提高電話銷售的能力(存儲版)
【正文】 ◆ 產(chǎn)品特點、優(yōu)點要針對客戶的需求特點 ◆ 產(chǎn)品好處是客戶所需要的 ◆ 該好處要讓客戶能夠愉快聯(lián)想的 ◆ 給出的證據(jù)能夠使客戶信服的 產(chǎn)品推介原則 遵循 :產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)點 使用產(chǎn)品特殊利益 遵循 :指出客戶存在的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀 提供解決問題或現(xiàn)狀的對策 描述客戶采用后所獲得的利益 五類產(chǎn)品推介技巧 高價產(chǎn)品 “ 賣 ” 價值、感受、質(zhì)量 … 低價產(chǎn)品 “ 賣 ” 價格、實用、風(fēng)險、便宜 … 隱性產(chǎn)品 “ 賣 ” 口碑、品牌、證明 … 復(fù)雜產(chǎn)品 “ 賣 ” 技術(shù)、信譽、優(yōu)勢 … 同質(zhì)產(chǎn)品 “ 賣 ” 差異、服務(wù)、企業(yè) … 五類產(chǎn)品推介技巧 產(chǎn)品推介核心技巧 — 呈現(xiàn)利益 /展現(xiàn)優(yōu)勢 有什么的需求就有什么利益點 證實對方的利益與價值點 描述對方的利益感受和價值體現(xiàn)點 證明自己的優(yōu)勢和給出成功的證明 排除對方異議和猶豫 , 把握機會促進成交 FAB 情景演練 你是如何進行產(chǎn)品益處推介的 ? □ 抽選其中一組 , 并派出一名代表扮演客戶角色 A □ 另選一組 , 也派出一名代表扮演銷售人員 , 產(chǎn)品為 D □ 情景演練共分三組 , 角色分為 A、 B、 C， 產(chǎn)品為 D、 E、 F □ 每次演練時間不超過五分鐘 □ 其他小組為裁判隊 , 裁判出優(yōu)勝客戶角色獎和銷售人員 角色獎 小彭的電話銷售成交率比較低 小彭是新入職的電話銷售人員，懷著必勝的信 心開始電話推銷。 請回答 你是如何克服電話缺點的 ? 研討 問題 請猜想 她到底是受到什么樣的感悟 ? 她看到了什么? ? 一組展示的圖片 ? 吸引了她 ? 感動了她 ? 醒悟了她 你感覺到嗎？ 殤 你心痛嗎？ 你能明白嗎？ 您能行 電話工具優(yōu)缺點 電話 優(yōu)點 與 缺點 ☆ 如何使用好電話 ☆ 如何克服電話缺點 ☆ 電話的八大優(yōu)點 ☆ 電話的八大缺點 電話工具優(yōu)缺點 電話優(yōu)點 01 快速 02 便利 03 成本低 04 反饋快速直接 05 打電話人主動 06 找人比較方便 07 容易切入談話 08 溝通直接簡練 電話缺點 01 看不到對方表情 02 不知道對方情況 03 電話溝通時間短 04 接電話人比較被動 05 電話內(nèi)容容易忘記 06 容易拒絕他人 07 容易打擾別人 08 溝通內(nèi)容不完整 電話撥打要領(lǐng) 電 話 撥 打 微笑 禮貌 態(tài)度 專心 音量 動聽 電話撥打要領(lǐng) ◇ 停下其他工作，專心打電話 ◇ 打電話前，先調(diào)整一下自己，以便精力集中 ◇ 不要受其他事情的影響 , 調(diào)整成良好的姿態(tài) ◇ 保持良好的態(tài)度以感染對方 ◇ 待聽到對方接聽聲音后再寒暄 ◇ 連續(xù)并間隔 10分鐘致電二次無人聽 短時間不要再打第三次 ◇ 要禮貌寒暄，要尊稱對方 ◇ 最好提及對方姓與職務(wù) ◇ 要主動告訴對方你的單位和姓名 特別是及時問候?qū)Ψ? ◇ 對方無理，你可不能無理 ◇ 要問對方忙否？或打擾否？ ◇ 不要先于對方掛電話 電話 技巧 電話接聽要領(lǐng) 電 話 接 聽 微笑 禮貌 態(tài)度 詢問 音量 動聽 電話接聽要領(lǐng) ☆ 電話
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