【正文】 ? 目的：提示客戶(hù)目前存在的問(wèn)題可能會(huì)造成的損失或帶來(lái)的危害。 周 穎 提高電話營(yíng)銷(xiāo)能力 宏勢(shì)職業(yè)培訓(xùn) 一 電話營(yíng)銷(xiāo) 電話使用要領(lǐng)和技巧 發(fā)現(xiàn)和激發(fā)客戶(hù)需求 產(chǎn)品益處銷(xiāo)售 應(yīng)對(duì)和處理客戶(hù)異議 促進(jìn)客戶(hù)成交 一、電話營(yíng)銷(xiāo)的基本要求 □ 電話工具優(yōu)缺點(diǎn) □ 電話撥打要領(lǐng) □ 電話接聽(tīng)要領(lǐng) □ 如何做好電話前準(zhǔn)備 □ 電話開(kāi)場(chǎng)白要領(lǐng) □ 產(chǎn)品益處推介技巧 二、電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng) □ 如何選擇電話對(duì)象 □ 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 □ 電話商談基本策略 □ 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 □ 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) □ 如何促進(jìn)客戶(hù)成交 咨詢(xún)熱線電話后的“感悟 ” 公司建有一支女子特攻隊(duì) (電話 )客戶(hù) 熱線服務(wù)代表 , 專(zhuān)門(mén)使用電話銷(xiāo)售進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)篩選和 客戶(hù)需求初步調(diào)查 , 并電話直接受理用戶(hù)的訂單和跟蹤 銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程。 ? （ 3）提示性提問(wèn)。 ? 目的：尋找客戶(hù)目前存在的問(wèn)題，確定洽談的主方向。專(zhuān)門(mén)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)， 如語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等方面訓(xùn)練，要求電話溝通 時(shí)候，各人都必須保持心情愉快，臉部帶有微笑，并 要求辦公桌上專(zhuān)門(mén)放有鏡子，通電話時(shí)候，要直對(duì)鏡 子微笑 … ..，經(jīng)過(guò)如此改進(jìn)，電話工作成效有了非常 大的提高。 ? （ 4）確認(rèn)性提問(wèn)。 ? 例如： “ 您對(duì)目前使用的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？ ” 、 “ 您為什么對(duì)這件事感興趣？ ” 、“ 您對(duì)某廠家提供的服務(wù)是否滿(mǎn)意？ ” 、 “ 貴公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)？ ” 等等。 在這支隊(duì)伍里，某某 成效一直很不好，業(yè)績(jī)也是 很一般，有一天上街突發(fā)奇想 …… 然后，如此一般 … … ，終于工作業(yè)績(jī)居然有大的飛躍 , 她到底感悟到 了什么 呢 ? 還是看到了什么。 ? 例如： “ 如果這個(gè)問(wèn)題不及時(shí)解決會(huì) …… ？ ” 、 “ 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比貴公司更早采用這項(xiàng)技術(shù)會(huì) …… ？ ” 等等。 ? 例如： “ 您最近在忙些什么？ ” 、 “ 您現(xiàn)在使用的是什么牌的產(chǎn)品？ ” 、 “ 貴公司的生意怎么樣？ ” 、 “ 貴公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) ” 等等。 有需求的客戶(hù)往往也不能接受電話推銷(xiāo)，尤其是現(xiàn) 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拒不完全調(diào)查分析，主要原因在于： 0眼見(jiàn)為實(shí)的消費(fèi)習(xí)慣繼續(xù)占消費(fèi)主流，一時(shí)難以 改觀 0電話推銷(xiāo)難以獲得客戶(hù)的認(rèn)可和信任 0電話需求對(duì)象難以鎖定，造成推銷(xiāo)的盲目性極大 0電話推銷(xiāo)難以使客戶(hù)產(chǎn)生美好的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益 想象 0不良電話推銷(xiāo)商傷害市場(chǎng)，造成客戶(hù)警惕性和拒 絕性高 ……… 研討問(wèn)題 問(wèn)題 電話銷(xiāo)售存在諸多困難是不是電話銷(xiāo)售方式不可用呢？ 解決 挑戰(zhàn)電話銷(xiāo)售，關(guān)鍵要解決好自身的什么問(wèn)題 ? 電話銷(xiāo)售六大關(guān)鍵 提高你的電話銷(xiāo)售成效 態(tài)度第一、目的明確 一定要找到“拍板人” 別讓人家說(shuō)“忙”，“對(duì)不起” … 如何明確客戶(hù)的真正需求 推介你的產(chǎn)品 , 呈現(xiàn)客戶(hù)利益和展現(xiàn)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì) 排除客戶(hù)異議、促進(jìn)成交 如何做好電話前準(zhǔn)備 電話 思考 原則 電話 行動(dòng) 要求 準(zhǔn)備 如何做好電話前準(zhǔn)備 ★ 為什么要打這個(gè)電話？ 電話目的 ★ 什么時(shí)候打比較最好？ 電話時(shí)機(jī) ★ 這個(gè)電話怎么說(shuō)較好？ 電話策略 ★ 可能情形和應(yīng)對(duì)辦法？ 電話應(yīng)對(duì) □ 準(zhǔn)備好筆和紙張 □ 寫(xiě)下你的電話目的和關(guān)鍵話、措施 □ 準(zhǔn)備好你的資