【正文】 效心理驅(qū)使。但他們也在年輕時(shí)代養(yǎng)成了不愛(ài)發(fā)錢的習(xí)慣，不會(huì)舍得花太多的錢在自己的身上。針對(duì)康泰上述特點(diǎn)分析：1）康泰公司正在逐步讓產(chǎn)品走向全球化2）康泰公司產(chǎn)品側(cè)重于多元化3）康泰充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品當(dāng)前市場(chǎng)前景一、營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷信息與市場(chǎng)需求健康產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，電動(dòng)按摩椅屬于健康產(chǎn)業(yè)里的按摩健身器材類別，擁有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α３鞘兄芯㈦A層（35歲到55歲年齡段人群），由于長(zhǎng)時(shí)間超強(qiáng)度，超負(fù)荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。隨著時(shí)代的進(jìn)步和整體生活水平的提高，當(dāng)該類商品的價(jià)格漸漸被普通老百姓接受時(shí)，整個(gè)行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)井噴，市場(chǎng)就會(huì)普及。消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為（1）電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)的普及率低于5%。(3)市場(chǎng)認(rèn)知度低。還有一些是轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設(shè)計(jì)與仿制能力較強(qiáng)，希望在電動(dòng)按摩椅市場(chǎng)上分一杯羹。各個(gè)廠家把眼光盯在能出銷量的渠道上，競(jìng)爭(zhēng)的核心放在渠道，以招商、擴(kuò)充渠道作為近些年的主要工作。二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略 1)、營(yíng)銷差異化與定位。專賣店可擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴(kuò)張。以“尊貴享受，我們的追求”為核心理念，永遠(yuǎn)把顧客的享受放在第一位！2）開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略在現(xiàn)有產(chǎn)品上推出一種具有舒適性，同時(shí)具有娛樂(lè)性設(shè)施的按摩座椅，座椅前可以弄一個(gè)收縮式顯示屏！可以無(wú)線聯(lián)網(wǎng)功能！針對(duì)人群，時(shí)間匱乏的上班族及一些高端人士。利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。(3)聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。餐飲消費(fèi)者有什么心態(tài)呢？作為消費(fèi)者進(jìn)入一家餐館進(jìn)餐時(shí)，該選擇哪家餐館呢？希望有什么樣的消費(fèi)和招待呢？這涉及到購(gòu)買過(guò)程中的產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、餐廳環(huán)境、服務(wù)態(tài)度及消費(fèi)者自身文化、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)水平和結(jié)構(gòu)、家庭、教育、地位及餐飲流行時(shí)尚的影響。A、清潔。因?yàn)?，消費(fèi)者常常喜歡一些比平常便宜的商品，并且一旦買到比別人便宜的同樣的商品就會(huì)有獲得勝利的感覺(jué)，所以對(duì)常見(jiàn)食品打折有很好的心理效應(yīng)。餐飲環(huán)境的營(yíng)造是餐廳的無(wú)形資產(chǎn)投入。B、價(jià)格。當(dāng)然，提高餐飲產(chǎn)品心理效應(yīng)的方法并不局限于此，做餐飲的，還是要落實(shí)到自身上。顧客的口味不同，好不好吃當(dāng)然由食客來(lái)評(píng)價(jià)?，F(xiàn)在，酒店餐飲為朝這個(gè)方向做了許許多多的努力，為招徠更多的度假休閑客人，重慶大酒店、重慶萬(wàn)豪酒店、重慶萬(wàn)友康年大酒店以及許多其他酒店都在開(kāi)發(fā)“主題”晚會(huì)。大家都在同一起跑線上拼搶，誰(shuí)能技高一籌，誰(shuí)才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。B、再來(lái)看服務(wù)態(tài)度。更絕的是，假若賓客要一條活魚(yú)，兩種做法，他都能滿足。一、消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求 大家普遍理解的營(yíng)銷非常簡(jiǎn)單，就是把商品和勞務(wù)送到顧客手里。這時(shí)一旁察言觀色的售貨員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾經(jīng)看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高而沒(méi)有買去。商品補(bǔ)貨后還可以繼續(xù)聯(lián)系顧客?！庇惺裁礃拥男拍罹蜁?huì)有什么樣的結(jié)果，你相信你行你才有可能真正的行。１３、消費(fèi)者決策過(guò)程包括問(wèn)題認(rèn)知、信息搜集、評(píng)價(jià)選擇、購(gòu)買和購(gòu)后行為五個(gè)階段 1４、消費(fèi)者購(gòu)買決策內(nèi)容包括購(gòu)買目的、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買方式、購(gòu)買地點(diǎn)和購(gòu)買者。2３、消費(fèi)者選擇商品時(shí)的評(píng)價(jià)原則包括最大滿意原則、相對(duì)滿意原則、遺憾最小原則、預(yù)期滿意原則。在著名的“速溶咖啡為什么受冷落”的調(diào)查中，研究者運(yùn)用了投射法。心理學(xué)家說(shuō)：“你越認(rèn)為自己重要，你就越重要；你越尊重自己，你的人際關(guān)系也就越好；你越喜歡自己，你的人生就越出色。有這樣一個(gè)小例子：買家想購(gòu)買某店里的一款毛絨玩具，會(huì)有以下兩種銷售員的回答：●營(yíng)業(yè)員A：您要的抱心熊沒(méi)了，您在看看別的吧●營(yíng)業(yè)員B：實(shí)在抱歉，這款剛剛被別人預(yù)定了，這款玩具做工非常精細(xì)，物超所值，所以賣的非?？?。這就是：“消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求”的最真實(shí)寫(xiě)照。所謂攻心，就是研究消費(fèi)者的心理活動(dòng)，在營(yíng)銷活動(dòng)中要講究策略。另外，北京的東興樓、同和居、至美齋、豐澤園等老字號(hào)，店里的“伙計(jì)”和賓客的關(guān)系處得像朋友一樣，常來(lái)的賓客口味如何，喜歡什么，不喜歡什么，“伙計(jì)”都了如指掌。這就是尺度問(wèn)題。從餐飲消費(fèi)個(gè)性心理角度來(lái)說(shuō)，由于偏好層次的區(qū)別，在菜的口味把握和服務(wù)態(tài)度上特別要求“人性化”的靈活服務(wù)?，F(xiàn)代的服務(wù)理念光讓顧客滿意是不夠的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)效仿，讓顧客滿意的服務(wù)是無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)力的。這種餐飲產(chǎn)品的無(wú)專利性帶來(lái)的直接后果是：某一新菜式如果能創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，其他餐廳很快就會(huì)模仿。從提高餐飲產(chǎn)品心理效應(yīng)的方法的角度來(lái)說(shuō)，明顯有勝過(guò)前兩者的趨勢(shì)。因而，餐廳只有在實(shí)踐中不斷根據(jù)消費(fèi)者的要求，將清潔水準(zhǔn)不斷提升。這個(gè)例子顯示的是環(huán)境特色的經(jīng)營(yíng)理念。什么才是適度的價(jià)廉物美，經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，研究出科學(xué)定價(jià)法。根據(jù)馬斯洛的需求層次論，消費(fèi)者外出對(duì)餐飲食品的需求出于兩個(gè)原因：一是為了替代家中日常的進(jìn)餐活動(dòng)；二是把在餐廳進(jìn)餐看作是消遣和娛樂(lè)活動(dòng)。第三篇：餐飲消費(fèi)心理每個(gè)人都有機(jī)會(huì)做“食客”，由此形成了巨大的餐飲市場(chǎng)。廣告策略制定廣告目標(biāo)(1)宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。（4）首要目標(biāo)一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶（5）其次二級(jí)市場(chǎng)是：太原 大同 南昌 武漢 蘭州 等三、市場(chǎng)策劃（1）公司自從設(shè)立以來(lái)康泰“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成初期營(yíng)銷目標(biāo)后，由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，又從“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。電動(dòng)按摩椅的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)才剛剛拉開(kāi)帷幕。在百貨商場(chǎng)設(shè)立電動(dòng)按摩椅讓消費(fèi)者體驗(yàn)，由導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行按摩椅知識(shí)的普及。但也讓這些企業(yè)在品牌培育期先走了一步。在一項(xiàng)對(duì)普通消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，80%的老百姓說(shuō)不出電動(dòng)按摩椅的品牌。行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析（1）無(wú)大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)；電動(dòng)按摩椅最具代表性的國(guó)外品牌包括：富士（日本）、傲勝（新加坡）、松下（日本）、歐姆龍（日本）、三洋（日本）等。電動(dòng)按摩椅在國(guó)內(nèi)銷售不溫不火，與國(guó)外市場(chǎng)差異大，行業(yè)還需要教育?！苯】诞a(chǎn)業(yè)在國(guó)家政策的大力扶持下，已經(jīng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的氣象。對(duì)它們的擁有者老百姓看來(lái)，既是奢侈品又是代表身份的象征，同時(shí)也是高品質(zhì)生活水平的體現(xiàn)。電動(dòng)按摩椅使用者大部分是中、老年人。為了適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步拓展國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)，公司在日本滋賀設(shè)立了康泰事務(wù)所，在北京成立了北京康泰威爾科技有限公司，在上海發(fā)展了山東康泰上海公司，在煙臺(tái)注冊(cè)了山東康泰煙臺(tái)分公司。（三）新產(chǎn)品推銷的市場(chǎng)調(diào)查 （四）有效的產(chǎn)品推銷方法 第二篇：消費(fèi)心理老年按摩器策劃一、背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在的老年群體的消費(fèi)也發(fā)生了很大的變化。早期購(gòu)買者：思想活躍，喜歡評(píng)論，熱衷社交，求新、趕時(shí)髦心理驅(qū)使。整個(gè)擴(kuò)散曲線呈“S”形，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受先慢后快，先低后高，直至達(dá)到極限。?一件商品，必須與人的機(jī)體構(gòu)造相適應(yīng)，才能給人以方便、舒適的感覺(jué)。3)對(duì)一些商品，消費(fèi)者有持幣待購(gòu)心理。（3）能向消費(fèi)者說(shuō)明理由（4）制造商和產(chǎn)品品牌信譽(yù)度高降價(jià)的幅度要適宜要準(zhǔn)確把握降價(jià)的時(shí)機(jī)（二）商品提價(jià)的心理策略提價(jià)的原因提價(jià)的心理策略167。研究本地區(qū)消費(fèi)者心理偏好，迅速引進(jìn)、投入適合本地區(qū)的流行商品，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)。：即市場(chǎng)成熟和衰退階段。住房消費(fèi)已進(jìn)入增長(zhǎng)期 252。 消費(fèi)流行的概念與分類一、消費(fèi)流行的概念216。理性購(gòu)買多于沖動(dòng)性購(gòu)買。二、女性消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理特征注重商品的外表和情感 因素注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)注重商品的便利性和和生活的創(chuàng)造性有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心三、營(yíng) 銷 策 略銷售環(huán)境布置要典雅溫馨，熱烈明快，具有個(gè)性特色?？s小差距，追求商品的共同點(diǎn)。代表消費(fèi)潮流和流行趨勢(shì)。 消費(fèi)者群體的形成與類型一、消費(fèi)者群體的形成（一）消費(fèi)者的內(nèi)在因素（二）外在因素二、消費(fèi)者群體形成的意義（一）能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷提供明確的目標(biāo)市場(chǎng)。二、消費(fèi)者購(gòu)買行為理論（一）習(xí)慣養(yǎng)成理論重復(fù)形成喜好與興趣“刺激反應(yīng)”的反復(fù)過(guò)程和反應(yīng)的鞏固程度強(qiáng)化物促進(jìn)（二）減少風(fēng)險(xiǎn)理論消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)風(fēng)險(xiǎn)程度與購(gòu)買后造成的損失可能性大小及實(shí)際造成損失的大小有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)種類：經(jīng)濟(jì)、健康、功能、社會(huì)、心理等五種風(fēng)險(xiǎn)類型為避免風(fēng)險(xiǎn)的做法二、消費(fèi)者購(gòu)買行為理論（三）認(rèn)知理論含義:信息處理過(guò)程（四）象征性社會(huì)行為理論商品代表人的身份商品可用來(lái)饋贈(zèng)、交換（禮品功能）可表達(dá)消費(fèi)者的情趣與追求 167。 =M ① MUA/PA=MUB/PB ②注：A，B分別表示所消費(fèi)的不同商品 PA，PB表示相應(yīng)的商品價(jià)格QA，QB表示A，B不同商品的實(shí)際消費(fèi)數(shù)量 M表示總收入MUA，MUB表示購(gòu)買A，B商品的邊際效用 思考題如何分配時(shí)間在各門功課上，以提高知識(shí)總量？亞當(dāng)斯密《國(guó)富論》中的價(jià)值悖論：沒(méi)有什么能比水更有用，然而水卻很少能交換到任何東西，相反，鉆石幾乎沒(méi)有任何使用價(jià)值，但卻經(jīng)?？梢越粨Q到大量其他的東西。為實(shí)現(xiàn)滿足需求這一目標(biāo)指向，消費(fèi)者作為行為主體，在購(gòu)買過(guò)程中必須進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、判斷、決定等一系列活動(dòng)，而這一系列活動(dòng)就是消費(fèi)者的決策。2．掌握消費(fèi)需求的類別及在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的作用。同樣的動(dòng)機(jī)可產(chǎn)生不同的行為，同樣的行為可由不同動(dòng)機(jī)引起引起某一行為的動(dòng)機(jī)往往不是單一的而是混合的，甚至可能是矛盾，這時(shí) 可能發(fā)生動(dòng)機(jī)沖突。了解情感和情緒的分類，分析在銷售工作中的情緒表現(xiàn)和結(jié)果，提出保持情緒穩(wěn)定的措施。 促發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買行為 252。稱為智力。?氣質(zhì)是先天形成的，在很大程度上受先天生理特點(diǎn)的制約，而性格則是后天形成的，主要受外界條件制約；氣質(zhì)的表現(xiàn)范圍較窄，而性格則包括人的全部心理活動(dòng)的穩(wěn)定特征；氣質(zhì)無(wú)好壞之分，性格則明顯地帶有傾向性；氣質(zhì)可塑性小，而性格則可塑性較大。指一個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣了的行為方式的心理特征。5.“氣質(zhì)血型說(shuō)”：日本古川竹二認(rèn)為，人的氣質(zhì)與血型相關(guān)。人的身體由四根構(gòu)成。（4）熱情：是一種強(qiáng)有力的、穩(wěn)定的、而又深刻持久地決定一個(gè)人心理和行為基本方向的情感（5）挫折：指人們?cè)趯?shí)現(xiàn)目的的過(guò)程中遇到障礙，但又無(wú)法去排除、克服的心理狀態(tài)。?情感是同社會(huì)性需要是否得到滿足相聯(lián)系的體驗(yàn)。認(rèn)知：過(guò)去感知過(guò)的事物重新出現(xiàn)時(shí)，能夠感到聽(tīng)過(guò)、見(jiàn)過(guò)或經(jīng)歷過(guò)。（四）錯(cuò)覺(jué)指在特定條件下產(chǎn)生的，錯(cuò)誤地、歪曲地對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的知覺(jué)空間錯(cuò)覺(jué)的運(yùn)用圖形錯(cuò)覺(jué)的運(yùn)用形體錯(cuò)覺(jué)的運(yùn)用 216。?知覺(jué)的防御功能。對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)強(qiáng)度要適應(yīng)人的感覺(jué)閾限。三種形式：言語(yǔ)聽(tīng)覺(jué)、樂(lè)音聽(tīng)覺(jué)、噪音聽(tīng)覺(jué)。（二）感覺(jué)的分類外感受感覺(jué)。３．掌握消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象及具體內(nèi)容。目的：使經(jīng)營(yíng)者制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，從而提高效益。第一篇：消費(fèi)心理教案《消費(fèi)心理學(xué)》教案 第一章 導(dǎo) 論學(xué)習(xí)目的?認(rèn)識(shí)消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象?了解消費(fèi)心理學(xué)的學(xué)科體系及主要內(nèi)容 ?掌握消費(fèi)心理學(xué)的研究方法?充分理解學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義主要內(nèi)容一、消費(fèi)心理學(xué)研究的對(duì)象二、消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容三、消費(fèi)心理學(xué)研究的方法四、研究消費(fèi)心理學(xué)的意義167。總之，是研究消費(fèi)者購(gòu)買行為心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展和一般規(guī)律的科學(xué)。２．了解消費(fèi)心理學(xué)的發(fā)展過(guò)程。感覺(jué)的聯(lián)覺(jué)性：指一種刺激產(chǎn)生多種感覺(jué)的心理現(xiàn)象。?聽(tīng)覺(jué)：受振動(dòng)頻率為16～2000HZ的聲波刺激。（四）感覺(jué)在消費(fèi)者購(gòu)物中和營(yíng)業(yè)員工作中的作用感覺(jué)使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象。?知覺(jué)的感受功能。 消費(fèi)者的期望對(duì)知覺(jué)的影響?；貞洠涸诓煌闆r下，恢復(fù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程。（三）想像的分類無(wú)意想像（不隨意想像）有意想像（隨意想像）（四）想像在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用消費(fèi)者在評(píng)價(jià)商品時(shí)常伴隨著想像活動(dòng)營(yíng)業(yè)員的工作需要一定的想象力二、情緒和情感（一）情緒和情感的概念?情緒和情感是指一個(gè)人對(duì)一定事物所持的態(tài)度的體驗(yàn)情緒是與有機(jī)體生理需要是否得到滿足相聯(lián)系的體驗(yàn)。（3）應(yīng)激：是出乎意料的緊張情景所引起的情緒狀態(tài)。氣質(zhì)表現(xiàn)出人的心理過(guò)程兩方面的特點(diǎn)：心理過(guò)程的動(dòng)力心理過(guò)程的指向性二、氣質(zhì)理論的基本內(nèi)容※1.“氣質(zhì)四根說(shuō)”：由古希臘醫(yī)學(xué)家恩培多克勒創(chuàng)立。4.“陰陽(yáng)五行說(shuō)”：按五行把人分為金、木、水、火、土，各形也各有不同的膚色、體型和氣質(zhì)。 性格、能力和興趣一、性格（一）定義216。氣質(zhì)是性格形成的基礎(chǔ)，性格必然帶有氣質(zhì)特性的烙印，但性格又可以掩蓋甚至改變氣質(zhì)的某些特性。如觀察力、注意力、想像力、思維力、記憶力等。 促發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 252。舉例說(shuō)明成功的廣告怎樣引起消費(fèi)者的注意？了解想象在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用與類型一、動(dòng)機(jī)的概念與作用（一）動(dòng)機(jī)的概念是指引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動(dòng)力，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。思考練習(xí)題：一、重點(diǎn)名詞 1．需要 2．欲望 3．消費(fèi)需求二、重點(diǎn)內(nèi)容1．了解人類的基本需求。 購(gòu)買決策的概念與決策類型一、購(gòu)買決策的概念?消費(fèi)者行為的實(shí)質(zhì)，就是通過(guò)購(gòu)買活動(dòng)及購(gòu)買結(jié)果滿足某種未滿足的需求。 ?購(gòu)買行為：是指消費(fèi)者為滿足某種需要而在購(gòu)買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動(dòng)。第六章 消費(fèi)者的群體心理學(xué)習(xí)目的?了解兒童消費(fèi)者的心理特征?掌握兒童用品市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略 ?認(rèn)識(shí)青年消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理特征 ?認(rèn)識(shí)女性消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理特征?把握中、老年消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理特征主要內(nèi)容?兒童用品市場(chǎng)心理研究?青年消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征 ?女性用品市場(chǎng)心理研究?中年消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征 ?老年消費(fèi)者購(gòu)買行為心理特征167。在購(gòu)物決策中影響力大。注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷。減輕自身負(fù)