【正文】 司銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)分公司經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理銷(xiāo)售計(jì)劃及預(yù)算、計(jì)劃分解銷(xiāo)售管理部總經(jīng)理 備注：虛線(xiàn)框內(nèi)為營(yíng)銷(xiāo)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 20 整體運(yùn)作流程的內(nèi)容 步驟 流程輸入 內(nèi)容 流程輸出 責(zé)任人 標(biāo)準(zhǔn) 制定分公司銷(xiāo)售計(jì)劃 1． 分公司銷(xiāo)售總結(jié) 2． 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 3． 營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售計(jì)劃 1． 上年工作總結(jié)及現(xiàn)狀分析 2． 銷(xiāo)售量目標(biāo)（分區(qū)域、分品種、分月份）、 銷(xiāo)售額目標(biāo) 3． 費(fèi)用預(yù)算 4． 市場(chǎng)分析與銷(xiāo)售策略 5． 計(jì)劃實(shí)施方案 6． 其他需要說(shuō)明的問(wèn)題 分公司銷(xiāo)售計(jì)劃 分公司經(jīng)理 每年 月 日之前提供給銷(xiāo)售管理部業(yè)務(wù)管理室 制定產(chǎn)品計(jì)劃 1． 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 2． 產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃 1． 顧客需求分析 2． 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趨勢(shì) 3． 品種、規(guī)格、型號(hào)建議（含品種需求預(yù)測(cè)、外形設(shè)計(jì)建議） 產(chǎn)品計(jì)劃 市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃組負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)部部長(zhǎng) 每年 月 日之前提供給銷(xiāo)售管理部計(jì)劃調(diào)度室 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 1． 分公司銷(xiāo)售計(jì)劃 2． 產(chǎn)品計(jì)劃 3． 銷(xiāo)售目標(biāo) 及財(cái)務(wù)目標(biāo) 4． 銷(xiāo)售報(bào)告、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 1． 現(xiàn)狀分析 2． 銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解 3． 銷(xiāo)售策略 4． 實(shí)施方案 5． 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)及資金預(yù)算 營(yíng)銷(xiāo)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng) 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 每年 月 日前完成定稿 確定分公司銷(xiāo)售計(jì)劃 1． 營(yíng)銷(xiāo)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃 2． 分公司銷(xiāo)售計(jì)劃 同上 分公司銷(xiāo)售計(jì)劃及年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 分公司經(jīng)理 銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng) 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 上下協(xié)商確定 制定部門(mén)工作計(jì)劃 1． 營(yíng)銷(xiāo)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃 2． 分公司銷(xiāo)售計(jì)劃 3． 本部門(mén)工作報(bào)告和 總結(jié) 4． 其他相應(yīng)資料 1． 現(xiàn)狀及回顧 2． 部門(mén)工作目標(biāo) 3． 方法、項(xiàng)目或策略 4． 預(yù)算 部門(mén)工作計(jì)劃 各部部長(zhǎng) 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 參見(jiàn)計(jì)劃管理體系部分，流程項(xiàng)目 2 每年 月 日之前完成 形成公司年 1． 總公司銷(xiāo)售計(jì)劃 1． 現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)公司年度經(jīng) 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理 每年 月 日之前完成 21 度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 2． 分公司銷(xiāo)售計(jì)劃 3． 各部門(mén)工作計(jì)劃 2． 目標(biāo) 3． 策略 4． 財(cái)務(wù)預(yù)算 營(yíng)計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 22 分公司的計(jì)劃與控制體系 分公司計(jì)劃管理 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃要 為下列總公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃提供依據(jù)，并按照總公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所制定的目標(biāo)來(lái)制定本分公司的計(jì)劃。而且能提高生產(chǎn)力。在醫(yī) 生的眼中，醫(yī)藥代表就是代表公司。 計(jì)劃設(shè)定的原則： * 具體的 * 可衡量的 * 可達(dá)到的 * 可行的 * 有時(shí)間表的 制定針對(duì)每一目標(biāo)客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃 設(shè)定近、中、遠(yuǎn)期的目標(biāo) 制定為達(dá)到各期目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 計(jì)劃的好處 1 圓滿(mǎn)完成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高 2 所要達(dá)到的目標(biāo)會(huì)更 明確 3 計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際 4 計(jì)劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 5 好的計(jì)劃能減少不可預(yù)見(jiàn)的阻礙或危機(jī)出現(xiàn)的可能性（？） 6 能更輕松地處理未料到的問(wèn)題和危機(jī) 7 突發(fā)狀況會(huì)減少，成績(jī)表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測(cè) 8 使工作更有效率 9 能夠更客觀地評(píng)估結(jié)果 10 自己所做的規(guī)劃，會(huì)更熱耽地投入工作，并且對(duì)工作產(chǎn)生責(zé)任感。 區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的基本要求 有效的計(jì)劃和管理同樣是成功的關(guān)鍵 。因此，分公司經(jīng)理在進(jìn)一步執(zhí)行公司的目標(biāo)――銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，也要對(duì)區(qū)域內(nèi)的外部環(huán)境、內(nèi)在條件自己的小政策。 e) 協(xié)助分公司 /經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理進(jìn)行區(qū)域?qū)з?gòu)代表的招募，培訓(xùn)并實(shí)施考核。 c) 執(zhí)行本地區(qū)的市場(chǎng)生動(dòng)化陳列和店面、戶(hù)外廣告。 3． 市場(chǎng)推廣 a) 依據(jù)公司整體市場(chǎng)推廣計(jì)劃，在市場(chǎng)部的統(tǒng)一協(xié)調(diào)指揮下，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并結(jié)合本地實(shí)際情況，規(guī)劃本地區(qū)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部審批后，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行并進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。 2． 廣告宣傳 a) 擬訂地區(qū)廣告投放計(jì)劃，依次報(bào)請(qǐng)分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部廣告專(zhuān)員，批準(zhǔn)后獨(dú)自執(zhí)行或協(xié)助廣告專(zhuān)員執(zhí)行，并對(duì)制作成本、質(zhì)量加以控制。 主要職責(zé)： 1． 市調(diào)、信息 a) 定期進(jìn)行市場(chǎng)、競(jìng)品信息收集、匯總和分類(lèi)管理，并反饋給市場(chǎng)部。 主要職責(zé)： 1． 部門(mén)管理 a) 帶領(lǐng)部門(mén)員工完成區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)； b) 審定分公司各種計(jì)劃； c) 協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部關(guān)系； d) 考核分公司及經(jīng)營(yíng)部主管； 2． 廣告促銷(xiāo) a) 審核區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃 b) 監(jiān)督落實(shí)終端促銷(xiāo)工作 3． 市場(chǎng)信息 a) 各種報(bào)表的提交負(fù)責(zé)人 4． 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售管理 a) 制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 b) 審核并制定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃 c) 協(xié)助下屬努力實(shí)現(xiàn)回款目標(biāo)。 專(zhuān)柜管理 1 檢查； 2 費(fèi)用控制。 分公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)； 2 區(qū)域劃分及銷(xiāo)售目標(biāo)； 3 廣告促銷(xiāo)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算； 4 渠道計(jì)劃； 2 銷(xiāo)售管理 區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售 1 發(fā)貨、回款； 2 終端促銷(xiāo)； 3 市場(chǎng)推廣； 經(jīng)營(yíng)部管理 1 建設(shè)、發(fā)展、撤銷(xiāo)； 2 日常營(yíng)運(yùn)控制； 3 銷(xiāo)售目標(biāo)與費(fèi)用考核； 3 市場(chǎng)推廣 廣告管理 1 分公司廣告計(jì)劃制定（內(nèi)容、媒體、費(fèi)用、時(shí)間）及實(shí)施 2 經(jīng)營(yíng)部廣告計(jì)劃審核； 12 促銷(xiāo)管理 1 促銷(xiāo)計(jì)劃及實(shí)施； 2 經(jīng)營(yíng)部促銷(xiāo)方案審核及指導(dǎo)； 3 促銷(xiāo)用品管理 4 客戶(hù)管理 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 1 渠道計(jì)劃； 2 客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與實(shí)施； 客戶(hù)維護(hù) 1 信用控制； 2 客情關(guān)系。 與區(qū)域內(nèi)的中間商合作并開(kāi)拓銷(xiāo) 售市場(chǎng)，并對(duì)其開(kāi)發(fā)、管理給予支持和維護(hù)。 對(duì)銷(xiāo)售代表、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、獎(jiǎng)罰。 五 分公司經(jīng)理的權(quán)力范圍 按照公司的選擇客戶(hù)政策來(lái)選擇并聯(lián)絡(luò)確定銷(xiāo)售客戶(hù) 按時(shí)間為負(fù)責(zé)區(qū)域配合公司制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃。 選擇并管理、協(xié)商區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)渠道，依照公司建立區(qū)域銷(xiāo)售的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并 定期和非定期執(zhí)行客戶(hù)拜訪、調(diào)查計(jì)劃，督促銷(xiāo)售代表執(zhí)行與需要分銷(xiāo)商密切聯(lián)系。 8 四 分公司經(jīng)理的職責(zé) 向公司總經(jīng)理報(bào)告并直接接受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)的地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、導(dǎo)購(gòu)員工作的同時(shí)，協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)，具體如下： 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成或超額完成。 1必須客觀處事，不要讓個(gè)人偏見(jiàn)影響你的決定。 必須能夠適當(dāng)?shù)匕崖殭?quán)下放，并盡可能地幫助部下成長(zhǎng)。 必須能夠處理公司內(nèi)外發(fā)生在個(gè)人和集體之間，正常而頻繁的各種矛盾。 必須對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)。 必須在有限的資金分配與限定時(shí)間內(nèi)完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。 二 分公司經(jīng)理的角色 人際方面： 公司在區(qū)域的最高官方代表 ? 員工的指導(dǎo)與激勵(lì) ? 解決矛盾與沖突 情報(bào)信息方面： ? 信息接受者 ? 信息傳遞者 區(qū)域決策方面： ? 人力分配 ? 資源分配 ? 方案定鐸 ? 執(zhí)行與控制 分公司經(jīng)理直接參與戰(zhàn)略實(shí)施，不僅能為公司提供大量的戰(zhàn)略性計(jì)劃，而且公司也造就了一批在 工作環(huán)境中精明能干，協(xié)助公司迎接未來(lái)挑戰(zhàn)的經(jīng)理。 ? 為公司高層收集和提供戰(zhàn)略信息。 ? 進(jìn)一步完善并實(shí)施公司戰(zhàn)略。 每個(gè)人都認(rèn)真做好手頭的工作，一定會(huì)帶來(lái)某公司的騰飛！ 3 第一章 分公司經(jīng)理的角色和職責(zé) ............................................................................................................ 5 一 分公司經(jīng)理的三項(xiàng)功能 ........................................................................................ 5 二 分公司經(jīng)理的角色 ............................................................................................... 5 三 分公司經(jīng)理應(yīng)必備的條件 ..................................................................................... 5 四 分公司經(jīng)理的職責(zé) ............................................................................................... 8 五 分公司經(jīng)理的權(quán)力范圍 ........................................................................................ 8 第二章 分公司的職能與作用 ................................................................................................................ 9 一 分公司組織架構(gòu) ................................................................................................... 9 二 分公司機(jī)構(gòu)職能 ................................................................................................. 11 三 分公司崗位職責(zé) ................................................................................................. 12 第三章 分公司銷(xiāo)售計(jì)劃與任務(wù)分配 .................................................................................................16 一 制定銷(xiāo)售計(jì)劃的原則 .......................................................................................... 16 分公司在營(yíng)銷(xiāo)公司年度計(jì)劃流程中的位置 ................................................................ 17 營(yíng)銷(xiāo)公司整體運(yùn)作流程（年度計(jì)劃流程） ......................................................... 17 分公司的計(jì)劃與控制體系 ........................................................................................ 22 分公司計(jì)劃管理 ...................................................................................................... 22 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ................................................................................................... 22 營(yíng)銷(xiāo)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ..................................................................................... 22 分公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃 ........................................................................................ 23 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)計(jì)劃