【正文】 國(guó)際銷(xiāo)售？你們是否既是生產(chǎn)商又是銷(xiāo)售商？ 第五章 選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 一、核心概念 租賃：租賃，是一種以一定費(fèi)用借貸實(shí)物的 經(jīng)濟(jì)行為 。 5）要搞清楚租賃場(chǎng) 地的保險(xiǎn)情況和維修責(zé)任 6）價(jià)格 7）很重要的一點(diǎn)就是你要完全搞清楚需要交納的服務(wù)費(fèi)是哪些。 STP 分析 ： STP 分析即市場(chǎng)細(xì)分 (Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(chǎng) (Targeting)和產(chǎn)品定位(PositioningSTP 則是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的基礎(chǔ)， STP 法則對(duì)各自的市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，并選擇了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，傳達(dá)出各自不同的定位。 4)獲得生意線(xiàn)索并不是直銷(xiāo)人員所擅長(zhǎng)的事情； 5)這是在創(chuàng)辦自己的企業(yè)時(shí)通常會(huì)采用的第一種方法。 缺點(diǎn) 1)在只關(guān)心銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售代理人與客戶(hù)服務(wù)的要求之間可能存在沖突； 2)在建立質(zhì)量控制與報(bào)告系統(tǒng)、樹(shù)立產(chǎn)品信譽(yù)方面可能存在困難； 3）在銷(xiāo)售代理人追求自身的高額回報(bào)時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)缺乏責(zé)任心的情況。 四、權(quán)限（ power） 在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，一是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力。目標(biāo)是將人們的努力凝聚起來(lái)的重要要素，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的根本目標(biāo)都在于創(chuàng)造新價(jià)值 。 有限責(zé)任公司：有限責(zé)任公司，簡(jiǎn)稱(chēng)“ 有限公司 ”。如需雇傭員工，要制定合理的勞務(wù)合同，一 避免不必要的勞務(wù)糾紛。這是目前很多商家的做法，但使用他人姓名或眾所周知的筆名、藝名的，會(huì)構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的侵權(quán)行為。 獨(dú)資企業(yè) 的固定成本較低。如果一個(gè)合伙人有能力還清整個(gè)企。 個(gè)人獨(dú)資企業(yè)：是指由一個(gè)自然人投資，全部資產(chǎn)為投資人所有的營(yíng)利性經(jīng)濟(jì)組織 優(yōu)點(diǎn)： 。所以，取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照 是公司開(kāi)張的前置條件，否則會(huì)被工商局行政處罰。因此商業(yè)秘密包括兩部分：技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息。個(gè)人自負(fù)盈虧和自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，屬于民營(yíng)企業(yè) 合伙企業(yè)：合伙企業(yè)，是指 自然人 、法人和其他組織依照《中華人民共和國(guó)合伙企業(yè)法》在 中國(guó) 境內(nèi)設(shè)立的，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的合伙人訂立合伙協(xié)議，為經(jīng)營(yíng)共同事業(yè)，共同出資、合伙經(jīng)營(yíng)、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)利性組織。 計(jì)劃只有在認(rèn)真一步一步的落實(shí)下，才會(huì)貼近目標(biāo)并最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 目標(biāo)是通過(guò)人員具體實(shí)現(xiàn)的，所以人員的選擇是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中非常重要的一個(gè)部分，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中可能需要有人出主意，有人定計(jì)劃，有人實(shí)施，有人組織協(xié)調(diào)，還有人監(jiān)督團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展，評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)最終的貢獻(xiàn)，不同的人通過(guò)分工來(lái)共同完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，因此在人員選擇方面要考慮到人員的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)如何，技能是否互補(bǔ)。 銷(xiāo)售代理模式：銷(xiāo)售代理人根據(jù)他們的銷(xiāo)售額提取一定比例 的銷(xiāo)售提成，幾乎不拿基本工資。 2. 請(qǐng)分別闡述外部直接銷(xiāo)售模式、內(nèi)部銷(xiāo)售隊(duì)伍模式、電話(huà)銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售代理模式的優(yōu)缺點(diǎn)。包括 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 、市場(chǎng)狀況調(diào)查、銷(xiāo)售可能性調(diào)查，還可對(duì) 消費(fèi)者 及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、影響銷(xiāo)售的社會(huì)和自然因素、銷(xiāo)售 渠道 等開(kāi)展調(diào)查 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)： 是指根據(jù)以往的銷(xiāo)售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部?jī)?nèi)置或用戶(hù)自定義的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型獲得的對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售情況的預(yù)測(cè)。如果你沒(méi)有別的選擇，而且很難再談下去，也要注意避開(kāi)那些由你個(gè)人承擔(dān)的責(zé)任。 研究方法：觀(guān)察，調(diào)查，焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談，實(shí)驗(yàn) 4. 如何明確資源計(jì)劃？ 5. 在你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中，應(yīng)該如何描述你的經(jīng)營(yíng)思路？ 答：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色是什么 ? 在這一部分應(yīng)該重點(diǎn)說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)方式相比較的獨(dú)特之處。 六是市場(chǎng)要素。 二是競(jìng)爭(zhēng)。（國(guó)名國(guó)籍 ） g、 種族； h、 民族；全世界各民族。 二、復(fù)習(xí)思考題 1. 什么是商業(yè)計(jì)劃書(shū)，為什么要編制商業(yè)計(jì)劃書(shū)？ 商業(yè)策劃書(shū)，也稱(chēng)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)。 市場(chǎng)分析： 市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。 . 商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑： ★ 外部環(huán)境的評(píng)估：商務(wù)環(huán)境、贏利狀況、客戶(hù)基礎(chǔ)、趨勢(shì)預(yù)測(cè)。 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（ Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱(chēng)為市場(chǎng)劃分。 商業(yè)模式的構(gòu)成要素： 核心戰(zhàn)略：企業(yè)使命、產(chǎn)品 / 市場(chǎng)范圍、差異化基礎(chǔ)。趨 勢(shì) 3：科技進(jìn)步。 ? 組合型機(jī)會(huì)，就是將現(xiàn)有的兩項(xiàng)以上的技術(shù)、產(chǎn) 品、服務(wù)等因素組合起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)新的用途和價(jià)值而獲得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這種變化主要來(lái)自于 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 的變動(dòng)、 消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí) 、城市化加速、人口思想觀(guān)念的變化、政府改策的變化、人口結(jié)構(gòu)的 變化、居民收入水平提高、 全球化 趨勢(shì)等諸方面。 二、復(fù)習(xí)思考題 1. 什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)？它的來(lái)源與類(lèi)型有哪些？ ? 答： 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是指創(chuàng)業(yè)者可以利用的商業(yè)機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者要進(jìn)行創(chuàng)造性思維，要作出正確決策，必須掌握廣博知識(shí)，具有一專(zhuān)多能的知識(shí)結(jié)構(gòu)。 創(chuàng)業(yè)者的作用：創(chuàng)造出一些新的、與眾不同的新的需求。蒂蒙斯劃分得較為具體；而克里斯琴的較為籠統(tǒng)。 都認(rèn)為創(chuàng)業(yè)家的能力是可以通過(guò)系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)管理教育加以培育的。 必須依靠企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)造力和溝通力來(lái)發(fā)掘問(wèn)題，把握關(guān)鍵因素，彈性調(diào)整創(chuàng)業(yè)相 關(guān)要素的組合。 （一） 一般環(huán)境條件： 1 、國(guó)家的對(duì)外開(kāi)放程度 2 、政府職能 3 、企業(yè)管理水平和技能 4 、技術(shù)研發(fā)水平和程度 5 、基礎(chǔ)設(shè)施 6 、資本市場(chǎng) 7 、勞動(dòng)力市場(chǎng) 8 、制度完善程度 （二）創(chuàng)業(yè)環(huán)境： 1 、金融支持 2 、政府政策 3 、政府項(xiàng)目支持 4 、教育和培訓(xùn) 5 、研究和開(kāi)發(fā)效率 6 、商業(yè)與專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 7 、進(jìn)入壁壘 8 、文化和社會(huì)規(guī)范 創(chuàng)業(yè)可分為哪些類(lèi)型？不同的類(lèi)型有何特點(diǎn)？ 基于新建企業(yè)的渠道分類(lèi) （ 1）獨(dú)立創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)者個(gè)人或團(tuán)隊(duì)白手起家進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。 威克姆模型： 創(chuàng)業(yè)者、機(jī)會(huì)、資源和組織是構(gòu)成創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的四個(gè)要素。 必須依靠企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)造力和溝通力來(lái)發(fā)掘問(wèn)題，把握關(guān)鍵因素，彈性調(diào)整創(chuàng)業(yè)相關(guān)要素的組合。經(jīng)濟(jì)、制度、技術(shù)和 教育環(huán)境對(duì)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)、方向和效果則起著決定性的作用。 在創(chuàng)業(yè)前期，機(jī)會(huì)的識(shí)別最為關(guān)鍵；創(chuàng)業(yè)初期的重點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；當(dāng)新企業(yè)順利啟動(dòng)后，對(duì)各類(lèi)資源的需求將會(huì)增加 創(chuàng)業(yè)過(guò)程是商業(yè)機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和各類(lèi)資源三個(gè)要素匹配和不斷平衡的結(jié)果。 （一）相同點(diǎn) 都重視創(chuàng)業(yè)家的功能，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)家是創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的靈魂與推動(dòng)者，這對(duì)創(chuàng)業(yè)活 動(dòng)的穩(wěn)定發(fā)展是至關(guān)重要的。 對(duì)于外部市場(chǎng)環(huán)境因素的看法有不同。創(chuàng)業(yè)者的特點(diǎn)是善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ；具有發(fā)掘機(jī)會(huì)所需要的資金和其他資源的能力；勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 3．知識(shí)素質(zhì)： 創(chuàng)業(yè)者的知識(shí)素質(zhì)對(duì)創(chuàng)業(yè)起著舉足輕重 的作用。 創(chuàng)意： 創(chuàng)出新意，也指所創(chuàng)出的新意或意境 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)： 商業(yè)模式： 商業(yè)模式，是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的 價(jià)值鏈 或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶(hù)提供產(chǎn)品和服 務(wù)、并獲取利潤(rùn)的，通俗地說(shuō)，就是企業(yè)如何賺錢(qián)的 商業(yè)模式創(chuàng)新： 商業(yè)模式創(chuàng)新是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造提供基本邏輯的變化，即把新的商業(yè)模式引入社會(huì)的生產(chǎn)體系，并為客戶(hù)和自身創(chuàng)造價(jià)值，通俗地說(shuō)，商業(yè)模式創(chuàng)新就是指企業(yè)以新的有效方式賺錢(qián)。德魯客將創(chuàng)業(yè)者定義為那些能 “尋找變化，并積極反應(yīng)，把它當(dāng)作機(jī)會(huì)充分利用起來(lái)的人 ”。 ? 趨勢(shì)型機(jī)會(huì)，就是在變化中看到未來(lái)的發(fā)展方向，預(yù)測(cè)到將來(lái)的潛力和機(jī)會(huì)。趨 勢(shì) 2：社會(huì)力量。是用來(lái)形容企業(yè)如何 在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)的所有活動(dòng)