【正文】 村民、長期在布吉做生意之外地商人， 其活 CENTALINE 桂芳園 11 動范圍主要以布吉為主，及一些布吉當(dāng)?shù)氐男姓藛T、公務(wù)員等。 另部分買家為布吉本地大企業(yè)中的行政、管理、公務(wù)員等人。 羅湖、福田白領(lǐng)的購房心態(tài) ◇ 支付能力不強，對價格較為敏感，且要求輕松的付款方式 ◇ 因須到市區(qū)上班，對樓盤周邊的交通非常注重，及希望有住戶專車。 ? 35 萬平方米 — — 本項目一至六期總體建筑面積達(dá) 35 萬平方米，如此大規(guī)模有機會營造配套齊全、高素質(zhì)小區(qū)，做為項目開發(fā)的最后一期可享受前四期的會所、商業(yè)等各方面的配套，此幾方面對置業(yè)者而言具有很強的號召力。 物業(yè)的形象定位必須有硬件設(shè)施的支撐，才能讓客戶真實地感受到物業(yè)風(fēng)格及文化。桂芳園前三期之所以受到客戶的推崇，與園林中水景的設(shè)計密不可分 ，前期開發(fā)的人工湖、瀑布、小溪營造了各種狀態(tài)的水景。 每個特色景觀均加以東南亞風(fēng)情命名，如 CENTALINE 桂芳園 22 微笑之域 綠色慶典 尋夢園 贊美廣場 蘭 園 最終目標(biāo)做到桂芳園風(fēng)格與東南亞的風(fēng)格 形 似 神 象 推廣意義： 可以以“ 山水之城 ”為主題可做多角度、全方位的造勢及形象包裝與推廣。為確保容積率，在質(zhì)素較高的第六期地塊，可建部分 18 層的小高層，以點陣式排布，考慮到銷售難度，供應(yīng)量不可過大，以 46 棟為宜，視設(shè)計院排布后的容積率而定。 各棟住宅彼此之間或是相鄰，或是相對、或是靠近，形成活潑的群組 。 1 處入口建議處設(shè)圓形噴泉廣場，利用天然的地理山勢，營造入 CENTALINE 桂芳園 34 口氣勢。再通過樹、圍墻等方式將視線遮擋。 售樓處安排 考慮到銷售的便利性，建議在銷售第五期時，售樓處安排在四期瑞香閣 A 靠近路口的裙樓內(nèi)。其它設(shè)施方面如增加小型高而夫練習(xí)場等。小徑亦遵循以自然為主的園林設(shè)計思想，在材料上采用卵石、條石。設(shè)置花架廊，以仿木和石為材料，花草低垂隨風(fēng)輕輕搖，感覺溫馨怡人，廊下設(shè)有休閑座椅，給住客歇息花架的柱應(yīng)作藝術(shù)處理，以彰顯風(fēng)格的特色，視線上也有所遮擋。 ? 從內(nèi)銷市場需求狀況來看，桂芳園的戶型與面積配比與市場需求相吻合，但小高層的物業(yè)類型與現(xiàn)在市場的需求有一定的差別，并且缺乏區(qū)域的優(yōu)勢，可見桂芳園 具有一定的內(nèi)銷優(yōu)勢，但優(yōu)勢不明顯，結(jié)合前面定位的獨創(chuàng)性，相信會通過本項目進一步引導(dǎo)置業(yè)者的消費需求。 ? 考慮到容積率較高，建議建部分 18 層的小高層，以 4— 6 棟為宜（視容積率而定）， 18 層小高層因售價較高，戶型面積設(shè)計相對應(yīng)小 5 平米左右。在形象推廣上，畫面也可以色彩繽紛的蘭花形象出現(xiàn)?！?這句話讓人聯(lián)想到東方熱帶風(fēng)情中很多值得思味的內(nèi)涵。我司建議桂芳園五期繼續(xù)保留水景特色，成為獨特的“水之城”。 香港買家年齡分布及客戶心態(tài)： CENTALINE 桂芳園 13 （ 1） 估計有 75%香港買家年齡介乎 3050 歲之間； （ 2） 購買樓價以港幣 30 萬以下為主，而且要求配備完整之裝修； （ 3） 他們主要購買的動機為自用，同時對設(shè)施的配套要求很高； 由于他們購買國內(nèi)房產(chǎn)的費用相比香港物業(yè)低，故此他們會選一些 價格貴點但有景觀的素質(zhì)較高的單位，差單位一般客戶較少選擇。這類人普遍受教育程度較高。 以布吉為其生意基地或在布吉開鋪經(jīng)商之外地商人，多經(jīng)營小本生意，建材、五金等布吉主要商業(yè)。 、六期享受前幾期的配套，學(xué)校、體育場、會所一應(yīng)俱全，設(shè)有住戶專車，并且自身配備有大型的購物商場， 35 萬平方米的大社區(qū)會使得后期的質(zhì)素錦上添花，這些也必將成為吸引港人置業(yè)的重要因素。 根據(jù)五期的銷售情況及市場需求狀況對戶型進行定位，我司初步預(yù)計六期的戶型會在五期的基礎(chǔ)上有所加大，是以三房單位為主體，比二房單位多一些。 佳兆業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略新階段開始的最佳時機在桂芳園五期 綜上所述，桂芳園企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下一階段應(yīng)為：“提出自己的地產(chǎn)特色（如低密度、優(yōu)質(zhì)樓盤締造者），在深港兩地同時樹立自己的地產(chǎn)特色，適當(dāng)采用“地產(chǎn)公關(guān)”策略，制訂一系列的企業(yè)形象宣傳策 略，維持企業(yè)在市場上不斷的曝光率，為以后地產(chǎn)市場拓展鋪下堅實的道路”。 分析： 深圳房地產(chǎn)知名企業(yè)均向特色化品牌發(fā)展。 ? 對項目的一種全程包裝，以精確的定位及專業(yè)的包裝帶來銷售的契機。 劣勢分析 W （ weakness） ? 地塊呈長條形，較難形成圍合式建筑，而且條狀小區(qū)難以有較好的景觀。 ? 片區(qū)成熟度： 整個布吉屬于物業(yè)成熟片區(qū)，各種小區(qū)、學(xué)校、醫(yī) 院、飲食、休閑等配套設(shè)施完備，并且布吉因交通方便，對港人有較強的吸引力。 ? 整個物業(yè)的檔次及形象： 整個桂芳園給人的印象是高檔次、高品質(zhì)的物業(yè)形象，這與同片區(qū)其他物業(yè)有很大的區(qū)別。 ? 地塊內(nèi)的爛尾樓形象較差，并且將地塊分割，給規(guī)劃造成難度。但是由于 項目品牌的積累，樓宇本身的質(zhì)素及配套等均有較強的認(rèn)同感及賣點，中原相信如以前瞻性的眼光制定發(fā)展戰(zhàn)略，通過各方面的通力協(xié)作以及各種營銷策劃手段的有機的、合理的整合，本項目應(yīng)該可以更深入地延續(xù)桂芳園前四期的輝煌，取得較為理想的銷售業(yè)績。 綜觀大發(fā)展商的發(fā)展動態(tài)，基 本上特征為： 1）提出各自特點，同時增強吸取其他對手的優(yōu)勢，如中國海外也同時提出“過程精品戰(zhàn)略”，將精品概念融入規(guī)劃、開發(fā)、銷售、包裝等領(lǐng)域。 ２ .靠近四期的位置向南逐一開發(fā)： ? 保持開發(fā)的延續(xù)性； ? 可借助四期的人氣； ? 南地塊的住宅擁有較好的景觀，將此放入后期開發(fā)，有助于形成良性開發(fā)局面。 ，且口碑較好，在港人心中有一定的知名度，品牌的延續(xù)力量有助于項目順利打開外銷市場。 布吉 本地村民，除出租自身房屋以租金為收入外，也做些小生意，家庭收入較高，這些人現(xiàn)大都居住在自建的農(nóng)民房中，環(huán)境、設(shè)施、治安、衛(wèi)生等極差。收入較高且穩(wěn)定，家庭成員多，要求大戶型，三房以上， 布吉本地居民購房心態(tài) ★ 家族成員較多，需求 3 房以上較大戶型 ★ 對戶型的實用性要求較高