提高電話銷售的能力(存儲(chǔ)版)
【正文】 ◆ 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)要針對(duì)客戶的需求特點(diǎn) ◆ 產(chǎn)品好處是客戶所需要的 ◆ 該好處要讓客戶能夠愉快聯(lián)想的 ◆ 給出的證據(jù)能夠使客戶信服的 產(chǎn)品推介原則 遵循 :產(chǎn)品特性 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 使用產(chǎn)品特殊利益 遵循 :指出客戶存在的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀 提供解決問題或現(xiàn)狀的對(duì)策 描述客戶采用后所獲得的利益 五類產(chǎn)品推介技巧 高價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)值、感受、質(zhì)量 … 低價(jià)產(chǎn)品 “ 賣 ” 價(jià)格、實(shí)用、風(fēng)險(xiǎn)、便宜 … 隱性產(chǎn)品 “ 賣 ” 口碑、品牌、證明 … 復(fù)雜產(chǎn)品 “ 賣 ” 技術(shù)、信譽(yù)、優(yōu)勢 … 同質(zhì)產(chǎn)品 “ 賣 ” 差異、服務(wù)、企業(yè) … 五類產(chǎn)品推介技巧 產(chǎn)品推介核心技巧 — 呈現(xiàn)利益 /展現(xiàn)優(yōu)勢 有什么的需求就有什么利益點(diǎn) 證實(shí)對(duì)方的利益與價(jià)值點(diǎn) 描述對(duì)方的利益感受和價(jià)值體現(xiàn)點(diǎn) 證明自己的優(yōu)勢和給出成功的證明 排除對(duì)方異議和猶豫 , 把握機(jī)會(huì)促進(jìn)成交 FAB 情景演練 你是如何進(jìn)行產(chǎn)品益處推介的 ? □ 抽選其中一組 , 并派出一名代表扮演客戶角色 A □ 另選一組 , 也派出一名代表扮演銷售人員 , 產(chǎn)品為 D □ 情景演練共分三組 , 角色分為 A、 B、 C， 產(chǎn)品為 D、 E、 F □ 每次演練時(shí)間不超過五分鐘 □ 其他小組為裁判隊(duì) , 裁判出優(yōu)勝客戶角色獎(jiǎng)和銷售人員 角色獎(jiǎng) 小彭的電話銷售成交率比較低 小彭是新入職的電話銷售人員，懷著必勝的信 心開始電話推銷。 請回答 你是如何克服電話缺點(diǎn)的 ? 研討 問題 請猜想 她到底是受到什么樣的感悟 ? 她看到了什么? ? 一組展示的圖片 ? 吸引了她 ? 感動(dòng)了她 ? 醒悟了她 你感覺到嗎？ 殤 你心痛嗎？ 你能明白嗎？ 您能行 電話工具優(yōu)缺點(diǎn) 電話 優(yōu)點(diǎn) 與 缺點(diǎn) ☆ 如何使用好電話 ☆ 如何克服電話缺點(diǎn) ☆ 電話的八大優(yōu)點(diǎn) ☆ 電話的八大缺點(diǎn) 電話工具優(yōu)缺點(diǎn) 電話優(yōu)點(diǎn) 01 快速 02 便利 03 成本低 04 反饋快速直接 05 打電話人主動(dòng) 06 找人比較方便 07 容易切入談話 08 溝通直接簡練 電話缺點(diǎn) 01 看不到對(duì)方表情 02 不知道對(duì)方情況 03 電話溝通時(shí)間短 04 接電話人比較被動(dòng) 05 電話內(nèi)容容易忘記 06 容易拒絕他人 07 容易打擾別人 08 溝通內(nèi)容不完整 電話撥打要領(lǐng) 電 話 撥 打 微笑 禮貌 態(tài)度 專心 音量 動(dòng)聽 電話撥打要領(lǐng) ◇ 停下其他工作，專心打電話 ◇ 打電話前，先調(diào)整一下自己，以便精力集中 ◇ 不要受其他事情的影響 , 調(diào)整成良好的姿態(tài) ◇ 保持良好的態(tài)度以感染對(duì)方 ◇ 待聽到對(duì)方接聽聲音后再寒暄 ◇ 連續(xù)并間隔 10分鐘致電二次無人聽 短時(shí)間不要再打第三次 ◇ 要禮貌寒暄，要尊稱對(duì)方 ◇ 最好提及對(duì)方姓與職務(wù) ◇ 要主動(dòng)告訴對(duì)方你的單位和姓名 特別是及時(shí)問候?qū)Ψ? ◇ 對(duì)方無理，你可不能無理 ◇ 要問對(duì)方忙否？或打擾否？ ◇ 不要先于對(duì)方掛電話 電話 技巧 電話接聽要領(lǐng) 電 話 接 聽 微笑 禮貌 態(tài)度 詢問 音量 動(dòng)聽 電話接聽要領(lǐng) ☆ 電話
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