業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售心理學(xué)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 底 定期整理 獲得競(jìng)爭(zhēng)者信息的途徑和方法 我們優(yōu)勢(shì) 馬上采購(gòu) 敵人強(qiáng)大 醞釀當(dāng)中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 具體策略 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 機(jī)會(huì)難得 順?biāo)浦? 多點(diǎn)出擊 直取花心 團(tuán)隊(duì)配合 提前說(shuō)明 不要過(guò)度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào) 注意問(wèn)題： 讓我們這樣搞定客戶 積極配合 發(fā)出抱怨 詢問(wèn)新業(yè)務(wù) 提出新問(wèn)題 依據(jù)價(jià)值處理關(guān)系 積極跟進(jìn)新項(xiàng)目 輔助服務(wù) 提升工作效率 客戶表現(xiàn) 我們對(duì)策 分析判斷 提出意見(jiàn) 審查理解 總結(jié)歸納 獲取信息 目的： ? 穩(wěn)定客戶情緒 ? 為后續(xù)做準(zhǔn)備 ? 自己有更多時(shí) 間思考 需要獲取信息： ? 客戶背景 ? 客戶想干什么 明確： ? 確切需求 ? 現(xiàn)有水平 ? 背景情況 ? 迫切程度 計(jì)劃： ? 準(zhǔn)備說(shuō)什么 ? 如何訴說(shuō) ? 可能的疑慮 ? 備選方案 注意： ? 說(shuō)話速度 不要太快 例句： ? 劉先生，對(duì)我 剛才提出的， 您還有什么問(wèn) 題嗎？ 注意： ? 總結(jié)歸納， 使客戶印象 深刻，減少 誤解 站在客戶角度說(shuō)話考慮 應(yīng)答客戶的詢問(wèn) 目標(biāo) 明確性 可衡量性 個(gè)別性 實(shí)際性 目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。 技術(shù)部門(mén)的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行 項(xiàng)目使用部門(mén)的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購(gòu)積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障） 首倡者 先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)） 對(duì)位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)） 技術(shù)把關(guān) 對(duì)現(xiàn)有工作的沖擊 愛(ài)發(fā)牢騷、愛(ài)提意見(jiàn) 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級(jí)的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛(ài)占便宜撈好處 被對(duì)手搞定者要滴水穿石，等待對(duì)手錯(cuò)誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個(gè)人素質(zhì) 注重均衡，不要過(guò)分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷(xiāo)售中出現(xiàn)的常見(jiàn)梅花問(wèn)題 心中無(wú)花，手中無(wú)劍 單一花瓣 首倡無(wú)力 缺乏內(nèi)線 與客戶交流感情不足
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