【正文】 產(chǎn)初期，新產(chǎn)品以嶄新的面貌出現(xiàn)，經(jīng)銷商不拒絕嘗試，消費(fèi)者感到新鮮，“鋪貨量”的邊際效應(yīng)較高，但是不能過于樂觀。回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于廠家自身，還取決于客戶的合作態(tài)度。回款工作的好壞不完全取決于廠家內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關(guān)。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、公平交易、誠實(shí)無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。所以說，與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”；而廠家也可事前控制現(xiàn)款現(xiàn)貨的利益讓渡，不必為日后的討賬而煩心。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。 6．得知知對方有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時，應(yīng)立即抓住機(jī)會催款。 2）重視新客戶的應(yīng)收款問題 對于廠家來說，新開發(fā)的客戶（尤其指經(jīng)銷商、代理商）最難把握的是客戶的賒賬信用，很少有廠家不為應(yīng)收款所困惑，商場上布滿了陷阱，稍不留心應(yīng)收帳款就成了死帳、呆帳。但是，新客戶總會變成老客戶的，作為產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商，如果廠家希望它成為長期合作伙伴的話，即使合作前期進(jìn)行現(xiàn)款交易，也不可能持續(xù)如此操作。 其實(shí)，廠家在與某家客戶交往初期可能會非常小心，也許當(dāng)時廠 家對該客戶的賒銷量并不大，在外的應(yīng)收款也不多。因?yàn)樗麄冇泻堋俺浞帧钡睦碛桑耗鞘悄銈儚S家的業(yè)務(wù)員要求送貨的點(diǎn)，否則，我們根本不會去開發(fā)這家店，也不可能賒銷這筆帳。 ● 造成經(jīng)銷代理環(huán)節(jié)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的原因 現(xiàn)在，越來越多的廠家從眾多的教訓(xùn)中日漸清醒，有時侯寧可少做一筆生意，也不愿意在貨款上承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，賒欠貨款的順利回收，也離不開與對方保持良好的客情關(guān)系。 4．即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到對方付款 為止。要有效控制貨款的回收，業(yè)務(wù)員要注意四點(diǎn)：判別經(jīng)銷商是否可靠；清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式等；一諾千金，答應(yīng)經(jīng)銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，會失去經(jīng)銷商的信任；強(qiáng)制性推銷為顧問式推銷，站在對方角度把利益亮出來，讓對方自己去做決定。至少在以下三種情況下，經(jīng)銷商會樂意接受現(xiàn)款交易方式：本廠家的產(chǎn)品暢銷（銷得快，資金周轉(zhuǎn)就快，利潤自然就多）；廠家的廣告支援力度大（策略對頭、力度較大的廣告充當(dāng)開路先鋒 ，預(yù)示著產(chǎn)品即將走俏，有眼光的經(jīng)銷商自然會看到它的誘人前景）；廠家的產(chǎn)品價(jià)格或非價(jià)格折讓較高（與競爭對手相比）。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。可以列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分；對于歸類分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個銷售人員身上。 貨款管理 1）貨款回籠管理方法 回款工作在銷售管理中的重要性非常突出。 ② 充分認(rèn)識產(chǎn)品的生命周期。 另一方面，對“實(shí)銷量”也有一個在主觀上及時統(tǒng)計(jì)和正確分析的問題。 因此必須根據(jù)“鋪貨量”邊際效應(yīng)的變化，科學(xué)安排“鋪貨”的數(shù)量。 2）把握“鋪貨量” 商品離開廠家，賣出去 之前屬于“鋪貨”，售出之后叫“實(shí)銷”。 ● 注意事項(xiàng) 日用品、藥品、食品以外的行業(yè)應(yīng)用“鋪貨”策略時，應(yīng)特別注意下列事項(xiàng)： ① 挑選配合廠家“鋪貨”的經(jīng)銷商時，最好先不要找計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的批發(fā)商，因?yàn)樗麄兇蠖嘧黠L(fēng)保守、缺乏沖勁、不愿改變經(jīng)營模式，除非經(jīng)營模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變。 ③ 經(jīng)銷商擔(dān)心“鋪貨”以后，廠家會掌握其“客戶資源”并直接與其客戶（零售店）進(jìn)行交易。 ③“鋪貨”能迅速將新產(chǎn)品鋪進(jìn)市場的每一角落，便于消費(fèi)者購買 。 “鋪貨”是廠家配合經(jīng)銷商進(jìn)行的一種市場作業(yè)，是由廠家與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員按既定的路線逐一拜訪經(jīng)銷商的下游客戶，并向客戶詳加解說，使客戶同意進(jìn)貨的過程。不過，有一些基本原則可以借鑒：一般對經(jīng)銷商的獎項(xiàng)設(shè)置最好成績不要用現(xiàn)金或直接使用本產(chǎn)品，以免造成價(jià)格混亂，影響中間商的積極性，并使銷售受到影響；而對于零售超市的獎勵，現(xiàn)金是最具吸引力的。 點(diǎn)評： 1．對消費(fèi)者的促銷活動，如果沒有零售商的配合是很難落實(shí)的。但是，這并不能解決洗衣粉兌換的根本問題。對于這次促銷活動，“力波”啤酒需要得到零 售商的支持和幫助包括以下 3 項(xiàng)： ； ，需先墊出一些“力波”啤酒和洗衣粉，并保留好回收的瓶墊。 ● 激勵渠道成員配合開展對消費(fèi)者的促銷活動 如果不做 針對消費(fèi)者的促銷，廠家在渠道投入力度再大恐怕也難有成效，渠道成員會要求廠家多做廣告，甚至以廣告的投放量作為標(biāo)準(zhǔn)來衡量是否經(jīng)銷你的產(chǎn)品。而且，本例中的兌換率并不低，一個瓶蓋相當(dāng)于 元的價(jià)值（當(dāng)時，競爭品牌多為 — 元 /個瓶蓋）。如，某一啤酒批發(fā)商活動前盤點(diǎn)存貨為 100 箱，活動期間進(jìn)貨 300 箱，活動結(jié)束后盤點(diǎn)留存 50 箱，則他在活動期間實(shí)際銷售了 350 箱。仍以啤酒客戶為例， 1996 年底，“嘉士伯”啤酒允許在 6— 9 月份的 4 個月內(nèi)，向完成規(guī)定銷量者提供 2 個新、馬、泰旅游名額；“貝克”啤酒則提供 赴德國考察的機(jī)會；“百威”啤酒的獎勵為美國旅游考察??這些出國考察既對國營經(jīng)銷商的經(jīng)營管理人員具有吸引力，又使私營經(jīng)銷商老板得到開拓事業(yè)的學(xué)習(xí)機(jī)會，在某一時期內(nèi)，比純金錢利益的獎勵更受中間商的歡迎。許多小廠家都寄希望于先將產(chǎn)品投入市場形成銷售，賺取利潤積累資本后再做針對消費(fèi)者的品牌宣傳工作。所以，該打就打、該罰就罰，不下決心，就不能徹底解決問題。 一撕了之 2．要求經(jīng)銷商繳納市場保證金。所以，廠商可以設(shè)計(jì)一些良性的渠道沖突，作為其渠道戰(zhàn)略的組成部分，以增加渠道活力和競爭力。 ：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià) 拋貨，走量流轉(zhuǎn)。 ，市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系矢衡。有關(guān)竄貨的類型、原因及危害詳見下表。商場與商場之間的“惡斗”，對廠家是極其不利的。如： ① “名品進(jìn)名店”，借助雙方優(yōu)勢，形成合力； ② “買斷經(jīng)營”，這實(shí)際上由商家控制整個業(yè)務(wù)流程，看似風(fēng)險(xiǎn)很大，但有助于培 養(yǎng)商家的市場意識，如所選商品一定要符合市場需求等，而不是簡單地抱著將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給廠家的狹隘思路。 ① 伴隨著商場渠道地位的上升，廠家在與之合作的同時，矛盾也隨之而來。 在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間，此外，竄貨也是渠道運(yùn)作發(fā)生病變比較典型的現(xiàn)象，有必要引起高度重視。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢驗(yàn)表”。 3．調(diào)整渠道政策 如價(jià)格政策、鋪貨政策、市場推廣政策、信用額度政策、獎懲政策等。你可針對這種情況，借助損益分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場營銷渠道。如當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn)。 1）在前一年，分銷商是否已成功地為廠家實(shí)現(xiàn)新的銷售量、確定其市場領(lǐng)域的競爭地位和經(jīng)濟(jì)增長率？ 2）跟這一領(lǐng)域內(nèi)的競爭對手相比，此分銷商是否已經(jīng)為廠家爭取了一個較高的市場滲透率？ 3）上一年度，此分銷商從廠家獲得的收益是否比其他競爭性分銷商在同領(lǐng)域獲取的收益高？ 2．對利潤的貢獻(xiàn)。 ● 公司簡報(bào) 很多公司都有自己的簡報(bào)，但如果上面登的凈是些長篇大論、領(lǐng)導(dǎo)講話、會議報(bào)道、花邊消息之類的內(nèi)容的話，其實(shí)，可以說：你把簡報(bào)浪費(fèi)掉了！ 公司簡報(bào)的目的應(yīng)是向公司的合作伙伴、客戶傳遞公司的整體運(yùn)作態(tài)勢，增強(qiáng)渠道凝聚力，培養(yǎng)客戶的忠誠度，以及灌輸上下一致、同仇敵愾的廠家精神。同時，又是廠家安排的“耳目”，定期將客戶的經(jīng)銷表現(xiàn)、市場開發(fā)情況、競爭情況報(bào)告給公司?？蛻羰枪镜膶氋F財(cái)富，應(yīng)進(jìn)行制度化管理。 ● 信息溝渠道徑 信息溝通的方式或途徑主要包括：內(nèi)部報(bào)告制度、客戶 數(shù)據(jù)庫、銷售代表的例行巡視和拜訪、渠道成員會議、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及公司簡報(bào)等。打了保證金的經(jīng)銷商，與廠家的關(guān)系就與以往大不一樣了，“同命運(yùn)、共呼吸”意識得到了強(qiáng)化。研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額； 不要怕追款失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫； 收款時不要做出過激的行為； 必要時請出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效； 對銷售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎懲相當(dāng)重要； 激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 4．廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會給廠家?guī)Ш芏嗦闊? ②濫發(fā)授信額度 很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地位越重要，客戶的積極性就越高，銷量自然就會上去。白天，員工在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，用手持式掃描器識讀。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運(yùn)輸這一單一功能。 EDI 的應(yīng)用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。廠家或經(jīng)銷商如果不能保證產(chǎn)品及時、有效地運(yùn)抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。 3．倉儲點(diǎn)的貨物存量 根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本而定? 掌握客戶的定貨慣律和庫存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫，更好地為客戶服務(wù)。 4．競爭策略 廠家為促銷或配合其他市場行為，有時要打破陳規(guī)。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易事。 ●資金流 涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。 如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。 渠道流程 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道 流程”。 ●談判流 渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問題的討價(jià)還價(jià)。 訂購點(diǎn)是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。 ③確定訂購數(shù)量 確定發(fā)出訂單的時間后，還要對訂購數(shù)量進(jìn)行決策。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購量小的話，從成本上講顯然不劃算。 現(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保 管，商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中的比例越來越大。 ③運(yùn)輸管理五原則 如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)管理問題，需牢記以下五個方面： 快捷：用最短的時間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\(yùn)輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。 ⑤管 理信息系統(tǒng)（ MIS），是整個物流自動化工程的中樞神經(jīng)。 ① 配送中心的功能 配送中心在五個環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢：采購環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購，具有價(jià)格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動分揀機(jī)，在全方位掃描器識別條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線 ，以便集中裝車運(yùn)往指定的零售店。 要確保經(jīng)銷商履行合同，市場代表必須承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)：積極深入市場，與經(jīng)銷商的推銷員、庫管員、財(cái)務(wù)人員、終端打成一片，掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、庫存量、銷售報(bào)表、客戶登記表。廠家必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。 7．財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。同時加強(qiáng)內(nèi)部管理。沒有這些信息，廠家就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場的需求熱點(diǎn)。 2．生產(chǎn)管理部門 生產(chǎn)能力、生產(chǎn)進(jìn)度、產(chǎn)品存量、品種、規(guī)格、交貨。 2．據(jù)客戶的信用程度，將之劃分為不同的信用等級。 ● 渠道成員會議 是公司與客戶正式會晤的方式，會議內(nèi)容包括： ① 渠道政策草案征詢 ② 焦點(diǎn)問題研討 ③ 經(jīng)驗(yàn)介紹 ④ 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) ⑧協(xié)調(diào)沖突 ⑨合作市場開發(fā)事宜 ⑩產(chǎn)品銷售信息反饋 關(guān)于銷售會議，要想取得成功，必須遵循以下 7 個原則： ①有明確的主題； ②暢所欲言； ③合理安排會議進(jìn)程； ④ 做好會議記錄； ⑤形成決議； ⑥落實(shí)會議決議； ⑦反饋、完善。 總結(jié)： 訂貨、存貨、倉儲、運(yùn)輸、配送、信息、合同、談判、回款等流程問題，隨便哪一項(xiàng)出漏子，都會給廠家、商家?guī)砺闊? 1）分銷商是否具備成功經(jīng)營業(yè)務(wù)的經(jīng)營才干？ 2）分銷商是否對廠家的產(chǎn)品和服務(wù)的特色有充分的了解？ 3）分銷商和其下游成員是否對競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解？ 4．分銷商的順從度。但是，當(dāng)個別渠道成員對同一系統(tǒng)的其他成員有間接影響時，直接增量分析方法就不再適用了。這些決策不僅會改變渠道系統(tǒng)，