【正文】 其他的推廣方式有在 B2B 網(wǎng)站上發(fā)布信息或進(jìn)行企業(yè)注冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等，還有諸如制造事 件（比方開(kāi)展有獎(jiǎng)活動(dòng)）、提供免費(fèi)資源等其他推廣手段。對(duì)這些回饋信息進(jìn)行處理，其實(shí)就是銷售的工作，除了注意銷售技巧的同時(shí)，必須注 意以下四點(diǎn)： 1) 專人負(fù)責(zé)； 2) 迅速判斷該潛在客戶需求、意圖，并盡量通過(guò)各種途徑去了解客戶概況； 3) 回復(fù)必須快速、及時(shí)，一般要在當(dāng)天回復(fù)； 4) 不能只用 Email 等網(wǎng)上方式聯(lián)系，堅(jiān)持 “電子商務(wù) ”有可能坐失時(shí)機(jī)； 我的初步思路是這樣的： 第一階段：網(wǎng)站的改造與建設(shè)。 雖然關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的那些最大膽的預(yù)測(cè)失敗了，但是仍然出現(xiàn)了很多在物質(zhì)世界中不可能出現(xiàn)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)，他們不僅可以實(shí)現(xiàn)盈利，而且還能夠快速增長(zhǎng)。藍(lán)色尼羅河只有 80 名員工，由于沒(méi)有店鋪，日常開(kāi)支比普通珠寶商低了 20%到 40%。 1997 年，公司開(kāi)始把數(shù)據(jù)上網(wǎng)，這樣顧客只要登錄網(wǎng)站就能以每份 200 美元的價(jià)格挑選報(bào)告。公司副總裁科布表示： “我們讓品 牌制造商自己管理庫(kù)存，他們知道什么賣得好。在公司 2700 多萬(wàn)會(huì)員中，有 200 萬(wàn)會(huì)員每年付費(fèi) 36 美元，這樣他們就能通過(guò)電子郵件與目錄中的任何人聯(lián)系，還能進(jìn)入聊天室和公告板。 大量的管理資料下載 FreeMarkets 則通過(guò)網(wǎng)上拍賣讓企業(yè)以低價(jià)購(gòu)買材料、部件和服務(wù)，該公司表示，已經(jīng)有來(lái) 自 70 個(gè)國(guó)家的 19000 多家供應(yīng)商參加了競(jìng)拍，幫助企業(yè)節(jié)約了64 億美元開(kāi)支。 從以上網(wǎng)絡(luò)公司的經(jīng)營(yíng)，我們可以得出以下經(jīng)驗(yàn)： 銷售鉆石、高級(jí)禮品等不尋常商品要比賣書籍和 CD 有更大的盈利空間。知識(shí)變得更加難于控制和囤積，這將沖擊現(xiàn)行的管理體制。這樣的并購(gòu)已經(jīng)在醫(yī)藥業(yè)、金融服務(wù)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)業(yè)發(fā)生。如此砍價(jià)對(duì)最普通的產(chǎn)品（如辦公用品） 也許適用，但對(duì)那些關(guān)鍵元件的供應(yīng)商則不適用。但這一天可能是會(huì)到來(lái)的。如果市場(chǎng)近乎完美，則只有那些真正具備革命性頭腦的公司才能脫穎而出。難道它走得太遠(yuǎn)，已經(jīng)走回原地了嗎？ 社會(huì)問(wèn)題 企業(yè)也必須認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的社會(huì)影響。 與所謂 “取代 ”式發(fā)展相比，我更愿意相信世界將因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)而更加多 元化，人類將因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)而擁有更多的選擇。從需求出發(fā)而不是從模 式出發(fā)，成功才會(huì)離你更近些，下一個(gè)新的商務(wù)模式，也許正期待著你在 需求的引導(dǎo)下去創(chuàng)造。 要區(qū)分兩個(gè)方面，一個(gè)是商流、物流、資金流的實(shí)際路徑，一個(gè)是關(guān) 于這幾種流的信息流。 況且 “大一統(tǒng) ”式的壟斷也越來(lái)越不符合多元化、個(gè)性化的客戶需求。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使其品牌得到了無(wú)限延伸的機(jī)會(huì)，并且只需極少的成本。有了網(wǎng)站，標(biāo)志著企業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)公民 /組織誕生了，當(dāng)然，這時(shí)的他還只是個(gè)小孩，甚至嬰兒，只是覺(jué)得迎面突然出現(xiàn)了一個(gè)廣闊的世界，但世界是怎么樣的，他該在這個(gè)世界里如何發(fā)展，他不懂，他需要學(xué)習(xí)，需要教導(dǎo)。他認(rèn)識(shí)到，單靠自己培養(yǎng)是無(wú)能為力的，要 找一個(gè)好的導(dǎo)師 ——專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，孩子掌握了許多知識(shí)，比它的 “父母 ”還多，并成了受歡迎的人 ——網(wǎng)站的知名度和美譽(yù)度不斷提高，企業(yè)高興的發(fā)現(xiàn)，自己的品牌價(jià)值得到了延伸，并有力地帶動(dòng)了銷售。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的評(píng)價(jià)，也 存在這種現(xiàn)象。一定要在大的搜索引擎里面排在前幾位，否則就沒(méi)意思了。 孩子的培養(yǎng)要講究素質(zhì)教育，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，今天也來(lái)個(gè) “素質(zhì)教育 ”。無(wú)疑更有利于開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。不要以為企業(yè)電子商務(wù)化后能夠解決企業(yè)的所有問(wèn)題，一定要有選擇地去做。它不僅僅是硬件和軟件的結(jié)合，更是把買家、賣家、廠商和合作伙伴利用因特網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)有的系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。在這方面咨詢公司可以做兩件事，一是幫助傳統(tǒng)企業(yè)具備在高速公路上 “行駛 ”的條件；二是幫助傳統(tǒng)企業(yè)在高速公路 大量的管理資料下載 上跑得更快，了解各種 “交通規(guī)則 ”，也就是讓公司的結(jié)構(gòu)能更好地適應(yīng)不斷變化的新環(huán)境，具有不斷創(chuàng)新和變革的能力。 這時(shí)預(yù)示著企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入全面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。大體上，這三種方案都有公司采納。 企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化既可以從一個(gè)階段向另一階段做循序漸進(jìn)式的前進(jìn)，也可以沿著發(fā)展的道路跳躍前進(jìn)。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的第二步，是允許網(wǎng)站訪問(wèn)者與公司之間產(chǎn)生互動(dòng)，即通過(guò)實(shí)時(shí)通訊、網(wǎng)上聊天室、信息公告牌等形式實(shí)現(xiàn)信息的互相交流。 傳統(tǒng)企業(yè)距離電子商務(wù)有多遠(yuǎn)？ 目前，海爾、科龍等企業(yè)都在搞電子 商務(wù)，那么這些企業(yè)是否具備電子商務(wù)的基礎(chǔ)呢？中國(guó)的企業(yè)無(wú)論什么經(jīng)濟(jì)形態(tài)，只要是面向市場(chǎng)的企業(yè)，都應(yīng)當(dāng)具備做電子商務(wù)的基礎(chǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，電子商務(wù)就是利用全球化互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，它不是單純的技術(shù)問(wèn)題，而是代表了一次新的經(jīng)濟(jì)革命，預(yù)示著新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式。 品牌的計(jì)算屬于企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的內(nèi)容，其計(jì)算本身已經(jīng)復(fù)雜，對(duì)品牌增加值的計(jì)算更是需要一整套的系統(tǒng)，指標(biāo)。在傳統(tǒng)環(huán)境中，中小企業(yè)的產(chǎn)品和品牌總是只好局限在一定的范圍內(nèi)，除非他做了大量的投資（事實(shí)上又缺少這個(gè)實(shí)力），在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷里，這種范圍限制以適當(dāng)?shù)某杀颈淮蚱屏?，品牌的價(jià)值得到無(wú)限的延伸。于是，一次就把同一個(gè)內(nèi)容發(fā)到成百上千的郵箱里，結(jié)果，人家眼也不眨一下，隨手就進(jìn)了垃圾桶。這種唯美主義思想不一定會(huì)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，當(dāng)然 ，我不否認(rèn)把網(wǎng)站做的漂亮一點(diǎn)，給人的感覺(jué)好一點(diǎn)。 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)的探索 評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，就像評(píng)價(jià)教育的效果一樣，現(xiàn)在的教育系統(tǒng)里在搞素質(zhì)教育，也不知搞得怎么樣（ 怎么評(píng)價(jià)?。浚?，也許，我們對(duì)以前的升學(xué)率，上線率 大量的管理資料下載 更為熟悉。 企業(yè)完全可以借鑒父母培養(yǎng)孩子的方式來(lái)培養(yǎng)自己的互聯(lián)網(wǎng)公民孩子，企業(yè)作為父母，必須要有父母的眼光，他可以什么也不懂，但必須要使孩子堅(jiān)強(qiáng)，在孩子成長(zhǎng)過(guò)程中進(jìn)行投資，為其找最好的學(xué)校，請(qǐng)最好的老師。 一、中小企業(yè)如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 從 1959 年 ARPA 建立了 ARPANET 網(wǎng)開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有了四十多年的發(fā)展，今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系產(chǎn)生影響。 要把精力放到服務(wù)和創(chuàng)新上，放到建立核心競(jìng)爭(zhēng)力上，放到合作與 “ 分享 ”上，不要一味追求 “做大 ”、 “圈地 ”、 “第一 ”， 不要試圖追求 “壟斷 ”，這不合潮流。在商務(wù)信息高度 “協(xié)同 ”的基礎(chǔ)上，實(shí) 現(xiàn)四流的合理 “分離 ”，才是電子商務(wù)的正途。在這里，我們看到的正是所謂 “合一 ”。 電子商務(wù)剛剛才開(kāi)始，那些 “模式 ”真的就那么經(jīng)典和神圣嗎？其實(shí)， 這些模式不過(guò)是對(duì)那些有所成功的個(gè)案的總結(jié)，沒(méi)有什么可 “鐘情 ”的?？蛻粜枨笠彩嵌喾矫?、多層次的，隨著社會(huì)的發(fā)展將更加 如此，幻想用網(wǎng)絡(luò)方式滿足所有個(gè)性化需求，是非常不切實(shí)際的?，F(xiàn)款現(xiàn)付會(huì)影響應(yīng)付賬款和應(yīng)收賬款，庫(kù)存量以及為此耗費(fèi)的資本將會(huì)下降。 大量的管理資料下載 完美市場(chǎng)的危險(xiǎn) 好龍的葉公在龍真的到來(lái)時(shí)卻發(fā)現(xiàn)那并不是他所想要的。 渠道沖突是電子商務(wù)帶來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題。 大量的管理資料下載 主角化的經(jīng)銷關(guān)系 外購(gòu)帶來(lái)了企業(yè)與其經(jīng)銷商關(guān)系的新變化。 靈活強(qiáng)大的企業(yè)文化 在變化多端的商業(yè)世界中，企業(yè)文化出現(xiàn)了許多不穩(wěn)定的跡象。（ Unifytruth） 后電子商務(wù)的 8 大變化 關(guān)于電子商務(wù)的大多數(shù)討論集中在交易上，即買賣雙方如何在一個(gè)特定的網(wǎng)站上開(kāi)展商務(wù)。哈佛大學(xué)研究員伯森表示： “金融機(jī)構(gòu)通過(guò)數(shù)據(jù)形式進(jìn)行支付和交易已經(jīng)有十年歷史了。去年， 億美元 ，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到了 億美元。 建立于 1995 年。 大量的管理資料下載 無(wú)需庫(kù)存 1998 年， 35 歲的諾德馬克認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很好的銷售渠道，于是辭職創(chuàng)建了 eBags 公司。該公司預(yù)計(jì)在截止到明年 3 月的財(cái)年里實(shí)現(xiàn) Ebitda 盈利。所羅門美邦高級(jí)副總裁弗拉海夫去年就在這里花 24000 美元買了訂婚戒指。 大量的管理資料下載 第二階段：網(wǎng)站作好后，全力推廣（必須是作好后）。 四 .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果評(píng)估及后續(xù)工作 經(jīng)過(guò)多種方式的營(yíng)銷推廣， 所取得的宣傳效果表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1) Email 反饋 2) 電話咨詢 3) 傳真咨詢 大量的管理資料下載 這些都是很有價(jià)值的信息，能主動(dòng)來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品情況的人往往都是未來(lái)的客戶。然而，如果網(wǎng)站提供的是某種服務(wù)，而其他網(wǎng)站的內(nèi)容剛好形成互補(bǔ)，這時(shí)不妨考慮與其建立鏈接 或交換廣告，一來(lái)增加了雙方的訪問(wèn)量，二來(lái)可以給客戶提供更加周全的服務(wù)，同時(shí)也避免了直接的競(jìng)爭(zhēng)。 6 分鐘電加熱，用一晚上沒(méi)問(wèn)題，水也不用換。我?guī)仔瞧谇霸谶@里看到過(guò)誰(shuí)說(shuō)過(guò)，但現(xiàn)在找不著那帖子了。 互聯(lián)網(wǎng)上有大量的新聞組和論壇，人們經(jīng)常就某個(gè)特定的話題在上面展開(kāi)討論和發(fā)布消息，其中當(dāng)然也包括商業(yè)信息。 電子郵件推廣是利用郵件地址列表（客戶名錄），將信息通過(guò) Email 發(fā)送到對(duì)方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。 根據(jù)本人經(jīng)驗(yàn)，幾乎所有的搜索引擎的排名規(guī)則都包括下面幾點(diǎn)： 網(wǎng)站內(nèi)容與關(guān)鍵詞的相關(guān)程度； 網(wǎng)站是否完善，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)是完整，是否無(wú)錯(cuò)誤（鏈接、 文字、顯示 …… ）； 網(wǎng)站的流行程度； 網(wǎng)站的維護(hù)情況 ………… 搜索引擎的任務(wù)就是向查找者提供最準(zhǔn)確的資料。 （ Rank）靠前 當(dāng)信息查找者在搜索引擎上使用關(guān)鍵詞查找信息時(shí)，查找結(jié)果是一個(gè)相關(guān)企業(yè)網(wǎng)站的列表，這個(gè)列表包括了全部已經(jīng)登記注冊(cè)了的相關(guān)公司網(wǎng)站（如下圖）。要對(duì)搜索引擎進(jìn)行研究，特別是對(duì)尋求服務(wù)的信息搜索者的行為習(xí)慣進(jìn)行分析，才能真正地作好營(yíng)銷的每一步。而且你不用強(qiáng)迫別人接受你的信息，相反，如果客戶確實(shí)有某