提高電話銷售的能力(更新版)
【正文】 問得到客戶肯定 客戶提出成交的假設(shè)性提問 客戶轉(zhuǎn)入銷售條件的咨詢或商談 觀察客戶表情和身體動作語言 主動法 問題法 分析法 觀察法 發(fā)現(xiàn)客戶 購買信號 方 法 如何促進(jìn)客戶成交 把握銷售成交時機的 策略 把握銷售成交促進(jìn)的 方法 鎮(zhèn)定自若 充滿信心 捕捉信號 及時成交 抓住時機 及時成交 鍥爾不舍 力爭成交 保留余地 方便成交 如何促進(jìn)客戶成交 直接 成 交 法 訂單 成 交 法 量身訂做 成 交 法 選 擇 成 交 法 斷 定 成 交 法 局 部 成 交 法 配 套 成 交 法 集 中 成 交 法 把握銷售成交 時機 促進(jìn)方式 情景演練 你是如何應(yīng)對這些客戶異議的 ? □ 各組在紙上寫出常見的客戶異議問題 □ 在規(guī)定時間內(nèi)寫出異議為多的二個小組勝 □ 該二個小組進(jìn)行輪流作答比賽 □ 每題回答時間不得超過 10秒 □ 其他小組進(jìn)行點評 , 指出其不足的地方 。 ? （ 4）確認(rèn)性提問。 ? 目的：了解客戶的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價值的線索。專門進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)， 如語音、語速、語調(diào)等方面訓(xùn)練，要求電話溝通 時候，各人都必須保持心情愉快，臉部帶有微笑，并 要求辦公桌上專門放有鏡子，通電話時候，要直對鏡 子微笑 … ..，經(jīng)過如此改進(jìn)，電話工作成效有了非常 大的提高。 于是，小彭拿來公司分配的客戶名錄，逐戶耐 心打電話進(jìn)行 “ 掃街 ” ，但收獲甚微，銷售成交率極低。 ? 目的：尋找客戶目前存在的問題，確定洽談的主方向。 簡單的總結(jié) ? 探尋客戶的需求是銷售活動中很重要的一環(huán)，我們要給予充分的重視； ? 客戶實際上購買的是產(chǎn)品中蘊含的與其需求相吻合的利益； ? 我們銷售人員存在的價值就是把客戶的需求發(fā)掘出來，并滿足其需求； ? 發(fā)掘客戶需求的藝術(shù)，實質(zhì)上就是 “ 問 ” 與“ 聽 ” 的藝術(shù)； “ 問 ” 與 “ 聽 ” 是銷售人員最重要的基本功，平時一定要多加練習(xí)，不可總是“ 臨時抱佛腳 ” 。 ? （ 3）提示性提問。剛開始的時候，我們并不知道客戶的需求是什么，所以要盡量用開放式的、易于回答的問句；當(dāng)我們找到一個方向之后，應(yīng)該用限定式的問句來鎖定這個方向；然后，順著這個方向去尋找目標(biāo)。 周 穎 提高電話營銷能力 宏勢職業(yè)培訓(xùn) 一 電話營銷 電話使用要領(lǐng)和技巧 發(fā)現(xiàn)和激發(fā)客戶需求 產(chǎn)品益處銷售 應(yīng)對和處理客戶異議 促進(jìn)客戶成交 一、電話營銷的基本要求 □ 電話工具優(yōu)缺點 □ 電話撥打要領(lǐng) □ 電話接聽要領(lǐng) □ 如何做好電話前準(zhǔn)備 □ 電話開場白要領(lǐng) □ 產(chǎn)品益處推介技巧 二、電話營銷的實戰(zhàn)要領(lǐng) □ 如何選擇電話對象 □ 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求 □ 電話商談基本策略 □ 如何應(yīng)對客戶異議 □ 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號 □ 如何促進(jìn)客戶成交 咨詢熱線電話后的“感悟 ” 公司建有一支女子特攻隊 (電話 )客戶 熱線服務(wù)代表 , 專門使用電話銷售進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選和 客戶需求初步調(diào)查 , 并電話直接受理用戶的訂單和跟蹤 銷售服務(wù)過程。 ? 這里，給大家介紹幾種提問的方法。 ? 目的：提示客戶目前存在的問題可能會造成的損失或帶來
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