【正文】 業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 在西班牙， 200名 ZARA的時裝設計師掌管著公司的男女和兒童服裝線。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ZARA服裝是這樣出爐的： ZARA的擁有者 ——西班牙零售商 INDITEX在快速時尚中可謂先鋒。（ 4）時裝產(chǎn)品對渠道的快速反應提出了新要求 ? 時裝產(chǎn)品的快速反應尤為重要。 187。經(jīng)過一年運作，新模式的營銷網(wǎng)絡功能成效顯著，北方公司和西部公司均實現(xiàn)銷售、利潤、貨款回收率三項指標的提高。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ?渠道發(fā)展的趨勢 ? 在服裝銷售的各種渠道中，服裝生產(chǎn)企業(yè) ——總經(jīng)銷（代理）商 ——二級分銷商 ——零售店 ——消費者，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見的。 ? 特色服裝店 ? 特色服裝店一般是指規(guī)模較小的沿街服裝店，店鋪主要開在人流較為集 ? 中的街市和服裝一條街上。 ? 以純則是從 2020年開始發(fā)展加盟連鎖經(jīng)營模式的銷售網(wǎng)絡，已擁有超過3000多家“ YISHION以純”專賣店，遍布全國各地，并在 2020年走出國門。專賣店的特點是統(tǒng) ? 一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經(jīng)營模式、統(tǒng)一產(chǎn)品配送。 ? 服裝銷售的中間渠道主要包括： ? 服裝批發(fā)商 ? 服裝經(jīng)銷商 – 服裝代理商 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 三、服裝銷售終端 ? 銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的賣場，屬于企業(yè)營銷渠道中最前線的一環(huán)。 ? 服裝中間商 ? 服裝中間商指從事服裝批零業(yè)務及代理業(yè)務的商業(yè)企業(yè)，包括生產(chǎn)商的銷售機構、批發(fā)商、代理商、零售商等。它不僅是服裝銷售渠道的源頭和起點，而且是服裝營銷渠道的主要組織者和渠道創(chuàng)新的主要推動者。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 二、服裝銷售的中間渠道 ? 各類服裝中間商，就像是在廠家和消費者之間的一座橋梁，通過自身廣泛的銷售網(wǎng)絡，把廠家的服裝產(chǎn)品配送零售終端，再銷售到消費者手中，同時又把市場的供求情況及時傳達給廠家。 ? 服裝專賣店 ? 服裝專賣店是由服裝生產(chǎn)企業(yè)或其代理商在各個銷售區(qū)域設立的專 ? 門經(jīng)營其一條產(chǎn)品線或某個品牌的產(chǎn)品的專業(yè)賣場。 ? 如真維斯在 1993年上海開設了第一家“ JEANSWEST真維斯”專賣店以來，真維斯已在國內 20多省市開設 1300多家專賣店，其中 70%以上為自營店。 ? 店中店 ? 店中店是高檔或著名品牌服裝經(jīng)營者在大型的購物中心中開設專賣店的 ? 銷售模式。 ? 目前的渠道結構 ? 從目前情況看，全國已形成了以浙江紹興輕紡城、浙江義烏小商品市場、福建石獅服裝市場、廣東虎門富民時裝城、廣東西樵輕紡城、廣州站前路服裝批發(fā)市場、浙江桐鄉(xiāng)羊毛衫市場等一批一級批發(fā)市場，而以這些市場為基礎，在內地其他地區(qū)發(fā)展起來多個二級和次級批發(fā)市場，再以次級批發(fā)市場為核心，輻射到周邊省市和地區(qū)，由數(shù)百萬批發(fā)和零售商組成的銷售網(wǎng)絡，覆蓋了全國各地鄉(xiāng)村 ,形成了多層次的批發(fā)零售農村市場體系。 ? （ 1）渠道開始由金字塔式向扁平化方向轉變 ? 傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領市場發(fā)揮了巨大的作用。于是在2020年，雅戈爾再次為營銷體系實施手術，使管理模式扁平化，并相繼建立了西部公司、北方公司和南方公司，通過縮短供應鏈和管理半徑達到精簡銷售流程、壓縮銷售成本、減少銷售環(huán)節(jié)中的利潤流失的作用。（ 2）渠道重心開始由大城市向地、縣市場下沉 ? 以往許多企業(yè)是以大城市作為重點開發(fā)的目標市場，在大城市，至 ? 少是在省會城市設立銷售機構。 187。因此，縱向一體化的企業(yè)實施快速反應較為容易成功。它從大街上 、 電影里和其他名牌時裝秀里吸取靈感 ,更新自己的產(chǎn)品 。 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 布料被送往縫紉工廠 縫紉完畢后送回工廠釘扣 ,熨燙 ,檢驗 . 貼上不同國家的商標 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ZARA的運輸中心每周經(jīng)手 260萬件衣服，每個 ZARA的專賣店一周要進兩次貨。 17 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 第二節(jié) 服裝分銷渠道的選擇 ? 不同檔次的服裝應該選擇合適自身特點的銷售渠道，有效的渠道對于服裝銷售的增長起著良好的促進作用。 ? 在服裝貿易實務中，通常有以下幾種形式：一是企業(yè)自設銷售機構；二是企業(yè)選用中間商分銷自己品牌的服裝或無品牌服裝；三是企業(yè)為中間商提供加工服務。 ? 盈利、保本點銷量及安全邊際率計算表 計算項目 自設銷售機構 利用中間商 開設訂貨機構 ① 生產(chǎn)成本（元 /件） 120 120 120 ② 銷售價格（元 /件） 480 168 480＊ 80%＝ 384 ③ 盈利能力（元 /件） 360 48 264 ④ 維持費用（元 /周） 36000 0 13200 ⑤ 預計銷量（件） 100 600 100 ⑥ 保本銷量（件 /周） 100 0 50 ⑦ 盈利水平（元 /周） 0 28800 13200 注： ③＝② ① ⑥ =④ /③ ⑦ =③ *⑤ ④ 更多管理培訓資料請登陸廣西職業(yè)培訓網(wǎng)免費下載 ? 方案一的單件產(chǎn)品盈利能力最強，但風險較大，如果市場情況差，銷量達不到預期的目標，企業(yè)就會有虧損的風險；如果市場情況好，銷量超過 180件，則盈利就會超過利用中間商銷售 600件的水平，因此這是一個很具有挑戰(zhàn)性的方案。 ? 為了更方便的了解長、短渠道的特點，我們用下表進行一下比較。 ?企業(yè)在確定銷售渠道的寬窄時，有以下三種形式供選擇： ? 廣泛性分銷 ? 也稱為密集型分銷，是企業(yè)為了開發(fā)某地域的市場，采取遍地開花的分銷模式，讓盡可能多的中間商來銷售本企業(yè)的服裝商品。 ? 廣泛性分銷、選擇性分銷和獨家分銷的比較 ? 分銷類型 特點 優(yōu)點 缺點 廣泛性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可參加分銷 市場覆蓋率較高；適用于日用消費品的分銷 市場競爭激烈，容易導致市場混亂，可能破壞廠家的經(jīng)營意圖；渠道管理成本較高 選擇性分銷 廠家從入圍者中選擇一部分作為