【正文】 幣的國際化； 關(guān)于 鞏固和增加對外資進入中國市場的吸引力； 關(guān)于對香港繁榮穩(wěn)定、促進香港經(jīng)濟； 關(guān)于吸收國外先進技術(shù)、吸引國外人才； 關(guān)于“走出去”、發(fā)展對外投資、辦中國的跨國公司； 目前不宜實行大幅升值或貶值，長期看可緩升到位。 ? （二）國際企業(yè)的類型 ? 國際公司（ International Corporation），其含義強調(diào)公司的業(yè)務走向別國發(fā)展。 變動成本 ——是隨著產(chǎn)銷量的變動而變動的費用支出。 電話調(diào)研 書面問卷 在線調(diào)研 專家調(diào)研 座談調(diào)研 ? 關(guān)于各種抽樣調(diào)查方法的差異和使用 簡單隨機抽樣（對被抽樣本不作分類，統(tǒng)一隨機抽?。? 等距抽樣（排序后按一定間距抽樣） 分層隨機抽樣（把樣本母體依一定標準區(qū)分層次，按一定比例在各層次抽取樣本，各層次內(nèi)部差異?。? 分群隨機抽樣（把樣本母體依一定標準分成若干群落，按一定比例在各群落抽取樣本，各群落內(nèi)部差異大） 判斷抽樣（事先依一定目的和標準指定樣本） 任意抽樣（以便利性和偶然性為原則抽取樣本） 各種抽樣方法可以單獨使用，也可以結(jié)合使用 調(diào)查 問卷設(shè)計的原則： 可行性（避免難以回答）， 明確性（避免模棱兩可）， 中立性（避免主觀誘導）， 趣味性（避免枯燥乏味）， 遞進性（步步引向深入） 第五部分 市場占有 一、市場細分 市場細分 ——把市場不是看作同質(zhì)的，而是看作異質(zhì)的 細分的依據(jù)（市場環(huán)境因素，消費心理與行為因素） 細分的準則（可分辨，可測定，可進入，可拓展） 二、目標市場選擇 目標市場選擇 ——根據(jù)差異度和覆蓋面及占有率來考慮有關(guān)策略 無差異性營銷（在市場覆蓋面廣的情況下實行標準化、大批量生產(chǎn)和營銷，主要優(yōu)點是低成本） 差異性營銷（在市場覆蓋面廣的情況下實行市場細分化、產(chǎn)品多樣化，主要優(yōu)點是針對性強） 集中性營銷（市場集中于局部，實行少品種、大批量，主要優(yōu)點是有利于提高在部分市場上的占有率，并能夠達到低成本和有針對性的效果） 三、市場定位 市場定位 ——體現(xiàn)與競爭對手有差異的易為顧客辨認和產(chǎn)生好感的特色 關(guān)鍵：與對手能區(qū)分，讓顧客易辨認。 中間商購買 規(guī)模：大小中間商的差異 品種：獨家品種、專深品種、關(guān)聯(lián)品種、混雜品種 購買量與頻率：頻率低但購買量大，頻率高但購買量小 購買風格：忠實型、質(zhì)量型、價格型、創(chuàng)意型、機遇型等 生產(chǎn)（供貨）者可以為中間商提供的服務： 包裝與標簽，無庫存采購，自動續(xù)購系統(tǒng)，廣告，展銷，特價，售后服務等 ? 關(guān)于政府采購 我國的政府采購法從 2020年 1月 1日起實行。 ? 世界貿(mào)易組織的性質(zhì) ? （ 1）是倡導、保護貿(mào)易自由化、穩(wěn)定化、公平化的國際經(jīng)濟組織，它通過貿(mào)易的發(fā)展推動經(jīng)濟增長 ? （ 2）是在發(fā)達國家主導下的國際經(jīng)濟組織，它的游戲規(guī)則和積極作用往往首先符合發(fā)達國家利益 （特別在世貿(mào)組織比關(guān)貿(mào)總協(xié)定所增加的對服務貿(mào)易的管轄和對知識產(chǎn)權(quán)的保護方面，更體現(xiàn)了對發(fā)達國家有利的一面；在貨物貿(mào)易上，少數(shù)發(fā)達國家也占了世界貿(mào)易額的絕大部分） ? 世界貿(mào)易組織和關(guān)貿(mào)總協(xié)定的區(qū)別 ? 世貿(mào)組織是正式的、常設(shè)的國際組織 ； ? 世貿(mào)組織管轄范圍廣泛，特別是增加了服務貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)問題； ? 世貿(mào)組織成員承擔義務是統(tǒng)一的、完整的，不能隨意取舍； ? 世貿(mào)組織以法律形式確立了權(quán)威的解決爭端的機制。此后，消費者權(quán)利成為被愈益普遍使用的法律用語。 一般情況下，生活必需品與人口因素聯(lián)系緊密；非必需品與經(jīng)濟因素聯(lián)系相對更緊密。 ? 提升顧客的層次 把“金層”提升到“鉑層”： 為這類顧客提供更全面的服務， 提供為客戶外包管理服務， 為客戶延伸產(chǎn)品系列， 強化質(zhì)量與服務承諾， 建立向顧客學習的關(guān)系 …… 把“鐵層”提升到“金層”： 降低顧客的非貨幣成本， 增加有意義的品牌， 深入把握顧客的特點， 實行財務獎勵辦法， 制定防止差錯的應急措施 …… 對“鉛層”的措施： 可考慮對這類客戶的分化，爭取部分向較高層次提升； 其余不易提升的，可降低對其服務的成本，或提高服務的價格，或調(diào)整宣傳推廣的口徑等。 在一定意義上可以說，“抓大放小”在企業(yè)營銷中也有參考作用。 顧客價值 —顧客成本 =讓客價值 所以， 讓客價值 就是指顧客對所獲得的產(chǎn)品和服務真正滿足其需求的總的能力的評價，即對于顧客而言的“利潤”。 這里涉及的問題是：什么是企業(yè)行為的出發(fā)點和歸宿？什么是企業(yè)利潤的源泉？什么是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的？ 新舊經(jīng)營觀念的區(qū)別 區(qū)別因素 營 銷 觀 念 生產(chǎn)觀念或銷售觀念 立場 站在顧客立場 站在企業(yè)自己立場 思維邏輯 有顧客才有產(chǎn)品 先有產(chǎn)品后有顧客 追求目標 滿足顧客需要 企業(yè)自己的利益 謀利方式 提高顧客滿意度 提高效率和擴大產(chǎn)銷量 工作重點 營銷 生產(chǎn)或銷售 創(chuàng)新狀況 快而較多 慢而少 提供服務 向產(chǎn)前產(chǎn)后延伸 少有產(chǎn)前產(chǎn)后服務 企業(yè)結(jié)構(gòu) “啞鈴型” “橄欖型” 企業(yè)還只是“供、產(chǎn)、銷” 三部曲嗎？ 不是！ 應是： “調(diào)研 ——策劃 ——供應 ——生產(chǎn) ——銷售 ——售后服務 ——信息反饋和再調(diào)研” 三、營銷與營銷組合 需要 、 欲望和需求 商品 、服務和創(chuàng)意 價值 、成本和滿意 交換和交易 關(guān)系和網(wǎng)絡 市場 營銷者和預期的顧客 ? 營銷就是從顧客的需要和利益出發(fā)，按照市場需要及其變化規(guī)律，對理念、產(chǎn)品和服務進行設(shè)計、制造和銷售，以創(chuàng)造出滿足個人和組織目標的交換 ? （美國學者麥克內(nèi)爾認為：市場營銷是給社會創(chuàng)造與傳遞生活標準） ? 彼得 ? 交易條件 “硬件”： 設(shè)施、布局等 “軟件”： 制度、價格、服務規(guī)范、 態(tài)度、速度、效果等 ? 天時、地利、人和 “天時”：時機的把握。市場營銷學 Marketing 市場營銷學產(chǎn)生于 20世紀初的美國，伴隨著經(jīng)濟學研究的興盛而誕生。 機遇是否大于挑戰(zhàn)，要看你 是否能夠抓住機遇 “地利”：空間的確定。杜拉克 (Peter Drucker): 市場營銷是如此的基礎(chǔ)，以至它不能被看成是一項單獨的職能。 （ 2）提高讓客價值，增強顧客滿意度的方法 提供財務上的利益 ：例如?？酮剟?、增加免費服務等； 提供財務及社會的利益 ：除財務利益外，再 建立社會的聯(lián)系紐帶； 提供上述兩種利益加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系 ：結(jié)構(gòu)性聯(lián)系如管理上的聯(lián)系等。 但是，要注意 —— “大”和“小”是相對的。 對客戶分類采取有差別的營銷手段，以不損害企業(yè)整體形象為基礎(chǔ)，以社會效益和經(jīng)濟效益相統(tǒng)一為出發(fā)點 。 語言文字，無聲語言（身體語言、財富語言、空間語言、時間語言），教育，風俗習慣，宗教，價值觀念 ? 文化對經(jīng)濟政治環(huán)境的影響 文化影響人們處理收入和消費的關(guān)系，影響人們處理消費和儲蓄的關(guān)系。 ? 知假買假再索賠，是否適用消費者權(quán)益保護法？ 為什么？ 怎樣看王海式“打假”及“打假公司”？ 如認為不適用“消法”，又應適用何種法律？ ? 關(guān)于商標注冊問題 涉及保護商標這一知識產(chǎn)權(quán)的重要國際公約有 《 保護工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約 》 （ 1883年，中國1984年加入）； 《 商標國際注冊馬德里協(xié)定 》（ 1891年，中國 1989年加入）。 ? 中國加入世界貿(mào)易組織 （一）得益： （ 1）提高對世界經(jīng)濟的參與度，增強在國際貿(mào)易中的地位 （ 2）爭取更多的貿(mào)易機會，消除較多的歧視和減少風險 （ 3）促進體制轉(zhuǎn)換，進一步培育國內(nèi)市場，加快和國際市場接軌 （ 4）活躍市場，實現(xiàn)資源共享，促進消費結(jié)構(gòu)的改善 （ 5）有利于發(fā)展兩岸“三通”，加強兩岸經(jīng)濟聯(lián)系 ? （二） 新的競爭壓力 ： 是否市場份額？是否減少關(guān)稅等收入？是否會有一批國內(nèi)企業(yè)不適應新的競爭？體制內(nèi)或國境內(nèi)的政策自由度是否會下降？ 要特別重視知識產(chǎn)權(quán)和服務貿(mào)易領(lǐng)域的競爭 要注意外國新的貿(mào)易保護主義策略（特別是技術(shù)壁壘、反傾銷等） 第三部分 購買行為