【正文】 是“引導”、“指導”顧客購買產(chǎn)品的銷售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識、銷售技巧，更要有良好的人際關系和多重的營銷手段。很多化妝品店老板一聽到體系就頭疼，說這個體系又假得很??其實，體系只是個帽子，培訓體系主要由以下幾個要點組成：培訓內容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。培訓之后的落地與效果評估。在老板看來，培訓是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績。問題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場培訓，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認真聽課不求上進，那就不管了！四、培訓與分步落地。最后，持續(xù)的反饋與修改完善。B、熱情、友好|、主動的服務意識服務一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售業(yè)績。例如：幾乎在每個優(yōu)秀的促銷員的商場，我們都會發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時的工作中積極的開動腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格新產(chǎn)品2，陳列展示。黃金標準：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。1），產(chǎn)品。7）行動。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。真誠、迷人2，贊美顧客。推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。（二）誘導顧客成交成交三原則。（4）推薦法。導購員處理顧客抱怨要做到三點：傾聽。做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。（2）假設成交法。詢問處理法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點；中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導購員講產(chǎn)品利益點。3）終端生動化建設4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協(xié)調關系：1），傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡感情4），利益激勵5），填寫報表6），其他站在個人角度：1，付出勞動，獲得回報。導購員職能分析模型導購員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導購顧問職能描述：在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導購員就是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。比較——差異——所需點6）信任?？陬^語——“我只是隨便看看”。C，舒適與方便D，安全動機E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。1，產(chǎn)品陳列。進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎上信賴產(chǎn)品。只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。最基本的支點：要做好自己的本職工作二，硬件素質：身體素質必要的身體素質軟件必須要由硬件支撐三，技巧+意識（支點）A，推銷意識。第三，進入工作現(xiàn)場進行觀察與輔導，在不忙的時候，簡單交流下培訓的話術運用情況，給予一些技術指點，但不要弄什么監(jiān)督考核之類的。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會遇到很多技術問題（一定要說是技術問題，哪怕就是心態(tài)問題）。所以，務必要有明確的責任人，兼職的話每年也得多給份錢，讓其負起責任來。培訓時間與頻率安排。那么，如何進行導購培訓呢？一、建立培訓體系。點擊27次作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理）成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一!服裝店服裝導購培訓六：附加銷售很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。最好可以安排練習輔導的時間。七成交技巧成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。三商品基本知識商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。如有不詳之處敬請聯(lián)系張軍:***。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經(jīng)常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。四 客戶關系處理在銷售過程中快速的反