【正文】 用 推廣階段劃分及各階段策略 項目形象導(dǎo) 入期 ? 分析結(jié)論要求： ? 階段推廣目標 ? 階段推廣主題 ? 階段推廣思路 ? 階段推廣策略 項目形象鞏固期 ? 分析結(jié)論要求： ? 階段推廣目標 ? 階段推廣主題 ? 階段推廣思路 ? 階段推廣策略 開盤認購期 ? 分析結(jié)論要求： ? 階段推廣目標 ? 階段推廣主題 ? 階段推廣思路 ? 階段推廣策略 持續(xù)銷售期 ? 分析結(jié)論要求： ? 階段推廣目標 ? 階段推廣主題 ? 階段推廣思路 ? 階段推廣策略 ? 項目銷售包裝 需包含信息： 項目 VI 設(shè)計 關(guān)鍵展示環(huán)境 要點 看樓路線設(shè)計 銷售現(xiàn)場形象 包裝 ( 包含售樓處、商業(yè)街、樣板房等等 ) 項目銷售策略 項目銷售總體目標 輸入條件： 項目可研階段、經(jīng)營策劃階段相關(guān)結(jié)論 編號： 版號： A 頁碼： 第 21 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 入市時機分析 銷售策略 項目的銷售思路 銷售價格策略 項目價格影響因素 項目價格價格區(qū)間分布（可用圖表示） 推盤策略 ? 輸入條件： 項目可研階段，經(jīng)營策劃階段產(chǎn)品定位、價格定位、項目分期結(jié)論 ? 備注： 《營銷策劃報告》階段的定價、推盤策略可能與《項目市場與產(chǎn)品定位》階段的定價、推盤策略發(fā)生變化，主要闡述這種變化以及變化后的項目收益情況 ? 需包含信息： 項目分期計劃表 (可配圖進行分期示意 ) 項目分期 推盤時間范圍 產(chǎn)品配比（物業(yè)類型及戶型） 價格測算 面積測算 一期 二期 ?? 項目整體推盤表 銷售節(jié)點 時間范圍 推盤范圍 產(chǎn)品配比 面積測算 形象鞏固期 內(nèi)部認購期 開盤強銷期 持續(xù)銷售期 營銷費用使用計劃 編號： 版號： A 頁碼： 第 22 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 附件 8：樓盤價格表 項 目 樓 盤 價 格 表 項目名稱 : 記錄 編號：項目名稱－類別－ 年－ 月－ 日－序號 層數(shù) 套間 面 積 （平方米） 價 格 （元／平方米） 總價 裝修情況 備注 編號： 版號： A 頁碼： 第 23 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 附件 9：銷售價格審批表 銷售價格審批表 項目名稱（期數(shù)） 銷售價格方案說明 （或價格調(diào)整說明） 總部最新指導(dǎo)均價： 建議調(diào)整均價： 執(zhí)行時間段 銷售管理部經(jīng)理意見 此件抄送以下部門會簽： 會簽部門意見 策劃推廣部： 項目銷售部： 財務(wù)管理部： 分管領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 此件報總部戰(zhàn)略運營中心：□備案 □審批 總部 運營管理中心 副總裁簽署意見： 總裁審批 編號： 版號： A 頁碼： 第 24 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 附件 10:營銷供方選擇審批表 營銷供方 選擇審批表 項目名稱 內(nèi)容 評價 結(jié)果 供 方名稱 原報價 最終報價 最終報價名次 評 價 情況說明： 根據(jù)評價結(jié)果， __________________________________ 為 建議合作 供方。 附件三： 季度營銷費用計劃表 ............. ………………………….. 錯誤 !未定義書簽。 7. 營銷費用結(jié)算及控制分析。 失敗或不足的地方。 競爭樓盤推盤、價格走勢分析。 三、 客戶問題情況匯總 問題分類 客戶提出的具體問題 解決方案 設(shè)計類 營銷類 工程類 物業(yè)管理類 客戶服務(wù)類 四、 下周工作目標： 銷售指標： 銷售套數(shù) 銷售面積 銷售金額 目標達成方法 銷售策略安排 ： 媒體配合： 需其它部門配合解決問題： 編號： 版號： A 頁碼： 第 9 頁 共 32 頁 營銷 管理制度 附件 4：項目銷售周報 項目銷售管理周報 三、 周工作完成情況： 2． 周銷售情況分析 套數(shù) 面積 金額 銷售策略及媒體配合 計劃目標 實際情況 完成率 3． 周來人、來電分析 認知途徑 來電 來人 新客戶 老客戶 《 XX 晚報》 《 XX 日報》 《 XX 報》 戶外廣告 朋友介紹 業(yè)主 組數(shù) 備注；各案場根據(jù)媒體使用狀況，對上表進行調(diào)整 。 營銷過程控制 運營管理中心 應(yīng)在 TOPK檢查時 應(yīng) 重點 審查以下工作： 1) 實際 銷售價格 與備案銷售價格一致性 ； 2) 銷售進度與計劃偏差； 3) 銷售資料完備性； 4) 銷售示范區(qū)環(huán)境； 5) 銷售人員培訓(xùn)記錄； 6) 推廣活動審批程序； 7) 營銷供方采購過程文件及審批程序； 8) 銷售變更及炒 房行為。在項目銷售過程中，各片區(qū)營銷費用支出均應(yīng)列入資金計劃，由各業(yè)務(wù)單元營銷部門負責(zé)支出合理性審核，財務(wù)管理中心進行總額控制和預(yù)警。 二 、工作程序 營銷 管理體系建設(shè) 運營管理中心 負責(zé)推進集團整體 營銷 管理體系的健全完善 ，主要負責(zé)定義項目營銷過程中關(guān)鍵成果輸出標準，并通過銷售月報獲取所需信息，從而達到對營銷 過程 的有效管理。 運營管理中心 在季度或月度 TOPK檢查時， 各項目銷售進度 應(yīng) 做為檢查重點，檢查結(jié)果應(yīng) 按公司相關(guān)規(guī)定進行考核或督促。銷售過程中的價格調(diào)整由各片區(qū)提出建議， 5%以內(nèi)漲價（以總部審批的開盤均價為基準）由各業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理審批， 5%以上（含）漲價和降價由集團總裁審批。 2) 案例庫建設(shè)： 運營管理中心 應(yīng)認真分析各項目后評估報告（ 營銷 專業(yè)），并針對典型問題進行深度剖析，完善 營銷 案例庫建設(shè) ， 為 后續(xù) 項目提供經(jīng)驗和知識共享 。 銷售 數(shù)據(jù)統(tǒng)計： ①總盤量（套數(shù)、面積） ②當期銷售、簽約、回款、結(jié)算 （套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系） ③累計銷售、 簽約、回款、結(jié)算 （套數(shù)、面積、金額、比例關(guān)系） 位置 樓棟號 可售樓盤 （套） 本期銷售 （套） 累計銷售 （套） 庫存套數(shù) 庫存占可售 房比例 合計 ④ 成交客戶信息 戶型、組團、樓層等整體銷售情況的分析 樓層 特點 可售樓盤 （套） 本月銷售 （套） 累計銷售 （套） 庫存套數(shù) 庫存占可售 房比例 6層 5層 4層 中間層 3層 2層