【正文】 Kearney 37/2220_D’Long Proposal v ? 測(cè)算效益 – 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理各環(huán)節(jié)作三個(gè)方面的考慮 —從每個(gè)獨(dú)立水泥廠考慮，若改進(jìn)目前流程和操作，能產(chǎn)生多大效益？ —從天山股份整體考慮，若整合目前的流程和操作，能產(chǎn)生多大的協(xié)同效益？ —各項(xiàng)改進(jìn)措施的初期所需要投入的資源是多少？ ? 組織和管理 – 如何調(diào)整天山股份的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，提高各部門的工作效率，優(yōu)化人員配臵？ ? 明確的效益測(cè)算 –優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)流程 –并購(gòu)后整合的協(xié)同效益 ? 對(duì)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和主要業(yè)務(wù)流程的要求，和調(diào)整建議 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案征得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) 主要問(wèn)題 成果 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù) ) 主要問(wèn)題 ? 采購(gòu)和外包 – 對(duì)于可以統(tǒng)一采購(gòu)的原料？設(shè)備或物品，實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)能獲得的效益是多少？對(duì)運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？對(duì)目前采購(gòu)流程有什么新的要求？ – 比較各廠每噸水泥耗原料量的多少，分析真實(shí)耗用量，有哪些可以節(jié)約的環(huán)節(jié)，需要采取怎樣的手段實(shí)行節(jié)約？ – 對(duì)于外包職能，是否“自制”比外包更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉？是否有減低成本和用量的空間？ 成果 ? 改進(jìn)采購(gòu)和外包流程和方法的建議 ? 對(duì)改進(jìn)采購(gòu)和外包流程、方法、及供應(yīng)商后成本降低的測(cè)算 ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù) ) 主要問(wèn)題 ? 生產(chǎn)流程和布局 – 如何解決目前生產(chǎn)的瓶頸問(wèn)題？ – 如何整體考慮天山的生產(chǎn)能力，安排生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和生產(chǎn)設(shè)備利用率？ – 如何減少各生產(chǎn)水泥產(chǎn)品組合的復(fù)雜性，提高生產(chǎn)效率？ ? 營(yíng)銷和銷售 – 如何通過(guò)整合營(yíng)銷和銷售管理，增強(qiáng)在市場(chǎng)的銷售力度，同時(shí)減低銷售費(fèi)用？ – 如何整合對(duì)主要客戶管理？ – 怎樣的定價(jià)策略將有助于長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化？ 成果 ? 改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局的建議 ? 對(duì)改進(jìn)生產(chǎn)流程和布局后成本降低的測(cè)算 ? 改進(jìn)營(yíng)銷和銷售管理的建議 ? 對(duì)改進(jìn)營(yíng)銷和銷售管理后成本降低的測(cè)算 ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 在第一階段現(xiàn)狀評(píng)估的基礎(chǔ)上，參照國(guó)內(nèi)外最佳模式發(fā)掘降低成本的運(yùn)營(yíng)改進(jìn)機(jī)會(huì) (續(xù) ) 主要問(wèn)題 ? 物流管理 – 統(tǒng)一的物流管理應(yīng)具備哪些功能？產(chǎn)生怎樣的效益？ – 如何減低原料、熟料、水泥以及原煤、備件等主要物資的庫(kù)存水平？ – 如何優(yōu)化運(yùn)輸資源的配臵？ – 如何降低運(yùn)輸有效需求量和單位成本？ – 如何降低倉(cāng)儲(chǔ)成本費(fèi)用？ ? 運(yùn)營(yíng)資金管理 – 是否能在不影響銷售情況下，調(diào)整付款政策，加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，縮短拖欠款時(shí)間？ 成果 ? 改進(jìn)物流管理的建議 ? 對(duì)改進(jìn)物流管理后成本降低的測(cè)算 ? 改進(jìn)運(yùn)營(yíng)資金管理的建議 ? 對(duì)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)資金管理后成本降低的測(cè)算 ? 在對(duì)現(xiàn)狀有全面了解的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)的機(jī)會(huì) –天山內(nèi)部各企業(yè)之間的比較 –與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的比較 –與國(guó)際、國(guó)內(nèi)最佳模式的比較 ? 對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、物流等各環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析 ? 組織各方面最佳操作模式的培訓(xùn) ? 各改進(jìn)方案爭(zhēng)得相關(guān)人員的認(rèn)可 ? 將改進(jìn)責(zé)任經(jīng)上級(jí)主管認(rèn)可后，落實(shí)到關(guān)鍵決策者 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷中心 價(jià)格定位 格政策細(xì)則 擇 及調(diào)整 改進(jìn)方案將描述改建后的核心業(yè)務(wù)流程 六步走定價(jià)流程將簡(jiǎn)化原有繁雜的定價(jià)程序，使定價(jià)和市場(chǎng)之間的關(guān)系更加緊密 舉例 定價(jià)流程可分為六個(gè)步驟來(lái)完成 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確相關(guān)各個(gè)部門或個(gè)人的職責(zé) 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷中心 擇 ? 由業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)需要定價(jià)的產(chǎn)品種類，產(chǎn)品數(shù)量，以及某些產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)可能引起的對(duì)相關(guān)產(chǎn)品銷量的影響 ? 根據(jù)該產(chǎn)品或產(chǎn)品類別在業(yè)務(wù)群中的戰(zhàn)略地位、目前及未來(lái)期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)情況、初步的成本匡算確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 1. 具體說(shuō)明 2. 具體說(shuō)明 ? 進(jìn)行價(jià)格定位數(shù)據(jù)搜集，主要包括 : ? 最終用戶價(jià)格偏好 ? 經(jīng)銷商價(jià)格 /毛利偏好 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格指數(shù)及變動(dòng)情況 ? 同類產(chǎn)品價(jià)格及銷量變化比分析等 ? 各種可能價(jià)格下的銷售預(yù)測(cè) ? 提供價(jià)格設(shè)定范圍 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)層 業(yè)務(wù)群副總裁 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷中心 的價(jià)格定位 按照這一流程，我們將進(jìn)一步明確各個(gè)部門或個(gè)人的職責(zé) (續(xù) ) 細(xì)則 3. 具體說(shuō)明 ? 營(yíng)銷中心將初步的價(jià)格范圍交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)影響核算 ? 營(yíng)銷中心和財(cái)務(wù)部共同確定初步的產(chǎn)品價(jià)格定位 ? 由業(yè)務(wù)群副總裁確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格初步定位 4. 具體說(shuō)明 ? 初步價(jià)格獲得審批后，由營(yíng)銷中心制定新價(jià)格下的返利政策、地區(qū)最低 /最高限價(jià)，并撰寫試點(diǎn)地區(qū)銷售政策 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 并描述相關(guān)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé) ? 向業(yè)務(wù)群副總裁匯報(bào) 報(bào)告關(guān)系 ? 銷量 (以回款額計(jì) )、應(yīng)收帳款 (數(shù)額、天數(shù) )、資金占用、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)占有率 (針對(duì)部分產(chǎn)品 ) 業(yè)績(jī)衡量 ? 知識(shí)水平：熟悉掌握產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品營(yíng)銷方面的知識(shí) ? 戰(zhàn)略規(guī)劃：具有制定銷售戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的能力 ? 管理能力：有效地管理指導(dǎo)銷售分部與營(yíng)銷分部的工作 ? 協(xié)調(diào)能力：有效地協(xié)調(diào)營(yíng)銷中心分部之間以及營(yíng)銷中心和其他業(yè)務(wù)部門間的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 變革能力：能夠有效地應(yīng)對(duì)組織內(nèi)部與市場(chǎng)外部的重大變化 技能要求 ? 大學(xué)本科畢業(yè)，具有 5年以上的營(yíng)銷管理或相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 資質(zhì) ? 提出并確定銷售目標(biāo) ? 制定銷售計(jì)劃與營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃 ? 負(fù)責(zé)控制費(fèi)用預(yù)算 ? 對(duì)銷售高級(jí)經(jīng)理與營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理的銷售與營(yíng)銷工作進(jìn)行指導(dǎo)、管理與定期評(píng)估 ? 協(xié)調(diào)銷售分部與營(yíng)銷分部的工作關(guān)系 ? 與訂單處理中心等業(yè)務(wù)部門溝通合作促進(jìn)產(chǎn)品銷售 ? 指導(dǎo)并參與關(guān)鍵客戶的管理工作 任務(wù)描述 ? 運(yùn)用一切資源 (服務(wù)、宣傳、各種營(yíng)銷手段 )確保銷售目標(biāo)的完成與市場(chǎng)占有率的提高 ? 在提高營(yíng)銷活動(dòng)有效性的同時(shí)，控制銷售費(fèi)用的開(kāi)支 整體目標(biāo) 營(yíng)銷總監(jiān) 舉例 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 速贏方案實(shí)施就是 在發(fā)現(xiàn)優(yōu)化機(jī)會(huì)后，立即改進(jìn)可以立竿見(jiàn)影的環(huán)節(jié) 水泥廠 服務(wù)公司 水泥廠 服務(wù)公司 現(xiàn)狀 目標(biāo) ? 集中訂單接收和調(diào)配 ? 稱重?cái)?shù)據(jù)自動(dòng)傳輸入 SAP系統(tǒng) ? 調(diào)整車輛調(diào)度人員配臵 ? 運(yùn)輸車輛成本 ? 增加分包質(zhì)量 ? 從車輛調(diào)配剝離運(yùn)輸監(jiān)控 改進(jìn)重點(diǎn) 成本減少 (百萬(wàn)馬克) 定單接收和調(diào)配 運(yùn)輸 結(jié)算 客戶返遣 公司 1 公司 2 公司 3 公司 1 公司 2 公司 3 工廠 1 工廠 2 工廠 3 工廠 1 工廠 2 工廠 3 速贏措施 舉例 速贏方案的實(shí)施將 由天山項(xiàng)目組成員負(fù)責(zé)，科爾尼公司給予輔導(dǎo)，以盡快獲取應(yīng)有的效益 車輛調(diào)配 . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 對(duì)外部市場(chǎng)的評(píng)估是制定戰(zhàn)略的依據(jù) 評(píng)估內(nèi)容 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)需求量 –分標(biāo)號(hào) –分區(qū)域 ? 主要客戶類型及其購(gòu)買因素 ? 需求驅(qū)動(dòng)因素及其發(fā)展趨勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)能力、市場(chǎng)份額 –優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì) ? 價(jià)格變化及趨勢(shì) ? 水泥分銷渠道 ? 當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)水泥生產(chǎn)、銷售以及原料開(kāi)采相關(guān)的規(guī)定 階段性成果 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)（以疆內(nèi)為主）的概況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的了解 –分標(biāo)號(hào)需求量的預(yù)測(cè) ? 對(duì)疆內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和了解 ? 對(duì)疆內(nèi)目標(biāo)客戶的認(rèn)知和了解 ? 從市場(chǎng)和客戶角度，對(duì)天山核心競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估 水泥市場(chǎng) ? 分析天山已掌握的市場(chǎng)資料 ? 進(jìn)行實(shí)地訪談，對(duì)象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶 ? 了解和評(píng)估未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng) （以疆內(nèi)為主） ? 確定 疆內(nèi) 可能進(jìn)入的與水泥相關(guān)的行業(yè) ? 了解和評(píng)估 疆內(nèi) 水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè) ? 疆外的實(shí)地考察由天山配合科爾尼共同完成 ? 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn) 任務(wù)和活動(dòng) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 對(duì)外部市場(chǎng)的評(píng)估是制定戰(zhàn)略的依據(jù) 評(píng)估內(nèi)容 ? 對(duì)如礦山、能源、生產(chǎn)物流能力、客戶資源等多種與水泥相關(guān)的戰(zhàn)略資源的現(xiàn)狀及其競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的研究 ? 投資及投資回報(bào)率 ? 對(duì)水泥銷售的影響 – 供需狀況 – 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 可能研究的行業(yè)為 – 混凝土攪拌 – 水泥運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ) – 煤礦開(kāi)采 – 電廠 階段性成果 ? 對(duì)水泥生產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的宏觀評(píng)估 ? 對(duì)全疆戰(zhàn)略資源分布和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的初步評(píng)估 ? 所建議方案的投入資金需求和投資回報(bào)率 ? 實(shí)施的可行性分析 ? 對(duì)天山目前的主要區(qū)域市場(chǎng)作實(shí)地調(diào)查了解 ? 分析天山已掌握的市場(chǎng)資料 ? 進(jìn)行實(shí)地訪談，對(duì)象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客戶和非客戶 ? 了解和評(píng)估未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng) ? 確定可能進(jìn)入的與水泥相關(guān)的行業(yè) ? 了解和評(píng)估水泥生產(chǎn)的上下游工業(yè) ? 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn) 任務(wù)和活動(dòng) 上下游及相關(guān)行業(yè) . Kearney 37/2220_D’Long Proposal v 擴(kuò)張戰(zhàn)略將確定未來(lái)五年的發(fā)展目標(biāo)，和回答兩個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題 主要問(wèn)題 ? 什么是天山未來(lái)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)？ ? 天山目前的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ ? 要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期目標(biāo)，天山需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)？ ? “ 在哪里競(jìng)爭(zhēng) ” 天山應(yīng)進(jìn)入哪些區(qū)域市場(chǎng)，提供哪些產(chǎn)品 /服務(wù)？ ? “ 如何競(jìng)爭(zhēng) ” 為建立總體成本優(yōu)勢(shì)，天山應(yīng)考慮如何規(guī)劃全疆的相關(guān)戰(zhàn)略資源？ 天山應(yīng)以何種方式進(jìn)行資源的整合布局，通過(guò)擴(kuò)張、收購(gòu)、自建、或戰(zhàn)略聯(lián)盟？ ? 各方案的投入和回報(bào)是多少？ ? 鞏固擴(kuò)展成果的運(yùn)營(yíng)模式是怎樣？ 成果 ? 明確的遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的明確認(rèn)識(shí)及培育計(jì)劃的設(shè)計(jì) ? 天山需要提高能力的方面 ? 明確未來(lái)全疆資源規(guī)劃布局方案以及擴(kuò)張戰(zhàn)略方案 – 對(duì)潛在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的分析，并提出擴(kuò)張戰(zhàn)略 – 對(duì)不同資源整合方案和擴(kuò)張模式的分析，并提出