【正文】 是等于有底薪了!且更有安全感!二、沒信心只要答案不是你所希望的，就問“為什么”信心來自那里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓計劃，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？三、家人反對、親友反對、配偶反對說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學生考不上大學，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!十一、不想轉(zhuǎn)行為什么？還有其它原因嗎？你覺得你的公司會一直開下去嗎？你問過你的老板嗎？你的老板會活得比你久嗎？你的老板一定會要你嗎？難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!十二、保險公司都一樣一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子：1．客戶該死2．員工做死3．公司賺死我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。話術一： 王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術二： 您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當然無法產(chǎn)生業(yè)績。十三、拉不下臉來求人當然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那里都會受人歡迎的!十四、工作時間很長你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空?！笔遣皇怯泻芏嗳讼Ｍ约旱淖优畬矶寄茏x重點中學，以后都能考上名牌大學。有公司來輔導你，沒經(jīng)驗沒關系!十八、有親戚朋友在做保險他做保險，跟你有什么關系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!十五、登錄考試太麻煩你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。十、對保險制度沒信心事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學習的。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。3．收入——三項工作關，五項收入?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。成功并沒有學歷高低的差異，要看投入是否用心，所謂事在人為，保險是人的事業(yè)，必須以面對面的方式溝通，要用感情、智慧去耕耘，忘了學歷的高低，腳踏實地才能走向正途。有道是英雄不怕出身低，最怕停止學習及自我設限。一個客戶要的是能帶給他信心與穩(wěn)健的保證，一位年紀稍大的人所傳達的正是這些。借用一句廣告詞：有緣就必須惜緣，結(jié)下善緣萬事何難。這句話眾所皆知，一個剛從學校畢業(yè)的新鮮人，什么都沒有，有的是熱情、理想、有的是活力。而且婦女繼續(xù)就業(yè)還有幾個益處：A不會和社會脫節(jié)——避免失去先生的重視 B增加收入——教育費越來越貴，但又不能不投入 C自己在學校所受教育得以繼續(xù)應用，這也是一大快事。用最壞的狀況去思考最有機會的運作，憑著破釜沉舟的決心，相信一定能闖出另一片天地的！七、待業(yè)人員A家庭主婦 開口話術：A您業(yè)余時間都在忙些什么呢？??看來您的時間還算充裕，有沒有考慮繼續(xù)就業(yè)。既然有長期服務就有長期接觸，為何不加入我們的陣營呢？ 拒絕處理：我現(xiàn)在的工作還算穩(wěn)定，不想換工作。證券）、律師開口話術： 您在您所在的領域里取得的成績讓人敬佩。一般人家又不會購買大車，車價、保險費及維護對他們而言是負擔。原因無他，將力氣能量用在適當?shù)牡胤搅T了。邀約話術：我們將在（??時間）（??地點）召開創(chuàng)業(yè)說明會，我們公司對此事業(yè)有一套完整的說明和甄選程序，您了解后再決定要不要參加這行業(yè)。在我們保險公司也有從事您這樣工作的人（講師），也同樣受到我們的尊重，在您有時間的時候不防來聽聽我們的課程（創(chuàng)業(yè)說明會），給我們提供一些誠懇的建議?? 拒絕處理：以前為人師表，現(xiàn)在做保險感覺沒地位。”“工作之余，把多余的時間拿來給老百姓做做宣傳，為老百姓做做好事，盡盡義務，同時錢也掙到了，多好哇?！保昧瞬∮植毁r。如果見一個買一個那還得了哇，那你怕富得流油了，保險公司也不會招人了?！熬褪?，很多人都是這樣說，看樣子，傳銷把大家真是害慘了，我以前也這么想，去學了之后，發(fā)現(xiàn)保險跟傳銷有根本的區(qū)別。三、說明過程：打探對方的想法，態(tài)度。在保險增員過程中，面對新人的疑問，我們可以曉之以理，動之以情，將保險業(yè)的大好藍圖展現(xiàn)在他面前，促使他對保險產(chǎn)生信心。換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。為了解決這一問題，相關人士便整理出了保險增員話術來提高增員的成功率。在增員的初期，由于這樣或那樣的因素，不少人會對保險業(yè)產(chǎn)生疑惑，甚至停步不想前進?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得