【正文】 ? 目的：提示客戶目前存在的問題可能會造成的損失或帶來的危害。 周 穎 提高電話營銷能力 宏勢職業(yè)培訓 一 電話營銷 電話使用要領和技巧 發(fā)現(xiàn)和激發(fā)客戶需求 產(chǎn)品益處銷售 應對和處理客戶異議 促進客戶成交 一、電話營銷的基本要求 □ 電話工具優(yōu)缺點 □ 電話撥打要領 □ 電話接聽要領 □ 如何做好電話前準備 □ 電話開場白要領 □ 產(chǎn)品益處推介技巧 二、電話營銷的實戰(zhàn)要領 □ 如何選擇電話對象 □ 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求 □ 電話商談基本策略 □ 如何應對客戶異議 □ 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號 □ 如何促進客戶成交 咨詢熱線電話后的“感悟 ” 公司建有一支女子特攻隊 (電話 )客戶 熱線服務代表 , 專門使用電話銷售進行目標客戶篩選和 客戶需求初步調(diào)查 , 并電話直接受理用戶的訂單和跟蹤 銷售服務過程。 ? （ 3）提示性提問。 ? 目的：尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。專門進行專業(yè)培訓， 如語音、語速、語調(diào)等方面訓練，要求電話溝通 時候，各人都必須保持心情愉快，臉部帶有微笑，并 要求辦公桌上專門放有鏡子，通電話時候，要直對鏡 子微笑 … ..，經(jīng)過如此改進，電話工作成效有了非常 大的提高。 ? （ 4）確認性提問。 ? 例如： “ 您對目前使用的產(chǎn)品有什么意見？ ” 、 “ 您為什么對這件事感興趣？ ” 、“ 您對某廠家提供的服務是否滿意？ ” 、 “ 貴公司與競爭對手相比有哪些優(yōu)勢？ ” 等等。 在這支隊伍里，某某 成效一直很不好，業(yè)績也是 很一般，有一天上街突發(fā)奇想 …… 然后，如此一般 … … ，終于工作業(yè)績居然有大的飛躍 , 她到底感悟到 了什么 呢 ? 還是看到了什么。 ? 例如： “ 如果這個問題不及時解決會 …… ？ ” 、 “ 如果競爭對手比貴公司更早采用這項技術(shù)會 …… ？ ” 等等。 ? 例如： “ 您最近在忙些什么？ ” 、 “ 您現(xiàn)在使用的是什么牌的產(chǎn)品？ ” 、 “ 貴公司的生意怎么樣？ ” 、 “ 貴公司的競爭對手是誰 ” 等等。 有需求的客戶往往也不能接受電話推銷，尤其是現(xiàn) 在國內(nèi)市場，拒不完全調(diào)查分析，主要原因在于： 0眼見為實的消費習慣繼續(xù)占消費主流，一時難以 改觀 0電話推銷難以獲得客戶的認可和信任 0電話需求對象難以鎖定，造成推銷的盲目性極大 0電話推銷難以使客戶產(chǎn)生美好的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益 想象 0不良電話推銷商傷害市場，造成客戶警惕性和拒 絕性高 ……… 研討問題 問題 電話銷售存在諸多困難是不是電話銷售方式不可用呢？ 解決 挑戰(zhàn)電話銷售，關鍵要解決好自身的什么問題 ? 電話銷售六大關鍵 提高你的電話銷售成效 態(tài)度第一、目的明確 一定要找到“拍板人” 別讓人家說“忙”，“對不起” … 如何明確客戶的真正需求 推介你的產(chǎn)品 , 呈現(xiàn)客戶利益和展現(xiàn)銷售優(yōu)勢 排除客戶異議、促進成交 如何做好電話前準備 電話 思考 原則 電話 行動 要求 準備 如何做好電話前準備 ★ 為什么要打這個電話？ 電話目的 ★ 什么時候打比較最好？ 電話時機 ★ 這個電話怎么說較好？ 電話策略 ★ 可能情形和應對辦法？ 電話應對 □ 準備好筆和紙張 □ 寫下你的電話目的和關鍵話、措施 □ 準備好你的資