【正文】 銷售情況分析 填報 人：銷售代表、促銷員、經(jīng)營部經(jīng)理、分公司經(jīng)理 填報時間：每月末填寫一次 銷售狀態(tài)分析表 填表人 職位 分析區(qū)間 銷售品種 銷量對比 21寸 25寸 29寸 34寸 其他 計劃銷量 實際銷量 差異率（ 177。 流程 輸入 內(nèi)容 輸出 標(biāo)準(zhǔn) 下發(fā)新產(chǎn)品上市計劃 研發(fā)部門提供的新產(chǎn)品情況 市場部制定的新產(chǎn)品上市計劃 通知分公司（經(jīng)營部）下個月將上市銷售的新產(chǎn)品的功能、價格、外觀情況。 下發(fā)銷售渠道 生產(chǎn)品種計劃 下發(fā)分公司、經(jīng)營部和必要的經(jīng)銷商 當(dāng)天下發(fā)到所有的渠道 40 經(jīng)營部上報下月實際要貨計劃 經(jīng)營部主任做的本地區(qū)下月銷量預(yù)測 生產(chǎn)品種計劃 根據(jù)對下月銷量的預(yù)測，確定需要的產(chǎn)品型號和相應(yīng)的數(shù)量。 經(jīng)營部要貨意向 每月 25日前完成并上報分公司經(jīng)理 分公司上報本地區(qū)下月要貨意向 經(jīng)營部要貨意向 分公司主任做的本地區(qū)下月銷量預(yù)測 確定需要的產(chǎn)品型號和相應(yīng)的數(shù)量。 偏差的計算方法： （上月實際 上月預(yù)測） /上月預(yù)測 *100%=偏差百分比 滾動銷售計劃 填表人 預(yù)測期間 ______月 ~_______月 規(guī)格 上月預(yù)測 銷量 上月實際 銷量 偏差 177。 年任務(wù)量 主要客戶數(shù) 30萬以內(nèi) 2 家 30~50萬 3 家 50~80萬 4 家 80萬以上 5 家 要求：主要商業(yè)客戶回款歸口率≥ 60%，每低1%扣 1分。 31 經(jīng)營部經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn) 定位：操作、實施，對經(jīng)營部（利潤中心）全面負(fù)責(zé)。評價其工作的要素為銷售回款、經(jīng)營效益、市場建設(shè)以及分公司綜合管理。 新客戶數(shù) 衡量開辟的新客戶數(shù)量，可能是銷售人員的特別貢獻(xiàn)。 回款額 衡量有效的銷售增長情況，即考慮了呆壞帳和現(xiàn)金的時間價值。 不只是銷售，幾乎每個人的日常生產(chǎn)都有計劃。 但這些決對要在不違反總公司各項銷售政策的前題下。 b) 審核經(jīng)營部廣告計劃并協(xié)助執(zhí)行； c) 協(xié)助公關(guān)專員執(zhí)行地區(qū)公關(guān)活動。 5 專柜及專賣店管理 專柜建設(shè) 1 規(guī)劃與調(diào)整要求； 2 審批與協(xié)助； 3 預(yù)算。加強售后服務(wù)及資信管理； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)地區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)能力和資信考核，具有調(diào)配權(quán)，并對區(qū)域銷售代表具有招募、培訓(xùn)、考核及辭退權(quán)； 管理并控制區(qū)域內(nèi)個項費用的預(yù)算及使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域內(nèi)銷售代表、促銷員的費用 報銷，指導(dǎo)及以最經(jīng)濟(jì)的方式運作； 指導(dǎo)區(qū)域銷售代表開展業(yè)務(wù)工作，聽取其匯報并與之討論市確定工作計劃； 定期協(xié)同市場專員拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并討論制定促銷計劃； 負(fù)責(zé)向銷售經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息狀況； 在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)品在市場覆蓋率的同時，隨時向公司反饋市場變化及競爭產(chǎn)品的信息，協(xié)助制定產(chǎn)品策略及促銷活動； 負(fù)責(zé)將公司的政策及規(guī)定正確傳達(dá)給部屬，以保證公司政策得以準(zhǔn)確執(zhí)行； 1協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價、 報損等事宜； 1管理區(qū)域銷售辦事處的人事、健康、安全及環(huán)境； 1負(fù)責(zé)完成公司總經(jīng)理分派的其他工作。 必須具有良好的寫作能力和傳達(dá)口信及視 象的能力。包括從銷售直接著手，測試顧客的意圖和反應(yīng)；通過研究和從顧客反饋回來的信息驗證產(chǎn)品是否符合要求；銷售代表則可提供有關(guān)職責(zé)和理解戰(zhàn)略的 一線信息。 1 某集團(tuán)營銷公司 分公司經(jīng)理 工作手冊 編號： 分公司名稱： 持有者姓名： 2020年 11月 2 前言 本手冊所有表格都是經(jīng)過仔細(xì)斟酌后列出的，它反映了公司管理層了解市場基本情況所必需的信息，您按期、認(rèn)真和全面地填寫，將有助于管理層及時發(fā)現(xiàn)和解決您所負(fù)責(zé)地區(qū)出現(xiàn)的問題，還將有助于管理層和各職能部門迅速決策，提 高某公司對市場的反應(yīng)速度。 二 分公司經(jīng)理的角色 人際方面： 公司在區(qū)域的最高官方代表 ? 員工的指導(dǎo)與激勵 ? 解決矛盾與沖突 情報信息方面： ? 信息接受者 ? 信息傳遞者 區(qū)域決策方面： ? 人力分配 ? 資源分配 ? 方案定鐸 ? 執(zhí)行與控制 分公司經(jīng)理直接參與戰(zhàn)略實施，不僅能為公司提供大量的戰(zhàn)略性計劃，而且公司也造就了一批在 工作環(huán)境中精明能干，協(xié)助公司迎接未來挑戰(zhàn)的經(jīng)理。 必須能夠適當(dāng)?shù)匕崖殭?quán)下放，并盡可能地幫助部下成長。 五 分公司經(jīng)理的權(quán)力范圍 按照公司的選擇客戶政策來選擇并聯(lián)絡(luò)確定銷售客戶 按時間為負(fù)責(zé)區(qū)域配合公司制定年度銷售計劃。 專柜管理 1 檢查； 2 費用控制。 3． 市場推廣 a) 依據(jù)公司整體市場推廣計劃，在市場部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮下，執(zhí)行全國統(tǒng)一的市場推廣活動，并結(jié)合本地實際情況，規(guī)劃本地區(qū)的市場推廣計劃，報請市場部審批后，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行并進(jìn)行監(jiān)控和評估。 區(qū)域銷售行動計劃的基本要求 有效的計劃和管理同樣是成功的關(guān)鍵 。 分公司在營銷公司年度計劃流程中的位置 營銷公司整體運作流程（年度計劃流程） 19 產(chǎn)品（營銷）計劃市場部銷售目標(biāo)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)營銷總經(jīng)理銷售報告及統(tǒng)計分析分公司銷售管理部財務(wù)部分公司銷售計劃及預(yù)算分公司市場推廣及促銷計劃市場部人力資源計劃人事行政部儲運計劃儲運部財務(wù)計劃財務(wù)部分公司銷售計劃銷售管理部部長分公司經(jīng)理營銷總經(jīng)理銷售計劃及預(yù)算、計劃分解銷售管理部總經(jīng)理 備注：虛線框內(nèi)為營銷公司年度經(jīng)營計劃 營銷公司年度經(jīng)營計劃 20 整體運作流程的內(nèi)容 步驟 流程輸入 內(nèi)容 流程輸出 責(zé)任人 標(biāo)準(zhǔn) 制定分公司銷售計劃 1． 分公司銷售總結(jié) 2． 市場調(diào)研報告 3． 營業(yè)部銷售計劃 1． 上年工作總結(jié)及現(xiàn)狀分析 2． 銷售量目標(biāo)（分區(qū)域、分品種、分月份）、 銷售額目標(biāo) 3． 費用預(yù)算 4． 市場分析與銷售策略 5． 計劃實施方案 6． 其他需要說明的問題 分公司銷售計劃 分公司經(jīng)理 每年 月 日之前提供給銷售管理部業(yè)務(wù)管理室 制定產(chǎn)品計劃 1． 市場調(diào)研報告 2． 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃 1． 顧客需求分析 2． 競爭產(chǎn)品趨勢 3． 品種、規(guī)格、型號建議（含品種需求預(yù)測、外形設(shè)計建議） 產(chǎn)品計劃 市場部產(chǎn)品企劃組負(fù)責(zé)人 市場部部長 每年 月 日之前提供給銷售管理部計劃調(diào)度室 制定銷售計劃 1． 分公司銷售計劃 2． 產(chǎn)品計劃 3． 銷售目標(biāo) 及財務(wù)目標(biāo) 4． 銷售報告、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析 1． 現(xiàn)狀分析 2． 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 3． 銷售策略 4． 實施方案 5． 財務(wù)預(yù)測及資金預(yù)算 營銷公司年度銷售計劃 銷售管理部部長 營銷副總經(jīng)理 營銷總經(jīng)理 每年 月 日前完成定稿 確定分公司銷售計劃 1． 營銷公司年度銷售計劃 2． 分公司銷售計劃 同上 分公司銷售計劃及年度經(jīng)營指標(biāo) 分公司經(jīng)理 銷售管理部部長 營銷副總經(jīng)理 營銷總經(jīng)理 上下協(xié)商確定 制定部門工作計劃 1． 營銷公司年度銷售計劃 2． 分公司銷售計劃 3． 本部門工作報告和 總結(jié) 4． 其他相應(yīng)資料 1． 現(xiàn)狀及回顧 2． 部門工作目標(biāo) 3． 方法、項目或策略 4． 預(yù)算 部門工作計劃 各部部長 營銷副總經(jīng)理 營銷總經(jīng)理 參見計劃管理體系部分，流程項目 2 每年 月 日之前完成 形成公司年 1． 總公司銷售計劃 1． 現(xiàn)狀 營銷公司年度經(jīng) 營銷副總經(jīng)理 每年 月 日之前完成 21 度經(jīng)營計劃 2． 分公司銷售計劃 3． 各部門工作計劃 2． 目標(biāo) 3． 策略 4． 財務(wù)預(yù)算 營計劃 營銷總經(jīng)理 22 分公司的計劃與控制體系 分公司計劃管理 年度經(jīng)營計劃 分公司的銷售計劃要 為下列總公司年度經(jīng)營計劃提供依據(jù)，并按照總公司年度經(jīng)營計劃所制定的目標(biāo)來制定本分公司的計劃。 凈借支 衡量現(xiàn)金預(yù)先占有的成本。 考核標(biāo)準(zhǔn)制定時要注意以下兩方面的影響： （ 1）銷售區(qū)域的潛量以及區(qū)域形狀的差異、地理分布情況、交通條件等對銷售效果的影響； （ 2）一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)（定性標(biāo)準(zhǔn)）很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷能力等，這些定性指標(biāo)在考核時不能忽視。 本崗位應(yīng)每月完成各項經(jīng)營指標(biāo)，按公司規(guī)定上報各種報表，每月向總公司述職，作本部門工作總結(jié)。 考核者：分公司經(jīng)理；復(fù)考者：銷售管理部部長 經(jīng)營部經(jīng)理季度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標(biāo)準(zhǔn) 銷售業(yè)績 100% 銷售目標(biāo)達(dá)成率 統(tǒng)計報表 50分 任務(wù)完成率≥ 80%才可得分。 員工激勵與發(fā)展 見 下表 33 表 1 人員評估與發(fā)展 姓名 員工編號 入職日期 部門 職務(wù) 考核期間 年 月 日 年 月 日止 第一部分：工作考評 考核要素 內(nèi)容 配 分 自我評分 簡要說明 主管評分 成績 A|B|C|D|E 目標(biāo)完成度 工作效率 工作質(zhì)量 績效進(jìn)步率 25% 能力 A|B|C|D|E 決策能力 組織能力 應(yīng)變能力 激勵能力 25% 規(guī) 范 性 A|B|C|D|E 會議出勤 制度執(zhí)行 呈報情況 品質(zhì)管理 25% 品 德 A|B|C|D|E 協(xié)作性 積極性 責(zé)任感 忠誠 25% 第二部分 :主要工作成績 總評 (請圈選一項 ) A 工作表現(xiàn)優(yōu)秀 B 工作表現(xiàn)良好 C 工作表現(xiàn)符合要求 D 工作需要改進(jìn) E 需作很大改進(jìn) 第三部份：績效改進(jìn)計劃 員工自身的改進(jìn) 完工日期 年 月 日 主管的協(xié)助 34 年 月 日 建議培訓(xùn)課程 /方向 年 月 日 期待實現(xiàn)的改進(jìn) 年 月 日 第四部份：簽名 主管簽名： 職 務(wù) ： 日 期： 被考核者說明：