汽車展廳銷售流程與技巧淺析所有專業(yè)-文庫吧在線文庫
【正文】 六、總結(jié)????????????????????????????? 13 參考文獻(xiàn)??????????????????????????? 13 致謝????????????????????????????? 14 1 淺談汽車展廳銷售服務(wù)技巧淺析 摘要： 汽車展廳銷售是汽車營銷的的主要渠道。 在銷售流程的潛在系統(tǒng)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。 進(jìn)行試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，也是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。 習(xí)慣型 這類汽車消費(fèi)者用戶可能有過實(shí)用某種品牌的經(jīng)驗(yàn)，形成了固定的品牌偏好，這種偏好將指導(dǎo)他形成固定的購買行為 。年輕、時(shí)尚而且資金實(shí)力強(qiáng)的客戶容易表現(xiàn)出這種沖動(dòng) 。 情感型 這類消費(fèi)者感情豐富，想象力也比較豐富，容易興奮。在面對(duì)這種類型的客戶時(shí)候，不要過多的打斷對(duì)方的話，讓客戶享受購車的樂趣。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 作為一個(gè)銷售顧問，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一 個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。作為一個(gè)銷售顧問，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任 9 心，決定著你的業(yè)績。 在寶馬汽車銷 售的過程中，異議處理是能否成交的關(guān)鍵，如圖所示為寶馬的異議處理辦法： 10 圖 2 寶馬汽車銷售異議處理示意圖 寶馬汽車展廳銷售主要有四種有效的方法，分別為轉(zhuǎn)移淡化、真誠法、提升價(jià)值和創(chuàng)造需求。一個(gè)客戶告訴我，開一部八幾年的本田是開一部舊車，開一部八十年代的ＢＭＷ是風(fēng)格。 談判需要準(zhǔn)備，良好有準(zhǔn)備的談判規(guī)劃有助于在談判過程中隨機(jī)應(yīng)變，是自己始 終掌控談判的節(jié)奏，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。 六、總結(jié) 通過這次對(duì)奔馳汽車公司銷售流程整體概況的分析及對(duì)流程中異議處理 技巧的分析了解的綜合實(shí)踐，是我意識(shí)到現(xiàn)在汽車 4S 店的管理越來越規(guī)范化，讓我們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)行業(yè)前有了提前的認(rèn)識(shí)和了解；且對(duì)異議處理這塊有了更深的了解，掌握了處理異議的技巧和步驟。我將銘記我曾是一名南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)子，在今后的工作中把我校的優(yōu)良傳統(tǒng)發(fā)揚(yáng)光大。 在本論文的寫作過程中，非常感謝吳士力老師在我大學(xué)的最后學(xué)習(xí)階段 ——畢業(yè)設(shè)計(jì)階段給我的指導(dǎo)，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文定稿，老師們給了我耐心的指導(dǎo)和無私的幫助。 13 在讓步的同 時(shí)，幅度不要太大，同一點(diǎn)點(diǎn)讓步相結(jié)合，適度報(bào)價(jià)，客戶往往都會(huì)在猶豫中思考存在的價(jià)格分歧。 還有其它的意向車型：再一次了解客戶的其它意向車型。 在銷售談判過程中，有些客戶會(huì)覺得價(jià)格不滿意，例如，客戶表示價(jià)格太高，你要如此確認(rèn)他的問題，提升車型的價(jià)值，并加以處理： “跟什么品牌車型做比較呢？” “差距有多少？你認(rèn)為的價(jià) 格是多少？” “如果它真的帶給你 …… （價(jià)值） 你說值不值得呢？ ” “因?yàn)檫@個(gè)功能的先進(jìn)，高科技。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。 美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什
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