顧客的消費心理和消費行為(存儲版)
【正文】 結(jié)合案例講一小節(jié) ,如果 一堂課把這些內(nèi)容講完 ,促銷員會感覺很糊涂 ,吸 收不了 ! 。不論是青年女子，還是中老年女性，她們都愿意將自己打扮得美麗一些，充分展現(xiàn)自己的女性魅力。 (4)方便易行 對于中老年人來說，他們或者工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。 (3)容易沖動，注重情感 由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動行為。 ④購買行為逐漸趨向穩(wěn)定，開始顯現(xiàn)出一定的購買傾向性。 謙虛型顧客及其接待方法： 兒童，是指 11歲以下年齡階段的消費者。正確的方法是促銷員先提出自己 的建議，同時留一定的時間給顧客考慮定奪。 猶豫型顧客及其接待方法： 性格特點：觀察仔細(xì)，自有主義，百問不答 促銷要點：自由瀏覽，查看表情，插入提示 注意：如果判斷顧客為寡言型顧客，在顧客沒有決定購買那款機(jī)型前，切不可貿(mào)然上前應(yīng)對。 實際上，遇到多年不見的熟人，激動是人之常情，與其零落顧客，不如讓顧客分享你的喜悅：“真要感謝你帶給我的好運，你看，你一來，我好幾年沒有見到的老同學(xué)也來了。 類似的回答如：“我剛來，還不太清楚，麻煩你稍等片刻，我 立刻請別人來為你解說”。對于以上的 細(xì)節(jié)，必須讓顧客做到，否則理性的消費者是不會輕易買帳的。 接待要點：贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足。 替人考察型顧客： 進(jìn)店來不是自己購買，而是受人之托，當(dāng)考察的 探路先鋒。 所謂自我實現(xiàn)的需求，主要指人們實現(xiàn)自己潛能的需求，這是人類最高層次的 需要，包括使命感、成就感等。一般來說，人們只有先滿足了這種最基本的生理需要，才會有其他更高層次的需要。培訓(xùn)講師：王曉珊 Trainer: sammiwong ? 顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來源，是我們的衣食父母。 現(xiàn)實顧客 失 敗 失去一次口碑宣傳的良好機(jī)會 潛在顧客 不能留下好印象 失去的不僅僅是一個現(xiàn)實的顧客， 同時失去了一批潛在顧客 內(nèi)在顧客 當(dāng)作上帝來對待 實際上那是一個團(tuán)隊在作業(yè) 自我實現(xiàn)需求 尊重需求 社會需求 安全需求 生理需求 生理需求是人的第一需求，也是人最基本的需要，是為支持生命所需，包括衣、食、住、行等與生理有關(guān)的各種需要，這是人類賴以生存的基本條件。這種需求可以使人獲得某種心理 上的滿足和安慰。 接待要點：熱情接待，突出兩款，留下電話，隔日回訪。 殺價購買型： 進(jìn)店動機(jī)：選好款式，堅持打折，當(dāng)場購買。 顧客的購買行為是一個過程，不是一個動作，所以我們必須按照商 品的推薦程序來，即有看 → 摸 → 聽 → 驗證性的操作 → 購買。 在實際的銷售過程中，促銷員很多時侯會被此類顧客所提的 問題難倒，此時促銷員必須承認(rèn)自己的不足，千萬不要裝懂。 ⑷ 熟人與新客，都是客人，都是朋友。 ⑵ 誘導(dǎo)猶豫型：這種顧客猶豫是因為促銷員的誤到所致，促銷員千萬不要在接待此類顧客時說：“每款機(jī)型都有特點”，“這個很好”，“哪個也不錯”此類的話?！边@往往會使顧客感到過于唐突。 聊天型顧客及其接待
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