設(shè)計計算機(jī)控制的獨家公司。 第二， 企業(yè)技術(shù)水平高。 實際上，供應(yīng)商選擇融合在供應(yīng)商開發(fā)的全過程中。 考核供應(yīng)商的配合度，靠人們的主觀評分來考核。準(zhǔn)時交貨率可以用準(zhǔn)時交貨的次數(shù)與總交貨次數(shù)之比來衡量： (三 )交貨量 考察交貨量主要是考核按時交貨量，按時交貨量可以用按時交貨量率來評價。這種考核應(yīng)當(dāng)比試運(yùn)作期間更全面。 (十 )供應(yīng)商使用 當(dāng)供應(yīng)商選定之后，應(yīng)當(dāng)終止試運(yùn)作期，簽訂正式的供應(yīng)商關(guān)系合同，開始正常的物資供應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作，建立起比較穩(wěn)定的物資供需關(guān)系。 3．交貨數(shù)量是否滿足。并且為使供應(yīng)商適應(yīng)企業(yè)的需要，要在管理、技術(shù)、質(zhì)量保障等方面進(jìn)行輔導(dǎo)和協(xié)助。 (六 )價格談判 進(jìn)行價格談判的指導(dǎo)思想，就是要合理，要“雙贏”， 自己不要吃虧，也不要讓供應(yīng)商很吃虧，要考慮長遠(yuǎn)合作。檢查不合格，允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送檢，抽檢合格也可以進(jìn)入第二階段。 2．供應(yīng)商分析： 把反饋回來的供應(yīng)商調(diào)查表進(jìn)行整理核實，如實填寫供應(yīng)商資料卡。 二、開發(fā)供應(yīng)商的步驟 (一 )需 求分析、產(chǎn)品 ABC 分類 首先將采購物料分類，確定關(guān)鍵的重要的零部件、原材料及其資源市場。供應(yīng)商符合要求，可以中選；如果檢查結(jié)果不符合要求，則進(jìn)入下面第三個階段。 第二，尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商。 有的甚至要根據(jù)生產(chǎn)所采購產(chǎn)品的生產(chǎn)要求，進(jìn)行資源重組并進(jìn)行樣品試制，試制成功以后，才算考察合格。初步供應(yīng)商分析的主要目的，是比較各 個供應(yīng)商的優(yōu)勢和劣勢， 初步選擇可能適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商。營業(yè)執(zhí)照中 核定的經(jīng)營范圍是審核的重點， 主 營業(yè)務(wù)歸 屬 于哪類，獲準(zhǔn)進(jìn)入采購市場的企業(yè)就 應(yīng)定位在哪類。 案例 2： 如何尋找潛在供應(yīng)商？ 企業(yè)應(yīng)利用多種渠道去尋找潛在供應(yīng)商。 初步供應(yīng)商調(diào)查的基本方法，一般可以采用 訪問調(diào)查法 ，通過訪問有關(guān)人員而獲得信息。 （ 二 ）資源市場調(diào)查的內(nèi)容 1． 資源市場的 規(guī)模、容量、性質(zhì) 。 第一種是資源市場調(diào)查