【正文】 是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的銷售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營(yíng)銷手段。很多化妝品店老板一聽(tīng)到體系就頭疼，說(shuō)這個(gè)體系又假得很??其實(shí)，體系只是個(gè)帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個(gè)要點(diǎn)組成：培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。培訓(xùn)之后的落地與效果評(píng)估。在老板看來(lái)，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績(jī)。問(wèn)題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場(chǎng)培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認(rèn)真聽(tīng)課不求上進(jìn)，那就不管了！四、培訓(xùn)與分步落地。最后，持續(xù)的反饋與修改完善。B、熱情、友好|、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售業(yè)績(jī)。例如：幾乎在每個(gè)優(yōu)秀的促銷員的商場(chǎng)，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時(shí)的工作中積極的開(kāi)動(dòng)腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。主營(yíng)產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)G，按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。1），產(chǎn)品。7）行動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。真誠(chéng)、迷人2，贊美顧客。推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。（二）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。（4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：傾聽(tīng)。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。（2）假設(shè)成交法。詢問(wèn)處理法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。3）終端生動(dòng)化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競(jìng)品信息C、商場(chǎng)方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵(lì)5），填寫(xiě)報(bào)表6），其他站在個(gè)人角度：1，付出勞動(dòng)，獲得回報(bào)。導(dǎo)購(gòu)員職能分析模型導(dǎo)購(gòu)員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)職能描述：在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問(wèn)題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。比較——差異——所需點(diǎn)6）信任?？陬^語(yǔ)——“我只是隨便看看”。C，舒適與方便D，安全動(dòng)機(jī)E，喜愛(ài)，一種帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。1，產(chǎn)品陳列。進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說(shuō)服力更強(qiáng)初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。最基本的支點(diǎn)：要做好自己的本職工作二，硬件素質(zhì)：身體素質(zhì)必要的身體素質(zhì)軟件必須要由硬件支撐三，技巧+意識(shí)（支點(diǎn)）A，推銷意識(shí)。第三，進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)，在不忙的時(shí)候，簡(jiǎn)單交流下培訓(xùn)的話術(shù)運(yùn)用情況，給予一些技術(shù)指點(diǎn)，但不要弄什么監(jiān)督考核之類的。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會(huì)遇到很多技術(shù)問(wèn)題（一定要說(shuō)是技術(shù)問(wèn)題，哪怕就是心態(tài)問(wèn)題）。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話每年也得多給份錢(qián)，讓其負(fù)起責(zé)任來(lái)。培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)呢？一、建立培訓(xùn)體系。點(diǎn)擊27次作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理）成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一!服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六：附加銷售很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。七成交技巧成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。三商品基本知識(shí)商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。如有不詳之處敬請(qǐng)聯(lián)系張軍:***。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣掉。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。四 客戶關(guān)系處理在銷售過(guò)程中快速的反