【正文】 銷售人員去調(diào)查，大部分都熱情的招待了我們，向我們具體介紹了一些情況，像現(xiàn)在柳州二手房的漲勢(shì)也比較快，而根本原因是柳州城市化進(jìn)程的加快，很多地方大規(guī)模的改擴(kuò)建工程，對(duì)于那些急需盡快買到合適的房子的拆遷戶來(lái)說(shuō)，就近找二手房居住成為首選。這次市場(chǎng)調(diào)查讓我學(xué)會(huì)了很多的東西，增長(zhǎng)了見(jiàn)聞，深入的了解了房地產(chǎn)市場(chǎng)的行情，也為將要寫的報(bào)告和論文提供了一個(gè)很好的參考。在我們的調(diào)查中，根據(jù)市消委會(huì)公布的數(shù)據(jù)，在二手房交易的投訴中，關(guān)于中介收費(fèi)的投訴為數(shù)最多，略占整個(gè)二手房交易投訴的20%左右。目的應(yīng)培養(yǎng)加入這一市場(chǎng)的其他主體如委托人、買受人、銀行等等主體尊重置業(yè)中介公司的勞動(dòng)并認(rèn)同其價(jià)值。在這次市場(chǎng)調(diào)查中及在查閱有關(guān)資料后，我認(rèn)為信用體系的建立和完善，是加強(qiáng)對(duì)二手房交易市場(chǎng)及參與主體進(jìn)行管理的重要環(huán)節(jié)，但目前搞好這一工作存在如下問(wèn)題：由經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)牽頭搞信用體系的建立和完善，從體制、結(jié)構(gòu)到經(jīng)費(fèi)來(lái)源，都難以使這工作迅速見(jiàn)成效。您的意見(jiàn)無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，都會(huì)對(duì)我們有很大幫助，希望您在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間協(xié)助我們完成這項(xiàng)調(diào)查，我們會(huì)對(duì)您的回答予以保密。即使是同一個(gè)省內(nèi)，同一個(gè)地區(qū)的兩個(gè)不同城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r都有可能存在明顯的差距。策劃多半是個(gè)不太安份的人，喜歡到處走走看看；同時(shí)工作也要求我們對(duì)所在的城市要有充分的了解——以我的經(jīng)驗(yàn)，在任何一個(gè)城市呆上8個(gè)月左右，任何一個(gè)策劃對(duì)于那座城市的方方面面應(yīng)該會(huì)有一個(gè) 象了。因?yàn)椴煌A段的市場(chǎng)，其市場(chǎng)特征與消費(fèi)者的行為特征是不一樣的。為了便于大家理解，我先簡(jiǎn)單介紹一下?lián)P州市場(chǎng)。● 安慶的三級(jí)尚未啟動(dòng)，存量房?jī)r(jià)格還停留在一個(gè)較低的水準(zhǔn)。這就是八個(gè)城市可支配的付三成，可支配的要首付的資金，可購(gòu)買的面積，這是理論測(cè)算出來(lái)的。這個(gè)事我是深有體會(huì)的，全段時(shí)間，有個(gè)朋友要我?guī)兔x房子，50幾萬(wàn)的大事呀，人家能不謹(jǐn)慎嗎？于是乎，這個(gè)美女就每天在上騷擾我好幾個(gè)小時(shí)，足足騷擾了一個(gè)禮拜。記者是你最好的幫手，和他們交朋友并非什么難事，記者都有廣告指標(biāo)的，別忘記了你是他未來(lái)的大客戶，如果你愿意請(qǐng)他們喝一杯，再傳授他一點(diǎn)專業(yè)知識(shí)的話，我們的記者朋友是很愿意與你分享他對(duì)那個(gè)城市的理解的。王志剛工作室有個(gè)將目標(biāo)人群按照三類九等劃分的作業(yè)流程就很不錯(cuò)，我也覺(jué)得做到這樣就夠了。為什么呢?很簡(jiǎn)單，房地產(chǎn)是一種高檔耐用消費(fèi)者，許多人一生中也就消費(fèi)那么一次，根本無(wú)從累積經(jīng)驗(yàn)。有了針對(duì)性，剩下的區(qū)域市場(chǎng)微觀分析，做起來(lái)就輕松多了，許多無(wú)謂的內(nèi)容可以放棄，這一節(jié)，放在后面一章來(lái)闡述。●土地價(jià)格與實(shí)際價(jià)值相去甚遠(yuǎn)，新近出臺(tái)的土地基準(zhǔn)價(jià)政策形如自說(shuō)自話的“獨(dú)角戲”。還是以安慶市場(chǎng)為例：我是用揚(yáng)州作為模板去衡量安慶市場(chǎng)的，因?yàn)閾P(yáng)州是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展得比較好的地級(jí)市之一，而且推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的因素比較的規(guī)范，所以可以作為典范。事實(shí)上，采取這種辦法最大的好處，不僅在于能夠迅速理解一座城市的宏觀經(jīng)濟(jì)，更重要的一點(diǎn)就是，我們可以利用已經(jīng)建立起來(lái)的 模板和累積的經(jīng)驗(yàn)數(shù)值，迅速的判斷當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)正處在哪一個(gè)發(fā)展階段，從而迅速理解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)。在實(shí)際工作中，我所采用的辦法是類比。因?yàn)槭挛锏陌l(fā)展都有其客觀規(guī)律，只要你能把握住幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，我們就可以建立起一個(gè)完整的邏輯，市場(chǎng)分析只是一種推理游戲。只有這樣才能讓置業(yè)中介公司、委托人、買受人以及銀行方面在公平公正的基礎(chǔ)上完成交易，才能促進(jìn)我市房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定的發(fā)展。有關(guān)這一部分工作，市經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)已開(kāi)始起步，特別是對(duì)執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人的資格培訓(xùn)、認(rèn)證等工作。通過(guò)調(diào)查分析，造成上述現(xiàn)象有其客觀基礎(chǔ)：第一，置業(yè)中介公司盲目追求高額利潤(rùn)，有法不依，是產(chǎn)生上述現(xiàn)象的主要原因；第二，現(xiàn)行法律、法規(guī)和政策的缺失，使得二手房交易市場(chǎng)缺乏約束、缺乏理性、缺乏誠(chéng)信，放縱了市場(chǎng)中的各種欲望，從而引發(fā)了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生和泛濫。但置業(yè)中介公司的交易方式因法律、法規(guī)和政策的缺失，導(dǎo)致交易模式的五花八門，加之置業(yè)中介公司的從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，交易中的不規(guī)范行為時(shí)有發(fā)生，以致同一單二手房交易，因由不同的置業(yè)中介公司和由不同的從業(yè)人員操作，與交易各方發(fā)生的關(guān)系、結(jié)果大不相同，從而與交易各方產(chǎn)生一些較為突出的矛盾，嚴(yán)重影響了二手房交易市場(chǎng)的健康發(fā)展?；叵脒@幾天的調(diào)查，也想到前幾次的市場(chǎng)調(diào)查，真的是不同，那時(shí)才剛上大學(xué)，什么也不懂，專業(yè)知識(shí)也沒(méi)學(xué)到什么，調(diào)查所獲得的也少，但這次調(diào)查是建立在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，這次市場(chǎng)調(diào)查讓我對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)有了更深的了解，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)也有了個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。不就我們就找到了我們要找的，我們找了金河灣，川海??江景龍灣。言語(yǔ)技巧的磨練對(duì)于調(diào)查人員來(lái)講，良好的語(yǔ)言技巧非常重要，在調(diào)查交談過(guò)程中，語(yǔ)言出擊是否恰當(dāng)，是否適時(shí)地應(yīng)用旁敲側(cè)擊、反問(wèn)法等技巧，對(duì)調(diào)查結(jié)果都會(huì)有很重要的影響。廣告研究所使用的方法有意見(jiàn)試驗(yàn)法、銷售調(diào)查法、認(rèn)識(shí)及回憶法等。技能的限制有經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)調(diào)查人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)調(diào)查人員的技巧與能力會(huì)相差很遠(yuǎn)，這種個(gè)人的市場(chǎng)分析能力和技能對(duì)其研究報(bào)告的可信度有直接的影響?，F(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)極為重視產(chǎn)品的研究，也就是我們說(shuō)的產(chǎn)品規(guī)劃。銷售分析與控制包括銷售記錄、市場(chǎng)與消費(fèi)者研究的評(píng)價(jià)、幫助建立有效的銷售方案與銷售組織。真正的行為動(dòng)機(jī)，優(yōu)勢(shì)因?yàn)椴桓逗仙鐣?huì)規(guī)范而不愿依據(jù)是回答，有時(shí)本人的真正動(dòng)機(jī)就連他自己也沒(méi)有充分意識(shí)到，因此，一個(gè)人的真正動(dòng)機(jī)，常常難以運(yùn)用普通的詢問(wèn)調(diào)查法。報(bào)告的準(zhǔn)備與提出市場(chǎng)調(diào)查之后，必須制作調(diào)查報(bào)告，供決策參考與應(yīng)用。（2）編號(hào)。（2）計(jì)劃抽樣法計(jì)劃抽樣法是按照某種標(biāo)準(zhǔn)，從全體對(duì)象中選取若干數(shù)目作為樣本。④ 避免提出涉及私人的問(wèn)題，避免提出不合理問(wèn)題。先將設(shè)計(jì)調(diào)查表的程序和應(yīng)注意的問(wèn)題列舉如下：（1）決定調(diào)查方式調(diào)查人員運(yùn)用訪問(wèn)調(diào)查、電話調(diào)查或通訊調(diào)查時(shí)，對(duì)于調(diào)查表內(nèi)容的設(shè)計(jì)不一樣。b． 電話調(diào)查法。如各經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究院等；④廣告代理商及各種廣告媒體所發(fā)布的資料；⑤國(guó)內(nèi)外大學(xué)的出版物；⑥各種基金會(huì)所實(shí)行的研究計(jì)劃及報(bào)告；⑦國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料；⑧公司本身有的各種資料。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可以使假設(shè)減少到幾個(gè)、甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍?？梢宰鲒厔?shì)分析和相關(guān)分析?？梢杂糜谑聦?shí)、意見(jiàn)和動(dòng)機(jī)的詢問(wèn)。所謂“消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)”是指去調(diào)查房屋的銷售率，購(gòu)買客戶的來(lái)源分布、購(gòu)買時(shí)間、規(guī)劃偏好以及面積偏好等事實(shí)資料。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者間的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問(wèn)題的資料，并予以分析研究的方法。試驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。可以分為三個(gè)步驟：（1）情況分析。初級(jí)資料（或原始資料）。原始資料的搜集一般最常用的方法如下：①調(diào)查法a． 人員調(diào)查法。c． 通訊調(diào)查。（2）決定采用哪一種類型的問(wèn)題調(diào)查問(wèn)題的設(shè)計(jì)有很多種，不同的目的有不同的問(wèn)題設(shè)計(jì)方式，常采用的問(wèn)題有以下幾種類型：多項(xiàng)選擇問(wèn)題，自由做答問(wèn)題和雙面問(wèn)題。問(wèn)題的銜接要合理而自然，避免因主題的改變?cè)斐杀徽{(diào)查人理解上的混淆。（3）分層抽樣法分層抽樣法是將全體按照某種分類標(biāo)準(zhǔn)（如性別、職業(yè)、收入、家庭狀況等級(jí)）分為若干組，每一組稱為一層。將已分類的資料有系統(tǒng)的制成各種統(tǒng)計(jì)表以便分析和歸納。關(guān)于報(bào)告內(nèi)容的綱要，美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)曾經(jīng)擬定了一份市場(chǎng)報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)大綱，可以作為我們的參考：一、導(dǎo)言標(biāo)題、扉頁(yè)前言（1）報(bào)告根據(jù)（2）調(diào)查的目的與范圍（3）使用的方法（4）致謝目錄表二、報(bào)告主體詳細(xì)目的詳細(xì)的解釋方法調(diào)查結(jié)果的描述與解釋調(diào)查結(jié)果與結(jié)論的摘要建議三、附件樣本的分配圖表附錄房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提綱一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查人員所擬寫的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：（1）前言（2）當(dāng)前市場(chǎng)分析