業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 、搞定秘書(shū)、親朋介紹 面對(duì)客戶(hù)唐突拜訪的惡果 不良的第一印象 定位欠妥 收獲甚少 很難抓住機(jī)遇 對(duì)于重要或陌生的客戶(hù) 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶(hù)準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 銷(xiāo)售道具 主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)、決策過(guò)程、拜訪對(duì)象 目標(biāo)、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題 資料、名片、方案 介紹自我、說(shuō)明來(lái)意、創(chuàng)造氣氛 有效開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) 目標(biāo) 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個(gè)性提問(wèn)、拉家常、銷(xiāo)售道具 技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶(hù)態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面 目標(biāo) 勿謹(jǐn)小慎微 勿過(guò)分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚(yáng) 注意事項(xiàng) 第一：公司方面 要問(wèn)什么 組織人員 大體決策過(guò)程 對(duì)方近期大事 經(jīng)營(yíng)資信情況 第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個(gè)人方面 技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛(ài)好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn) 提問(wèn)的四種方式 封閉式提問(wèn)（只能回答是與否） 開(kāi)放式提問(wèn) 選擇式提問(wèn)（附著答案） 鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn) 查詢(xún)的兩種對(duì)象： 查詢(xún)事實(shí) 查詢(xún)感覺(jué) 鋪墊引導(dǎo)查詢(xún)對(duì)方感覺(jué) 引導(dǎo)查詢(xún)事實(shí) 開(kāi)放式查詢(xún)事實(shí) 封閉式查詢(xún)事實(shí) 客戶(hù)感受 信息準(zhǔn)確 常用的四種組合： 目光游離、眼神呆滯、言不答意 四種聆聽(tīng)境界與其表象 耳旁風(fēng) 經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫(huà)腳 有選擇 表情專(zhuān)注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄 全神貫注 暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會(huì)心微笑、針對(duì)性提問(wèn)、發(fā)表自己個(gè)性看法 設(shè)身處地 ? 兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽(tīng)少說(shuō)） ? 高手不是說(shuō)服而是共鳴 常見(jiàn)拜訪方式 敲門(mén)（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個(gè)性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過(guò)借用來(lái)開(kāi)場(chǎng) 鋪墊引導(dǎo)的提問(wèn) 了解全面 展示亮點(diǎn) 留下線索，便于下次拜訪 讓我們這樣搞定客戶(hù) 開(kāi)始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購(gòu)程序、時(shí)間、機(jī)會(huì) 明確決策權(quán)重 挖掘客戶(hù)當(dāng)前的問(wèn)題 引導(dǎo)客戶(hù)需求 有效的說(shuō)明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶(hù)表現(xiàn) 我們對(duì)策 梅花分配 SPIN提問(wèn)技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見(jiàn)，是購(gòu)買(mǎi) 活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。已經(jīng)。而且 目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需 要的，即下級(jí)目標(biāo)必須 對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有 支持性。所以。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)講師 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 心理與行為建設(shè) 探索， 才會(huì)發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門(mén)， 門(mén)才會(huì)為你而開(kāi)！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。不信您可以去問(wèn)一問(wèn)隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買(mǎi)了一個(gè)，用的非常
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