【正文】 我自己的習(xí)慣穿鞋子進(jìn)去呢？肯定是遵照主人家的習(xí)慣脫鞋了。最重要是他們不明白為何（why）要加入保險業(yè)，而他們便很容易被怎樣去做（how）所困擾。如果要做保險業(yè)務(wù)員我寧愿去銀行做，聽說很多銀行都有銀行保險業(yè)務(wù)了，而且是客戶找上門。沒有信心，有很多人加入這行都失敗了。同時有一系列培訓(xùn)課程去幫你掌握到必要的銷售技巧和產(chǎn)品知識。答：當(dāng)然經(jīng)驗對工作來講很重要，但公司有一套專業(yè)的培訓(xùn)體系幫助你可以在短時間內(nèi)掌握到銷售技巧、產(chǎn)品知識。所以做得好的話客戶都會樂意介紹有保險需要的朋友給我們，就好像一個好醫(yī)生，不需要擔(dān)心是否會有病人。我們要聆聽客戶的需要，然后幫他設(shè)計一個度身定制的解決方法，不是將你提前設(shè)計好的方案硬推銷給他，所以能清楚表達(dá)自己已經(jīng)足夠。請緊記，別人的信任是你多年來待人處事的態(tài)度所建立起來的，并不是一朝一夕訓(xùn)練出來的。除此之外，平安是中國最優(yōu)秀的保險公司，公司積極幫助員工開展創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行招聘工作。2我每月賺5千元，如果做保險，我估計也就只能一、二千塊錢吧，如何面對我的家人呢？答：我們都明白每個家庭每個月都有必要的日常開支，但是有一個問題一樣會出現(xiàn)，如果昨天你突然被老板炒魷魚，不知道你估計最遲（在經(jīng)濟上）什么時候一定要打工解決每個月必要開支呢？（答：大約半年至九個月）其實，當(dāng)我們考慮轉(zhuǎn)行的問題，最主要是這個行業(yè)是否有發(fā)展，自己的能力是否得以發(fā)揮。2中國那么多保險公司，為何我要加入平安？平安有什么優(yōu)勢？ 答：平安是全國第二大保險公司，有保險業(yè)人才培養(yǎng)的“黃埔軍?！泵雷u，在平安你可以得到最完備、最及時的培訓(xùn)，使你快速成長為行業(yè)內(nèi)的銷售高手，同時平安有業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的后援服務(wù)中心，充分保障客戶和員工的利益。如果是因為工作他/她遲早會接受你的，因為他/她們也需要保險。或答：首先每次簽單都要請人吃飯不好，其實認(rèn)真考慮的人并不在乎一頓飯。致勝之道在于（1）找到合適的工作伙伴（2）清楚保持高活動量的重要性。最后要知道自己為什么要加入保險行業(yè)及保險的真正用途，再把這些內(nèi)容講給客戶聽來提高他/她門對你的信心?；虼穑何铱梢愿嬖V你，口才好決不是保險顧問成功的關(guān)鍵。1我覺得拜訪新客戶很有信心，只是接觸親戚、朋友不知如何處理 答：一般來講，新入司的同事都有好多親戚、朋友的保險可以去做。答：一生很長，很難知道將來會有什么事情發(fā)生，可能代理人會英年早逝或者離開這個城市發(fā)展等等，所以沒有人可以保證只做一份工作或只從事一個行業(yè)，而且客人不是向保險顧問投保，而是向保險公司投保，平安是全國第二大保險公司，有一套完善的架構(gòu)確保因一些變數(shù)出現(xiàn)的時候?qū)蛻舻挠绊懡抵磷畹?。正是因為是一種較為難做的工作，所以才會有如此可觀的回報。（可以分享過去的客戶經(jīng)歷－－如死亡或疾病賠付）怕自己做不了 答：其實你的擔(dān)心很普遍，不過平安在市場上有很好的口碑，因為我們挑選適當(dāng)人選的時候非常謹(jǐn)慎，確保每位代理人都是適合的人選才雇用。我沒有信心賺到和以前一樣的收入答：其實你的擔(dān)心很普遍，平安有許多很成功的經(jīng)理，以前都是專業(yè)人士，入行時也提到這樣的問題，但他們清楚了這個行業(yè)是多勞多得，而且還可以建立自己的團(tuán)隊，這是打工不可能做到的。13/13第五篇：增員處理拒絕問題的參考話術(shù)拒絕問題處理重點：在增員的過程中，準(zhǔn)增員會提出不同的異議,這是很正常的現(xiàn)象。我想等一等！答：機會往往轉(zhuǎn)瞬即逝，如果今天有個客戶想向您購買保險，而因為您沒有上崗，轉(zhuǎn)而找其他人購買，您不只會損失他一個客戶，還損失了許多轉(zhuǎn)介紹的客戶，這是很可惜的，再說越早坐上壽險的快車越能迅速抓住更多的財富。所以，考試取得代理人資格是必要的。11/13六、代理人班，到時候直接去考試，可以嗎？我保證一定通過！答：大連保險行業(yè)協(xié)會考試中心只接納公司組織的統(tǒng)一報名，不接受個人報名；再者，風(fēng)險無處不在，更何況是考試。其實，很多國內(nèi)外的優(yōu)秀大學(xué)也都是處在離市區(qū)稍遠(yuǎn)、相對安靜的地方。假如您是客戶，您是希望看到一個西裝筆挺的專業(yè)人士為您服務(wù)還是一個衣著隨便的人為您服務(wù)呢？正所謂“佛要金裝，人靠衣裝”嘛。只要您上崗成為我們的一份子，這些福利都屬于您了。？我考試最不行了，算了算了！答：性向測試和一般的考試不一樣，沒有復(fù)雜的題目，都是一些跟您的生活、性格以及過往的經(jīng)歷相關(guān)的題目，這些題目您只需要選擇答案就可以了，非常簡單。這份工作時間自由、收入沒有上限，有良好、透明的晉升機制，能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機會。我只不過比您先到保險公司，已經(jīng)了解了保險公司的產(chǎn)品及市場計劃。尤其是您的推薦人和您的主管，會專門負(fù)責(zé)對您進(jìn)行輔導(dǎo)和培訓(xùn)，沒有經(jīng)驗，培訓(xùn)會給您經(jīng)驗，您的主管和推薦人更會陪您見客戶，不僅會學(xué)到他們的經(jīng)驗，也會很快有您自己的經(jīng)驗。您也知道：日本人每人七張保單，而中國人平均下來每十人左右才一張保單，市場潛力和空間很大，現(xiàn)在正是我們大展拳腳的時候，以您的能力一定會成為佼佼者！，但是我從來沒考慮過要做保險！答：我并不是要拉您去做保險，其實不是每個人都對自己的發(fā)展方向十分明了，我以前對自己以后的發(fā)展就很模糊。比如經(jīng)營電視機的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品給他的親友，是不是騙他呢？不是，保險也是一種商品，換了一種產(chǎn)品，為什么我們要覺得是收了不該收的錢呢？何況，保險是真的能幫到他們呀！,周圍人做完了,也就干不下去了? 答：其實保險是每個家庭都應(yīng)該擁有的保障，當(dāng)意外或疾病發(fā)生時，保險就能雪中送炭，顯出它真正的保障作用。這種拋頭露面的工作不適合我！答：其實以前我跟您一樣，覺得拋頭露面的工作不適合自己，但是做下來才發(fā)現(xiàn)不是那樣的。如3/13 果您覺得有疑問，我可以叫我***同事給您介紹一下她的經(jīng)驗，她和您的情況就是一樣的，您可以問問她是怎么做的。中國人壽擁有最專業(yè)的精算師團(tuán)隊，擁有行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)和全面的產(chǎn)品，有良好的口碑，這點是其他保險公司比不了的。第四種不是您我能輕易找到的。您說，發(fā)展空間是不是很大呢？ ，很難賣的！答：我們公司的客戶層面是有定位的。這也就說明中國人壽有這個實力，國壽的業(yè)務(wù)員也就有這個實力。其實保險就象傘一樣，晴天時好象作用不大，但風(fēng)雨來臨之時就能顯出它的作用了。保險作為一個政府監(jiān)管的金融行業(yè)，是非常的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，絕不會賣的跟保的不一樣，這樣的事情我沒有遇到過，我們公司也沒有出現(xiàn)過。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!十七、沒經(jīng)驗、沒口才其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看。九、前途、市場、收入不確定性其說明要點如下：1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!七、壓力很大，受不了壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。（2）完全從被增員對象的需求出發(fā)，針對被增員對象的心理做增員策略。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!十一、不想轉(zhuǎn)行為什么？還有其它原因嗎？你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？你的老板會活得比你久嗎？你的老板一定會要你嗎？難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!十二、保險公司都一樣一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死3．公司賺死我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪做老板誰有底薪!就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Doublepay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、沒信心只要答案不是你所希望的，就問“為什么”信心來自那里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？三、家人反對、親友反對、配偶反對說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。壽險公司剛成立時。話術(shù)一：誰說保險公司沒有底薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險和住院醫(yī)療保險，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！話術(shù)二：我們第一年確實是不發(fā)底薪只發(fā)三個月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。話術(shù)一：王先生，請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？要你不會下崗還是單位永遠(yuǎn)不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二：您說得不錯，這月一千，下個月二千，第三個月可能是四千的，一年收入總不少于三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的，現(xiàn)在社會上每月收入穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月２５０元收入，我想這種穩(wěn)定你肯定不會要的。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責(zé)任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？６、家里人反對我做保險。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機會也比較多，對不對？六、保險不好做那你覺得什么樣的工作比較好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？