【正文】 需要設(shè)計定制建設(shè) 4)租用商務(wù)中心 5)采用虛擬公司形式 6）科技園和企業(yè)孵化器 營場所的優(yōu)缺點(diǎn)？ 3. 租賃經(jīng)營場所應(yīng)注意哪些問題？ 1）由于你的經(jīng)營環(huán)境總是處于不斷變化中，因此最好不要接受長期租約 2）就是想方設(shè)法避免去做擔(dān)保。如果你沒有別的選擇，而且很難再談下去，也要注意避開那些由你個人承擔(dān)的責(zé)任。 3）想辦法在租約里規(guī)定租金上漲的上限百分比，并在整個租期里預(yù)先明確下來，或者盡可能明確規(guī)定減少租金調(diào)整的次數(shù)，最好是減少到零 4）要搞清楚租約終止的規(guī)定，在需要終止租賃時，你應(yīng)該盡量想辦法延長爭議處理的時間，因為在這段時間內(nèi)業(yè)主仍有義務(wù)為你提供服務(wù)并保護(hù)你的財產(chǎn)。 5）要搞清楚租賃場 地的保險情況和維修責(zé)任 6）價格 7）很重要的一點(diǎn)就是你要完全搞清楚需要交納的服務(wù)費(fèi)是哪些。其收費(fèi)是否合理是值得懷疑的。 8）邀請你的保險代理人查看你所選中的經(jīng)營場地，并要求他對場地中的每一個建筑提出書面的報費(fèi)報價。這份報價也要包括由你自己承擔(dān)的強(qiáng)制性安全措施的費(fèi)用。這種服務(wù)可以由你的保險代理人免費(fèi)提供。 9）對你相中的每一棟建筑物，都要想辦法得到詳細(xì)介紹其犯罪率的免費(fèi)報告 10）尋求資助 第六章 創(chuàng)業(yè)營銷 一、核心概念 市場調(diào)查：市場調(diào)查（ Marketing Research）就是指運(yùn)用科學(xué)的方 法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān) 市場營銷 信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。包括 市場環(huán)境調(diào)查 、市場狀況調(diào)查、銷售可能性調(diào)查，還可對 消費(fèi)者 及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、影響銷售的社會和自然因素、銷售 渠道 等開展調(diào)查 銷售預(yù)測： 是指根據(jù)以往的銷售情況以及使用系統(tǒng)內(nèi)部內(nèi)置或用戶自定義的銷售預(yù)測模型獲得的對未來銷售情況的預(yù)測。銷售預(yù)測可以直接生成同類型的銷售計劃。 STP 分析 ： STP 分析即市場細(xì)分 (Segmenting)、選擇目標(biāo)市場 (Targeting)和產(chǎn)品定位(PositioningSTP 則是整個營銷建設(shè)的基礎(chǔ)， STP 法則對各自的市場進(jìn)行了細(xì)分，并選擇了自己的目標(biāo)市場，傳達(dá)出各自不同的定位。 營銷業(yè)務(wù)： 客戶管理：客戶管理，亦即 客戶關(guān)系管理 的簡稱，也可以稱作 CRM。 CRM 的主要含義就是通過對客戶詳細(xì) 資料 的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段?？蛻絷P(guān)系是指圍繞 客戶生命周期 發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理的核心是 客戶價值 管理，通過 一對一 營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化 需求 ，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力 二、復(fù)習(xí)思考題 1. 創(chuàng)業(yè) 企業(yè)如何編制年度銷售計劃？ 年度銷售計劃 首先要有一個基礎(chǔ)計劃 —— 收入指標(biāo)與今年實(shí)際的收入持平，然后測算出總收入增長幅度 . 得到一個總的計劃收入指標(biāo) .再對這個指標(biāo)數(shù)字進(jìn)行適當(dāng)整理以免過分樂觀。根據(jù)當(dāng)前的市場環(huán)境調(diào)整你的預(yù)測值 ，還要把你的 “ 直覺”因素考慮進(jìn)去。 2. 請分別闡述外部直接銷售模式、內(nèi)部銷售隊伍模式、電話銷售模式、銷售代理模式的優(yōu)缺點(diǎn)。 外部直接銷售模式 :銷售隊伍將直接與顧客聯(lián)系，向他們展示產(chǎn)品或服務(wù)以達(dá)成交易 優(yōu)點(diǎn)： 1)可對銷售信息有更多的掌控 2)對于高價值產(chǎn)品可能是唯一的銷 售方式 3)顧客可感受到更好的服務(wù) 4)有利于銷售人員在銷售過程中發(fā)現(xiàn)其他商機(jī) 5)可在對顧客辦公室的拜訪中獲知其購買意向 6)可與建立顧客的長期和更有價值的關(guān)系 缺點(diǎn)： 1)直接銷售人員幾乎總是會提出更高的基本工資要求； 2)需要考慮移動電話、手提電腦及其他銷售人員的開支； 3)對直接銷售人員要有密切的監(jiān)督，因為他們經(jīng)常利用工作時間從事與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。 4)獲得生意線索并不是直銷人員所擅長的事情； 5)這是在創(chuàng)辦自己的企業(yè)時通常會采用的第一種方法。 內(nèi)部銷售隊伍模式 :銷售隊伍通常由稱之為內(nèi)部銷售人員的人組成 優(yōu)點(diǎn)： 1）基本工資比直接銷售人員要低得多； 2）沒有諸如車輛、移動電話等額外的成本費(fèi)用支出； 3）管理上比較容易，因為他們絕大部分時間都呆在辦公室里； 4）由于間接銷售人員很容易替換，公司不容易流失自己的顧客。 5）由于工資較低，人工成本可以降低。 缺點(diǎn)： 1）若從來不拜訪客戶的話，可能會流失客戶； 2）從員工的角度看來，內(nèi)部銷售職位屬于短期崗位； 3）僅能通過電話了解客戶的購買意向； 4）如果你的競爭對手采用的是直接銷售方式，你可能會流失自己的客戶 電話銷售模式：電話銷售員通常不會保持與客戶聯(lián)系，因此這類活動通 常是外包給電話銷售代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行。 優(yōu)點(diǎn)： 1）投入成本可與獲得的收入相匹配，沒有常規(guī)的管理費(fèi)用開支； 2）沒有額外的管理費(fèi)開支 3）可以消除客戶數(shù)據(jù)庫里可能存在的錯誤。 4）可以有效地了解拜訪客戶的情況或營銷競爭的情況 缺點(diǎn)： 1）可能會疏遠(yuǎn)顧客； 2）在某些市場上，顧客可能會被太多的電話銷售代理公司搞糊涂了； 3）如果沒有恰當(dāng)?shù)挠涗浐驼恚N售信息或面談日程安排可能會丟失掉； 4）盡管作記錄可能不是你喜歡做的事，但你必須擔(dān)負(fù)起記錄整理客戶信息的責(zé)任。 銷售代理模式：銷售代理人根據(jù)他們的銷售額提取一定比例 的銷售提成，幾乎不拿基本工資。 優(yōu)點(diǎn) 1）除非實(shí)現(xiàn)銷售，否則沒有費(fèi)用開支產(chǎn)生； 2）很容易獲得額外的銷售收入； 3）銷售代理人必然會專注于銷售及其結(jié)果。 缺點(diǎn) 1)在只關(guān)心銷售額的銷售代理人與客戶服務(wù)的要求之間可能存在沖突； 2)在建立質(zhì)量控制與報告系統(tǒng)、樹立產(chǎn)品信譽(yù)方面可能存在困難； 3）在銷售代理人追求自身的高額回報時，經(jīng)常會出現(xiàn)缺乏責(zé)任心的情況。 3. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)行市場營銷時采用的營銷技術(shù)有哪些？ 答： 做廣告 媒體評論 郵 發(fā)廣告 召開產(chǎn)品研討會 舉 辦產(chǎn)品展銷會 公 共關(guān)系活動 建立合作伙伴關(guān)系 品牌延伸 業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?口碑的力量 第七章 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 一、核心概念 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊 ：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是指在創(chuàng)業(yè)初期 (包括企業(yè)成立前和成立早期 )，由一群才能互補(bǔ)、責(zé)任共擔(dān)、愿為共同的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)而奮斗的人所組成的特殊群體。 董事會 ： 董事 會是由董事組成的、對內(nèi)掌管 公司 事務(wù)、對外代表公司的經(jīng)營決策機(jī)構(gòu)。 關(guān)鍵員工：也是核心員工，是指能夠幫助 企業(yè) 實(shí)現(xiàn) 公司戰(zhàn)略 目標(biāo)和保持、提高 公司 的競爭優(yōu)勢，或能夠直接幫助主管提高 管理 業(yè)務(wù)能力、 經(jīng)營能力 和抵御 企業(yè)管理 風(fēng)險能力的 員工 專業(yè)顧問： 二、復(fù)習(xí)思考題 1. 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的構(gòu)成要素有哪些？ 一、創(chuàng)業(yè)目標(biāo) (purpose) 創(chuàng)業(yè) 團(tuán)隊有一個明確的目標(biāo)，目標(biāo)引導(dǎo)團(tuán)隊成員的思想和行為。沒有目標(biāo)，團(tuán)隊就沒有存在的價值。 二、創(chuàng)業(yè)人員（ people） 人是構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊最核心的力量，三個或者三個以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊。 目標(biāo)是通過人員具體實(shí)現(xiàn)的，所以人員的選擇是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中非常重要的一個部分，在一個團(tuán)隊中可能需要有人出主意，有人定計劃，有人實(shí)施，有人組織協(xié)調(diào)，還有人監(jiān)督團(tuán)隊工作的進(jìn)展，評價團(tuán)隊最終的貢獻(xiàn)，不同的人通過分工來共同完成團(tuán)隊的目標(biāo)，因此在人