【正文】 業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 在西班牙， 200名 ZARA的時(shí)裝設(shè)計(jì)師掌管著公司的男女和兒童服裝線。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ZARA服裝是這樣出爐的： ZARA的擁有者 ——西班牙零售商 INDITEX在快速時(shí)尚中可謂先鋒。（ 4）時(shí)裝產(chǎn)品對(duì)渠道的快速反應(yīng)提出了新要求 ? 時(shí)裝產(chǎn)品的快速反應(yīng)尤為重要。 187。經(jīng)過(guò)一年運(yùn)作，新模式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)功能成效顯著，北方公司和西部公司均實(shí)現(xiàn)銷售、利潤(rùn)、貨款回收率三項(xiàng)指標(biāo)的提高。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ?渠道發(fā)展的趨勢(shì) ? 在服裝銷售的各種渠道中，服裝生產(chǎn)企業(yè) ——總經(jīng)銷（代理）商 ——二級(jí)分銷商 ——零售店 ——消費(fèi)者，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見(jiàn)的。 ? 特色服裝店 ? 特色服裝店一般是指規(guī)模較小的沿街服裝店，店鋪主要開(kāi)在人流較為集 ? 中的街市和服裝一條街上。 ? 以純則是從 2020年開(kāi)始發(fā)展加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式的銷售網(wǎng)絡(luò)，已擁有超過(guò)3000多家“ YISHION以純”專賣店，遍布全國(guó)各地，并在 2020年走出國(guó)門。專賣店的特點(diǎn)是統(tǒng) ? 一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式、統(tǒng)一產(chǎn)品配送。 ? 服裝銷售的中間渠道主要包括： ? 服裝批發(fā)商 ? 服裝經(jīng)銷商 – 服裝代理商 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 三、服裝銷售終端 ? 銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對(duì)消費(fèi)者的賣場(chǎng)，屬于企業(yè)營(yíng)銷渠道中最前線的一環(huán)。 ? 服裝中間商 ? 服裝中間商指從事服裝批零業(yè)務(wù)及代理業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，包括生產(chǎn)商的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、代理商、零售商等。它不僅是服裝銷售渠道的源頭和起點(diǎn)，而且是服裝營(yíng)銷渠道的主要組織者和渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 二、服裝銷售的中間渠道 ? 各類服裝中間商，就像是在廠家和消費(fèi)者之間的一座橋梁，通過(guò)自身廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，把廠家的服裝產(chǎn)品配送零售終端，再銷售到消費(fèi)者手中，同時(shí)又把市場(chǎng)的供求情況及時(shí)傳達(dá)給廠家。 ? 服裝專賣店 ? 服裝專賣店是由服裝生產(chǎn)企業(yè)或其代理商在各個(gè)銷售區(qū)域設(shè)立的專 ? 門經(jīng)營(yíng)其一條產(chǎn)品線或某個(gè)品牌的產(chǎn)品的專業(yè)賣場(chǎng)。 ? 如真維斯在 1993年上海開(kāi)設(shè)了第一家“ JEANSWEST真維斯”專賣店以來(lái)，真維斯已在國(guó)內(nèi) 20多省市開(kāi)設(shè) 1300多家專賣店，其中 70%以上為自營(yíng)店。 ? 店中店 ? 店中店是高檔或著名品牌服裝經(jīng)營(yíng)者在大型的購(gòu)物中心中開(kāi)設(shè)專賣店的 ? 銷售模式。 ? 目前的渠道結(jié)構(gòu) ? 從目前情況看，全國(guó)已形成了以浙江紹興輕紡城、浙江義烏小商品市場(chǎng)、福建石獅服裝市場(chǎng)、廣東虎門富民時(shí)裝城、廣東西樵輕紡城、廣州站前路服裝批發(fā)市場(chǎng)、浙江桐鄉(xiāng)羊毛衫市場(chǎng)等一批一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，而以這些市場(chǎng)為基礎(chǔ)，在內(nèi)地其他地區(qū)發(fā)展起來(lái)多個(gè)二級(jí)和次級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，再以次級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為核心，輻射到周邊省市和地區(qū)，由數(shù)百萬(wàn)批發(fā)和零售商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國(guó)各地鄉(xiāng)村 ,形成了多層次的批發(fā)零售農(nóng)村市場(chǎng)體系。 ? （ 1）渠道開(kāi)始由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 ? 傳統(tǒng)的銷售渠道體制呈金字塔式，因其強(qiáng)大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮了巨大的作用。于是在2020年，雅戈?duì)栐俅螢闋I(yíng)銷體系實(shí)施手術(shù)，使管理模式扁平化，并相繼建立了西部公司、北方公司和南方公司，通過(guò)縮短供應(yīng)鏈和管理半徑達(dá)到精簡(jiǎn)銷售流程、壓縮銷售成本、減少銷售環(huán)節(jié)中的利潤(rùn)流失的作用。（ 2）渠道重心開(kāi)始由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉 ? 以往許多企業(yè)是以大城市作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市，至 ? 少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。 187。因此，縱向一體化的企業(yè)實(shí)施快速反應(yīng)較為容易成功。它從大街上 、 電影里和其他名牌時(shí)裝秀里吸取靈感 ,更新自己的產(chǎn)品 。 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 布料被送往縫紉工廠 縫紉完畢后送回工廠釘扣 ,熨燙 ,檢驗(yàn) . 貼上不同國(guó)家的商標(biāo) 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ZARA的運(yùn)輸中心每周經(jīng)手 260萬(wàn)件衣服，每個(gè) ZARA的專賣店一周要進(jìn)兩次貨。 17 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 第二節(jié) 服裝分銷渠道的選擇 ? 不同檔次的服裝應(yīng)該選擇合適自身特點(diǎn)的銷售渠道，有效的渠道對(duì)于服裝銷售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。 ? 在服裝貿(mào)易實(shí)務(wù)中，通常有以下幾種形式：一是企業(yè)自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)；二是企業(yè)選用中間商分銷自己品牌的服裝或無(wú)品牌服裝；三是企業(yè)為中間商提供加工服務(wù)。 ? 盈利、保本點(diǎn)銷量及安全邊際率計(jì)算表 計(jì)算項(xiàng)目 自設(shè)銷售機(jī)構(gòu) 利用中間商 開(kāi)設(shè)訂貨機(jī)構(gòu) ① 生產(chǎn)成本（元 /件） 120 120 120 ② 銷售價(jià)格（元 /件） 480 168 480＊ 80%＝ 384 ③ 盈利能力（元 /件） 360 48 264 ④ 維持費(fèi)用（元 /周） 36000 0 13200 ⑤ 預(yù)計(jì)銷量（件） 100 600 100 ⑥ 保本銷量（件 /周） 100 0 50 ⑦ 盈利水平（元 /周） 0 28800 13200 注： ③＝② ① ⑥ =④ /③ ⑦ =③ *⑤ ④ 更多管理培訓(xùn)資料請(qǐng)登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費(fèi)下載 ? 方案一的單件產(chǎn)品盈利能力最強(qiáng)，但風(fēng)險(xiǎn)較大，如果市場(chǎng)情況差，銷量達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)，企業(yè)就會(huì)有虧損的風(fēng)險(xiǎn)；如果市場(chǎng)情況好，銷量超過(guò) 180件，則盈利就會(huì)超過(guò)利用中間商銷售 600件的水平，因此這是一個(gè)很具有挑戰(zhàn)性的方案。 ? 為了更方便的了解長(zhǎng)、短渠道的特點(diǎn)，我們用下表進(jìn)行一下比較。 ?企業(yè)在確定銷售渠道的寬窄時(shí)，有以下三種形式供選擇： ? 廣泛性分銷 ? 也稱為密集型分銷，是企業(yè)為了開(kāi)發(fā)某地域的市場(chǎng)，采取遍地開(kāi)花的分銷模式，讓盡可能多的中間商來(lái)銷售本企業(yè)的服裝商品。 ? 廣泛性分銷、選擇性分銷和獨(dú)家分銷的比較 ? 分銷類型 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 廣泛性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可參加分銷 市場(chǎng)覆蓋率較高；適用于日用消費(fèi)品的分銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，可能破壞廠家的經(jīng)營(yíng)意圖；渠道管理成本較高 選擇性分銷 廠家從入圍者中選擇一部分作為