【正文】 判暫停 4. 沖突范圍之縮小 ① 明白說明讓步之事實 ② 了解與明白，讓步是經(jīng)過慎重考慮，希望雙方相應(yīng)讓步 ③ 說明讓步雙方可以互蒙其利 117 5. 增進(jìn)溝通的正確性 6. 控制議題 7. 建立雙方共通點 8. 設(shè)計一些對方偏 愛之選擇方案，借已強(qiáng)調(diào)提案的吸引力， 并提供不同的選擇方式 118 談判位置的安排 ? 對座 ? 靠座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 ? 為商信譽為本，無信無以為商。 1 玩弄權(quán)術(shù) ? 以誠實、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。 ? 事先搜集有利資料 ,公開事實 ,要對方讓步 。 ?第三類 「 臨時性供應(yīng)商 」： 通常是指一次性供應(yīng)商 ,如設(shè)備供應(yīng)商 ,可稱為臨時型供應(yīng)商。 ?供應(yīng)商 考核 主要著重于對他們的技術(shù) ﹑ 質(zhì)量 ﹑ 交貨 ﹑ 服務(wù) ﹑ 成本結(jié)構(gòu)和管理水平等方面的能力進(jìn)行綜合評定。 c. 技術(shù)能力： ?技術(shù)是自行開發(fā)或依賴外部； ?現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品的技術(shù)評估； ?技術(shù)人員數(shù)量及教育程度。 146 ＸＸ公司供應(yīng)商調(diào)查問卷（表一） 請供應(yīng)商回答下列貴公司有關(guān)事宜 是 否 其他 1. 對本公司採購的物料是有專人負(fù)責(zé)檢驗，測試？ 姓名 : 職務(wù) : 2. 對此人是否給予授權(quán)，不合格可以判決不能送貨。 12. 是否隨貨附有檢驗報告。 ? 配合度（服務(wù)）： 151 供 應(yīng) 商的管理 1. 供貨商的考核 、 評鑒： A. 考核、評鑒流程： a. 先確定考核、評鑒的項目及權(quán)數(shù)： 項目： 除質(zhì)量、交期、尚可包括價格、服務(wù) 等。 2. 自主性： 買方與賣方各自有其自主性與決定性，并要相互的尊重對方 3. 產(chǎn)品性價比： 買賣雙方有明確提供產(chǎn)品之性價比之責(zé)任 4. 購銷合同契約之履行： 買賣雙方對質(zhì)、量、價格、交期、支付條件等契約之訂定與履行 158 5. 賣方要對其 品質(zhì)于保證期限滿足品質(zhì)之要求 ，并且必要之時提供必要之?dāng)?shù)據(jù)作其責(zé)任依據(jù)。 逾期率 =逾期批數(shù) 247。 9. 是否有制程檢驗作業(yè)書，當(dāng)工藝、物料、設(shè)備等有 重大變更時，此作業(yè)書會重新檢討修訂？ 10. 物料、工藝、設(shè)備等重大變更時，是否會先行通知 本公司。如：以生產(chǎn)能力而言生產(chǎn)部人員所負(fù)責(zé)的該項權(quán)數(shù)的分配比率、應(yīng)比其它成員高。 一、 供貨商的評審 140 B. 確定評審項目： 由于供貨商之間的條件各有不同，因此，必須有客觀的評估，通常評選合格供貨商的項目有如下各項： 141 供貨商評審要項 a. 一般經(jīng)營狀況： ?公司歷史； ?負(fù)責(zé)人的資歷； ?資本額； ?員工人數(shù)； ?完工記錄及實績； ?主要客戶； ?財務(wù)狀況； ?營業(yè)執(zhí)照。 供應(yīng)商聯(lián)盟 。 K:\ 供應(yīng)商評估作業(yè)程序 134 134 供應(yīng)商的分類 ?第一類 「 原材料供應(yīng)商 」： 指產(chǎn)品中經(jīng)常使用的原材料供應(yīng)商或策略伙伴 ,可稱為管理型供應(yīng)商。 ? 協(xié)商的結(jié)果 ,讓步的一方乃心情高興 ,故兩者都是贏家 。供應(yīng)商會抬高談判的底線。 127 過分謙虛 ? 會產(chǎn)生 2種結(jié)果： ① 讓別人覺得您缺乏自信，缺乏能力，而失去對您的尊重！ ② 讓別人覺得缺乏誠意，產(chǎn)生不信任的感覺。 判斷 . 109 何 謂 談 判 “ 給于”與“接受”的互動過程 . 但也 許 “不平等” . 也 許 “不平等”，但一定公平 . 110 談判形式一般可分為三種： 3.,建立關(guān)系型 ◎談判者必須視情況，采取最適合的模式策略 ※ 哈佛大學(xué)商學(xué)院教授麥克金 Kathleen McGinn如是說 談 判 形 式 111 ? 談判是為了： ? 達(dá)成公平、對等的交易 ? 達(dá)成妥協(xié) ? 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益 112 談判之原則 談判之主題 1. 準(zhǔn)備：花費 80%之時間 2. 談判：花費 20%之時間 ? 養(yǎng)兵一日 用在一朝 113 如何準(zhǔn)備第一次會見 一、市場信息之收集 ① 市場調(diào)查 ② 市場報價 ③ 供應(yīng)商之信息 二、設(shè)定目標(biāo) 沒有目標(biāo) =沒有 成效 =失敗 目標(biāo) ① 理想目標(biāo)：您所能爭取到最好的 ② 合理目標(biāo)：通常是預(yù)期的目標(biāo) 114 衝突與談判 何謂衝突 ? 人類不喜歡改變現(xiàn)實之生活與環(huán)境，常常是自己最順心、得心應(yīng)手的環(huán)境是最好的，但是環(huán)境與知識天天在改變，在進(jìn)步，這些影響人和組織每天都有變動，包括收入（薪水）的變動，能力的變動，都會有一些觀念上或是認(rèn)知上之差異，這就是所謂的衝突現(xiàn)象！ ?不同意見 —— 觀念衝突 ?不認(rèn)同利益 —— 利益衝突 ?不認(rèn)同權(quán)力 —— 權(quán)力衝突 ?不同職業(yè)範(fàn)圍 —— 範(fàn)圍衝突 衝突是好？不好？ 衝突是好事，因在衝突之後是 改善 115 ②英國英代爾 Intel是最鼓勵意見衝突之辯論與聽證，往往衝突時改善的開始。 ? 獨自設(shè)計品 ,外包給供應(yīng)廠商時 。 機(jī)器 ( Machine ) 1)設(shè)備能力足夠嗎？ 2)能按工藝要求加工嗎？ 3)是否正確潤滑了？ 4)保養(yǎng)情況如何？ 5)是否經(jīng)常出故障？ 6)工作準(zhǔn)確度如何？ 7)設(shè)備布置正確嗎？ 8)噪音如何？ 9)設(shè)備數(shù)量夠嗎？ 10)運轉(zhuǎn)是否正常？ 尋找浪費的 4M方法 96 C。 ( 訂購點 =最低存量 =購備時間 每天使用量 +安全存量 ) 87 采 購 三 大 要 項 ? 請購 → 訂單 → 驗收（入庫） ? 采購人員是工作技術(shù)也是藝術(shù) ? 采購的敵人是供應(yīng)商，但對供應(yīng)商不可懷有敵意，但要收集敵情。 3. B類物料：介于 AC之間，但不可疏忽，可以用安全 存量的方式處理。 2. 按金額大小順序進(jìn)行排列，并計算出其金額占材料總金額的百分比。 ? 作業(yè)處理成本 ： 資訊化投資較低的供應(yīng)商，要求人工作業(yè)的程序也相對較多，如人工付款，導(dǎo)致作業(yè)上的處理成本提高。 48 采購人員之工作認(rèn)知與要求 一． 誠信 ：要有尊重與幫助之理念，采購是介于業(yè)務(wù)、設(shè)計、品管、制造、協(xié)力廠之間的橋梁；故之采購是整合業(yè)務(wù)與生產(chǎn)之間之問題，以達(dá)到 [雙贏 ]之目的。一些采購人員往往利用這一漏洞， “ 偷梁換柱 ” ，用高價格購置低等級、低質(zhì)量、低性能的產(chǎn)品。 (3)會計員、倉管員、采購員相互勾結(jié)開具假發(fā)票及加入倉單入賬； 容易出現(xiàn)請購與審批、詢價與確定供應(yīng)商、采購合同的訂立與審計、采購與驗收、采購、驗收與相關(guān)會計記錄、付款審批與付款執(zhí)行等業(yè)務(wù) 由同一部門或個人辦理。 ?當(dāng) “ 采購 ” 這份工作要把斷料、缺貨當(dāng)作是奇恥大辱。 34 3. 不囤料： 進(jìn)料適時、適量、不致於過量、過時而囤積。 11 討價還價的 “ 價 ” 價格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 質(zhì)量保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 12 心 態(tài) 在工作中尋找樂趣 工作中不是沒有樂趣，而是缺少發(fā)現(xiàn)樂趣、感受樂趣的心！ ● 常見問題集 .ppt 心若改變 —— 你的態(tài)度跟著改變 態(tài)度改變 —— 你的習(xí)慣跟著改變 習(xí)慣改變 —— 你的性格跟著改變 性格改變 —— 你的人生跟著改變 13 態(tài) 度 14 律 , 力 , 率 15 企業(yè)經(jīng)營者只做兩件事 1. 銷售 2. 控制成本 利潤 =收入 — 成本 追求利潤方法 16 1. 每天作的第一件事就是提升收入，或者 降低 成本。1 采 購 管 理 與 成 本 降 低 2 什么是全世界最難的事 ? 把你 把我 3 生產(chǎn)管理的金科玉律 ，每一程序均為供貨商及顧客，每個階段均務(wù)必達(dá)到顧客滿意 (做到質(zhì)量要求 )。 ? 所以 一流的企業(yè) 要會協(xié)助供應(yīng)商提高利潤、降低成本； 二流的企業(yè) 是降低自己內(nèi)部的成本而降低成本；只有 三流的企業(yè) 才會壓榨供應(yīng)商的單價來降低成本。不讓物料呆在倉庫中不用。 37 采 購 對 企 業(yè) 影 響 之 效 應(yīng) 單方 :萬 公司狀況 占有率 采購成本下降 5% 采購成本下降 10% 采購成本下降 15% 50,000 50,000 50,000 50,000 27,500 55% 26,125 24,750 23,375 12,500 25% 12,500 12,500 12,500 3,250 % 3,250 3,250 3,250 利潤 6,750 % 8,125 9,500 10,875 % % % 38 采 購 的 天 職 ① 滿足 生產(chǎn)單位 的需 求 ② 降 低 成 本 ?制造業(yè)采購最大的壓力 —— 斷料、缺貨、使生產(chǎn)單位產(chǎn)能停擺。 43 采 購 迷 失 拿錢買東西是大爺、是上賓？沒有買不到的產(chǎn)品與服務(wù)？ 時代變了，請改變 『 買比賣容易 』 的傳統(tǒng)認(rèn)知 /買方市場 . 用自己人 (太太親戚朋友 )較保險，不會撈錢？ 改變對采購 『 防弊大于興利 』 的管理成見 /財務(wù)與采購 能省則省，只要找個口才不錯、會聽話的人就可以，不需 要找懂采購專的人才 (因買東西這么簡單的差事誰不會 )？ 改變長久以來慣性把采購部門僅視為 『 會花錢的部 門 』 最有錢的部門與最會花錢部門 ???????? 44 常見採購舞弊現(xiàn)象 1. 崗位分工不明確 。 (2) 與客戶有關(guān)人員內(nèi)外勾結(jié)，以假發(fā)票、加進(jìn)貨進(jìn)行冒假騙取貨款； 有的采購合同條款只標(biāo)明所要訂購的產(chǎn)品、單價、金額，不標(biāo)明產(chǎn)品的型號、規(guī)格，或標(biāo)出的型號、規(guī)格不詳盡；有的采購合同只標(biāo)明供貨商，而不標(biāo)明產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家。 46 采購管理職能 :追求 5R與 2S 1. 適時 （ RIGHT TIME）：適 時 供料及 時 供應(yīng)所需之物品 2. 適質(zhì) （ RIGHT Quality）：提供之物料具適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)，并符合要求 3. 適量 （ RIGHT Quanity）供應(yīng)之量是適當(dāng)?shù)模瑵M足生產(chǎn)之要求，而不造成導(dǎo)滯品 4. 適 價（ RIGHT PRICE）采購價格之適當(dāng)，合理之成本而獲取所需之物料 5. 適地 （ RIGHT PLACE）物料供應(yīng)源地點之適當(dāng)，