【正文】 7 . 68 4 . 43 5 1 . 6 919%54%8%23%15%05010015020025030035040020xx 20xx 20xx 20xx 20xx 年份開(kāi)發(fā)量（億元）0%10%20%30%40%50%60%惠州市房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)總量及變化情況1 5 . 92 7 . 32 9 . 61 0 . 7434 9 . 17 1 . 81 5 . 58 . 44 8 . 20102030405060708020xx 20xx 20xx 20xx 20xx年份開(kāi)發(fā)量（億元） ? 20xx20xx 年惠州商品房銷售面積保持增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度波動(dòng)較大。 ? 郊區(qū)大盤(pán)即將加入競(jìng)爭(zhēng)，填補(bǔ)低密度住宅供應(yīng) 20xx 年，在惠州的水 口鎮(zhèn)、江北、東平、南線、紅花湖畔等地，將會(huì)出現(xiàn)以合生國(guó)際新城、奧林匹克花園、綠湖新村為代表的一大批低密度大盤(pán)，加入惠州越來(lái)越激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，填補(bǔ)了惠州市低密度高檔住宅的弱項(xiàng)。 借助政策、經(jīng)濟(jì)、地產(chǎn)、城市建設(shè)等種種利好，本項(xiàng)目 20xx 年推出，以海關(guān)搬遷為契機(jī)，以項(xiàng)目獨(dú)特的功能、地段、復(fù)合性，打造仲愷片區(qū)高端物業(yè)，必然會(huì)引起市場(chǎng)的關(guān)注，從而為項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。 （ 2）三房面積區(qū)間分析 走訪樓盤(pán)中，無(wú)可置疑的 是三房依然是市場(chǎng)主流，大部分面積集中在 110— 140 ㎡之間， 90— 100㎡之間的小三房，僅有美地花園城以及陽(yáng)光假日花園等推出少量， 小三房的市場(chǎng)供應(yīng)較少 。 所以在戶型設(shè)計(jì)水平普遍提高的情況下，能否實(shí)現(xiàn)戶型在市場(chǎng)上的超前性或者平等性，是樓盤(pán)能否順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的保證 。 荷蘭水鄉(xiāng) 戶型方正，大景觀陽(yáng)臺(tái)，入戶花園達(dá) 24 ㎡。 南翠花園 雙陽(yáng)臺(tái)，戶型方正， 但部分戶型廚房設(shè)在衛(wèi)生間與臥室之間，設(shè)計(jì)不合理。雅庭院 庭院式景觀為主旨， 500 米景觀長(zhǎng)廊 合生 （五）配套分析 會(huì)所和泳池成為社區(qū)必備配套 在走訪樓盤(pán)中，為社區(qū)居民服務(wù)的會(huì)所和泳池成為大部分樓盤(pán)必備 的社區(qū)配套，甚至在帝景灣還實(shí)現(xiàn)了 恒溫泳池 ，同時(shí)幼兒園和小學(xué)也成為大型社區(qū)的重要配套之一，走訪樓盤(pán)對(duì)于社區(qū)配套的重視程度是較高的。帝景灣 豪華 會(huì)所、恒溫游泳池、咖啡廳、健身房 及商業(yè)步行街。 嘉園 2200 ㎡ 商業(yè) 南翠花園 娛樂(lè)休閑設(shè)施完善 ,包括桌球室 ,麻雀房等康體設(shè)施 ,另有西餐廳 ,閱覽室 ,乒乓球室 ,棋牌室等設(shè)施 東江學(xué)府 包括棋牌室、健身房、餐飲、娛樂(lè)等方面的多功能會(huì)所，滿足業(yè)主居家生活需要。 荷蘭水鄉(xiāng) 寬頻入戶，數(shù)碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，可視對(duì)講系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等，專業(yè) 24 小時(shí)保安巡邏。教師新村 可視對(duì)講、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)， IC 卡門(mén)禁系統(tǒng)等 （六）市場(chǎng)價(jià)格分析 目前惠州市的房?jī)r(jià)較多集中在 3000 元 /㎡以下，高最的是帝景灣的 5600 元 /㎡，最低是的長(zhǎng)湖苑的 1900 元 /㎡，整體均價(jià)預(yù)計(jì)在 2600 元 /㎡左右 ，仍然有上升空間，但 3000 元 /㎡的價(jià)格會(huì)是市場(chǎng)承受力的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。也是外來(lái)開(kāi)發(fā)公司或者代理公司先 進(jìn)理念的引入，導(dǎo)致了市場(chǎng)層次的提高。 路燈旗： 云山西路兩側(cè)懸掛路燈旗 報(bào) 紙： 南方都市報(bào)的惠州房地產(chǎn)版軟文廣告 金裕主要交通要道豎立廣告牌。 例如：荷蘭水鄉(xiāng)、藍(lán)波灣在深圳設(shè)有看房車(chē)直通惠州，這樣大大的增加投資客戶量。 物業(yè)管理的重要性將會(huì)隨著惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的日漸成熟得到越來(lái)越多的體現(xiàn) ， 也是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商需要引起注意的樓盤(pán)新賣(mài)點(diǎn) 。帝景灣 廣東康景物業(yè)管理有限公司 元 /平方米月 美地花園城 — 元 /平方米教師新村 元 /平方米 從市場(chǎng)價(jià)格看： 一樓均價(jià)為： 14200～ 17600 元 /㎡，二、三層均價(jià)為： 8600～ 11600 元 /㎡。針對(duì)中高檔客戶，本項(xiàng)目在注重品質(zhì)同時(shí)，更應(yīng)該在營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)特的商務(wù)氛圍營(yíng)造，更好引導(dǎo)客戶作為商務(wù)辦公的終極置業(yè)者。各個(gè)階段的推廣主題可以針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)展開(kāi)。 二 銷售階段和進(jìn)度安排 營(yíng)銷階段的總劃分 根據(jù)以上分析結(jié)合營(yíng)銷總策略，我司建議 公寓及寫(xiě)字樓： 前期形象導(dǎo)入階段 20xx 年 4 月 — 20xx 年 5 月 5 日， 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段 20xx 年 5 月 6 日 — 20xx 年 6 月 2 日， 正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間為 20xx 年 6 月 3 日， 強(qiáng)銷階段 20xx 年 6 月 4 日 — 20xx 年 8 月 31 日， 持續(xù)熱銷階段 20xx 年 9 月 1 日 — 20xx 年 10 月 31日， 尾盤(pán)銷售階段 20xx 年 11 月 1 日后。 3. 在熱銷階段重點(diǎn)，完成銷售 68 套，達(dá)銷售率 72%。 ? 較為新穎與有效的特色媒體傳播，以直郵的形式或類似直郵的形式如銀行通知結(jié)算單、超市打印結(jié)算單、電話結(jié)算單等；針對(duì)中小型公司直接派發(fā)直郵單、印刷品、雜志、禮品等。 ? 投放頻率及規(guī)模 : 前期導(dǎo)入階段 : 20% 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段 : 30% 報(bào)紙 戶外 電視 網(wǎng)絡(luò) 短信 直郵 雜志 禮品 展會(huì) 前期引導(dǎo)期 ● ● ● ● 內(nèi)部 認(rèn)購(gòu)期 ● ● ● ● ● ● ● ● 強(qiáng)勢(shì)熱銷期 ● ● ● ● ● ● 持續(xù)熱銷期 ● ● ● ● ● 尾盤(pán)階段 ● ● ● ● 強(qiáng)勢(shì)熱銷階段 : 40% 持續(xù)熱銷階段 : 5% 尾盤(pán)階段 : 5% 四、營(yíng)銷活動(dòng)方案 （一）惠州海關(guān)搬遷暨 仲愷 — 陳江經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展態(tài)勢(shì) 研討會(huì) 活動(dòng)時(shí)間： 20xx 年 5 月 11 日 （周四） 活動(dòng)地點(diǎn)： 酒店 組織單位：政府相關(guān)部門(mén)、發(fā)展商、各界專家、 企業(yè)家、華蘭德 活動(dòng)內(nèi)容：惠州海關(guān)搬遷對(duì)促進(jìn)仲愷高新區(qū)經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展意義及海關(guān)服務(wù)企業(yè)交流會(huì) 物料配合：電視新聞、報(bào)紙廣告與軟文、與會(huì)嘉賓禮物 媒體配合：惠州日?qǐng)?bào)、網(wǎng)絡(luò)、電視 （二）高新區(qū)商務(wù)之友會(huì)成立 活動(dòng)時(shí)間： 20xx 年 5 月 20 日（周六） 活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、廣告公司 活動(dòng)內(nèi)容：拉動(dòng)片區(qū)企業(yè)商界人士、吸引目標(biāo)客戶，對(duì)會(huì)員購(gòu)房予以優(yōu)惠； 認(rèn)籌階段加入為“銀卡會(huì)員”、認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目方可轉(zhuǎn)為“金卡會(huì)員” 物料配合：高新區(qū)商務(wù)之友會(huì) 刊物創(chuàng)刊號(hào)、會(huì)員優(yōu)惠等細(xì)則 媒體配合：惠州日?qǐng)?bào)、網(wǎng)絡(luò)、直郵、雜志、 LOGO 禮品、樓體條幅 （三） 開(kāi)盤(pán)典禮 活動(dòng)時(shí)間： 20xx 年 6 月 3 日 活動(dòng)地點(diǎn)：本項(xiàng)目銷售中心 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、廣告公司、禮儀公司、演出公司、相關(guān)單位 活動(dòng)內(nèi)容：致詞、剪彩、舞獅、演出等 物料配合：報(bào)紙廣告與軟文、模型、戶型手冊(cè)與單張、效果圖、紙袋等 媒體配合：惠州日?qǐng)?bào)、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、直郵、短信、禮品、雜志、樓體條幅 （四）高新區(qū)商務(wù)之友會(huì)聯(lián)誼活動(dòng) [1] 活動(dòng)時(shí)間： 20xx 年 6 月 18 日（周日） 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、商務(wù)之友會(huì)員 活動(dòng)內(nèi)容：相互引薦、對(duì)本項(xiàng)目的評(píng)價(jià)、對(duì)高新區(qū)商務(wù)之友會(huì)的建設(shè)提出建議 物料配合：報(bào)紙廣告與軟文 媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、短信 （五） 仲愷高新區(qū)歷史發(fā)展圖片資料展覽會(huì) 活動(dòng)時(shí)間： 20xx 年 7 月 2 日 （周日） 活動(dòng)地點(diǎn)：本項(xiàng)目銷售中心前廣場(chǎng) 組織單位：園區(qū)管委會(huì)、政府相關(guān)部門(mén)、發(fā)展商、華蘭德 活動(dòng)內(nèi)容： 仲愷高新區(qū)歷史發(fā)展 圖片展及片區(qū)未來(lái)規(guī)劃發(fā)展方向 物料配合：報(bào)紙廣告與軟文、禮品 媒體配合：惠州商報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、雜志、 （六）高新區(qū)商務(wù)之友會(huì)聯(lián)誼活動(dòng) [2] 活動(dòng)時(shí)間： 20xx 年 8 月 6 日（周日） 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、高新區(qū)商務(wù)之友會(huì)員 活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)“金卡會(huì)員”，早茶享用，促進(jìn)口碑傳播，老客戶帶新客戶上門(mén) 物料配合：期刊、雜志 媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、短信 （七）業(yè)主與物業(yè)管理公司、裝修公司交流會(huì) 活動(dòng)時(shí)間： 20xx 年 8 月 20 日（周日） 活動(dòng)地點(diǎn)：本項(xiàng)目銷售中心 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、本項(xiàng)目業(yè)主、廣告公司、禮儀公司 活動(dòng)內(nèi)容：互動(dòng)提問(wèn)回答式解決業(yè)主疑慮 物料配 合：所需場(chǎng)地包裝 媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、短信、 LOGO 禮品 （八）高新區(qū)商。 ? 電視廣告無(wú)論在到達(dá)率，還是在目標(biāo)客戶群體的受眾數(shù)量上，都能夠起到十分重要的作用。 1. 主體在 4 月底封頂，預(yù)計(jì)能夠在 5 月拿到預(yù)售證。按正常工程進(jìn)度基本屆時(shí)可以達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)，希望加緊辦理相關(guān)手 續(xù)，爭(zhēng)取在 5 月上旬接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前完成銷售中心裝修工作、辦理好各項(xiàng)手續(xù)，廣告宣傳啟動(dòng)。確定項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)（如政策優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等），降低競(jìng)爭(zhēng)壓力。 三、戶型比例分析 根據(jù)設(shè)計(jì)院提供的圖紙，按照初設(shè)面積統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目戶型面積比例表如下： 類別 辦公 /公寓 屋頂 商業(yè) 套內(nèi)建筑面積 套數(shù) 比例 建筑面積 套內(nèi)建筑面積 套數(shù) 比例 報(bào)關(guān)中心 40 3 4 457 80 1 8 7079 24 29 119 1 8 8089 51 63 140149 3 23 90 3 4 151157 7 53 168 1 8 小計(jì) 81 100 457 13 100 服務(wù)中心 3640 39 35 456 83 1 11 4149 66 59 129 1 11 60 3 3 152158 5 56 69 3 3 168171 2 22 小計(jì) 111 100 456 9 100 合計(jì)：報(bào)關(guān)中心共有寫(xiě)字樓 81 間，商鋪 13 間，屋頂面積為 457 ㎡； 服務(wù)中心共有公寓 111 間，商鋪 9 間，屋頂面積為 456 ㎡； ? 本項(xiàng)目中，報(bào)關(guān)中心面積最多單位是 8089 ㎡，占 63%，其次是 7079 的單位，占 29%； ? 本項(xiàng)目中，服務(wù)中心最多的公寓面積是 4149 ㎡單位，占 66%，其次為 3640 ㎡單位，占 35%； ? 報(bào)關(guān)中心屋頂塔樓可考慮作為會(huì)所，成為商務(wù)中心；服務(wù)中心屋頂塔樓可作為商務(wù)套間。 ? 在售 商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目 主要分布在麥地路與下浦路，建筑形態(tài)均為商業(yè)裙樓。君龍雅苑 集源物業(yè)管理顧問(wèn)公司管理 元 /平方米月 南湖明珠 1 元 /平方米雅庭院 深業(yè)物業(yè)管理有限公司 元 /平方米 品牌物管開(kāi)始出現(xiàn) 荷蘭水鄉(xiāng)引進(jìn)了萬(wàn)科物業(yè)顧問(wèn)，雅庭院引進(jìn)深圳深業(yè)物業(yè)公司，帝景灣則由自有的康景物業(yè)公司接管 ，這些品牌物業(yè)公司具有豐富的管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，物業(yè)管理和服務(wù)水平與一般的本地物業(yè)公司有明顯的差別。君龍雅苑 推廣語(yǔ)：至高無(wú)尚 擁想自由 帝景帝景灣 推 廣 語(yǔ)：惠州地標(biāo) 眾多樓盤(pán)在工地包裝上投入了較大精力 ，樓體包裝、工地圍墻的使用是較為充分的。君龍雅苑 2600 元 /㎡ 帝景 福成 合生 東湖花園 5小區(qū) 商業(yè)、會(huì)所 東江明珠花園 會(huì)所、新一佳超市 雍逸園 會(huì)所、商業(yè)、幼兒園 南湖明珠 會(huì)所、健身房、桌球室。雅庭院 會(huì)所、游泳池、臨街商業(yè)。社區(qū)內(nèi)僅有灌木植被 巴黎廣場(chǎng) 每隔 3 層有近 200 ㎡空中花園。 金裕 巴黎廣場(chǎng) 42 ㎡可以割成復(fù)式戶型。 合生雅庭院 三房： 114 ㎡ — 144 ㎡ 一梯兩戶 合生作為開(kāi)發(fā)商，可以考慮在市場(chǎng)未飽合的時(shí)候順應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)，合理規(guī)劃。 ? 高檔住宅開(kāi)始出現(xiàn)，高端消費(fèi)初現(xiàn)惠州樓市 在惠州房地產(chǎn)價(jià)格普遍在 3000 元 /㎡以下的時(shí)候，合生 .帝景灣以其超過(guò) 5600 元 /㎡的價(jià)格成為惠州市場(chǎng)上最具有代表性的高端住宅，緊隨其后的藍(lán)波灣以 4400 元 /㎡的均 價(jià)緊隨其后，大戶型、高價(jià)格并沒(méi)有造成這些高端住宅滯銷，相反銷售狀況是令人滿意的，充分說(shuō)明惠州房地產(chǎn)市場(chǎng)的高端承受力是較為強(qiáng)勁的。 ? 深圳及其他外地資本大舉進(jìn)入惠州，土地成本逐步增高，價(jià)格上漲勢(shì)不可免； 深圳可開(kāi)發(fā)用地面積的減少，惠州豐富的土地資源和良好的市場(chǎng)前景，吸引了眾多外地的資本，惠州市舉辦土地拍賣(mài)會(huì)，邀請(qǐng)深圳的發(fā)展商來(lái)惠州發(fā)展，外來(lái)資金的進(jìn)入將提高土地交易價(jià)格， ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越 高； 市場(chǎng)不斷發(fā)展，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造理念不斷更新，與消費(fèi)者居住理念、審美水平不斷提高形成互動(dòng)，新入市產(chǎn)品不斷創(chuàng)新以投消費(fèi)者所好，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促使樓盤(pán)素質(zhì)提高成為銷售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。謹(jǐn)呈：惠州豐捷房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 海關(guān) 22小區(qū)營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告