【正文】 免費(fèi)下載 ?渠道發(fā)展的趨勢(shì) ? 在服裝銷售的各種渠道中，服裝生產(chǎn)企業(yè) ——總經(jīng)銷（代理）商 ——二級(jí)分銷商 ——零售店 ——消費(fèi)者，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見的。經(jīng)過一年運(yùn)作，新模式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)功能成效顯著，北方公司和西部公司均實(shí)現(xiàn)銷售、利潤(rùn)、貨款回收率三項(xiàng)指標(biāo)的提高。（ 4）時(shí)裝產(chǎn)品對(duì)渠道的快速反應(yīng)提出了新要求 ? 時(shí)裝產(chǎn)品的快速反應(yīng)尤為重要。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 在西班牙， 200名 ZARA的時(shí)裝設(shè)計(jì)師掌管著公司的男女和兒童服裝線。隨著服裝企業(yè)的發(fā)展，服裝的銷售渠道和模式也必須隨著發(fā)生變革。方案二的單件產(chǎn)品盈利能力最差，但相對(duì)沒有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，利用中間商可以完成穩(wěn)定的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。 ? 選擇性分銷 ? 企業(yè)在選擇中間商時(shí)，往往只選擇部分業(yè)績(jī)良好的中間商經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的服裝產(chǎn)品，并同中間商之間建立密切聯(lián)系。這種方法主要適用于在一個(gè)較小的地區(qū)市場(chǎng)上，為了建立精選的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商，或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷商。相應(yīng)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、計(jì)劃執(zhí)行率、平均誤差以及銷售趨勢(shì)等。如 ZARA、 GUCCI的賣場(chǎng)陳列。” ? 服裝連鎖店的種類 187。 （ 3）專業(yè)分工優(yōu)勢(shì) 187。 ? 另外，加盟店發(fā)展速度過快，總部的物流系統(tǒng)和后勤服務(wù)等跟不上，也是導(dǎo) ? 致加盟店失敗的重要原因。零售終端賣場(chǎng)就像一面鏡子，企業(yè)各個(gè)核心環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題都可以在終端賣場(chǎng)中體現(xiàn)出來。就服裝銷售渠道而言，已經(jīng)出現(xiàn)了一些新的銷售渠道來取代原有的渠道。展覽會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著一定的銷售功能，因?yàn)樵谡褂[會(huì)上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。 ? 但郵購(gòu)的一個(gè)很大的缺點(diǎn)就是消費(fèi)者在購(gòu)買之前是無法觸摸、感覺和試用試穿所購(gòu)買的商品的。服裝的網(wǎng)上銷售也變得日益普及了。 ?對(duì)中間商進(jìn)行的評(píng)價(jià)。這在當(dāng)時(shí)的中國(guó)服裝行業(yè)看起來，確實(shí)是很大膽很超前的一種經(jīng)營(yíng)模式。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ? ? PPG的法寶有兩個(gè)：一個(gè)是比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，其價(jià)格幾乎便宜一半。這樣，對(duì)于大批量生產(chǎn)的布料， PPG就成功避免了設(shè)置倉(cāng)庫(kù)和布料積壓的成本。另外， PPG網(wǎng)站還提供了個(gè)性化定制服務(wù)，盡管目前比重很小，只占銷量的 5%不到，但是這個(gè)策略卻可以大大增加顧客滿意度。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)襯衫庫(kù)存處于低位報(bào)警時(shí)，信息在第一時(shí)間會(huì)傳遞到采購(gòu)部門，再通過采購(gòu)部門計(jì)算出布料需求后，將信息實(shí)時(shí)傳遞給布料供應(yīng)商。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 PPG的網(wǎng)站 （二） PPG是一個(gè)位于上海的網(wǎng)絡(luò)及目錄服裝銷售公司，專門銷售男式襯衫，目前員工總數(shù)不到 500人，其中還包括 206席呼叫中心的工作人員，看不見它的廠房和流水線，只有 3個(gè)小倉(cāng)庫(kù)。但就是在 1999年底，杉杉開始進(jìn)行大刀闊斧的改制，將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人，或托付、外包給個(gè)人去管理經(jīng)營(yíng)；大規(guī)模裁減營(yíng)銷人員，相繼撤掉其遍布全國(guó)的分公司，采用特許加盟的渠道模式。 ?銷售終端、我國(guó)目前的服裝銷售終端。 ?（ 6）退貨的處理。郵購(gòu)有兩種形式：一種是產(chǎn)品目錄；另一種是直接郵寄。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 三、服裝展覽會(huì) ? 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種展覽會(huì)越來越多，其中時(shí)尚類的展會(huì)在展覽行業(yè)中所占比例越來越大。 （ 4）其他管理工作 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 第五節(jié) 服裝銷售新渠道 – 找到一種新的、成本更低的、效率更高的銷售渠道是許多企業(yè)亟待解決的問題。 ? 只看貨是否新穎 – 只看形象店的銷售情況 – 加盟費(fèi)越低越好 – 換貨率越高越好 – 訂貨制優(yōu)于配貨制 ? 總之，經(jīng)營(yíng)時(shí)間久、加盟店鋪多的服裝加盟總部一般都是值得信賴的，因?yàn)檫@說明該總部在貨品、服務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理方面都相對(duì)成熟，可以給予加盟商足夠的支持。如果加盟總部決策失誤，那么加盟店也必然受到損害；同樣，如果加盟店經(jīng)營(yíng)失敗，不僅會(huì)損害整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象，也會(huì)降低整個(gè)連鎖體系的聲譽(yù)。 （ 1）規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 187。 ?一、服裝連鎖店的含義 –什么是服裝連鎖店？ ? 所謂連鎖店，國(guó)際連鎖店協(xié)會(huì)的定義是：“以同一資本直接經(jīng)營(yíng)管理 11個(gè)以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織形式。對(duì)商品銷售渠道的物流管理一般是指商品的運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理。我們把沖突的原因可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)： –立場(chǎng)的不同 –利益的驅(qū)動(dòng) –資源的有限 –溝通的不暢 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 二、銷售渠道的評(píng)價(jià) ? 對(duì)一條渠道進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該著重分析通過該渠道流往消費(fèi)者手中的商品流量和回收資金的現(xiàn)金流量。如某服裝企業(yè)在對(duì)某地進(jìn)行考察后，選出了 3家比較合適的中間商候選人，各中間商的得分及評(píng)價(jià)如下表。適用于專用品、時(shí)尚品及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域的銷售 廠家要承擔(dān)的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產(chǎn)；市場(chǎng)覆蓋面較窄 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 二、服裝銷售渠道寬窄的選擇 ? 服裝銷售渠道寬窄是指服裝企業(yè)選擇同類中間商的數(shù)量多少及地域分布。從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，該企業(yè)利用中間商銷售，基本可以保證每周 600件的銷量，如果派人接單，每周訂貨估計(jì)可達(dá) 100件，如果自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，每周的銷量也可能達(dá)到 100件，那么該服裝企業(yè)會(huì)選用哪一種銷售形式？ ? 首先計(jì)算三種方案的盈利、保本點(diǎn)銷量，計(jì)算結(jié)果如下表。 ZARA舒適的購(gòu)物場(chǎng)所比打廣告更靈。 ZARA的策略是并不領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚潮流 ,但緊跟潮流。成功的特許經(jīng)營(yíng)是一種雙贏的模式。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 如雅戈?duì)栐?jīng)希望依靠傳統(tǒng)的金字塔渠道模式占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，但事實(shí)證明這種點(diǎn)多面廣攤子大、天高皇帝遠(yuǎn)的做法并不適合雅戈?duì)栁磥淼陌l(fā)展需求。 ? 較早期的渠道結(jié)構(gòu) ? 我國(guó)較早期的服裝銷售渠道是由服裝生產(chǎn)企業(yè)、一級(jí)批發(fā)站、二級(jí)批發(fā)站、三級(jí)批發(fā)站、零售商和消費(fèi)者共同構(gòu)成的。目前的專賣店往往是以連鎖加盟的形式出現(xiàn)的，所以發(fā)展十分迅速。 ? 其他輔助商 ? 輔助商是指其他一些支持渠道業(yè)務(wù)的成員，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、保 ? 險(xiǎn)公司、銀行、咨詢公司、廣告公司等。 ? 服裝消費(fèi)者 ? 服裝消費(fèi)者是銷售渠道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是服裝產(chǎn)品服務(wù)的對(duì)象。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ? 開設(shè)服裝專賣店不僅可以擴(kuò)大品牌的影響力又可以提高銷售額。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 服裝小店 ? 店中店 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 四、我國(guó)的服裝銷售渠道