【正文】 總裝廠距離不超過 150英里。它們希望彼 此能保持較長時期的買賣關(guān)系，獲得穩(wěn)定的供應(yīng)，但是雙方所做的努力只停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，不使自己吃虧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以更好地了解對方的情況，供應(yīng)商可以了解自己的產(chǎn)品在對方是怎樣起作用的，所以容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的方向；而采購方也可以知道供應(yīng)商是如何制造的，對此可以提出相應(yīng)的改進(jìn)要求。檢查不合格，允許再改進(jìn)生產(chǎn)一批送撿，抽撿合 格也可以進(jìn)入第二階段。 現(xiàn)在一些企業(yè)為了制造供應(yīng)商之間的競爭機(jī)制，創(chuàng)造了一些做法，就是故意選兩個或三個供應(yīng)商，稱作 AB 角或 ABC 角。 第五節(jié) 供應(yīng)商的使 用、激勵與控制 一、 供應(yīng)商使用 供應(yīng)商經(jīng)過考核成為企業(yè)的正式供應(yīng)商之后，就要開始進(jìn)入日常的物資 供應(yīng)運(yùn)作程序。只有合同時期長，供應(yīng)商才會感到放心、才會傾注全力與企業(yè)合作，搞好物資供應(yīng)工作。 (三 )與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系 疑人不用，用人不疑。特別對涉及企業(yè)之間的一些共同的業(yè)務(wù)、利益等有關(guān)問題，一定要開誠布公，把問題談透、談清楚。 第三， 組織本企業(yè)管理技術(shù)人員對供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)，提出產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范要求，使其提高產(chǎn)品質(zhì)量水平或企業(yè)服務(wù)水平。一目發(fā)現(xiàn)了問題，就要增大抽檢頻次，進(jìn)一步加大抽檢的強(qiáng)度，甚至取消免撿。如果主供應(yīng)商的月平均分?jǐn)?shù)比副供應(yīng)商的月平均分?jǐn)?shù)低 10％以上，就可以把主供應(yīng)商降級成副供應(yīng)商，同時把副供應(yīng)商升級成主供應(yīng)商。從這個宗旨出發(fā)，處理合作期間的各種事務(wù)，建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關(guān)系。 二是要建立一個合適的 評標(biāo)小組 和 評標(biāo)規(guī)則 ； 三是要 組織好整個招標(biāo)投標(biāo)活動 。在單項(xiàng)考核評估的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行綜合評估。 初步供應(yīng)商調(diào)查 對象的選擇非常簡單，選擇的基本依據(jù)就是其產(chǎn)品的品種規(guī)格、質(zhì)量價格水平、生產(chǎn)能力、地理位置、運(yùn)輸條件等。 這種關(guān)系形式是在長期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。因?yàn)檫@類供應(yīng)商所提供的物品的運(yùn)作對企業(yè)的成本質(zhì)量和生產(chǎn)的影響較小，例如辦公用品、維修備件、標(biāo)準(zhǔn)件等物品。本田公司總成本的 80%都是用在向供應(yīng)商的采購上，這在全球范圍內(nèi)都是最高的。 一個好的 供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，一是產(chǎn)品好，二是服務(wù)好。在和供應(yīng)商相處過程中，常常因?yàn)榄h(huán)境的變化或具體情況的變化，需要把工作任務(wù)進(jìn)行調(diào)整變更，這種變更可能要導(dǎo)致供應(yīng)商的工作方式的變更，甚至導(dǎo)致供應(yīng)商要做出一點(diǎn) 犧牲。 (十一 )供應(yīng)商的激勵和控制 在供應(yīng)商的整個使用過程中，要加強(qiáng)激勵和控制。 可以采用全檢或抽檢的方式，求出質(zhì)量合格 率 。不合格者進(jìn)入第三階段。 (二 )供應(yīng)商調(diào)查 搜集廠商資料，根據(jù)材料的分類，搜集生 產(chǎn)各類物料的廠家，每類產(chǎn)品在5— 10 家左右，填寫在供應(yīng)商調(diào)查表上；也可以編制供應(yīng)商調(diào)查表，用傳真或其他方式交供應(yīng)商企業(yè)自己填寫并反饋回來。如果抽檢不合格，允許其改進(jìn)一下再生產(chǎn)一批，再 檢一次，如果還是不合格，則這個供應(yīng)商就落選，不再進(jìn)入下面的第二階段。 3． 產(chǎn)品是競爭性商品還是壟斷性商品 ?如 果是競爭性商品，則供應(yīng)商的競爭態(tài)勢如何 ?產(chǎn)品的銷售情況如何 ?市場份額如何 ?產(chǎn)品的價格水平是否合適 ? 4． 供應(yīng)商相對于本企業(yè)的地理交通情況如何 ?要進(jìn)行運(yùn)輸方式、運(yùn)輸時間、運(yùn)輸費(fèi)用分析，看 運(yùn)輸成本 是否合適。一個國家的大多數(shù) 工 商企業(yè)都是行業(yè)協(xié)會的會 員 ，采購方可以通過這些組織取得大量實(shí)用的有關(guān)供應(yīng)商的資料。 二 、初步供應(yīng)商調(diào)查 (一 )初步調(diào)查的目的與方法 所謂初步供應(yīng)商調(diào)查，是對供應(yīng)商基本情況的調(diào)查 。 第二節(jié) 供應(yīng)商調(diào)查 供應(yīng)商管理的首要工作，就是要了解供應(yīng)商、了解資源市場。 相反， 如果找到一個好的供應(yīng)商，它的 產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低，而且服務(wù)態(tài)度好、保證供應(yīng)、按時交貨，這樣，采購時就可以非常放心，不但物資供應(yīng)穩(wěn)定可靠、質(zhì)優(yōu)價廉、準(zhǔn)時供貨，而且雙方關(guān)系融洽、互相支持、共同協(xié)調(diào)。 由這個案例可以看出，供應(yīng)商的好壞，直接影響著一個企業(yè)的正常運(yùn)行，因此，供應(yīng)商管理顯得十分重要。 供應(yīng)商是一個與購買者相獨(dú)立的利益主體，而且是個追求利益最大化為目的的利益主體。具體包括 供應(yīng)商深入調(diào)查 、 供應(yīng)商輔導(dǎo) 、 供應(yīng)商改進(jìn) 、供應(yīng)商考核 等活動。 2． 要確定資源市場是 成長型 的市場還是 沒落型 市場 ?如果是沒落性市場，則要趁早推備替換產(chǎn)品，不要等到產(chǎn)品被淘汰了再去開發(fā)新產(chǎn)品。把供應(yīng)商卡片的內(nèi)容輸入到計(jì)算機(jī)中去，利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行操作、補(bǔ)充和利 用。 社會中介機(jī)構(gòu)出具的駐資或?qū)徲?jì)報(bào)告 采購部門對企業(yè)的資信、財(cái)務(wù)狀況等情況不可能全面、廣泛地了解和掌握，無論從人力上還是從時間上，既做 不 到也 不 經(jīng)濟(jì)。 例如在進(jìn)行準(zhǔn)時化 (JIT)采購時，供應(yīng)商的產(chǎn)品準(zhǔn) 時、免檢、直接送上生產(chǎn)線進(jìn)行裝配。 牢記要點(diǎn)： 對供應(yīng)商調(diào)查的步驟有： 第三節(jié) 供應(yīng)商開發(fā) 一、 概 述 所謂開發(fā)供應(yīng)商就是要從無到有地尋找新的供應(yīng)商，建立起適合于企業(yè)需要的供應(yīng)商隊(duì)伍。 (五 )深入調(diào)查供應(yīng)商 對初步調(diào) 查分析合格、被選定為被選供應(yīng)商的 1— 3 家供應(yīng)商深入調(diào)查。 (七 )供應(yīng)商輔導(dǎo) 價格談好以后的試運(yùn)行供應(yīng)商，將與企業(yè)建立起一種緊密關(guān)系參與試運(yùn)作。 (九 )供應(yīng)商選擇 以上指標(biāo)每個月考核一次，一個季度或半年綜合考核評分一次，各個指標(biāo)加權(quán)評分綜合，按評分等級分成優(yōu)秀、良好、一般、較差幾個等級。質(zhì)量的好壞可以用質(zhì)量合格率來描述。 客觀評價都是客觀存在的，而且可以精確計(jì)量的，而主觀評價主要靠人的主觀感覺來評價。表現(xiàn)在：能對顧客高度負(fù)責(zé)、主動熱誠認(rèn)真服務(wù)，并且售后服務(wù)制度完備、服務(wù)能力強(qiáng)，愿意協(xié)調(diào)配合客戶企業(yè)。本田與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系無疑是它成功的關(guān)鍵因素之一。 與供應(yīng)商保持長期的關(guān)系是有好處的，雙方有可能為了共同利益而對改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買賣關(guān)系的合作。另外，由于成員增加，往往需要一個處于供應(yīng)鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，它常常被稱為“盟主企業(yè)”。 第三階段， 生產(chǎn)條件改進(jìn)考察。這樣無形中就造成了 A 角和 B 角之間的競爭，促使他們競相改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，使得采購企業(yè)獲得更大的好處。 在供應(yīng)商使用的初期，采購企業(yè)的采購部門，應(yīng)當(dāng)和供應(yīng)商協(xié)調(diào)，建立起供應(yīng)商運(yùn)作的機(jī)制，相互在業(yè)務(wù)銜接、作業(yè)規(guī)范等方面建立起一個合作框架。為了促使供應(yīng)商加強(qiáng)競爭進(jìn)取，就要使供應(yīng)商有危機(jī)感。一般免檢考核時間要經(jīng)歷三個月 左右時間，在免檢考核期間內(nèi)，起初總要進(jìn)行嚴(yán)格的全檢或抽檢。 (四 )建立相應(yīng)的監(jiān)督控制措施 在建立起信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，也要建立起比較得力的、相應(yīng) 的監(jiān)督控制措 施。根據(jù)情況的不同，可以分別采用以下 — 些措施： 第一， 對一些非常重要的供應(yīng)商，或是當(dāng)問題比較嚴(yán)重時，可以向供應(yīng)商單位派常駐代表。這時，要組織供應(yīng)商有關(guān)方面的人員，穩(wěn)定生產(chǎn)工藝和管理?xiàng)l件，保持住零不合格率。這樣簽合同，就是既要讓供應(yīng)商感到放心，可以有一段較長時間的穩(wěn)定工作；又要讓供應(yīng)商感到有危機(jī)感，不要放松競爭進(jìn)取精神，才能保住明年的工作。 在日后采購企業(yè)在供應(yīng)商使用管理上，應(yīng)當(dāng)擯棄“惟我”主義，建 立“共贏”思想。這個工作需要采購管理部門牽頭負(fù)責(zé)、全廠各個部門的人共同協(xié)調(diào)才能完成。深入調(diào)查結(jié)束。 這種形式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來，像一個企業(yè)一樣，但各成員是完全獨(dú)立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。同時，合作的范圍遍及公司內(nèi)的多個部門。 通常數(shù)量 80％的采購物品 (普通采購物品 )占采購物品 20％的價值，而其余數(shù)量 20％的物品 (重點(diǎn)采購物品 )，則占有采購物品 80％的價值。企業(yè)需要對不同的供應(yīng)商實(shí)施不同的關(guān)系策略，就必須對供應(yīng)商進(jìn)行細(xì)分 。選擇一批好的供應(yīng)商，不但對于企業(yè)的正常生產(chǎn)起著決定作用，而且對企業(yè)的發(fā)展 也非常重要?？疾旖回浧谥饕强疾旃?yīng)商的準(zhǔn)時交貨率。其他的則不能通過試運(yùn)作，應(yīng)當(dāng)結(jié)束考核、終止供需關(guān)系。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)生產(chǎn) 的需要，也要根據(jù)供應(yīng)商的可能，共同設(shè)計(jì)規(guī)范相互之間的作業(yè)協(xié)調(diào)關(guān)系，制定一定的作業(yè)手冊和規(guī)章制度。檢查合格進(jìn)入第二階段。供應(yīng)商開發(fā)和管理實(shí)際上就是企業(yè)的后勤隊(duì)伍的建設(shè)。如果要選擇這樣緊密關(guān)系的供應(yīng)商，就必須進(jìn)行深入的供應(yīng)商調(diào)查。 （ 證券公司 保險(xiǎn)公司 商業(yè)銀行 ） (二 )初步供應(yīng)商分析 在初步供應(yīng)商調(diào)查的基礎(chǔ)上，要利用供應(yīng)商初步調(diào)查的資料進(jìn)行供應(yīng)商初步分析。計(jì)算機(jī)有處理速度快、計(jì)算量大、儲存量大、數(shù)據(jù)傳遞快等優(yōu)點(diǎn)，利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行供應(yīng)商管理具有很多的優(yōu)越性。通常要選擇在資源市場中處于 先進(jìn)水平 的供應(yīng)商、選擇產(chǎn)品 質(zhì)量優(yōu) 而 價格低的供應(yīng)商。 它分布在各個階段 ：在供應(yīng)商開發(fā)過程中需要考核、在供應(yīng)商選擇階段需要考核、在供應(yīng)商使用階段也需 要考核。某些供應(yīng)商往往在物資商品的質(zhì)量