和君創(chuàng)業(yè)咨詢-中青旅連鎖店專案(存儲版)
【正文】 進(jìn)連鎖店的規(guī)范和已經(jīng)規(guī)范部分的復(fù)制推廣工作。 ?通過連鎖店向職能部門提出明確的訴求，明晰連鎖店與各職能部門之間的關(guān)系，促使各職能部門功能發(fā)育和優(yōu)化，實現(xiàn)“真正的管理”。 考評分離的思路，激發(fā)連鎖店員工的主動性、創(chuàng)造性 《 有效的考核與激勵 》 《 中青旅連鎖店考核與激勵機(jī)制 》 員工缺乏充足的培訓(xùn)，不能及時掌握業(yè)務(wù)推展所必要的知識、技巧和方法；成員之間很少相互交流經(jīng)驗與信息，基本上屬于粗放式單兵作戰(zhàn)； 靠組織和制度來保證連鎖店能夠不斷內(nèi)生經(jīng)驗和知識 《 如何建設(shè)成為學(xué)習(xí)型組織？ 》 階段一：在現(xiàn)有組織框架內(nèi)提高業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)斗力 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23頁 目錄： 一、連鎖店命題的提出和現(xiàn)狀 二、連鎖店未來的發(fā)展方向和可能的模式 三、連鎖店發(fā)展的戰(zhàn)略階段和步驟 四、連鎖店系統(tǒng)能力提升、功能發(fā)育方案 五、方案第一、二階段工作推進(jìn)時間表 六、下一步的工作 Hamp。在外地可以先做區(qū)域核心店，再用股權(quán)的形式整合地方旅行社最終形成全國性網(wǎng)絡(luò)，作實旅行社的經(jīng)營平臺； ? 無形到有形（發(fā)育功能） 有形到無形（部分功能轉(zhuǎn)移到其他形式中）；連鎖店發(fā)展到一定階段，其分銷功能可以獨立為信息流，其零售功能可以分散于代理店（沖印店、銀行、藥店、社區(qū)中心、物業(yè)中心等），其顧問功能可以一方面收斂于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一方面收斂于全陪隊伍，一方面收斂于客戶服務(wù)中心。 Hamp。 Hamp。并通過顧客檔案的建立、完善、管理，有效長期利用、培植和 開發(fā)顧客的需求。 Hamp。 ? 通過快速復(fù)制連鎖店，使中青旅連鎖成為中國最有影響力的旅游產(chǎn)品分銷商；這是中青旅核心競爭力的基本支點和競爭優(yōu)勢的主要來源。由于中青旅長期以來主要依靠出入境業(yè)務(wù)，因此必須率先從公民部入手，按旅行社的要求，發(fā)育和強(qiáng)化“中介功能”，如服務(wù)功能，所謂“您身邊的旅行助理” ? 中青旅公民部的任務(wù)是，再造“旅行社”的主要功能。Hamp。 ? 著眼于未來，從價值鏈的總體看，提高旅行社的服務(wù)能力與掌控顧客消費的能力，具有決定意義。 ? 每個連鎖店都盡快地向小區(qū)、商住樓、街區(qū)以及一切可能成為旅游產(chǎn)品代理的相關(guān)機(jī)構(gòu)滲透，搶建區(qū)域分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，并依靠開放式的產(chǎn)品采購和組合形成滿足客戶差異化需求的能力，以此集聚顧客；在此基礎(chǔ)上，通過不斷深化客戶關(guān)系把區(qū)域做透，形成穩(wěn)固的客源，成為所在區(qū)域內(nèi)最具影響力的旅游產(chǎn)品分銷商。中青旅連鎖店在追求效率基礎(chǔ)上的規(guī)范化，就是要不斷“復(fù)制成功”；并依靠“成功復(fù)制”，取得行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的位勢，拉大和競爭對手之間的距離。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9頁 ? 合理分布的連鎖店，將面對各自的市場責(zé)任區(qū)域，挖掘、呼喚并滿足各區(qū)域顧客的需求。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12頁 ② 連鎖店營銷平臺狀況 ? 連鎖店沒有統(tǒng)一的銷售輔助工具，業(yè)務(wù)員由于自身能力差別對公司現(xiàn)有資源（如網(wǎng)站）的利用參差不齊，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的工作方式不規(guī)范； ? 連鎖店有效的銷售經(jīng)驗沒有及時形成文字，不能積累； ? 基于旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征和行業(yè)習(xí)性，許多連鎖店的核心業(yè)務(wù)員向客戶推銷的是個人信用而非企業(yè)信用；借助中青旅這個大平臺，業(yè)務(wù)員個人資本實現(xiàn)了積累，連鎖店卻沒有因此而得到真正的具有組織意義的發(fā)展，連鎖店對優(yōu)秀業(yè)務(wù)員個人的依賴性越來越強(qiáng)； ? 連鎖店對業(yè)務(wù)員的考評、控制、激勵機(jī)制缺乏統(tǒng)一性，連鎖店平臺的資源未能都按照管理有效性的原則，向直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果的方向整合起來，“明星業(yè)務(wù)員”在連鎖店找不到成功的感覺，可能會帶著客戶關(guān)系流走。 ? 內(nèi)部考核和激勵機(jī)制不完善，員工積極性沒有充分發(fā)揮出來，競爭能力沒有能夠在有組織的狀態(tài)下得到逐步增強(qiáng)并積累。但投入巨大，下一步擴(kuò)張時，為了有必要的速度和規(guī)模，必須引入新機(jī)制，走加盟連鎖的路子。 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28頁 問題描述 解決思路 培訓(xùn)講稿 （考核）制度 方向不明，價值失范 提升連鎖店及其員工的價值和使命感；找到連鎖店存在與發(fā)展的理由； 《 連鎖店經(jīng)營理念 》 只有日常行政性管理，沒有真正意義上的業(yè)務(wù)管理；目前工作處于無總體指導(dǎo)狀態(tài)，即工作無計劃、行動較隨意 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向規(guī)范日常管理 ,使連鎖店進(jìn)入戰(zhàn)略和管理狀態(tài) 宣講貫徹 《 連鎖店日常管理規(guī)范 》 《 中青旅連鎖店日常管理規(guī)范 》 內(nèi)部考核和激勵機(jī)制不完善，員工積極性沒有充分發(fā)揮出來，競爭能力沒有能夠在有組織的狀態(tài)下得到逐步增強(qiáng)并積累。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31頁 階段三、發(fā)育連鎖營銷管理職能組織 ?從單店出發(fā)向 16個連鎖平臺協(xié)同，以劃區(qū)管理為前提，交換對等客戶，實現(xiàn)客戶的 區(qū)域化管理；從中明晰區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)范圍，提升其功能。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37頁 目錄： 一、連鎖店命題的提出
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