業(yè)務(wù)員銷售心理學(xué)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 聆聽境界與其表象 耳旁風(fēng) 經(jīng)常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳 有選擇 表情專注、身體前傾、時時點(diǎn)頭、做必要記錄 全神貫注 暫時淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法 設(shè)身處地 ? 兩個耳朵一張嘴（多聽少說） ? 高手不是說服而是共鳴 常見拜訪方式 敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過借用來開場 鋪墊引導(dǎo)的提問 了解全面 展示亮點(diǎn) 留下線索，便于下次拜訪 讓我們這樣搞定客戶 開始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購程序、時間、機(jī)會 明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶表現(xiàn) 我們對策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。 職業(yè)化 ：某項職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。對您而言。 如果我們能指出某人負(fù) 責(zé)某事，衡量結(jié)果就容 易，目標(biāo)這一特征就意 味著你必須要說：這是 我的責(zé)任或我是要完成 。 目標(biāo)的四個特征 個人價值管理 個人習(xí)慣管理 整體團(tuán)隊管理 時間管理 重要性 （高） 緊迫性 （高） 高度重要 低度緊迫 高度重要 高度緊迫 低度重要 低度緊迫 高度重要 低度緊迫 M2 M1 M4 M3 M1 行動 M3,思想 M2 M4 優(yōu)先原則： 工作價值矩陣 重要性 （高） 緊迫性 （高） 防患未然 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會 規(guī)劃、休閑 危機(jī) 急迫的問題 有壓力的計劃 繁瑣的工作 打擾信件、電話 有趣無意的活動 低度緊迫 不速之客 某些信件、報告、會議 必要而不重要的問題 受歡迎的活動 M2 M1 M4 M3 M1 行動 M3,思想 M2 M4 優(yōu)先原則： 工作價值矩陣事物分類表 重要性 （高） 緊迫性 （高） 業(yè)務(wù)隊伍中的 榜樣，少有危機(jī) 充滿壓力，筋疲力盡 成為業(yè)績指標(biāo)的長工 全無責(zé)任感， 工作不保救濟(jì)為生 耕別人的田，荒自己的地 岌岌可危，怪罪別人， 人際緊張 M2 M1 M4 M3 M1 行動 M3,思想 M2 M4 優(yōu)先原則： 工作價值矩陣的關(guān)注結(jié)果 虛心學(xué)習(xí) 慎言敏行 善于總結(jié) 注意細(xì)節(jié) 善用金錢 建立人脈 放下架子 集中目標(biāo) 職業(yè)化經(jīng)理八個習(xí)慣
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