明珠花園精彩營銷100天doc12-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 商對我們這些外來智囊團(tuán)的實(shí)操能力深信不疑，大大方方地認(rèn)可了我們的方案。老板陳先生，潮汕人，早年移居香港，奮斗多年擁有萬貫身家，后返回家鄉(xiāng)興辦實(shí)業(yè)。在一線城市與對一線品牌服務(wù)時(shí)間長了，加上與大客戶切磋交流的機(jī)會多了，自己在不知不覺中染上一種 “ 大品牌病 ” —— 總是狂妄地想著憑自己已掌握的經(jīng)驗(yàn)與操盤能力，可以輕易地挎貝到其他地方去應(yīng)用。 由于前期的市場推廣及銷售環(huán)節(jié)的失誤，雖然明珠花園已在 2020 年 8 月份交樓，但銷售至 2020 年 4 份，整整八個(gè)月時(shí)間，僅僅銷售了幾十套，銷售一直無法打開局面，資金回籠面臨嚴(yán)重壓力。發(fā)展商同意了我們的計(jì)劃。 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力不算低，但是由于大環(huán)境的影響，這兩年整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)低迷不振，許多物價(jià)持續(xù)走低，不少生意人都持幣觀望，而且許多有知識、有能力的人都跑到廣州、深圳、東莞等地置業(yè)、工作、做生意去了，這等于明珠花園少了一批有實(shí)力購買的客戶群。 二、 孩子教育：以給予孩子良好教 育為突破口，將居家與下一代教育問題進(jìn)行結(jié)合，增加明珠花園的價(jià)值含量。 我們一反明珠花園以前廣告宣傳上對價(jià)格諱莫如深或者有意說低價(jià)格的做法，大大方方在廣告宣傳上就打出明珠花園的實(shí)際價(jià)格，并將廣告語調(diào)整為懸念式的說法：住明珠花園，體驗(yàn)幸福早到二十年的享受。 依照方案，我們先在現(xiàn)有業(yè)主家庭中挑選一些具有一定潛質(zhì)的兒童，然后延請本市教育界、藝術(shù)界較有名氣的老師，對這些孩子進(jìn)行周密的培訓(xùn)。不僅市里的領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)孛襟w記者、民眾都來捧場，電視臺也把我們的活動(dòng)當(dāng)作全市的新聞事件進(jìn)行報(bào)道。憑借發(fā)展商在當(dāng)?shù)亓己玫年P(guān)系，我們通過一些渠道獲取了大量關(guān)于本市 10 年前、 20 年前、甚至 30年前老照片，這些照片的場景有學(xué)校、街道、節(jié)日慶典、住房、人民生活等城市的原始風(fēng)貌。銷售部的工作人員又是忙得腳不著地了。前期市場調(diào)查與分析越詳細(xì)，對當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀、生活觀、風(fēng)俗習(xí)慣把握越全面，營銷策劃的成功可能性就越大。酒席中，觥籌交錯(cuò)間，人人笑得面如桃花，而我的心除了欣喜之外，還有另外一種沉甸甸的感受。而他們久居大城市，對好房子的評判與當(dāng)?shù)厝瞬煌?，明珠花園完善的配套與出色的設(shè)計(jì)會讓他們深感興趣， 1500元 /平方的價(jià)格在他們看來，根本不是購買的障礙。此舉的目的在讓所有明珠花園的業(yè)主買得放心住得安心，并有力地提升整個(gè)花園的良好形象。 由于活動(dòng)宣傳到位，九月十日這一天，明珠花園人山人海，發(fā)展商緊急加派了幾十名保安維持秩序，但還是出現(xiàn)人潮過多，場面有點(diǎn)混亂的局面。第二步策略接著開始悄悄地實(shí)施。相反，周圍那些沒有小區(qū)花園、沒有物業(yè)管理、設(shè)計(jì)理念落后的樓盤，只因價(jià)格便宜，經(jīng)常看客絡(luò)繹不斷，氣得明珠花園的銷售人員大嘆上天不公平。我們所發(fā)出的調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)，他們對樓房的要求依次是：舒適、身份、氛圍、安全。 一周時(shí)間下來，三路人馬匯總成的分析報(bào)告厚厚一大
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