【正文】 要的地位。？服務商品和有形商品比較主要有哪些特點？(1)服務的含義:服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要。國際文化環(huán)境對國際市場營銷活動的影響主要表現(xiàn)在以下方面:(1)物質(zhì)文化；(2)語言；(3)教育；(4)宗教；(5)價值觀與態(tài)度；(6)社會組織。？(1)有利于迅速進人市場；(2)有利于擴大產(chǎn)品經(jīng)營范圍；(3)有利于管理；(4)有利于學習先進技術(shù)，取得被收購企業(yè)的特有資產(chǎn)；(5)有利于市場競爭；(6)有利于資金融通；(7)有利于廉價購買資產(chǎn)。將商品價格需求曲線與價格供給曲線結(jié)合起來分析，便會存在一個交點，即是在商品需求與供給均衡狀態(tài)下的均衡價格。(3)改進整個渠道。選擇國際市場中間商的決策，包括:(1)出口銷售渠道長度決策。具體講，要分析與考慮以下問題:(1)商品品種幅度；(2)費用和邊際收益；？(1)首先考慮技術(shù)受讓方的基礎條件，包括現(xiàn)有技術(shù)水平、對轉(zhuǎn)讓技術(shù)的適應和接受能力以及資金籌集和支付能力等。？(1)中間商人員培訓；(2)給予中間商適當?shù)睦麧?、獨家?jīng)銷權(quán)和有價值的特許地位；(3)井同進行廣告宣傳；(4}提供優(yōu)質(zhì)品；(5)生產(chǎn)企亞應盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。？有以下六項職能:(1)集中；(2)處理；(3)分析；(4)儲存與檢索；(5)評價；(6)傳送。(2)技術(shù)商品可以進行多次轉(zhuǎn)讓交易。借助于代理商、經(jīng)銷商或分公司出口，可能也包括主動征求許可證協(xié)議。對首創(chuàng)型新產(chǎn)品開發(fā)，一般應由決策層負責組織。？(1)國際技術(shù)市場有利于節(jié)約社會資源，加快世界生產(chǎn)力的發(fā)展。？(1)對生產(chǎn)經(jīng)營者來說，其功能在于:避免他人假冒，保持產(chǎn)品的質(zhì)量特征；便于企業(yè)接受訂貨和市場追蹤調(diào)查；為企業(yè)帶來了吸引消費者的機會。者，一類是管理者。(2)涉外經(jīng)貿(mào)管制。(2)國際貿(mào)易重要性空前增長。(8)貿(mào)易保護主義加強?。收人分析包括三個常用指標:人均收人、國民生產(chǎn)總值、收人分布狀況。這類國家是國際貿(mào)易中最具活力、最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，它們對發(fā)展國際貿(mào)易有著濃厚的興趣?！小?。 ，同專利和品牌一樣商的地位。 。比例提成分期支付。？。形成原因：（4）企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調(diào)查才能獲得所需信息：知識性、擴延性、繼承性、反饋功能、創(chuàng)新性、時效性。把世界市場作為活動的場所，側(cè)重于發(fā)現(xiàn)國際市場機會，更重視在第三國市場當?shù)厣a(chǎn)、銷售，并將產(chǎn)品返銷國內(nèi)。（2）出口貿(mào)易依存度（3）世界出口貿(mào)易量與國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率的情況。（1）參與者：政府以消費者或買者的身份出現(xiàn)在社會經(jīng)濟活動中。使用分層抽樣要盡量使各層之間有明顯差異性，層內(nèi)部要有相同的特性，即要有相同得標準（2）分群抽樣，也成分區(qū)抽樣，適于調(diào)查對象比較分散，加權(quán)移動平均法：對所取移動期內(nèi)的實際值分別按其與被預測期的時間遠近，給與加權(quán)系數(shù)，在平均求出預測值指數(shù)平滑法：是特殊的加權(quán)移動平均法，由稱為平滑系數(shù)a來調(diào)節(jié)實際值使長期趨勢的變動趨于平滑。（2）觀察法：調(diào)查人通過親自觀看或用儀器紀錄的方法，是用于探索問題，并可提供初步性答案或趨勢性建議。總數(shù)較多。（2）非結(jié)構(gòu)性提問：不限定具體答案，回答自由，探索回答人的心理狀態(tài)。不能詳細說明提問，對方無法準確了解產(chǎn)品，不形象郵寄調(diào)查法：對調(diào)查對象分散的時候適用。（5）采用一些非常規(guī)方法（6）邀請當?shù)厝藛T擔任調(diào)研工作或顧問、資料與通訊的關(guān)系、為了明確市場機會，或為了明確某一問題的性質(zhì)、情況和原因而進行的一 種研究：如實反映市場經(jīng)營狀況的一種市場研究，比探索性更為深入：對企業(yè)營（1）分層隨機抽樣：將調(diào)查總體分成若干組層，每組進行簡單隨機抽樣。按輸出性質(zhì)分為（1）要素性服務即勞動力的輸出（2）非要素性服務（3）突破貿(mào)易壁壘（4）拓展高新技術(shù)的領(lǐng)先地位（5）加強行業(yè)競爭與壟斷地位第四節(jié) 國際市場營銷學的內(nèi)容第二章 國際市場分析國際市場營銷的本質(zhì)：在國際環(huán)境中，運用市場營銷學原理和規(guī)律去調(diào)動企業(yè)可控要素去適應國際環(huán)境不可控因素的變化。一是商品生產(chǎn)與市場國際化；二是商品國際化在經(jīng)濟國際化中的地位。一般指20世紀70年代。商品國際化有兩面的含義：特點：生產(chǎn)過程與消費過程同時進行。從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力可以的情況下發(fā)展跨國投資和經(jīng)營，是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎和標志。答：從當代國際經(jīng)濟環(huán)境方面看，至少有四個因素促使我國企業(yè)必須走跨國經(jīng)營的道路。？。？ 。格不由一個固定的總金來表示，？ 。進行的技術(shù)貿(mào)易 是技術(shù)輸出方向《1》.《2》全球?qū)哟巍?（消費者)劃分成若濟結(jié)合程度及依存的關(guān)系可分干個群體，每一個群體構(gòu)成一個為哪幾類? 子市場，不同的子市場之間。的表現(xiàn) 。 是指價格變動引起供求量的變化程度，也即是價格影響供求量變化的靈敏度。這種經(jīng)濟狀況的國家都擁有一種或幾種豐富的天然資源，屬單一經(jīng)濟國家，很多產(chǎn)品需進口，是國際營銷者爭取的主要對象之一。(2)收人。(6)世界經(jīng)濟區(qū)域集團化。(1)生產(chǎn)國際化。？(1)沒收、征用與國有化，這是一種最嚴重的政治風險。(3)從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力允許的情況下發(fā)展跨國經(jīng)營，乃是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎和標志。？(1)間接投資輸出的主要是覺正黛本，通常表現(xiàn)為購買和持有各種有價證券；而對外直接投資則不僅限工輸出資本，通常是包括機器設備、技術(shù)、管理知識和資金等構(gòu)成有機生產(chǎn)手段的“一攬子”要素資本。(4)新產(chǎn)品開發(fā)周期的長短。國內(nèi)外經(jīng)營一體化。間接出口或不定期的服務?，買方主動提供的出口訂單，可能也包括主動提供的許可證協(xié)議，對國外市場投入較少。:各國政府的政策和態(tài)度，以及跨國公司內(nèi)部管理的困難和矛盾。(3)引導和鼓勵。？(1)在世界很多地方仍然嚴重缺乏傳播工具；(2)國際間府對廣告的管制有關(guān)。(3)選擇國．際市場中間商。(3)市場開發(fā)型模式。有時因一競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷、售量減少，也應增加中間商的數(shù)量。商品價格與供給量的變動是同方向進行的，反映二者之間的函數(shù)關(guān)系稱價格供給曲線。？(1)優(yōu)點:可以使需求方不用支付現(xiàn)匯就能獲得先進、成熟的技術(shù)和機器設備，較快地形成新的生產(chǎn)能力；對于出讓方則可以發(fā)揮其現(xiàn)有的銷售渠道優(yōu)勢，獲得成熟技術(shù)多次轉(zhuǎn)讓的收益。(2)在商品價格構(gòu)成要素中，成本是最基本、最主要的因素，它是商品價值一部分的貨幣表現(xiàn)。產(chǎn)品的附加利益層，指供應產(chǎn)品時伴隨的各種服務，如送貨、安裝、維護、保證、指導等，目的是給消費者以更大的滿足。？(1)商標應具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯(lián)想和區(qū)別；(2)商標設計要符合商標法和社會公德；(3)商標要尊重目標市場的民情風俗；(4)有特色的商標一般應通過注冊獲得法律保護。？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關(guān)稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；(6)中間商環(huán)節(jié)； ？我國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內(nèi)服務市場與拓展國際服務市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品由三個層次構(gòu)成:產(chǎn)品核心層、擴展到顧客未想到的領(lǐng)域，即擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。－(l)改變產(chǎn)品賦予消費者的期望。(2)價值與使用價值的轉(zhuǎn)移分離。(4)可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議。(4)產(chǎn)品適應—促銷適應。(4)媒介的費用。企業(yè)為迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統(tǒng)稱心理一導向定價。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。當外國公司由于生產(chǎn)成本降低等因素而在本國市場和出口市場建立了強有力地位時，就會逐漸將產(chǎn)品出口到創(chuàng)新國，與創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品競爭。(2)產(chǎn)品成長期。該小組在決策層或新產(chǎn)品委員會的領(lǐng)導下，全體負責新產(chǎn)品開發(fā)的各項工作的具體實施。(5)市場營銷組合的確定與管理。這一戰(zhàn)略也稱為國際營銷的全球中心主義。國際化營銷戰(zhàn)略的目標是進人國際市場，表現(xiàn)為國內(nèi)市場向國際市場的擴展，產(chǎn)品常常來源于國內(nèi)的制造點，而且營銷活動的重心仍然放在國內(nèi)市場，也可稱為國際營銷的本國中心主義。由傳統(tǒng)的單純國內(nèi)企業(yè)向跨國公司的組織形式轉(zhuǎn)化，成為人類生產(chǎn)和經(jīng)濟活動國際化的重要途徑。2)企業(yè)的銷售能力。2)經(jīng)濟環(huán)境。(2)在定價上實行“隨行就市”的策略。(2)合作的當事各方只在生產(chǎn)過程或研究過程中才發(fā)生權(quán)利義務關(guān)系，它與其他的生產(chǎn)關(guān)系比如合資經(jīng)營不太一樣，一般不參與項目的籌資和建廠等。它的投人、成長、成熟和衰退四個階段是針對創(chuàng)新國而言的，而不是針對整個國際市場。美國管理學家西蒙認為企業(yè)(或其他組織)的工作，可分為兩類，一類是決策，一類是執(zhí)行，而決策占著主要地位。它的突出優(yōu)點表現(xiàn)在成本和管理方面。(3)服務業(yè)不發(fā)達，結(jié)構(gòu)不平衡，缺乏競爭能力。目標市場的選擇應考慮以下五個條件:(1)目標市場應具有一定的容量，即對企業(yè)將提供．的產(chǎn)品和服務有足夠的購買力；(2)．企業(yè)有能力與目標市場上現(xiàn)有的競爭者相抗衡，就是說現(xiàn)有競爭者數(shù)量較少或?qū)嵙ο鄬^弱，或者企業(yè)為取得競爭勝利的投人可以從市場營銷收益中得到補償；(3)有或可以順利地建立分銷渠道，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務能正常地進人市場；(4)目標市場需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應；(5)企業(yè)有可能對目標市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡。(1)物質(zhì)文化。(4)穩(wěn)定銷售。(1)提供信息情報。(4)公司內(nèi)部文化的多樣性。(3)增加了市場的復雜性。還應從經(jīng)濟效益上對渠道的長短進行比較。所以我們說銷售過程既是商流、物流，也是信息流。從事國際營銷的公司會發(fā)現(xiàn)．任何一個國家的公民，對別國生產(chǎn)的產(chǎn)品都會形成一種整體印象、這些印象可能來自事實，也可能來自成見和其他方面，但是，這種印象可能有益或者有害于我們的營銷工作。由于跨國公司通過直接投資在本國以外設置經(jīng)營組織，并通過這些跨國組織展開經(jīng)營活動二這就使得跨國公司經(jīng)營將直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強有力制約。(2)國際促銷是一種跨文化的信息交流。從企業(yè)微觀經(jīng)濟分析，市場是:市場—消費者(顧客)＋購買力＋欲望(需求)(4)產(chǎn)銷市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果。在商品經(jīng)濟出現(xiàn)初期，人們把市場看成一個空間、地域概念。．的國家，試分析其商業(yè)文化為何具有很強的滲透力。(1)人員推銷也叫做派員推銷或直接推銷。的產(chǎn)品越多，企業(yè)產(chǎn)品組合的基本狀況越好。該區(qū)產(chǎn)品的特點是銷量增長快，市場占有率亦高，很有發(fā)展前途，這類產(chǎn)品的發(fā)展往往還需要較多的投資?，F(xiàn)在我們，正在向信息社會過渡，信息成為社會生產(chǎn)的戰(zhàn)略資源，信息資源的收集和利用圍繞商品的交換展開，生產(chǎn)信息、居于從屬地位。國際性組織的會員國間亦有相互的關(guān)系存在，每一個國際性組織都會影響其會員國的行為。關(guān)注當?shù)卣叩姆€(wěn)定性，就是要在分析國際市場政治環(huán)境時預測政策變化的趨勢，抓住機遇、減小或避免政治風險。但是每次直接接觸客戶的費用可能極高，銷售人員必須經(jīng)常長途奔波并長期滯留國外?？梢哉f在國際經(jīng)濟發(fā)展中采取自由放任的時代已經(jīng)過去．當今政府在國家經(jīng)濟發(fā)展中都起著重要作用。隨著時間的推移，被跨國公司選為投資對象國的環(huán)境條件也在變化。(3)市場營銷的交換職能不斷發(fā)展變化。(3)國際服務貿(mào)易構(gòu)成項目全面增長。各國對從事廣告活動的媒體也有一定的限制。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。決定和影響跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的主要因素有(1)節(jié)約市場交易成本；(2)在世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢，保證中間產(chǎn)品的低成本供給；(3)保護技術(shù)秘密，鞏固競爭優(yōu)勢(4)有利于調(diào)整經(jīng)營資源的投入和配置，實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略目標?？傊瑧鶕?jù)質(zhì)量差別定價的原則，影響商品供求關(guān)系，使生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。(1)人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點；(4)合作生產(chǎn)和合作研究；(5)補償貿(mào)易；(6)國際特許專營。整合聯(lián)系方式下的國際生產(chǎn)，是若干個距離較近的市場所在國的子公司之間，對公司的某一核心產(chǎn)品生產(chǎn)進行共同協(xié)作，各子公司各自生產(chǎn)若干種半成品或零部件等中間產(chǎn)品，然后進行一定比例的交換。產(chǎn)品差異化意味著同一市場的細分化本質(zhì)上是同一產(chǎn)品在某些特性上與標準化產(chǎn)品產(chǎn)生差異，而不是進人新的異質(zhì)市場。了每增加一個銷售量所引起的成本增加額小于全部銷量的平均成本時,它會使平均成本下降；(2)當邊際成本正好等于平均成本時，即MC=AC時,平均成本處于最低點上；(3)當邊際成本超過平均成本時，即MCAC時，則會使平均成本上升，不過邊際成本曲線的上升要早些。(2)消費結(jié)構(gòu)變化的客觀要求。企業(yè)在決策時，必須對產(chǎn)品、市場、企業(yè)營銷能力、控制渠道的要求、財務狀況等方面綜合分析，才能做出正確的選擇。這種類型是公司將其最終解外國法律的運用情況，對于國際營銷活動的成敗至關(guān)重要。東道國的法律規(guī)定必然對外國企業(yè)在當?shù)氐臓I銷實踐產(chǎn)生種種直接或間，接影響。企業(yè)在確定其國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略時，應從產(chǎn)品和產(chǎn)品促銷方式兩方面．進行分析研究和選擇。挑戰(zhàn)者企業(yè)為了實際提高市場占有率、增強自身競爭優(yōu)勢的目標，可以有多種戰(zhàn)略方法可供選擇:(l)創(chuàng)新戰(zhàn)略；(2)差異化戰(zhàn)略:(3)低成本戰(zhàn)略:(4)空缺定位戰(zhàn)略:(5)兼并戰(zhàn)略。(2)對外投資環(huán)境是一個綜合概念，按其易于變化的程度，大致可以劃分為物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩個方面。因此，跨國公司在選擇投資對象國時，不是簡單地求出各種環(huán)境因素之和，而是根據(jù)自己的投資目標和項目特點，對環(huán)境因素綜合分析，權(quán)衡利弊，做出投資與否的抉擇。(4)營業(yè)推廣。許多政府都同時扮演這兩種角色，只是程度之間有差異面已。(4)國際關(guān)系:國際關(guān)系在這里是指在東道國家與從事國際營銷企業(yè)本國的關(guān)系以及與其他國的關(guān)系。波士頓矩陣分析法是一種以銷售增長率和市場占有率為基礎，通過分析產(chǎn)品市場地位來合理改善產(chǎn)品組合的方法，該法由美國波士頓咨詢集團創(chuàng)造。．市場占有率低意味著市場地位不?佳，高增長率表明需要大量資金維持。任何一產(chǎn)品項目在矩陣中的位置，都會隨著產(chǎn)品生命周期的變化而變動。以使用各種具體的傳播媒介，將信息傳至廣大受眾。(3)美國的商業(yè)文化強大滲透力還與美國企業(yè)不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，在世界上開展商業(yè)營銷攻勢有關(guān)。在現(xiàn)代社會，市場主體空前擴大，商品經(jīng)濟范圍全球化，商品供求關(guān)系呈現(xiàn)復雜情況，從總體上看出現(xiàn)了總供給大于有效需求的買方市場的情況，市場競爭在賣方之