【正文】 7 . 68 4 . 43 5 1 . 6 919%54%8%23%15%05010015020025030035040020xx 20xx 20xx 20xx 20xx 年份開發(fā)量（億元）0%10%20%30%40%50%60%惠州市房地產投資開發(fā)總量及變化情況1 5 . 92 7 . 32 9 . 61 0 . 7434 9 . 17 1 . 81 5 . 58 . 44 8 . 20102030405060708020xx 20xx 20xx 20xx 20xx年份開發(fā)量（億元） ? 20xx20xx 年惠州商品房銷售面積保持增長，增長速度波動較大。 ? 郊區(qū)大盤即將加入競爭，填補低密度住宅供應 20xx 年，在惠州的水 口鎮(zhèn)、江北、東平、南線、紅花湖畔等地，將會出現以合生國際新城、奧林匹克花園、綠湖新村為代表的一大批低密度大盤，加入惠州越來越激烈的房地產市場競爭中，填補了惠州市低密度高檔住宅的弱項。 借助政策、經濟、地產、城市建設等種種利好，本項目 20xx 年推出，以海關搬遷為契機，以項目獨特的功能、地段、復合性，打造仲愷片區(qū)高端物業(yè)，必然會引起市場的關注，從而為項目的成功開發(fā)奠定基礎。 （ 2）三房面積區(qū)間分析 走訪樓盤中，無可置疑的 是三房依然是市場主流，大部分面積集中在 110— 140 ㎡之間， 90— 100㎡之間的小三房，僅有美地花園城以及陽光假日花園等推出少量， 小三房的市場供應較少 。 所以在戶型設計水平普遍提高的情況下，能否實現戶型在市場上的超前性或者平等性，是樓盤能否順利實現預期目標的保證 。 荷蘭水鄉(xiāng) 戶型方正，大景觀陽臺，入戶花園達 24 ㎡。 南翠花園 雙陽臺，戶型方正， 但部分戶型廚房設在衛(wèi)生間與臥室之間，設計不合理。雅庭院 庭院式景觀為主旨， 500 米景觀長廊 合生 （五）配套分析 會所和泳池成為社區(qū)必備配套 在走訪樓盤中，為社區(qū)居民服務的會所和泳池成為大部分樓盤必備 的社區(qū)配套，甚至在帝景灣還實現了 恒溫泳池 ，同時幼兒園和小學也成為大型社區(qū)的重要配套之一，走訪樓盤對于社區(qū)配套的重視程度是較高的。帝景灣 豪華 會所、恒溫游泳池、咖啡廳、健身房 及商業(yè)步行街。 嘉園 2200 ㎡ 商業(yè) 南翠花園 娛樂休閑設施完善 ,包括桌球室 ,麻雀房等康體設施 ,另有西餐廳 ,閱覽室 ,乒乓球室 ,棋牌室等設施 東江學府 包括棋牌室、健身房、餐飲、娛樂等方面的多功能會所，滿足業(yè)主居家生活需要。 荷蘭水鄉(xiāng) 寬頻入戶，數碼閉路監(jiān)控系統(tǒng)，電子保安系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)，巡更系統(tǒng)等，專業(yè) 24 小時保安巡邏。教師新村 可視對講、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)， IC 卡門禁系統(tǒng)等 （六）市場價格分析 目前惠州市的房價較多集中在 3000 元 /㎡以下，高最的是帝景灣的 5600 元 /㎡，最低是的長湖苑的 1900 元 /㎡，整體均價預計在 2600 元 /㎡左右 ，仍然有上升空間，但 3000 元 /㎡的價格會是市場承受力的一個節(jié)點。也是外來開發(fā)公司或者代理公司先 進理念的引入，導致了市場層次的提高。 路燈旗： 云山西路兩側懸掛路燈旗 報 紙： 南方都市報的惠州房地產版軟文廣告 金裕主要交通要道豎立廣告牌。 例如：荷蘭水鄉(xiāng)、藍波灣在深圳設有看房車直通惠州，這樣大大的增加投資客戶量。 物業(yè)管理的重要性將會隨著惠州房地產市場的日漸成熟得到越來越多的體現 ， 也是大多數開發(fā)商需要引起注意的樓盤新賣點 。帝景灣 廣東康景物業(yè)管理有限公司 元 /平方米月 美地花園城 — 元 /平方米教師新村 元 /平方米 從市場價格看： 一樓均價為： 14200～ 17600 元 /㎡，二、三層均價為： 8600～ 11600 元 /㎡。針對中高檔客戶，本項目在注重品質同時，更應該在營銷過程中對項目進行獨特的商務氛圍營造，更好引導客戶作為商務辦公的終極置業(yè)者。各個階段的推廣主題可以針對一個或幾個賣點展開。 二 銷售階段和進度安排 營銷階段的總劃分 根據以上分析結合營銷總策略，我司建議 公寓及寫字樓： 前期形象導入階段 20xx 年 4 月 — 20xx 年 5 月 5 日， 內部認購階段 20xx 年 5 月 6 日 — 20xx 年 6 月 2 日， 正式開盤時間為 20xx 年 6 月 3 日， 強銷階段 20xx 年 6 月 4 日 — 20xx 年 8 月 31 日， 持續(xù)熱銷階段 20xx 年 9 月 1 日 — 20xx 年 10 月 31日， 尾盤銷售階段 20xx 年 11 月 1 日后。 3. 在熱銷階段重點，完成銷售 68 套，達銷售率 72%。 ? 較為新穎與有效的特色媒體傳播，以直郵的形式或類似直郵的形式如銀行通知結算單、超市打印結算單、電話結算單等；針對中小型公司直接派發(fā)直郵單、印刷品、雜志、禮品等。 ? 投放頻率及規(guī)模 : 前期導入階段 : 20% 內部認購階段 : 30% 報紙 戶外 電視 網絡 短信 直郵 雜志 禮品 展會 前期引導期 ● ● ● ● 內部 認購期 ● ● ● ● ● ● ● ● 強勢熱銷期 ● ● ● ● ● ● 持續(xù)熱銷期 ● ● ● ● ● 尾盤階段 ● ● ● ● 強勢熱銷階段 : 40% 持續(xù)熱銷階段 : 5% 尾盤階段 : 5% 四、營銷活動方案 （一）惠州海關搬遷暨 仲愷 — 陳江經濟圈發(fā)展態(tài)勢 研討會 活動時間： 20xx 年 5 月 11 日 （周四） 活動地點： 酒店 組織單位：政府相關部門、發(fā)展商、各界專家、 企業(yè)家、華蘭德 活動內容：惠州海關搬遷對促進仲愷高新區(qū)經濟圈發(fā)展意義及海關服務企業(yè)交流會 物料配合：電視新聞、報紙廣告與軟文、與會嘉賓禮物 媒體配合：惠州日報、網絡、電視 （二）高新區(qū)商務之友會成立 活動時間： 20xx 年 5 月 20 日（周六） 活動地點：銷售中心 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、廣告公司 活動內容：拉動片區(qū)企業(yè)商界人士、吸引目標客戶，對會員購房予以優(yōu)惠； 認籌階段加入為“銀卡會員”、認購本項目方可轉為“金卡會員” 物料配合：高新區(qū)商務之友會 刊物創(chuàng)刊號、會員優(yōu)惠等細則 媒體配合：惠州日報、網絡、直郵、雜志、 LOGO 禮品、樓體條幅 （三） 開盤典禮 活動時間： 20xx 年 6 月 3 日 活動地點：本項目銷售中心 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、廣告公司、禮儀公司、演出公司、相關單位 活動內容：致詞、剪彩、舞獅、演出等 物料配合：報紙廣告與軟文、模型、戶型手冊與單張、效果圖、紙袋等 媒體配合：惠州日報、網絡、戶外廣告、直郵、短信、禮品、雜志、樓體條幅 （四）高新區(qū)商務之友會聯誼活動 [1] 活動時間： 20xx 年 6 月 18 日（周日） 活動地點：酒店 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、商務之友會員 活動內容：相互引薦、對本項目的評價、對高新區(qū)商務之友會的建設提出建議 物料配合：報紙廣告與軟文 媒體配合：網絡、短信 （五） 仲愷高新區(qū)歷史發(fā)展圖片資料展覽會 活動時間： 20xx 年 7 月 2 日 （周日） 活動地點：本項目銷售中心前廣場 組織單位：園區(qū)管委會、政府相關部門、發(fā)展商、華蘭德 活動內容： 仲愷高新區(qū)歷史發(fā)展 圖片展及片區(qū)未來規(guī)劃發(fā)展方向 物料配合：報紙廣告與軟文、禮品 媒體配合：惠州商報、網絡、雜志、 （六）高新區(qū)商務之友會聯誼活動 [2] 活動時間： 20xx 年 8 月 6 日（周日） 活動地點：酒店 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、高新區(qū)商務之友會員 活動內容：針對“金卡會員”，早茶享用，促進口碑傳播，老客戶帶新客戶上門 物料配合：期刊、雜志 媒體配合：網絡、短信 （七）業(yè)主與物業(yè)管理公司、裝修公司交流會 活動時間： 20xx 年 8 月 20 日（周日） 活動地點：本項目銷售中心 組織單位：發(fā)展商、華蘭德、本項目業(yè)主、廣告公司、禮儀公司 活動內容：互動提問回答式解決業(yè)主疑慮 物料配 合：所需場地包裝 媒體配合：網絡、短信、 LOGO 禮品 （八）高新區(qū)商。 ? 電視廣告無論在到達率，還是在目標客戶群體的受眾數量上，都能夠起到十分重要的作用。 1. 主體在 4 月底封頂，預計能夠在 5 月拿到預售證。按正常工程進度基本屆時可以達到預售標準，希望加緊辦理相關手 續(xù)，爭取在 5 月上旬接受內部認購前完成銷售中心裝修工作、辦理好各項手續(xù)，廣告宣傳啟動。確定項目的核心優(yōu)勢（如政策優(yōu)勢、產業(yè)優(yōu)勢、產品優(yōu)勢等），降低競爭壓力。 三、戶型比例分析 根據設計院提供的圖紙，按照初設面積統(tǒng)計本項目戶型面積比例表如下： 類別 辦公 /公寓 屋頂 商業(yè) 套內建筑面積 套數 比例 建筑面積 套內建筑面積 套數 比例 報關中心 40 3 4 457 80 1 8 7079 24 29 119 1 8 8089 51 63 140149 3 23 90 3 4 151157 7 53 168 1 8 小計 81 100 457 13 100 服務中心 3640 39 35 456 83 1 11 4149 66 59 129 1 11 60 3 3 152158 5 56 69 3 3 168171 2 22 小計 111 100 456 9 100 合計：報關中心共有寫字樓 81 間，商鋪 13 間，屋頂面積為 457 ㎡； 服務中心共有公寓 111 間，商鋪 9 間，屋頂面積為 456 ㎡； ? 本項目中，報關中心面積最多單位是 8089 ㎡，占 63%，其次是 7079 的單位，占 29%； ? 本項目中，服務中心最多的公寓面積是 4149 ㎡單位，占 66%，其次為 3640 ㎡單位，占 35%； ? 報關中心屋頂塔樓可考慮作為會所，成為商務中心；服務中心屋頂塔樓可作為商務套間。 ? 在售 商業(yè)物業(yè)項目 主要分布在麥地路與下浦路，建筑形態(tài)均為商業(yè)裙樓。君龍雅苑 集源物業(yè)管理顧問公司管理 元 /平方米月 南湖明珠 1 元 /平方米雅庭院 深業(yè)物業(yè)管理有限公司 元 /平方米 品牌物管開始出現 荷蘭水鄉(xiāng)引進了萬科物業(yè)顧問，雅庭院引進深圳深業(yè)物業(yè)公司，帝景灣則由自有的康景物業(yè)公司接管 ，這些品牌物業(yè)公司具有豐富的管理和服務經驗，物業(yè)管理和服務水平與一般的本地物業(yè)公司有明顯的差別。君龍雅苑 推廣語：至高無尚 擁想自由 帝景帝景灣 推 廣 語：惠州地標 眾多樓盤在工地包裝上投入了較大精力 ，樓體包裝、工地圍墻的使用是較為充分的。君龍雅苑 2600 元 /㎡ 帝景 福成 合生 東湖花園 5小區(qū) 商業(yè)、會所 東江明珠花園 會所、新一佳超市 雍逸園 會所、商業(yè)、幼兒園 南湖明珠 會所、健身房、桌球室。雅庭院 會所、游泳池、臨街商業(yè)。社區(qū)內僅有灌木植被 巴黎廣場 每隔 3 層有近 200 ㎡空中花園。 金裕 巴黎廣場 42 ㎡可以割成復式戶型。 合生雅庭院 三房： 114 ㎡ — 144 ㎡ 一梯兩戶 合生作為開發(fā)商，可以考慮在市場未飽合的時候順應市場熱點，合理規(guī)劃。 ? 高檔住宅開始出現，高端消費初現惠州樓市 在惠州房地產價格普遍在 3000 元 /㎡以下的時候，合生 .帝景灣以其超過 5600 元 /㎡的價格成為惠州市場上最具有代表性的高端住宅，緊隨其后的藍波灣以 4400 元 /㎡的均 價緊隨其后，大戶型、高價格并沒有造成這些高端住宅滯銷，相反銷售狀況是令人滿意的，充分說明惠州房地產市場的高端承受力是較為強勁的。 ? 深圳及其他外地資本大舉進入惠州，土地成本逐步增高，價格上漲勢不可免； 深圳可開發(fā)用地面積的減少，惠州豐富的土地資源和良好的市場前景，吸引了眾多外地的資本，惠州市舉辦土地拍賣會，邀請深圳的發(fā)展商來惠州發(fā)展，外來資金的進入將提高土地交易價格， ? 消費者對產品的要求越來越 高； 市場不斷發(fā)展，產品規(guī)劃、設計、建造理念不斷更新，與消費者居住理念、審美水平不斷提高形成互動，新入市產品不斷創(chuàng)新以投消費者所好，競爭的加劇，促使樓盤素質提高成為銷售的主要競爭手段。謹呈：惠州豐捷房產開發(fā)有限公司 海關 22小區(qū)營銷執(zhí)行報告